Dönüşüm Huninizin Üst Ucu İçin Başarılı Pazarlama Taktikleri
Yayınlanan: 2022-11-23Birine kendinizi doğru dürüst tanıtmaya çalışmadan bir şey satmaya çalıştığınızı hayal edin. Ürününüzün ne kadar havalı veya kullanışlı olduğu önemli değil; Kendinizi oraya koymazsanız ve neden onu isteyeceklerini açıklamazsanız, insanlar onu satın almakla ilgilenemez.
Pazarlamacılar, pazarlama hunisinin fikirlerini ve ilkelerini geliştirmeye başladıklarında bunu çok önce fark ettiler. Başlangıçta konsept, pazarlamacıların bugün hala kullandığı dört aşamayı (AIDA — Dikkat, İlgi, Arzu ve Eylem) içeriyordu.
Bununla birlikte, tüketici alışkanlıkları ve teknoloji değiştikçe, satış hunisi birkaç kez yeniden yapılandırıldı ve geliştirildi.
Bu yazıda, satış hunisinin basitleştirilmiş bir versiyonunun başlangıç aşamasını inceleyeceğiz. Önce öneminden bahsedeceğiz, ardından alıcı yolculuğunun sonraki aşamalarına odaklanmaya hazır olmanız için huninizin motorunun sorunsuz çalışmasını sağlayacak denenmiş ve gerçek pazarlama taktiklerini tanıtacağız.
İçindekiler
Satış hunisinin üst ucu
Dönüşüm hunisinin tepesi (ToFu), satış hunisinin üç ana aşamasından ilkidir. Diğer ikisi, doğal olarak, huninin ortası ve huninin altıdır. Potansiyel alıcılar her aşamada farklı zihniyetlere sahip olduğundan, üçü de farklı bir yaklaşım gerektirir.
Bu başlangıç hunisi aşaması, marka bilinirliği oluşturma ve olası satışlar oluşturma ile karakterize edilir. Amacı, markanızı ve ürünlerinizi tüm hedef alıcı grubunuza tanıtmak ve dönüşüm hunisine girip satın alma yolculuklarına devam edebilmeleri için mümkün olduğunca çok kişiyi çekmektir.
Satış hunisinin sonraki iki aşaması onsuz anlamsız olduğundan dönüşüm hunisinin üstü aşaması son derece önemlidir. Bu aşamada uygulanan taktikler sonuçsuz kalırsa, dönüşüm hunisinde satın alma sürecini tamamlayacak ve bir anlaşmayı kapatacak kimse kalmayacaktır.
Gelişen bir dönüşüm hunisinin üstü aşamasını yürütmenin en önemli faydaları şunları içerir:
- Markanızın ve ürünlerinizin itibarını artırmak
- Potansiyel müşterileri çekmek
- Alıcıları sorunlu noktalara yaklaştırmak ve bu sorunlu noktaları etkili bir şekilde ele almak
- Alıcıları ürünlerinizin değerleri konusunda eğitmek
- Harika bir izlenim bırakmak ve müşteri adaylarını satış hunisine taşımak
- Potansiyel müşterilerin sonraki aşamalarda neye ihtiyaç duyduğunu ve görmek istediğini öğrenmek
En iyi 7 Dönüşüm Hunisi Başı taktiği
Satış huninizin üst kısmında kullanabileceğiniz çeşitli içerik türleri vardır; Bu aşamadaki içeriğin keşfedilmesi kolay, eğitici ve ilgi çekici olması gerekir.
Bu aşamada tüm hedef kitlenizin üzerine geniş bir ağ attığınızı unutmayın. Çabalarınızı daraltmaya ve oluşturulan olası satışlara odaklanmaya hazır olabilmeniz için aşağıdaki içerik türlerine odaklanmak en iyisidir:
- Blog gönderileri
- Eğitim makaleleri
- Sosyal medya gönderileri
- Raporlar, e-kitaplar ve teknik incelemeler gibi araştırma makaleleri
- Web Seminerleri
- podcast'ler
- Bilgi grafikleri
- videolar
Aşağıdaki yedi taktikle, yukarıdakilerin hepsini (ve daha fazlasını!) ele alacağız. Hadi dalalım.
SEO'yu ciddiye alın
Arama Motoru Optimizasyonu (SEO), iyi bir pazarlama stratejisinin temel parçalarından biridir ve her zaman huninin en üstündeki çabalarınıza dahil edilmelidir.
Geleneksel içerik pazarlaması yoluyla trafik oluşturmak, huninin tepesindeki başarı için kritik öneme sahiptir. Marka bilinirliği oluşturmak ve potansiyel müşteriler oluşturmak için doğru insanları sitenize çekmek de öyle.
Güçlü bir SEO stratejisi, potansiyel müşterilerin huninin en üstündeki içeriğinizi bulmasına ve satış huninize girmesine neden olur.
Bu bölüm hakkında çok ciddi olmanız gerekir, çünkü bu departmandaki herhangi bir beyhude çaba potansiyel müşterilerinizin sizin yerinize bazı rakiplerinizin satış hunilerine girmesine neden olacaktır. HubSpot tarafından yapılan araştırma, müşterilerin %75'inin yalnızca arama sonuçlarının ilk sayfasını ziyaret ettiğini gösteriyor.
Neyse ki, en iyi SEO ilkelerine bağlı kalmak, sonunda içeriğinizin üst sıralarda yer almasını sağlayacaktır. Markanızın bilinirliğini ve itibarını artırmak için, aşağıdakilerin hepsini olmasa da çoğunu dahil ettiğinizden emin olun:
- Müşterilerinizin sorunlu noktalarını ele almak için anahtar kelime araştırmasına güvenin.
- İlişkiler kurmak için dahili bağlantılar ve geri bağlantılar oluşturmaya yatırım yapın.
- Özgün, yararlı ve ilgi çekici içerik oluşturun .
- İlgiyi ateşlemek için başlık etiketlerinizi ve meta açıklamalarınızı optimize edin .
- Geri bağlantıların öne çıkması için alt başlıklar kullanın .
- Okunabilirliği artırmak için madde işaretleri, beyaz boşluk ve görseller kullanın.
- Potansiyel müşterileri elde tutmak için web sitenizin yükleme hızı üzerinde çalışın.
- Kullanıcı deneyimini (UX) sürekli iyileştirin.
Tüm içeriğinizin, müşteri tabanınızın güncel ilgi alanlarına odaklanması gerektiğini unutmayın. Onları ilk sıraya koymalısınız (değer sağlayın ve sorunlu noktaları ele alın) ve kendinizi ikinci sıraya (satış konuşmasını en aza indirin) koymalısınız.
Yararlı etkileşimli araçlar oluşturun
Dijital pazarlamada içerik kralsa, etkileşimli içerik Tanrı'dır. Etkileşimli içerik pazarlaması, hedef kitlenizin ilgisini çekmenin ve onlara denemeye değer bir marka olduğunuzu göstermenin çok etkili bir yoludur.
Etkileşimli çevrimiçi araçlar oluşturmak, ziyaretçilerinizin dikkatini çekmek için uzun bir yol kat edebilir. Aslında, pazarlama uzmanlarının %81'i etkileşimli içeriğin statik içerikten büyük bir farkla daha iyi performans gösterdiğini iddia ediyor.
Etkileşimli içeriği dahil etmek, web sitenizi yalnızca metinsel bilgilerle aşırı yüklememenizi, aynı zamanda ziyaretçilerin kendi çıkarları için kullanabilecekleri eyleme geçirilebilir araçlar sağlamanızı sağlar. Herhangi bir markaya ilginç bir açı verir. Oldukça basit bir şekilde, herhangi bir etkileşimli içerik sunmayan markalar, potansiyellerini sunanlara kaptırma riskiyle karşı karşıyadır.
Çevrimiçi varlığınızı tazelemek ve potansiyel müşterilerinize değer sağlamak için kullanabileceğiniz çeşitli etkileşimli içerik türleri vardır. Bunlar şunları içerir:
- Sınavlar
- Etkileşimli değerlendirmeler
- Etkileşimli infografikler
- yarışmalar
- Anketler
- hesap makineleri
- Kontrol listeleri
- Oyunlar
Örneğin, MarketBeat'in temettü hesaplayıcısı, finansla ilgilenen kişilerin kullanmaya devam edeceği bir araç olduğu için marka bilinirliği oluşturmanın harika bir yoludur. Finans profesyonelleri ve ciddi yatırımcılar geri dönmeye devam edecek ve potansiyel olarak diğer MarketBeat ürünleriyle etkileşim kuracaktır.
Hesap makineleri çok etkilidir çünkü bir ton farklı alana sahiptir ve yine de kullanımı çok kolaydır. Sonuçlar grafikler ve infografiklerle görüntülendiğinden okunması son derece kolaydır.
İnsanların MarketBeat'in temettü hesaplayıcısını kullanmaya devam etmesinin bir başka nedeni de sonuçların ücretsiz olarak alınabilmesidir - bunlar bir haber bülteni kaydının veya bir ödeme duvarının arkasında değildir.
Yalnızca doğrulanmış alıcı kişilerinize hitap edin
Asla körü körüne içerik oluşturmamalısınız. Her işletme belirli bir demografiye hitap eder, bu nedenle kimin için materyal oluşturduğunuzu ve bu insanların ihtiyaçlarının ne olduğunu bilmek çok önemlidir.

Potansiyel müşterilerinizin konuştuğu dili kullanarak içeriğinizi oluşturmak, sizinle onların ihtiyaçlarının karşılanacağı ve korkularının nihayet yatışacağı konusunda onlara güvence vermek için çok yararlı olabilir.
Kitlenizin nasıl hissettiğini ve düşündüğünü bilmenin en kolay yolu, alıcı kişilikleri oluşturmaktır. Bunu yapmanın birkaç yolu var, ancak tahmin etmek ve varsaymak bunların arasında değil. Bunun yerine, müşterilerinizin alıcı kişiliğini doğrulamak için aşağıdaki en iyi uygulamalardan bazılarını kullanın:
- Müşterilerinizin satın alma alışkanlıkları hakkında bol bol araştırma yapın,
- Ayrıntılı sorularla anketler ve röportajlar çalıştırın.
- Web sitenizden ve sosyal medya sayfalarınızdan davranış ve trafik verilerini toplayın.
- A/B test araçlarını kullanın.
- Rakiplerinizi inceleyin ve müşterileriyle nasıl etkileşim kurduklarını öğrenin.
Kitleniz hakkında yeterince güvenilir bilgi topladığınızda, içerik konuları oluşturmak için en alakalı sorunlu noktaları kullanın. Sahip olabilecekleri en acil soruları yanıtlayın ve sorunlarını çözme açısından ne kadar değerli olduğunuzu önerin.
Hatta içeriğinizi geliştirerek ve onların isteklerine hitap eden duygusal bir dokunuş ekleyerek potansiyel müşterileriniz hakkındaki bilginizden yararlanabilirsiniz. Bu, satın alma güdüleri için harika bir destek olabilir ve satış hunisinin sonraki aşamaları için çok yararlı olabilir.
Yüksek Kaliteli Makaleleri video olarak yeniden kullanın
2022'de her pazarlama stratejisinin olmazsa olmazı video oluşturmak, özellikle de satış hunisinin tepesinden bahsederken.
Videolar, potansiyel müşteriler oluşturma ve marka bilinirliği oluşturma açısından bir markaya birçok fayda sağlayabilir. Bu nedenle pazarlamacıların %84'ü videoların olası satış yaratmada kendilerine yardımcı olduğunu itiraf ediyor. Başka bir istatistik, şaşırtıcı bir şekilde insanların %90'ının YouTube'da video izlerken yeni ürünler ve markalar keşfettiğini gösteriyor.
Videoların makalelerden veya blog gönderilerinden daha kolay sindirildiği göz önüne alındığında, yüksek kaliteli makaleleri videolar olarak yeniden kullanmak, potansiyel müşteri toplama oranlarını artırabilir ve marka itibarını artırabilir.
Scott's Cheap Flights, Ucuz Uçuş Bulmak için Google Flights Nasıl Kullanılır gönderisiyle tam da bunu yaptı. Sayfalarıyla etkili bir şekilde aynı olan bir video oluşturdular ve YouTube kanallarında yayınladılar.
Bu hamleyle, kullanıcılarının büyük bir kısmına aynı bilgileri video biçiminde sindirme şansı verdiler, bu da uzun biçimli makalelerinde açıklanan her şeyi öğrenmek için daha az zaman ve çaba harcayabilecekleri anlamına geliyor.
Bugünlerde herkesin YouTube'da olması, Scott's Cheap Flights'ın web sitesini yalnızca değerli bilgiler yayınlamak için kullanan herkesin önüne geçmesini sağlıyor. Videonun başarısı bunun kanıtıdır - 450 bin görüntüleme ve 4,7 bin beğeni topladı.
Otantik güvenilirlik oluşturun
Okuyucular, genellikle huninin biraz ilerisindeki güvenilirliğinizin kanıtıyla ilgilenecek olsa da, çoğunlukla marka bilinirliği oluşturmak istediğiniz bir aşamada markanızı büyük bir güvenilirlikle ilişkilendirmemek için hiçbir neden yoktur.
Dönüşüm hunisinin üst kısmı, markanızı hedef kitleniz arasında güvenilir olarak etiketleyecek bilgilere yer sağlar. Bu, gerçek araştırmalarla desteklenen yayınlar ve makaleler yayınlamak anlamına gelir. Ürünlerinizin tam olarak bahsettiğiniz değeri sağladığına dair kanıt sağlamak, rekabette nasıl öne çıktığınızı gösterir.
Alanınızda gerçek bir uzman olduğunuzu kanıtlamanın yollarından bazıları şunlardır:
- İlgili kaynaklardan gerçek bilimden alıntı yapmak.
- Okuyucunun beklediğinden daha fazla ayrıntıya girmek.
- Son derece iyi araştırılmış içerik sunmak ve vardığınız sonuçlara güvenilebileceğini açıkça ortaya koymak.
- Yüzdeler ekleyerek ve sayıları alıntılayarak teklifinizin doğru olduğuna dair ölçülebilir kanıt gösterme.
- Son derece yetkili dış kaynaklara bağlantı.
Otoriteyle konuşmak, satış döngüsünde daha sonra size yardımcı olacak bir güvenilirlik platformu oluşturabilir. Bu, aşağıdaki örnekte gösterildiği gibi, özellikle finans ve sağlık sektörleri için geçerlidir.
Ocak, kullanıcıların daha sağlıklı alışkanlıklar edinmelerine ve daha mutlu yaşamlar sürmelerine yardımcı olmak için yapay zekayı kullanan yeni nesil bir araçtır. Glikoz İzleme, Kan Şekeri ve Kilo Kaybı: Neden Kilo Vermenin Anahtarı Bu makale , her ifadeyi güvenilir bir akademik kaynakla desteklemektedir. Bu şekilde, ilk kez okuyanların Ocak ayının sağlık sektöründe yetkili bir ses olduğunu öğrenmesi kolaydır.
Bir topluluk oluştur
Bir marka veya ürün adına var olan topluluklar, o markanın/ürünün insanları tek bir yerde bir araya getirmek için harika bir şey yapıyor olması gerektiğinin kanıtıdır.
Bu ruhla, markanıza veya imza ürünlerinize adanmış Facebook grupları oluşturmak, insanlara güven aşılamak için uzun bir yol kat edebilir. Bu, satış döngüsünün sonraki aşamaları için çok önemlidir.
Peki neden şimdi bahsediyoruz? Özel Facebook grupları, ilk kez gelen ziyaretçiler üzerinde harika bir izlenim bırakıyor. İnsanlar bir markaya/ürüne adanmış bütün bir topluluk gördüklerinde, ürünün farkına varırlar ve ürüne organik bir ilgi gösterirler.
En başarılı topluluk türleri, yalnızca satış yapma uğruna var olmayan, bunun yerine belirli bir sıkıntı noktasında yardıma ihtiyacı olan üyelere destek sunan topluluklardır.
Neden bahsettiğimizi daha iyi anlamak için Somnifix adlı bir uyku ilacı markasına göz atalım. Uyurken daha iyi nefes almaya yardımcı olmak için kullanılan amiral gemisi ürünlerine adanmış Sleep by Somnifix adlı bir Facebook grubu oluşturdular.
Marka ve üründen sürekli bahsedildiğini fark edebiliyoruz ama satış baskısı yok. Yönetici ve üyeler ipuçları verir ve uyku ile ilgili konuları tartışır.
Bu gibi topluluklarda, üyelerin etkileşimi, markanın itibarını artırmanın anahtarıdır.
Ürününüzü doğal ve mantıklı bir şekilde sergileyin
İnsanlar genellikle ürünlerden etkilenmek için blog yazılarını ziyaret etmezler. Yönlendirilmek, sorularını yanıtlamak veya eğlenmek için giderler. Ürününüzü doğal olmayan bir şekilde yüzlerine vurmak, içeriğinizin güvenilirliğini ve tarafsızlığını zedeleyecektir.
Ürününüzü görsel olarak içeriğe doğal bir şekilde sergilemeye çalışın. Hangi ürün olduğunu söyleyen başlıklar bile yazmadan pazarlamaya çalışın. Sadece harika göründüğünü göster.
Bu nedenle, birincil hedefiniz her zaman içeriğinize yardımcı olmaktır - ürünlerinizden bahsetmek her zaman ikincil bir hedef olmalıdır. Etkileyici bir şekilde, satış konuşmasını bir kenara bırakmak, satış amaçları için harika çalışıyor.
GILI Sports ve Paddle Boarding'in Harika Bir Antrenman olmasının 6 Nedeni , ürünlere doğal ve incelikli bir şekilde ima etmenin harika bir örneğidir.
İnsanları, kürek sörfünün sağlığa faydalarını tartışabilmeleri için içeriklerine getiriyorlar. Herhangi bir satış baskısı veya üründen bahsetmeden konuyu detaylandırıyorlar, ancak ürünlerinin harika görünmesini sağlıyorlar. Bu, yaşam tarzı markaları için harika bir taktik.
Son düşünceler
İpuçlarımızın pazarlama stratejinizi geliştireceğini ve huninizin ilk beklentilerinizden daha iyi performans göstereceğini umuyoruz.
Her şirket farklıdır, bu nedenle pazarlama huninizin birçok karmaşık mekanizma kullandığından eminiz. Her halükarda, taktiklerimiz her strateji için geçerlidir ve bunlardan elinizden geldiğince uygulamak, harika sonuçlar elde etmenize yardımcı olacaktır.