Успешная маркетинговая тактика для верхней части вашей воронки

Представьте, что вы пытаетесь кому-то что-то продать, не пытаясь представиться им должным образом. Неважно, насколько крут или полезен ваш продукт; люди не могут быть заинтересованы в его покупке, если вы не представите себя и не объясните, почему они этого хотят.

Маркетологи поняли это еще тогда, когда начали разрабатывать идеи и принципы маркетинговой воронки. Первоначально концепция включала четыре этапа (AIDA — внимание, интерес, желание и действие), которые маркетологи используют и сегодня.

Однако по мере изменения потребительских привычек и технологий воронка продаж несколько раз реконструировалась и совершенствовалась.

В этой статье мы углубимся в начальный этап упрощенной версии воронки продаж. Сначала мы поговорим о его важности, а затем представим проверенные и надежные маркетинговые тактики, которые обеспечат бесперебойную работу двигателя вашей воронки, чтобы вы были готовы сосредоточиться на более поздних этапах пути покупателя.

Верхний конец воронки продаж

Вершина воронки (ToFu) — это первый из трех основных этапов воронки продаж. Два других — это, естественно, середина воронки и дно воронки. Все три требуют разного подхода, поскольку на каждом этапе у потенциальных покупателей разное мышление.

Этот начальный этап воронки характеризуется повышением узнаваемости бренда и привлечением потенциальных клиентов . Его цель — представить ваш бренд и продукты всей целевой группе покупателей и привлечь как можно больше, чтобы они могли войти в воронку и продолжить свой путь покупки.

Этап вершины воронки чрезвычайно важен, так как без него следующие два этапа воронки продаж бессмысленны. Если тактика, реализованная на этом этапе, окажется безрезультатной, в воронке не останется никого, кто мог бы завершить процесс покупки и закрыть сделку.

К основным преимуществам успешной работы на вершине воронки относятся:

• Повышение репутации вашего бренда и продукции
• Привлечение потенциальных клиентов
• Приближение покупателей к их болевым точкам и эффективное устранение этих болевых точек
• Информирование покупателей о ценностях вашей продукции
• Оставить отличное впечатление и продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж
• Изучение того, что нужно потенциальным клиентам и что они хотят видеть на следующих этапах

7 лучших тактик на вершине воронки

Есть несколько типов контента, которые вы можете использовать в верхней части воронки продаж; Контент на этом этапе должен быть легко узнаваемым, образовательным и привлекательным.

Помните, что на данном этапе вы забрасываете широкую сеть на всю целевую группу. Лучше всего сосредоточиться на следующих типах контента, чтобы вы могли сузить свои усилия и сосредоточиться на привлеченных лидах:

• Сообщения в блоге
• Образовательные статьи
• Посты в социальных сетях
• Исследовательские статьи, такие как отчеты, электронные книги и технические документы
• Вебинары
• Подкасты
• Инфографика
• Видео

В следующих семи тактиках мы рассмотрим все вышеперечисленное (и многое другое!). Давайте погрузимся.

Отнеситесь к SEO серьезно

Поисковая оптимизация (SEO) является одной из основных частей хорошей маркетинговой стратегии и всегда должна быть включена в ваши усилия на вершине воронки.

Генерация трафика с помощью традиционного контент-маркетинга имеет решающее значение для успеха на вершине воронки. Так же как и привлечение нужных людей на ваш сайт для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов.

Сильная стратегия SEO приводит к тому, что потенциальные клиенты находят ваш самый популярный контент и входят в вашу воронку продаж.

Вы должны очень серьезно относиться к этому сегменту, поскольку любые тщетные усилия в этом отделе заставят ваших потенциальных клиентов войти в воронку продаж ваших конкурентов, а не в вашу. Исследование HubSpot показывает, что 75% клиентов посещают только первую страницу результатов поиска.

К счастью, соблюдение лучших принципов SEO в конечном итоге приведет к тому, что ваш контент будет занимать высокие позиции. Чтобы повысить узнаваемость и репутацию вашего бренда, обязательно включите большинство, если не все, из следующего:

• Положитесь на исследование ключевых слов , чтобы устранить болевые точки ваших клиентов.
• Инвестируйте в создание внутренних ссылок и обратных ссылок для построения отношений.
• Создавайте оригинальный, полезный и привлекательный контент .
• Оптимизируйте теги заголовков и метаописания , чтобы вызвать интерес.
• Используйте подзаголовки для обратных ссылок , чтобы выделиться.
• Используйте маркеры, пробелы и визуальные эффекты для повышения удобочитаемости .
• Работайте над скоростью загрузки вашего сайта, чтобы сохранить потенциальных клиентов.
• Постоянно совершенствуйте пользовательский опыт (UX).

Помните, что весь ваш контент должен быть сосредоточен вокруг актуальных интересов вашей клиентской базы. Вы должны ставить их на первое место (предлагать ценность и устранять их болевые точки), а себя — на второе (минимизировать разговоры о продажах).

Создавайте полезные интерактивные инструменты

В цифровом маркетинге, если контент — король, то интерактивный контент — это Бог. Интерактивный контент-маркетинг — очень эффективный способ привлечь аудиторию и показать ей, что вы — бренд, на который стоит обратить внимание.

Создание интерактивных онлайн-инструментов может иметь большое значение для привлечения внимания ваших посетителей. Фактически, 81% специалистов по маркетингу утверждают, что интерактивный контент значительно превосходит статический контент.

Включение интерактивного контента гарантирует, что вы не перегрузите свой веб-сайт только текстовой информацией, но предоставите действенные инструменты, которые посетители могут использовать в своих интересах. Это дает интересный угол для любого бренда. Проще говоря, бренды, которые не предлагают никакого интерактивного контента, рискуют потерять потенциальных клиентов из-за тех, кто это делает.

Существует несколько типов интерактивного контента, которые вы можете использовать, чтобы освежить свое присутствие в Интернете и обеспечить ценность для ваших потенциальных клиентов. К ним относятся:

• викторины
• Интерактивные оценки
• Интерактивная инфографика
• Конкурсы
• Опросы
• Калькуляторы
• Контрольные списки
• Игры

Например, калькулятор дивидендов MarketBeat — это отличный способ повысить узнаваемость бренда, потому что это инструмент, который люди, интересующиеся финансами, будут продолжать использовать. Профессионалы в области финансов и серьезные инвесторы будут продолжать возвращаться и, возможно, взаимодействовать с другими продуктами MarketBeat.

Их калькулятор настолько эффективен, потому что он может похвастаться множеством различных полей, и в то же время им очень легко пользоваться. Результаты чрезвычайно просты для чтения, поскольку они отображаются в виде диаграмм и инфографики.

Еще одна причина, по которой люди продолжают возвращаться к использованию калькулятора дивидендов MarketBeat, заключается в том, что результаты можно получить бесплатно — они не требуют подписки на рассылку новостей или платного доступа.

Обращайтесь только к проверенным покупателям

Вы никогда не должны создавать контент вслепую. Каждый бизнес обслуживает определенную демографическую группу, поэтому очень важно знать, для кого вы создаете материал и каковы потребности этих людей.

Создание вашего контента на том же языке, на котором говорят ваши потенциальные клиенты, может быть очень полезным, чтобы заверить их, что с вами их потребности будут удовлетворены, а их страхи наконец развеяны.

Самый простой способ узнать, что чувствует и думает ваша аудитория, — создать образ покупателя. Есть несколько способов сделать это, но догадки и предположения не входят в их число. Вместо этого используйте некоторые из следующих передовых методов для проверки портретов покупателей ваших клиентов:

• Проведите множество исследований покупательских привычек ваших клиентов,
• Проводите опросы и интервью с подробными вопросами.
• Собирайте данные о поведении и трафике с вашего веб-сайта и страниц в социальных сетях.
• Используйте инструменты A/B-тестирования.
• Изучите своих конкурентов и узнайте, как они взаимодействуют со своими клиентами.

Как только вы соберете достаточную достоверную информацию о своей аудитории, используйте наиболее важные болевые точки для создания тем контента. Ответьте на самые насущные вопросы, которые могут у них возникнуть, и расскажите, насколько вы ценны для решения их проблем.

Вы даже можете использовать свои знания о своих потенциальных клиентах, улучшая свой контент и добавляя эмоциональный штрих, который говорит об их желаниях. Это может стать отличным стимулом для их драйверов покупки и стать очень полезным на более поздних этапах воронки продаж.

Превратите высококачественные статьи в видео

Создание видеороликов является обязательным условием любой маркетинговой стратегии в 2022 году, особенно при обсуждении вершины воронки продаж.

Видео может дать бренду множество преимуществ с точки зрения привлечения потенциальных клиентов и повышения узнаваемости бренда. Вот почему 84% маркетологов признаются, что видео помогло им в лидогенерации. Другая статистика показывает, что ошеломляющие 90% людей узнают о новых продуктах и ​​брендах, когда смотрят видео на YouTube.

Учитывая, что видео легче усваиваются, чем статьи или сообщения в блогах, перепрофилирование высококачественных статей в виде видео может увеличить скорость привлечения потенциальных клиентов и повысить репутацию бренда.

Компания Scott's Cheap Flights сделала именно это в своем посте « Как использовать Google Flights для поиска дешевых рейсов ». Они создали видео, которое фактически соответствовало их странице, и опубликовали его на своем канале YouTube.

С помощью этого шага они дали огромной части своих пользователей возможность переварить ту же информацию в формате видео, а это означает, что они могут тратить меньше времени и усилий на изучение всего, что описано в их подробной статье.

В наши дни все на YouTube, что позволяет Scott's Cheap Flights опередить всех, кто использует свой веб-сайт только для публикации ценной информации. Успех видео тому подтверждение — оно собрало 450 тысяч просмотров и 4,7 тысячи лайков.

Установить подлинное доверие

Несмотря на то, что читатели, как правило, будут заинтересованы в доказательстве вашего авторитета чуть дальше по воронке, нет причин не ассоциировать ваш бренд с огромным доверием на этапе, когда вы в основном стремитесь повысить узнаваемость бренда.

В верхней части воронки есть место для информации, которая сделает ваш бренд заслуживающим доверия среди вашей аудитории. Это означает публикацию постов и статей, подкрепленных реальными исследованиями. Предоставление доказательств того, что ваши продукты приносят именно ту ценность, о которой вы говорите, поможет вам выделиться среди конкурентов.

Вот несколько способов доказать, что вы настоящий эксперт в своей области:

• Цитирование реальной науки из соответствующих источников.
• Более подробно, чем может ожидать читатель.
• Предоставлять исключительно тщательно проработанный контент и делать очевидным, что вашим выводам можно доверять.
• Демонстрация измеримого доказательства того, что ваше предложение является правильным, включая проценты и цитирование цифр.
• Ссылки на авторитетные внешние ресурсы.

Говорить с авторитетом может создать основу для доверия, которая поможет вам позже в цикле продаж. Это особенно верно в отношении финансов и здравоохранения, как показано в следующем примере.

January — это инструмент нового поколения, использующий искусственный интеллект, чтобы помочь пользователям выработать более здоровые привычки и вести более счастливую жизнь. Их пост «Мониторинг уровня глюкозы, сахара в крови и потеря веса: почему это ключ к похудению» подкрепляет каждое утверждение надежным академическим источником. Таким образом, начинающие читатели легко узнают, что Январь является авторитетным голосом в индустрии здравоохранения.

Создать сообщество

Сообщества, которые существуют во имя бренда или продукта, являются доказательством того, что этот бренд/продукт должен делать что-то удивительное, чтобы объединять людей в одном месте.

В этом духе создание групп в Facebook, посвященных вашему бренду или фирменным продуктам, может иметь большое значение для укрепления доверия людей. Это очень важно для более поздних стадий цикла продаж.

Так почему же мы упоминаем об этом сейчас? Специализированные группы в Facebook производят большое впечатление на новых посетителей. Когда люди видят целое сообщество, посвященное бренду/продукту, они узнают и проявляют естественный интерес к продукту.

Самые успешные типы сообществ — это те, которые существуют не только для продажи, но и предлагают поддержку участникам, которым нужна помощь в решении конкретной проблемы.

Чтобы лучше понять, о чем мы говорим, давайте рассмотрим бренд снотворных под названием Somnifix. Они создали группу в Facebook — Sleep by Somnifix, посвященную их флагманскому продукту, помогающему улучшить дыхание во время сна.

Мы можем заметить, что бренд и продукт постоянно упоминаются, но нет давления со стороны продаж. Админ и участники дают советы и обсуждают вопросы, связанные со сном.

В таких сообществах взаимодействие участников играет ключевую роль в укреплении репутации бренда.

Продемонстрируйте свой продукт естественно и логично

Люди обычно не посещают сообщения в блогах, чтобы быть впечатленными продуктами. Они приходят, чтобы получить руководство, получить ответы на вопросы или развлечься. Неестественным образом сталкивая ваш продукт им в лицо, вы повредите достоверности и объективности вашего контента.

Старайтесь отображать свой продукт визуально в естественном виде по отношению к контенту. Попробуйте продвигать его, даже не указывая, что это за продукт. Просто покажите, что это выглядит великолепно.

Таким образом, ваша основная цель — всегда быть полезным с вашим контентом — упоминание ваших продуктов всегда должно быть второстепенной целью. Впечатляет, что отказ от разговоров о продажах отлично работает в целях продаж.

GILI Sports и их 6 причин, почему гребля на байдарках — отличная тренировка — отличный пример естественного и тонкого намека на продукты.

Они знакомят людей со своим контентом, чтобы они могли обсудить пользу для здоровья от паддлбординга. Они подробно раскрывают тему без какого-либо давления со стороны продаж или упоминаний продукта, но они показывают, что их продукты выглядят потрясающе. Это отличная тактика для лайфстайл-брендов.

Последние мысли

Мы надеемся, что наши советы улучшат вашу маркетинговую стратегию и помогут вашей воронке превзойти ваши первоначальные ожидания.

Каждая компания уникальна, поэтому мы уверены, что в вашей маркетинговой воронке используется множество сложных механизмов. В любом случае, наши тактики применимы к любой стратегии, и применение всего, что вы можете из них, поможет вам добиться отличных результатов.