渠道頂端的成功營銷策略

已發表: 2022-11-23

想像一下,在沒有努力向他們正確介紹自己的情況下,試圖把東西賣給他們。 您的產品有多酷或多有用並不重要; 如果你不把自己擺在那裡並解釋他們為什麼想要它,人們就不會有興趣購買它。

早在營銷人員開始製定營銷漏斗的理念和原則時,他們就意識到了這一點。 最初,這個概念包括營銷人員今天仍在使用的四個階段(AIDA——注意力、興趣、慾望和行動)。

然而,隨著消費者習慣和技術的轉變,銷售漏斗已經多次重構和增強。

在本文中,我們將深入研究簡化版銷售漏斗的開始階段。 首先,我們將討論它的重要性,然後介紹行之有效的營銷策略,這些策略將確保您的渠道引擎平穩運行,以便您準備好專注於買家旅程的後期階段。

內容

銷售漏斗的頂端

漏斗頂部 (ToFu) 是銷售漏斗三個主要階段中的第一個。 另外兩個自然是漏斗中部和漏斗底部。 這三者都需要不同的方法,因為潛在買家在每個階段都有不同的心態。

這個起始漏斗階段的特點是建立品牌知名度產生潛在客戶。 其目的是向整個目標買家群體介紹您的品牌和產品,並儘可能多地吸引他們進入漏斗並繼續他們的購買之旅。

漏斗頂部階段非常重要,因為沒有它,銷售漏斗的接下來的兩個階段就毫無意義。 如果在這個階段實施的策略沒有效果,那麼漏斗中就沒有人可以完成購買過程並完成交易。

運行蓬勃發展的漏斗頂端階段的最大好處包括:

  • 提高您的品牌和產品的聲譽
  • 吸引前景
  • 讓買家更貼近他們的痛點並有效解決這些痛點
  • 教育買家了解您的產品價值
  • 留下深刻印象並推動銷售渠道的發展
  • 了解潛在客戶在下一階段需要和希望看到的內容

7 種最佳漏斗頂端策略

您可以在銷售渠道的頂端使用多種類型的內容; 此階段的內容需要易於發現、具有教育意義且引人入勝。

請記住,在此階段,您正在對整個目標群體撒下一張大網。 最好關注以下類型的內容,這樣您就可以準備好縮小工作範圍並專注於產生的潛在客戶:

  • 博文
  • 教育文章
  • 社交媒體帖子
  • 研究文章,例如報告、電子書和白皮書
  • 網絡研討會
  • 播客
  • 信息圖表
  • 影片

通過以下七種策略,我們將涵蓋上述所有內容(甚至更多!)。 讓我們開始吧。

認真對待 SEO

搜索引擎優化 (SEO) 是良好營銷策略的重要組成部分之一,應始終包含在您的漏斗頂部工作中。

通過傳統的內容營銷產生流量對於漏斗頂部的成功至關重要。 讓合適的人訪問您的網站以建立品牌知名度和產生潛在客戶也是如此。

強大的 SEO 策略會導致潛在客戶找到您的漏斗頂部內容並進入您的銷售漏斗。

你需要對這個部分非常認真,因為這個部門的任何徒勞的努力都會讓你的線索進入你競爭對手的一些銷售渠道而不是你的。 HubSpot 的研究表明,75% 的客戶只訪問搜索結果的第一頁。

幸運的是,堅持最好的 SEO 原則最終會讓你的內容排名靠前。 為了提高您的品牌知名度和聲譽,請確保包含以下大部分(如果不是全部):

  • 依靠關鍵字研究來解決客戶的痛點。
  • 投資建立內部鏈接和反向鏈接以建立關係。
  • 創建原創、有用且引人入勝的內容
  • 優化您的標題標籤和元描述以激發興趣。
  • 使用副標題使反向鏈接脫穎而出。
  • 使用要點、空白和視覺效果來提高可讀性
  • 提高網站的加載速度以留住潛在客戶。
  • 不斷完善用戶體驗 (UX)。

請記住,您的所有內容都需要以客戶群的主題興趣為中心。 你必須把他們放在第一位(提供價值並解決他們的痛點),然後是你自己(盡量減少銷售談話)。

創建有用的交互式工具

在數字營銷中,如果內容為王,那麼互動內容就是上帝。 交互式內容營銷是一種非常有效的方式來吸引您的受眾並向他們展示您是一個值得嘗試的品牌。

創建交互式在線工具可以大大吸引訪問者的注意力。 事實上,81% 的營銷專業人士聲稱交互式內容大大優於靜態內容。

結合交互式內容可確保您不會僅使用文本信息使您的網站超載,而是提供可操作的工具供訪問者使用以謀取利益。 它為任何品牌提供了一個有趣的角度。 很簡單,不提供任何互動內容的品牌可能會失去那些提供互動內容的品牌的前景。

您可以使用多種交互式內容類型來刷新您的在線形象並為您的潛在客戶提供價值。 這些包括:

  • 測驗
  • 交互式評估
  • 交互式信息圖表
  • 比賽
  • 投票
  • 計算器
  • 清單
  • 遊戲

例如,MarketBeat 的股息計算器是產生品牌知名度的絕佳方式,因為它是對金融感興趣的人將繼續使用的工具。 金融專業人士和認真的投資者將繼續回歸併可能參與其他 MarketBeat 產品。

他們的計算器非常有效,因為它擁有大量不同的領域,而且非常易於使用。 結果非常易於閱讀,因為它們以圖表和信息圖表的形式顯示。

人們會不斷回來使用 MarketBeat 的股息計算器的另一個原因是,結果是免費獲得的——他們不需要訂閱時事通訊或付費專區。

資料來源:marketbeat.com

僅迎合您經過驗證的買家角色

您永遠不應該盲目地創建內容。 每個企業都迎合特定的人群,因此了解您正在為誰製作材料以及這些人的需求是什麼至關重要。

在使用與潛在客戶相同的語言的同時製作您的內容非常有用,可以讓他們確信與您一起,他們的需求將得到滿足,他們的恐懼最終會得到平息。

了解您的聽眾的感受和想法的最簡單方法是建立買家角色。 有幾種方法可以做到這一點,但猜測和假設不在其中。 相反,使用以下一些最佳實踐來驗證客戶的買家角色:

  • 對客戶的購買習慣進行大量研究,
  • 進行帶有詳細問題的調查和訪談。
  • 從您的網站和社交媒體頁面收集行為和流量數據。
  • 使用 A/B 測試工具。
  • 研究您的競爭對手並了解他們如何與客戶互動。

收集到足夠可靠的受眾信息後,使用最相關的痛點來創建內容主題。 回答他們可能遇到的最緊迫的問題,並建議您在解決他們的問題方面的價值。

您甚至可以通過增強您的內容並添加表達他們需求的情感觸動來利用您對潛在客戶的了解。 這可以極大地促進他們的購買驅動力,並且對銷售渠道的後期階段非常有用。

將高質量文章重新用作視頻

製作視頻對於 2022 年的每項營銷策略都是必不可少的,尤其是在討論銷售漏斗的頂部時。

視頻可以在產生潛在客戶和建立品牌知名度方面為品牌帶來許多好處。 這就是為什麼 84% 的營銷人員承認視頻幫助他們產生了潛在客戶。 另一項統計數據顯示,驚人的 90% 的人在觀看 YouTube 上的視頻時會發現新產品和品牌。

鑑於視頻比文章或博客文章更容易被消化,將高質量文章重新用作視頻可以成倍地收集潛在客戶並提高品牌聲譽。

Scott 的廉價航班在他們的如何使用 Google 航班查找廉價航班帖子中做到了這一點。 他們創建了一個與他們的頁面實際上相同的視頻,並將其發佈在他們的 YouTube 頻道上。

通過這一舉措,他們讓大量用戶有機會消化視頻格式的相同信息,這意味著他們可以花費更少的時間和精力來學習他們的長篇文章中描述的所有內容。

現在每個人都在 YouTube 上,這讓 Scott's Cheap Flights 領先於所有隻使用他們的網站發布有價值信息的人。 視頻的成功就是證明——它獲得了 45 萬次觀看和 4700 次點贊。

資料來源:youtube.com

建立真實可信度

儘管讀者通常會對在漏斗下方進一步證明您的可信度感興趣,但在您主要希望產生品牌知名度的階段,沒有理由不將您的品牌與巨大的可信度聯繫起來。

漏斗的頂部為信息留出空間,這些信息會將您的品牌標記為在您的受眾中是可信的。 這意味著發布由真實研究支持的帖子和文章。 提供證據證明您的產品帶來了您所說的確切價值,這就是您在競爭中脫穎而出的方式。

證明您是您所在領域的真正專家的一些方法包括:

  • 引用相關來源的真實科學。
  • 比讀者預期的更詳細。
  • 提供經過特別深入研究的內容,並明確表明您的結論是可信的。
  • 通過包括百分比和引用數字來顯示可衡量的證據,證明您的報價是正確的。
  • 鏈接到高度權威的外部資源。

與權威交談可以創建一個可信度平台,這將在銷售週期的後期為您提供幫助。 在金融和健康行業尤其如此,如下例所示。

January 是下一代工具,它使用 AI 幫助用戶養成更健康的習慣並過上更幸福的生活。 他們的血糖監測、血糖和減肥:為什麼它是減肥的關鍵帖子以可靠的學術來源支持每一個陳述。 這樣一來,初次閱讀的讀者很容易了解到January是健康行業的權威聲音。

資料來源:january.ai

創建社區

以品牌或產品的名義存在的社區證明,該品牌/產品一定在做一些令人驚奇的事情,將人們聚集在一個地方。

本著這種精神,創建專門針對您的品牌或標誌性產品的 Facebook 群組可以大大增強對人們的信任。 這對於銷售週期的後期階段非常重要。

那我們為什麼現在提到它呢? 專門的 Facebook 群組給初次訪問者留下了深刻印象。 當人們看到整個社區都致力於某個品牌/產品時,他們就會意識到並表現出對該產品的有機興趣。

最成功的社區類型不是純粹為了銷售而存在,而是為需要幫助解決特定痛點的成員提供支持。

為了更好地理解我們在說什麼,讓我們來看看一個名為 Somnifix 的助眠品牌。 他們創建了一個 Facebook 小組——Sleep by Somnifix——專門介紹他們的旗艦產品,該產品用於幫助改善睡眠時的呼吸。

我們可以注意到品牌和產品不斷被提及,但沒有銷售壓力。 管理員和成員提供提示並討論與睡眠有關的問題。

在這樣的社區中,成員的互動是提升品牌聲譽的關鍵。

資料來源:facebook.com

自然而合乎邏輯地展示您的產品

人們訪問博客文章通常不會對產品印象深刻。 他們去接受指導,回答問題或娛樂。 以不自然的方式將您的產品推到他們面前會損害您內容的可信度和客觀性。

嘗試以自然的方式在視覺上展示您的產品內容。 嘗試推銷它,甚至不寫標題說明它是什麼產品。 只是表明它看起來很棒。

因此,您的主要目標始終是對您的內容有所幫助——提及您的產品應該始終是次要目標。 令人印象深刻的是,放棄銷售談話對銷售目的非常有效。

GILI Sports 和他們的6 個理由證明槳板衝浪是一項很好的鍛煉,這是一個以自然而微妙的方式暗示產品的很好的例子。

他們將人們帶到他們的內容中,以便他們可以討論槳板衝浪的健康益處。 他們在沒有任何銷售壓力或產品提及的情況下詳細闡述了該主題,但他們的產品看起來很棒。 對於生活方式品牌來說,這是一個很好的策略。

資料來源:gilisports.com

最後的想法

我們希望我們的技巧能夠增強您的營銷策略,並讓您的渠道超出您最初的預期。

每個公司都是不同的,因此我們確信您的營銷渠道採用了許多複雜的機制。 無論如何,我們的戰術適用於任何戰略,並且盡可能地實施它們將幫助您取得豐碩的成果。