Táticas de marketing bem-sucedidas para o topo do seu funil

Imagine tentar vender algo para alguém sem se esforçar para se apresentar adequadamente a essa pessoa. Não importa o quão legal ou útil seja o seu produto; as pessoas não podem estar interessadas em comprá-lo se você não se expor e explicar por que elas o querem.

Os profissionais de marketing perceberam isso ainda quando começaram a desenvolver as ideias e os princípios do funil de marketing. Inicialmente, o conceito incluía quatro estágios (AIDA — Atenção, Interesse, Desejo e Ação) que os profissionais de marketing utilizam até hoje.

No entanto, à medida que os hábitos de consumo e a tecnologia mudaram, o funil de vendas foi reconstruído e aprimorado várias vezes.

Neste artigo, vamos nos aprofundar no estágio inicial de uma versão simplificada do funil de vendas. Primeiro, falaremos sobre sua importância e, em seguida, apresentaremos táticas de marketing testadas e comprovadas que garantirão que o mecanismo do seu funil funcione sem problemas, para que você esteja pronto para se concentrar nos estágios posteriores da jornada do comprador.

O topo do funil de vendas

O topo do funil (ToFu) é o primeiro dos três estágios principais do funil de vendas. Os outros dois são, naturalmente, o meio do funil e o fundo do funil. Todos os três exigem uma abordagem diferente, pois os compradores em potencial têm mentalidades diferentes em cada estágio.

Esse estágio inicial do funil é caracterizado pela construção do reconhecimento da marca e pela geração de leads . Seu objetivo é apresentar sua marca e produtos a todo o seu público-alvo de compradores e atrair o maior número possível para que eles possam entrar no funil e continuar sua jornada de compra.

O estágio do topo do funil é extremamente importante, pois os próximos dois estágios do funil de vendas não têm sentido sem ele. Se as táticas implementadas nesta fase forem infrutíferas, não sobrará ninguém no funil para concluir o processo de compra e fechar negócio.

Os principais benefícios de executar um estágio de topo de funil próspero incluem:

• Aumentar a reputação da sua marca e produtos
• Atrair clientes em potencial
• Aproximar os compradores de seus pontos problemáticos e lidar com esses pontos problemáticos de maneira eficaz
• Educar os compradores sobre os valores de seus produtos
• Deixando uma ótima impressão e movendo leads no funil de vendas
• Aprender o que os prospects precisam e querem ver nas próximas etapas

7 melhores táticas de topo de funil

Existem vários tipos de conteúdo que você pode utilizar no topo do seu funil de vendas; o conteúdo nesta fase precisa ser fácil de descobrir, educacional e envolvente.

Lembre-se de que você está lançando uma ampla rede sobre todo o seu grupo-alvo neste estágio. É melhor focar nos seguintes tipos de conteúdo para que você esteja pronto para reduzir seus esforços e focar nos leads gerados:

• Postagens no blog
• Artigos educativos
• postagens de mídia social
• Artigos de pesquisa, como relatórios, e-books e white papers
• Webinars
• podcasts
• Infográficos
• Vídeos

Com as sete táticas a seguir, abordaremos todas as opções acima (e mais!). Vamos mergulhar.

Leve o SEO a sério

Search Engine Optimization (SEO) é uma das partes essenciais de uma boa estratégia de marketing e deve sempre ser incluída em seus esforços de topo do funil.

Gerar tráfego por meio do marketing de conteúdo convencional é fundamental para o sucesso no topo do funil. Assim como atrair as pessoas certas para o seu site para criar reconhecimento da marca e gerar leads.

Uma forte estratégia de SEO resulta em clientes em potencial encontrando seu conteúdo no topo do funil e entrando em seu funil de vendas.

Você precisa levar esse segmento muito a sério, pois qualquer esforço fútil nesse departamento fará com que seus leads entrem em algum dos funis de vendas de seus concorrentes, em vez do seu. A pesquisa da HubSpot mostra que 75% dos clientes visitam apenas a primeira página dos resultados de pesquisa.

Felizmente, aderir aos melhores princípios de SEO eventualmente fará com que seu conteúdo tenha uma classificação alta. Para aumentar o conhecimento e a reputação da sua marca, certifique-se de incorporar a maioria, se não todos, do seguinte:

• Confie na pesquisa de palavras -chave para abordar os pontos problemáticos de seus clientes.
• Invista na construção de links internos e backlinks para construir relacionamentos.
• Crie conteúdo original, útil e envolvente .
• Otimize suas tags de título e meta descrições para aumentar o interesse.
• Use subtítulos para que os backlinks se destaquem.
• Use marcadores, espaços em branco e recursos visuais para melhorar a legibilidade .
• Trabalhe na velocidade de carregamento do seu site para reter clientes em potencial.
• Aprimore constantemente a experiência do usuário (UX).

Lembre-se de que todo o seu conteúdo precisa estar centrado nos interesses atuais de sua base de clientes. Você deve colocá-los em primeiro lugar (fornecer valor e abordar seus pontos problemáticos) e a si mesmo em segundo lugar (minimizar a conversa de vendas).

Crie ferramentas interativas úteis

No marketing digital, se o conteúdo é rei, o conteúdo interativo é Deus. O marketing de conteúdo interativo é uma maneira muito eficaz de envolver seu público e mostrar a eles que você é uma marca que vale a pena experimentar.

A criação de ferramentas on-line interativas pode ajudar muito a capturar a atenção de seus visitantes. Na verdade, 81% dos profissionais de marketing afirmam que o conteúdo interativo supera o conteúdo estático por uma grande margem.

A incorporação de conteúdo interativo garante que você não sobrecarregue seu site apenas com informações textuais, mas forneça ferramentas acionáveis ​​que os visitantes podem usar em seu benefício. Dá um ângulo interessante para qualquer marca. Simplesmente, as marcas que não oferecem nenhum conteúdo interativo correm o risco de perder clientes em potencial para aquelas que oferecem.

Existem vários tipos de conteúdo interativo que você pode usar para renovar sua presença online e fornecer valor para seus clientes em potencial. Esses incluem:

• Testes
• avaliações interativas
• infográficos interativos
• concursos
• enquetes
• calculadoras
• Lista de verificação
• jogos

Por exemplo, a calculadora de dividendos da MarketBeat é uma maneira fantástica de gerar reconhecimento de marca porque é uma ferramenta que as pessoas interessadas em finanças continuarão usando. Profissionais de finanças e investidores sérios continuarão voltando e potencialmente se envolvendo com outros produtos MarketBeat.

A calculadora deles é tão eficaz porque possui uma tonelada de campos diferentes e, ainda assim, é muito fácil de usar. Os resultados são extremamente simples de ler, pois são exibidos com gráficos e infográficos.

Outra razão pela qual as pessoas continuariam a usar a calculadora de dividendos do MarketBeat é que os resultados são gratuitos - eles não estão por trás de uma assinatura de boletim informativo ou de um acesso pago.

Atenda apenas às suas personas de comprador verificadas

Você nunca deve criar conteúdo cegamente. Cada empresa atende a um grupo demográfico específico, por isso é crucial saber para quem você está criando o material e quais são as necessidades dessas pessoas.

Elaborar seu conteúdo usando a mesma linguagem que seus clientes em potencial falam pode ser muito útil para garantir a eles que, com você, suas necessidades serão atendidas e seus medos finalmente colocados de lado.

A maneira mais fácil de saber como seu público se sente e pensa é criar buyer personas. Existem várias maneiras de fazer isso, mas adivinhar e presumir não estão entre elas. Em vez disso, use algumas das práticas recomendadas a seguir para verificar as buyer personas de seus clientes:

• Faça muitas pesquisas sobre os hábitos de compra de seus clientes,
• Execute pesquisas e entrevistas com perguntas detalhadas.
• Reúna dados comportamentais e de tráfego de seu site e páginas de mídia social.
• Use ferramentas de teste A/B.
• Estude seus concorrentes e aprenda como eles se envolvem com seus clientes.

Depois de reunir informações confiáveis ​​​​suficientes sobre seu público, use os pontos problemáticos mais relevantes para criar tópicos de conteúdo. Responda às perguntas mais urgentes que eles possam ter e sugira o quanto você é valioso em termos de solução de seus problemas.

Você pode até mesmo aproveitar seu conhecimento de seus clientes em potencial, aprimorando seu conteúdo e adicionando um toque emocional que atenda aos desejos deles. Isso pode ser um grande impulsionador para seus drivers de compra e se tornar muito útil para os estágios posteriores do funil de vendas.

Reaproveite artigos de alta qualidade como vídeo

A criação de vídeos é uma obrigação para todas as estratégias de marketing em 2022, especialmente ao discutir o topo do funil de vendas.

Os vídeos podem oferecer muitos benefícios a uma marca em termos de geração de leads e conscientização da marca. É por isso que 84% dos profissionais de marketing confessam que os vídeos os ajudaram na geração de leads. Outra estatística mostra que 90% das pessoas descobrem novos produtos e marcas quando assistem a vídeos no YouTube.

Dado que os vídeos são mais facilmente digeridos do que artigos ou postagens de blog, redefinir artigos de alta qualidade como vídeos pode multiplicar as taxas de captação de clientes em potencial e aumentar a reputação da marca.

Scott's Cheap Flights fez exatamente isso com o post Como usar o Google Flights para encontrar voos baratos . Eles criaram um vídeo que era efetivamente igual à sua página e o publicaram em seu canal do YouTube.

Com essa mudança, eles deram a grande parte de seus usuários a chance de digerir as mesmas informações em formato de vídeo, o que significa que eles podem gastar menos tempo e esforço para aprender tudo o que é descrito em seu artigo longo.

Com todo mundo no YouTube hoje em dia, isso permite que a Scott's Cheap Flights fique à frente de todos que usam seu site apenas para postar informações valiosas. O sucesso do vídeo é a prova disso — são 450 mil visualizações e 4,7 mil curtidas.

Estabelecer credibilidade autêntica

Mesmo que os leitores normalmente estejam interessados ​​em provar sua credibilidade um pouco mais abaixo no funil, não há razão para não associar sua marca a uma credibilidade massiva durante uma fase em que você está procurando principalmente gerar reconhecimento de marca.

O topo do funil permite espaço para informações que rotularão sua marca como confiável entre seu público. Isso significa publicar postagens e artigos respaldados por pesquisas reais. Fornecer evidências de que seus produtos trazem o valor exato de que você fala é como você se destaca da concorrência.

Algumas das maneiras de provar que você é um verdadeiro especialista em seu campo incluem:

• Citando ciência real de fontes relevantes.
• Entrando em mais detalhes do que o leitor pode esperar.
• Entregar conteúdo excepcionalmente bem pesquisado e tornar óbvio que suas conclusões podem ser confiáveis.
• Mostrando provas mensuráveis ​​de que sua oferta é a certa, incluindo porcentagens e citando números.
• Vinculação a recursos externos altamente confiáveis.

Falar com autoridade pode criar uma plataforma de credibilidade que o ajudará mais tarde no ciclo de vendas. Isso é especialmente verdadeiro nos setores financeiro e de saúde, conforme mostrado no exemplo a seguir.

Janeiro é uma ferramenta de última geração que usa IA para ajudar os usuários a criar hábitos mais saudáveis ​​e levar uma vida mais feliz. Sua publicação de monitoramento de glicose, açúcar no sangue e perda de peso: por que é a chave para perder peso apóia cada declaração com uma fonte acadêmica confiável. Dessa forma, é fácil para os leitores de primeira viagem saberem que janeiro é uma voz autoritária no setor de saúde.

Criar uma comunidade

As comunidades que existem em nome de uma marca ou produto são a prova de que aquela marca/produto deve estar fazendo algo incrível para reunir as pessoas em um só lugar.

Com esse espírito, a criação de grupos no Facebook dedicados à sua marca ou produtos de assinatura pode ajudar muito a inspirar confiança nas pessoas. Isso é muito importante para os estágios posteriores do ciclo de vendas.

Então, por que estamos mencionando isso agora? Grupos dedicados no Facebook deixam uma ótima impressão nos visitantes de primeira viagem. Quando as pessoas veem uma comunidade inteira dedicada a uma marca/produto, elas se conscientizam e demonstram interesse orgânico pelo produto.

Os tipos de comunidades mais bem-sucedidos são aqueles que não existem apenas para fazer vendas, mas oferecem suporte aos membros que precisam de ajuda com um ponto problemático específico.

Para entender melhor do que estamos falando, vamos dar uma olhada em uma marca de soníferos chamada Somnifix. Eles criaram um grupo no Facebook - Sleep by Somnifix - dedicado ao seu principal produto usado para ajudar a respirar melhor durante o sono.

Podemos notar que a marca e o produto são constantemente mencionados, mas não há pressão de vendas. Administrador e membros dão dicas e discutem assuntos relacionados ao sono.

Em comunidades como essa, a interação dos membros é fundamental para aumentar a reputação da marca.

Apresente seu produto de forma natural e lógica

As pessoas geralmente não visitam as postagens do blog para ficarem impressionadas com os produtos. Eles vão para serem guiados, para tirar dúvidas ou para serem entretidos. Enfiar seu produto na cara deles de maneira não natural prejudicará a credibilidade e a objetividade do seu conteúdo.

Tente exibir seu produto visualmente de forma natural ao conteúdo. Tente comercializá-lo sem escrever legendas dizendo qual produto é. Basta mostrar que parece ótimo.

Portanto, seu objetivo principal é sempre ser útil com seu conteúdo – mencionar seus produtos deve ser sempre um objetivo secundário. Impressionantemente, abandonar a conversa de vendas funciona muito bem para fins de vendas.

A GILI Sports e suas 6 razões pelas quais o Paddle Boarding é um ótimo treino é um ótimo exemplo de sugestões de produtos de maneira natural e sutil.

Eles trazem as pessoas ao seu conteúdo para que possam discutir os benefícios para a saúde do paddle boarding. Eles elaboram o tópico sem nenhuma pressão de vendas ou menções de produtos, mas apresentam seus produtos com uma aparência incrível. Essa é uma ótima tática para marcas de estilo de vida.

Pensamentos finais

Esperamos que nossas dicas aprimorem sua estratégia de marketing e que seu funil supere suas expectativas iniciais.

Cada empresa é diferente, por isso temos certeza de que seu funil de marketing emprega muitas mecânicas complexas. De qualquer forma, nossas táticas se aplicam a qualquer estratégia, e implementar tudo o que puder delas ajudará você a obter ótimos resultados.