Tácticas de marketing exitosas para el extremo superior de su embudo

Imagina tratar de vender algo a alguien sin hacer un esfuerzo por presentarte adecuadamente. No importa cuán genial o útil sea su producto; la gente no puede estar interesada en comprarlo si no te expones y les explicas por qué lo querrían.

Los especialistas en marketing se dieron cuenta de esto incluso cuando comenzaron a desarrollar las ideas y los principios del embudo de marketing. Inicialmente, el concepto incluía cuatro etapas (AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción) que los especialistas en marketing aún utilizan en la actualidad.

Sin embargo, a medida que cambiaron los hábitos de los consumidores y la tecnología, el embudo de ventas se reconstruyó y mejoró varias veces.

En este artículo, profundizaremos en la etapa inicial de una versión simplificada del embudo de ventas. Primero, hablaremos sobre su importancia, luego presentaremos tácticas de marketing probadas y verdaderas que garantizarán que el motor de su embudo funcione sin problemas para que esté listo para concentrarse en las etapas posteriores del viaje del comprador.

El extremo superior del embudo de ventas

La parte superior del embudo (ToFu) es la primera de las tres etapas principales del embudo de ventas. Los otros dos son, naturalmente, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo. Los tres requieren un enfoque diferente ya que los compradores potenciales tienen diferentes mentalidades en cada etapa.

Esta etapa inicial del embudo se caracteriza por crear conciencia de marca y generar clientes potenciales . Su propósito es presentar su marca y productos a todo su grupo objetivo de compradores y atraer a tantos como sea posible para que puedan ingresar al embudo y continuar su viaje de compra.

La etapa superior del embudo es extremadamente importante, ya que las siguientes dos etapas del embudo de ventas no tienen sentido sin ella. Si las tácticas implementadas en esta etapa son infructuosas, no quedará nadie en el embudo para completar el proceso de compra y cerrar un trato.

Los principales beneficios de ejecutar una etapa próspera en la parte superior del embudo incluyen:

• Aumentar la reputación de su marca y productos
• Atraer prospectos
• Acercar a los compradores a sus puntos débiles y abordarlos de manera eficaz
• Educar a los compradores sobre los valores de sus productos
• Dejar una gran impresión y mover clientes potenciales por el embudo de ventas
• Aprender qué necesitan y quieren ver los prospectos en las próximas etapas

Las 7 mejores tácticas de la parte superior del embudo

Hay varios tipos de contenido que puede utilizar en la parte superior de su embudo de ventas; el contenido en esta etapa debe ser fácil de descubrir, educativo y atractivo.

Recuerde que en esta etapa está lanzando una amplia red sobre todo su grupo objetivo. Es mejor concentrarse en los siguientes tipos de contenido para que pueda estar listo para reducir sus esfuerzos y concentrarse en los clientes potenciales generados:

• Publicaciones de blog
• Artículos educativos
• Publicaciones en redes sociales
• Artículos de investigación como informes, libros electrónicos e informes técnicos
• seminarios web
• podcasts
• infografías
• Vídeos

Con las siguientes siete tácticas, cubriremos todo lo anterior (¡y más!). Sumerjámonos.

Tómate el SEO en serio

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es una de las partes esenciales de una buena estrategia de marketing y siempre debe incluirse en sus esfuerzos en la parte superior del embudo.

Generar tráfico a través del marketing de contenido convencional es fundamental para el éxito en la parte superior del embudo. También lo es atraer a las personas adecuadas a su sitio para crear conciencia de marca y generar clientes potenciales.

Una estrategia de SEO sólida da como resultado que los prospectos encuentren el contenido de la parte superior del embudo e ingresen a su embudo de ventas.

Debe tomar muy en serio este segmento, ya que cualquier esfuerzo inútil en este departamento hará que sus clientes potenciales ingresen a algunos de los embudos de ventas de sus competidores en lugar del suyo. La investigación de HubSpot muestra que el 75% de los clientes solo visitan la primera página de resultados de búsqueda.

Afortunadamente, adherirse a los mejores principios de SEO eventualmente hará que su contenido tenga una clasificación alta. Para aumentar el conocimiento y la reputación de su marca, asegúrese de incorporar la mayoría, si no todos, de los siguientes:

• Confíe en la investigación de palabras clave para abordar los puntos débiles de sus clientes.
• Invierte en construir enlaces internos y backlinks para construir relaciones.
• Crea contenido original, útil y atractivo .
• Optimice sus etiquetas de título y meta descripciones para despertar el interés.
• Usa subtítulos para que los backlinks se destaquen.
• Utilice viñetas, espacios en blanco y elementos visuales para mejorar la legibilidad .
• Trabaje en la velocidad de carga de su sitio web para retener prospectos.
• Mejora constantemente la experiencia del usuario (UX).

Recuerde que todo su contenido debe centrarse en los intereses temáticos de su base de clientes. Debe ponerlos en primer lugar (proporcionar valor y abordar sus puntos débiles) y usted mismo en segundo lugar (minimizar las charlas de ventas).

Cree útiles herramientas interactivas

En marketing digital, si el contenido es el rey, el contenido interactivo es Dios. El marketing de contenido interactivo es una forma muy efectiva de atraer a tu audiencia y mostrarles que eres una marca que vale la pena probar.

La creación de herramientas interactivas en línea puede contribuir en gran medida a captar la atención de sus visitantes. De hecho, el 81% de los profesionales de marketing afirman que el contenido interactivo supera al contenido estático por un amplio margen.

La incorporación de contenido interactivo garantiza que no sobrecargue su sitio web solo con información textual, sino que brinde herramientas prácticas que los visitantes pueden usar para su beneficio. Le da un ángulo interesante a cualquier marca. Sencillamente, las marcas que no ofrecen ningún contenido interactivo corren el riesgo de perder prospectos frente a las que sí lo hacen.

Hay varios tipos de contenido interactivo que puede usar para renovar su presencia en línea y brindar valor a sus clientes potenciales. Esos incluyen:

• Cuestionarios
• Evaluaciones interactivas
• infografías interactivas
• Concursos
• Centro
• Calculadoras
• listas de control
• Juegos

Por ejemplo, la calculadora de dividendos de MarketBeat es una forma fantástica de generar conciencia de marca porque es una herramienta que las personas interesadas en finanzas seguirán usando. Los profesionales de las finanzas y los inversores serios seguirán regresando y posiblemente se comprometan con otros productos de MarketBeat.

Su calculadora es tan efectiva porque cuenta con un montón de campos diferentes y, sin embargo, es muy fácil de usar. Los resultados son extremadamente fáciles de leer ya que se muestran con gráficos e infografías.

Otra razón por la que la gente seguiría volviendo a usar la calculadora de dividendos de MarketBeat es que los resultados son gratuitos, no están detrás de un registro de boletín informativo o un muro de pago.

Atiende solo a tus compradores verificados

Nunca debes crear contenido a ciegas. Cada negocio atiende a un grupo demográfico específico, por lo que es crucial saber para quién está creando material y cuáles son las necesidades de esas personas.

Elaborar su contenido usando el mismo idioma que hablan sus clientes potenciales puede ser muy útil para asegurarles que con usted, sus necesidades serán satisfechas y sus temores finalmente se disiparán.

La forma más fácil de saber cómo se siente y piensa su audiencia es crear personas compradoras. Hay varias formas de hacerlo, pero adivinar y suponer no se encuentran entre ellas. En su lugar, utilice algunas de las siguientes mejores prácticas para verificar las personas compradoras de sus clientes:

• Realice una gran cantidad de investigaciones sobre los hábitos de compra de sus clientes,
• Realice encuestas y entrevistas con preguntas detalladas.
• Recopile datos de comportamiento y tráfico de su sitio web y páginas de redes sociales.
• Utilice herramientas de prueba A/B.
• Estudie a sus competidores y aprenda cómo interactúan con sus clientes.

Una vez que recopile suficiente información confiable sobre su audiencia, use los puntos débiles más relevantes para crear temas de contenido. Responda las preguntas más apremiantes que puedan tener y sugiera cuán valioso es usted en términos de solucionar sus problemas.

Incluso puede aprovechar su conocimiento de sus clientes potenciales mejorando su contenido y agregando un toque emocional que habla de sus deseos. Eso puede ser un gran impulso para sus impulsores de compra y volverse muy útil para las etapas posteriores del embudo de ventas.

Reutilice artículos de alta calidad como video

La creación de videos es imprescindible para cada estrategia de marketing en 2022, especialmente cuando se habla de la parte superior del embudo de ventas.

Los videos pueden brindarle a una marca muchos beneficios en términos de generar clientes potenciales y crear conciencia de marca. Es por eso que el 84% de los especialistas en marketing confiesan que los videos los ayudaron con la generación de prospectos. Otra estadística muestra que un asombroso 90% de las personas descubren nuevos productos y marcas cuando miran videos en YouTube.

Dado que los videos se digieren más fácilmente que los artículos o las publicaciones de blog, la reutilización de artículos de alta calidad como videos puede multiplicar las tasas de recopilación de prospectos y aumentar la reputación de la marca.

Vuelos baratos de Scott hizo exactamente eso con su publicación Cómo usar vuelos de Google para encontrar vuelos baratos . Crearon un video que era efectivamente igual a su página y lo publicaron en su canal de YouTube.

Con este movimiento, le dieron a una gran parte de sus usuarios la oportunidad de digerir la misma información en formato de video, lo que significa que pueden dedicar menos tiempo y esfuerzo a aprender todo lo que se describe en su artículo de formato largo.

Dado que todos están en YouTube en estos días, esto permite que Vuelos baratos de Scott se adelante a todos los que solo usan su sitio web para publicar información valiosa. El éxito del video es prueba de ello: ha acumulado 450 000 visitas y 4,7 000 me gusta.

Establecer una credibilidad auténtica

Aunque los lectores normalmente estarán interesados ​​en la prueba de su credibilidad un poco más abajo en el embudo, no hay razón para no asociar su marca con una credibilidad masiva durante una fase en la que busca principalmente generar conciencia de marca.

La parte superior del embudo deja espacio para la información que etiquetará su marca como creíble entre sus audiencias. Esto significa publicar publicaciones y artículos respaldados por investigaciones reales. Brindar evidencia de que sus productos aportan el valor exacto del que habla es la forma en que se destaca de la competencia.

Algunas de las formas de demostrar que eres un verdadero experto en tu campo incluyen:

• Citando ciencia real de fuentes relevantes.
• Entrando en más detalles de los que el lector podría esperar.
• Entregar contenido excepcionalmente bien investigado y hacer obvio que se puede confiar en sus conclusiones.
• Mostrar pruebas medibles de que su oferta es la correcta al incluir porcentajes y citar números.
• Vinculación a recursos externos altamente autorizados.

Hablar con autoridad puede crear una plataforma de credibilidad que lo ayudará más adelante en el ciclo de ventas. Esto es especialmente cierto en las industrias de finanzas y salud, como se muestra en el siguiente ejemplo.

January es una herramienta de próxima generación que utiliza IA para ayudar a los usuarios a desarrollar hábitos más saludables y llevar una vida más feliz. Su publicación Monitoreo de glucosa, azúcar en la sangre y pérdida de peso: por qué es la clave para perder peso respalda cada declaración con una fuente académica confiable. De esta manera, es fácil para los lectores primerizos saber que January es una voz autorizada en la industria de la salud.

crear una comunidad

Las comunidades que existen en el nombre de una marca o producto son una prueba de que esa marca/producto debe estar haciendo algo increíble para unir a las personas en un solo lugar.

En ese espíritu, la creación de grupos de Facebook dedicados a su marca o productos exclusivos puede contribuir en gran medida a infundir confianza en las personas. Esto es muy importante para las últimas etapas del ciclo de ventas.

Entonces, ¿por qué lo mencionamos ahora? Los grupos de Facebook dedicados dejan una gran impresión en los visitantes primerizos. Cuando las personas ven a toda una comunidad dedicada a una marca/producto, se dan cuenta y muestran un interés orgánico en el producto.

Los tipos de comunidades más exitosos son aquellos que no existen simplemente para hacer ventas, sino que ofrecen apoyo a los miembros que necesitan ayuda con un punto de dolor específico.

Para comprender mejor de lo que estamos hablando, echemos un vistazo a una marca de ayuda para dormir llamada Somnifix. Crearon un grupo de Facebook, Sleep by Somnifix, dedicado a su producto estrella que se usa para ayudar a respirar mejor mientras se duerme.

Podemos notar que la marca y el producto se mencionan constantemente, pero no hay presión de venta. El administrador y los miembros dan consejos y discuten asuntos relacionados con el sueño.

En comunidades como esta, la interacción de los miembros es clave para aumentar la reputación de la marca.

Muestre su producto de forma natural y lógica

La gente no suele visitar publicaciones de blog para quedar impresionada con los productos. Van para ser guiados, para que les respondan preguntas o para entretenerse. Poner tu producto en su cara de una manera poco natural dañará la credibilidad y objetividad de tu contenido.

Intenta mostrar tu producto visualmente de forma natural al contenido. Intente comercializarlo sin siquiera escribir leyendas que digan qué producto es. Solo muestra que se ve muy bien.

Por lo tanto, su objetivo principal siempre es ser útil con su contenido; mencionar sus productos siempre debe ser un objetivo secundario. Sorprendentemente, deshacerse de la charla de ventas funciona muy bien para fines de ventas.

GILI Sports y sus 6 razones por las que el paddle surf es un gran ejercicio es un gran ejemplo de insinuación de productos de una manera natural y sutil.

Llevan a las personas a su contenido para que puedan discutir los beneficios para la salud del paddle surf. Elaboran el tema sin ninguna presión de ventas o menciones de productos, pero presentan sus productos con un aspecto increíble. Esta es una gran táctica para las marcas de estilo de vida.

Pensamientos finales

Esperamos que nuestros consejos mejoren su estrategia de marketing y que su embudo supere sus expectativas iniciales.

Cada empresa es diferente, por lo que estamos seguros de que su embudo de marketing emplea muchos mecanismos complejos. En cualquier caso, nuestras tácticas se aplican a cualquier estrategia, e implementar todo lo que puedas de ellas te ayudará a lograr excelentes resultados.