Tattiche di marketing di successo per la fascia alta della tua canalizzazione

Immagina di provare a vendere qualcosa a qualcuno senza fare uno sforzo per presentarti correttamente a loro. Non importa quanto sia bello o utile il tuo prodotto; le persone non possono essere interessate ad acquistarlo se non ti esponi e spieghi perché lo vorrebbero.

Gli esperti di marketing se ne sono resi conto anche quando hanno iniziato a sviluppare le idee e i principi della canalizzazione di marketing. Inizialmente, il concetto includeva quattro fasi (AIDA: attenzione, interesse, desiderio e azione) che i professionisti del marketing utilizzano ancora oggi.

Tuttavia, con il mutare delle abitudini dei consumatori e della tecnologia, l'imbuto di vendita è stato ricostruito e migliorato più volte.

In questo articolo, approfondiremo la fase iniziale di una versione semplificata della canalizzazione di vendita. Per prima cosa, parleremo della sua importanza, quindi introdurremo tattiche di marketing collaudate e reali che assicureranno che il motore della tua canalizzazione funzioni senza intoppi in modo che tu sia pronto a concentrarti sulle fasi successive del viaggio dell'acquirente.

L'estremità superiore dell'imbuto di vendita

La parte superiore dell'imbuto (ToFu) è la prima delle tre fasi principali dell'imbuto di vendita. Gli altri due sono, naturalmente, il centro dell'imbuto e il fondo dell'imbuto. Tutti e tre richiedono un approccio diverso poiché i potenziali acquirenti hanno mentalità diverse in ogni fase.

Questa fase iniziale della canalizzazione è caratterizzata dalla costruzione della consapevolezza del marchio e dalla generazione di lead . Il suo scopo è presentare il tuo marchio e i tuoi prodotti a tutto il tuo gruppo target di acquirenti e attirarne il maggior numero possibile in modo che possano entrare nella canalizzazione e continuare il loro viaggio di acquisto.

La fase di inizio della canalizzazione è estremamente importante, poiché le due fasi successive della canalizzazione di vendita non hanno senso senza di essa. Se le tattiche implementate in questa fase sono infruttuose, non ci sarà più nessuno nella canalizzazione per completare il processo di acquisto e concludere un affare.

I principali vantaggi di gestire una fiorente fase di top-of-funnel includono:

• Aumentare la reputazione del tuo marchio e dei tuoi prodotti
• Attrarre prospettive
• Avvicinare gli acquirenti ai loro punti deboli e affrontarli in modo efficace
• Educare gli acquirenti sui valori dei tuoi prodotti
• Lasciare un'ottima impressione e muoversi conduce lungo l'imbuto di vendita
• Imparare ciò di cui i potenziali clienti hanno bisogno e vogliono vedere nelle fasi successive

7 migliori tattiche top-of-the-funnel

Esistono diversi tipi di contenuti che puoi utilizzare nella parte superiore della tua canalizzazione di vendita; i contenuti in questa fase devono essere facili da scoprire, educativi e coinvolgenti.

Ricorda che in questa fase stai gettando un'ampia rete su tutto il tuo gruppo target. È meglio concentrarsi sui seguenti tipi di contenuto in modo da essere pronto a restringere i propri sforzi e concentrarsi sui lead generati:

• I post del blog
• Articoli educativi
• Post sui social
• Articoli di ricerca come report, ebook e white paper
• Webinar
• Podcast
• Infografica
• Video

Con le seguenti sette tattiche, tratteremo tutto quanto sopra (e altro!). Immergiamoci.

Prendi sul serio la SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è una delle parti essenziali di una buona strategia di marketing e dovrebbe essere sempre inclusa nei tuoi sforzi in cima alla canalizzazione.

Generare traffico tramite il content marketing convenzionale è fondamentale per il successo in cima alla canalizzazione. Così sta portando le persone giuste sul tuo sito per creare consapevolezza del marchio e generare lead.

Una forte strategia SEO fa sì che i potenziali clienti trovino i tuoi contenuti in cima alla canalizzazione e accedano alla tua canalizzazione di vendita.

Devi essere molto serio riguardo a questo segmento poiché qualsiasi sforzo inutile in questo reparto farà sì che i tuoi contatti entrino in alcune delle canalizzazioni di vendita dei tuoi concorrenti invece che nelle tue. La ricerca di HubSpot mostra che il 75% dei clienti visita solo la prima pagina dei risultati di ricerca.

Fortunatamente, aderire ai migliori principi SEO alla fine porterà i tuoi contenuti a posizionarsi in alto. Per aumentare la consapevolezza e la reputazione del tuo marchio, assicurati di incorporare la maggior parte, se non tutti, dei seguenti elementi:

• Affidati alla ricerca per parole chiave per affrontare i punti deboli dei tuoi clienti.
• Investi nella costruzione di collegamenti interni e backlink per costruire relazioni.
• Crea contenuti originali, utili e coinvolgenti .
• Ottimizza i tag del titolo e le meta descrizioni per accendere l'interesse.
• Usa i sottotitoli per far risaltare i backlink .
• Utilizza elenchi puntati, spazi bianchi e immagini per migliorare la leggibilità .
• Lavora sulla velocità di caricamento del tuo sito web per fidelizzare i potenziali clienti.
• Perfeziona costantemente l'esperienza utente (UX).

Ricorda che tutti i tuoi contenuti devono essere incentrati sugli interessi di attualità della tua base di clienti. Devi metterli al primo posto (fornire valore e affrontare i loro punti deboli) e te stesso al secondo (ridurre al minimo i discorsi sulle vendite).

Crea utili strumenti interattivi

Nel marketing digitale, se il contenuto è re, il contenuto interattivo è Dio. Il content marketing interattivo è un modo molto efficace per coinvolgere il tuo pubblico e mostrare loro che sei un marchio che vale la pena provare.

La creazione di strumenti online interattivi può fare molto per catturare l'attenzione dei tuoi visitatori. In effetti, l'81% dei professionisti del marketing afferma che i contenuti interattivi superano di gran lunga i contenuti statici.

L'incorporazione di contenuti interattivi garantisce di non sovraccaricare il tuo sito Web solo con informazioni testuali, ma fornisce strumenti utilizzabili che i visitatori possono utilizzare a proprio vantaggio. Dà un angolo interessante a qualsiasi marca. Molto semplicemente, i marchi che non offrono alcun contenuto interattivo rischiano di perdere prospettive rispetto a quelli che lo fanno.

Esistono diversi tipi di contenuti interattivi che puoi utilizzare per rinfrescare la tua presenza online e fornire valore ai tuoi potenziali clienti. Questi includono:

• Quiz
• Valutazioni interattive
• Infografiche interattive
• Concorsi
• Sondaggi
• Calcolatrici
• Liste di controllo
• Giochi

Ad esempio, il calcolatore dei dividendi di MarketBeat è un modo fantastico per generare consapevolezza del marchio perché è uno strumento che le persone interessate alla finanza continueranno a utilizzare. I professionisti della finanza e gli investitori seri continueranno a tornare e potenzialmente interagire con altri prodotti MarketBeat.

La loro calcolatrice è così efficace perché vanta un sacco di campi diversi, eppure è molto facile da usare. I risultati sono estremamente semplici da leggere poiché vengono visualizzati con grafici e infografiche.

Un altro motivo per cui le persone continuerebbero a tornare a utilizzare il calcolatore dei dividendi di MarketBeat è che i risultati possono essere ottenuti gratuitamente: non sono dietro l'iscrizione a una newsletter o un paywall.

Soddisfa solo i tuoi acquirenti verificati

Non dovresti mai creare contenuti alla cieca. Ogni azienda si rivolge a uno specifico gruppo demografico, quindi è fondamentale sapere per chi stai creando materiale e quali sono le esigenze di queste persone.

Creare i tuoi contenuti utilizzando la stessa lingua parlata dai tuoi potenziali clienti può essere molto utile per assicurare loro che con te le loro esigenze saranno soddisfatte e le loro paure finalmente messe a tacere.

Il modo più semplice per sapere come si sente e pensa il tuo pubblico è creare delle buyer personas. Esistono diversi modi per farlo, ma indovinare e supporre non sono tra questi. Utilizza invece alcune delle seguenti best practice per verificare i buyer personas dei tuoi clienti:

• Conduci molte ricerche sulle abitudini di acquisto dei tuoi clienti,
• Eseguire sondaggi e interviste con domande dettagliate.
• Raccogli dati comportamentali e sul traffico dal tuo sito web e dalle pagine dei social media.
• Usa strumenti di test A/B.
• Studia i tuoi concorrenti e scopri come interagiscono con i loro clienti.

Una volta raccolte informazioni sufficienti e affidabili sul tuo pubblico, utilizza i punti deboli più rilevanti per creare argomenti di contenuto. Rispondi alle domande più urgenti che potrebbero avere e suggerisci quanto sei prezioso in termini di risoluzione dei loro problemi.

Puoi persino sfruttare la tua conoscenza dei tuoi potenziali clienti migliorando i tuoi contenuti e aggiungendo un tocco emotivo che parla dei loro desideri. Questo può essere un grande stimolo per i loro driver di acquisto e diventare molto utile per le fasi successive della canalizzazione di vendita.

Riutilizza articoli di alta qualità come video

La creazione di video è un must per ogni strategia di marketing nel 2022, soprattutto quando si discute della parte superiore della canalizzazione di vendita.

I video possono offrire a un marchio molti vantaggi in termini di generazione di lead e costruzione della consapevolezza del marchio. Ecco perché l'84% dei marketer confessa che i video li hanno aiutati con la lead generation. Un'altra statistica mostra che uno sbalorditivo 90% delle persone scopre nuovi prodotti e marchi quando guarda video su YouTube.

Dato che i video sono più facilmente digeribili rispetto agli articoli o ai post di blog, riutilizzare articoli di alta qualità come video può moltiplicare i tassi di raccolta di potenziali clienti e aumentare la reputazione del marchio.

I voli economici di Scott hanno fatto proprio questo con il loro post Come utilizzare Google Voli per trovare voli economici . Hanno creato un video che era effettivamente uguale alla loro pagina e lo hanno pubblicato sul loro canale YouTube.

Con questa mossa, hanno dato a un'enorme fetta dei loro utenti la possibilità di digerire le stesse informazioni in formato video, il che significa che possono dedicare meno tempo e sforzi per apprendere tutto ciò che è descritto nel loro articolo di lunga durata.

Con tutti che sono su YouTube in questi giorni, ciò consente a Scott's Cheap Flights di anticipare tutti coloro che utilizzano il proprio sito Web solo per pubblicare informazioni preziose. Il successo del video ne è la prova: ha raccolto 450mila visualizzazioni e 4,7mila Mi piace.

Stabilire credibilità autentica

Anche se i lettori in genere saranno interessati a una prova della tua credibilità un po' più avanti nella canalizzazione, non c'è motivo per non associare il tuo marchio a un'enorme credibilità durante una fase in cui stai principalmente cercando di generare consapevolezza del marchio.

La parte superiore dell'imbuto lascia spazio alle informazioni che etichetteranno il tuo marchio come credibile tra il tuo pubblico. Ciò significa pubblicare post e articoli supportati da ricerche reali. Fornire la prova che i tuoi prodotti apportano il valore esatto di cui parli è il modo in cui ti distingui dalla concorrenza.

Alcuni dei modi per dimostrare che sei un vero esperto nel tuo campo includono:

• Citando la vera scienza da fonti pertinenti.
• Entrando più nel dettaglio di quanto il lettore potrebbe aspettarsi.
• Fornire contenuti eccezionalmente ben studiati e rendere evidente che le tue conclusioni possono essere attendibili.
• Mostrare una prova misurabile che la tua offerta è quella giusta includendo percentuali e citando numeri.
• Collegamento a risorse esterne altamente autorevoli.

Parlare con autorità può creare una piattaforma di credibilità che ti aiuterà più avanti nel ciclo di vendita. Ciò è particolarmente vero nei settori finanziario e sanitario, come mostrato nell'esempio seguente.

January è uno strumento di nuova generazione che utilizza l'intelligenza artificiale per aiutare gli utenti a costruire abitudini più sane e condurre una vita più felice. Il loro post sul monitoraggio del glucosio, glicemia e perdita di peso: perché è la chiave per perdere peso sostiene ogni affermazione con una fonte accademica affidabile. In questo modo, è facile per i lettori per la prima volta apprendere che gennaio è una voce autorevole nel settore sanitario.

Crea una comunità

Le comunità che esistono nel nome di un marchio o di un prodotto sono la prova che quel marchio/prodotto deve fare qualcosa di straordinario per riunire le persone in un unico luogo.

In questo spirito, la creazione di gruppi Facebook dedicati al tuo marchio o ai tuoi prodotti distintivi può fare molto per infondere fiducia nelle persone. Questo è molto importante per le fasi successive del ciclo di vendita.

Allora perché lo menzioniamo ora? I gruppi Facebook dedicati lasciano un'ottima impressione sui visitatori per la prima volta. Quando le persone vedono un'intera comunità dedicata a un marchio/prodotto, diventano consapevoli e mostrano un interesse organico per il prodotto.

I tipi di community di maggior successo sono quelli che non esistono esclusivamente per il gusto di fare vendite, ma piuttosto offrono supporto ai membri che hanno bisogno di aiuto con uno specifico punto dolente.

Per capire meglio di cosa stiamo parlando, diamo un'occhiata a un marchio di aiuti per il sonno chiamato Somnifix. Hanno creato un gruppo Facebook - Sleep by Somnifix - dedicato al loro prodotto di punta utilizzato per aiutare a respirare meglio durante il sonno.

Possiamo notare che il marchio e il prodotto sono costantemente menzionati, ma non c'è pressione di vendita. L'amministratore e i membri danno consigli e discutono questioni relative al sonno.

In comunità come questa, l'interazione dei membri è fondamentale per aumentare la reputazione del marchio.

Mostra il tuo prodotto in modo naturale e logico

Le persone di solito non visitano i post del blog per essere impressionate dai prodotti. Vanno per essere guidati, per avere risposte alle domande o per essere intrattenuti. Spingere il tuo prodotto in faccia in modo innaturale danneggerà la credibilità e l'obiettività dei tuoi contenuti.

Cerca di mostrare visivamente il tuo prodotto in modo naturale rispetto al contenuto. Prova a commercializzarlo senza nemmeno scrivere didascalie che dicano di che prodotto si tratta. Mostra solo che sembra fantastico.

Quindi, il tuo obiettivo principale è sempre quello di essere utile con i tuoi contenuti: menzionare i tuoi prodotti dovrebbe sempre essere un obiettivo secondario. Sorprendentemente, abbandonare i discorsi sulle vendite funziona alla grande per scopi di vendita.

GILI Sports e i loro 6 motivi per cui il paddle boarding è un ottimo allenamento è un ottimo esempio di accenno ai prodotti in modo naturale e sottile.

Portano le persone al loro contenuto in modo che possano discutere i benefici per la salute del paddle boarding. Elaborano l'argomento senza alcuna pressione di vendita o menzione del prodotto, ma presentano i loro prodotti dall'aspetto sorprendente. Questa è un'ottima tattica per i marchi di lifestyle.

Pensieri finali

Ci auguriamo che i nostri suggerimenti migliorino la tua strategia di marketing e facciano in modo che la tua canalizzazione superi le tue aspettative iniziali.

Ogni azienda è diversa, quindi siamo sicuri che la tua canalizzazione di marketing utilizzi molti meccanismi complessi. In ogni caso, le nostre tattiche si applicano a qualsiasi strategia e implementare tutto ciò che puoi da esse ti aiuterà a ottenere grandi risultati.