Skuteczne taktyki marketingowe na górnym końcu ścieżki

Wyobraź sobie, że próbujesz coś komuś sprzedać, nie starając się odpowiednio go przedstawić. Nie ma znaczenia, jak fajny lub użyteczny jest Twój produkt; ludzie nie mogą być zainteresowani kupnem, jeśli nie przedstawisz się i nie wyjaśnisz, dlaczego by tego chcieli.

Marketerzy zdali sobie z tego sprawę już dawno, kiedy zaczęli opracowywać idee i zasady lejka marketingowego. Początkowo koncepcja obejmowała cztery etapy (AIDA — uwaga, zainteresowanie, pragnienie i działanie), z których marketerzy korzystają do dziś.

Jednak wraz ze zmianą nawyków konsumenckich i technologii lejek sprzedaży był kilkakrotnie przebudowywany i ulepszany.

W tym artykule zagłębimy się w początkowy etap uproszczonej wersji lejka sprzedażowego. Najpierw porozmawiamy o jego znaczeniu, a następnie przedstawimy sprawdzone taktyki marketingowe, które zapewnią płynne działanie silnika lejka, dzięki czemu będziesz gotowy do skupienia się na późniejszych etapach podróży kupującego.

Górny koniec lejka sprzedażowego

Szczyt lejka (ToFu) to pierwszy z trzech głównych etapów lejka sprzedażowego. Pozostałe dwa to oczywiście środek lejka i dolna część lejka. Wszystkie trzy wymagają innego podejścia, ponieważ potencjalni nabywcy mają różne nastawienie na każdym etapie.

Ten początkowy etap lejka charakteryzuje się budowaniem świadomości marki i generowaniem leadów . Jego celem jest przedstawienie Twojej marki i produktów całej docelowej grupie kupujących i przyciągnięcie jak największej liczby osób, aby mogły wejść na lejek i kontynuować swoją zakupową podróż.

Etap szczytu lejka jest niezwykle ważny, ponieważ bez niego kolejne dwa etapy lejka sprzedażowego nie mają sensu. Jeśli taktyka zastosowana na tym etapie okaże się bezowocna, w lejku nie pozostanie nikt, kto mógłby zakończyć proces zakupu i zamknąć transakcję.

Najważniejsze korzyści płynące z prowadzenia dobrze prosperującego etapu na szczycie lejka obejmują:

• Zwiększenie reputacji Twojej marki i produktów
• Przyciąganie perspektyw
• Zbliżanie kupujących do ich bolączek i skuteczne rozwiązywanie tych bolączek
• Edukowanie kupujących na temat wartości Twoich produktów
• Pozostawienie dobrego wrażenia i przesuwanie leadów w dół lejka sprzedażowego
• Dowiedz się, czego potencjalni klienci potrzebują i chcą zobaczyć w kolejnych etapach

7 najlepszych taktyk na szczycie lejka

Istnieje kilka rodzajów treści, które możesz wykorzystać na górnym końcu lejka sprzedażowego; treści na tym etapie muszą być łatwe do odkrycia, edukacyjne i wciągające.

Pamiętaj, że na tym etapie rzucasz szeroką sieć na całą swoją grupę docelową. Najlepiej skupić się na następujących rodzajach treści, aby być gotowym do zawężenia działań i skoncentrowania się na generowanych leadach:

• Posty na blogu
• Artykuły edukacyjne
• Posty w mediach społecznościowych
• Artykuły badawcze, takie jak raporty, ebooki i oficjalne dokumenty
• Webinary
• Podcasty
• Infografiki
• Filmy

W poniższych siedmiu taktykach omówimy wszystkie powyższe (i nie tylko!). Zanurzmy się.

Traktuj SEO poważnie

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) jest jedną z podstawowych części dobrej strategii marketingowej i zawsze powinna być uwzględniana na szczycie ścieżki.

Generowanie ruchu za pomocą konwencjonalnego marketingu treści ma kluczowe znaczenie dla sukcesu na szczycie ścieżki. Podobnie jak przyciąganie odpowiednich osób do witryny w celu budowania świadomości marki i generowania potencjalnych klientów.

Silna strategia SEO sprawia, że ​​potencjalni klienci znajdują treści na szczycie ścieżki i wchodzą do lejka sprzedaży.

Musisz bardzo poważnie podejść do tego segmentu, ponieważ wszelkie daremne wysiłki w tym dziale sprawią, że Twoje leady wejdą do niektórych lejków sprzedażowych konkurencji zamiast do Ciebie. Z badań HubSpot wynika, że ​​75% klientów odwiedza tylko pierwszą stronę wyników wyszukiwania.

Na szczęście przestrzeganie najlepszych zasad SEO ostatecznie sprawi, że Twoje treści będą wysoko w rankingu. Aby zwiększyć świadomość i reputację swojej marki, uwzględnij większość, jeśli nie wszystkie z następujących elementów:

• Polegaj na badaniu słów kluczowych, aby rozwiązać problemy swoich klientów.
• Zainwestuj w budowanie linków wewnętrznych i linków zwrotnych , aby budować relacje.
• Twórz oryginalne, przydatne i angażujące treści .
• Zoptymalizuj tagi tytułu i metaopisy , aby wzbudzić zainteresowanie.
• Użyj podtytułów dla linków zwrotnych , aby się wyróżnić.
• Użyj punktorów, spacji i elementów wizualnych, aby poprawić czytelność .
• Pracuj nad szybkością ładowania swojej witryny, aby zatrzymać potencjalnych klientów.
• Nieustannie doskonal doświadczenie użytkownika (UX).

Pamiętaj, że wszystkie Twoje treści muszą koncentrować się na aktualnych zainteresowaniach Twojej bazy klientów. Musisz postawić ich na pierwszym miejscu (zapewnić wartość i rozwiązać ich problemy), a siebie na drugim miejscu (zminimalizować rozmowy sprzedażowe).

Twórz pomocne interaktywne narzędzia

W marketingu cyfrowym, jeśli treść jest królem, treść interaktywna jest Bogiem. Interaktywny content marketing to bardzo skuteczny sposób na zaangażowanie odbiorców i pokazanie im, że jesteś marką, którą warto wypróbować.

Tworzenie interaktywnych narzędzi online może znacznie przyciągnąć uwagę odwiedzających. W rzeczywistości 81% specjalistów od marketingu twierdzi, że treści interaktywne znacznie przewyższają treści statyczne.

Włączenie interaktywnych treści gwarantuje, że nie przeładujesz swojej witryny wyłącznie informacjami tekstowymi, ale zapewnisz praktyczne narzędzia, z których odwiedzający mogą korzystać dla własnej korzyści. Daje interesujący kąt każdej marce. Po prostu marki, które nie oferują żadnych interaktywnych treści, ryzykują utratę perspektyw na rzecz tych, które to oferują.

Istnieje kilka interaktywnych typów treści, których możesz użyć, aby odświeżyć swoją obecność online i zapewnić wartość potencjalnym klientom. Należą do nich:

• Quizy
• Oceny interaktywne
• Interaktywne infografiki
• Konkursy
• Ankiety
• Kalkulatory
• Listy kontrolne
• Gry

Na przykład kalkulator dywidend MarketBeat to fantastyczny sposób na budowanie świadomości marki, ponieważ jest to narzędzie, z którego będą nadal korzystać osoby zainteresowane finansami. Specjaliści od finansów i zagorzali inwestorzy będą wracać i potencjalnie angażować się w inne produkty MarketBeat.

Ich kalkulator jest tak skuteczny, ponieważ oferuje mnóstwo różnych pól, a jednocześnie jest bardzo łatwy w użyciu. Wyniki są niezwykle łatwe do odczytania, ponieważ są wyświetlane z wykresami i infografikami.

Innym powodem, dla którego ludzie wracają do korzystania z kalkulatora dywidend MarketBeat, jest to, że wyniki są bezpłatne — nie stoją za subskrypcją biuletynu ani zaporą płatną.

Obsługuj tylko zweryfikowane persony kupujących

Nigdy nie należy tworzyć treści na ślepo. Każda firma obsługuje określoną grupę demograficzną, dlatego bardzo ważne jest, aby wiedzieć, dla kogo tworzysz materiały i jakie są potrzeby tych osób.

Tworzenie treści przy użyciu tego samego języka, którym posługują się Twoi potencjalni klienci, może być bardzo przydatne, aby zapewnić ich, że z Tobą ich potrzeby zostaną zaspokojone, a ich obawy ostatecznie rozwiane.

Najłatwiejszym sposobem poznania, jak czują się i myślą Twoi odbiorcy, jest zbudowanie osobowości kupujących. Można to zrobić na kilka sposobów, ale zgadywanie i zakładanie nie należą do nich. Zamiast tego użyj niektórych z poniższych sprawdzonych metod, aby zweryfikować osobowości kupujących swoich klientów:

• Przeprowadź wiele badań na temat nawyków zakupowych Twoich klientów,
• Przeprowadzaj ankiety i wywiady ze szczegółowymi pytaniami.
• Zbieraj dane behawioralne i dane o ruchu ze swojej witryny i stron w mediach społecznościowych.
• Korzystaj z narzędzi do testów A/B.
• Zbadaj swoich konkurentów i dowiedz się, jak angażują się w kontakt z klientami.

Po zebraniu wystarczającej ilości wiarygodnych informacji o odbiorcach wykorzystaj najistotniejsze problemy, aby utworzyć tematy treści. Odpowiedz na najbardziej palące pytania, jakie mogą mieć, i zasugeruj, jak cenny jesteś w rozwiązywaniu ich problemów.

Możesz nawet wykorzystać swoją wiedzę o potencjalnych klientach, ulepszając swoje treści i dodając emocjonalny akcent, który przemawia do ich potrzeb. Może to być świetnym bodźcem dla ich kierowców zakupowych i stać się bardzo przydatne na późniejszych etapach lejka sprzedaży.

Zmień przeznaczenie artykułów wysokiej jakości na wideo

Tworzenie filmów jest koniecznością dla każdej strategii marketingowej w 2022 roku, szczególnie przy omawianiu szczytu lejka sprzedażowego.

Filmy mogą dać marce wiele korzyści w zakresie generowania leadów i budowania świadomości marki. Dlatego 84% marketerów przyznaje, że filmy pomogły im w generowaniu leadów. Inne statystyki pokazują, że aż 90% osób odkrywa nowe produkty i marki podczas oglądania filmów na YouTube.

Biorąc pod uwagę, że filmy są łatwiejsze do strawienia niż artykuły lub posty na blogach, zmiana przeznaczenia wysokiej jakości artykułów na filmy może zwielokrotnić wskaźniki pozyskiwania potencjalnych klientów i zwiększyć reputację marki.

Scott's Cheap Flights właśnie to zrobił w swoim poście Jak korzystać z Google Flights, aby znaleźć tanie loty . Stworzyli film, który był faktycznie taki sam jak ich strona i opublikowali go na swoim kanale YouTube.

Dzięki temu posunięciu dali ogromnej części swoich użytkowników szansę na przetrawienie tych samych informacji w formacie wideo, co oznacza, że ​​mogą poświęcić mniej czasu i wysiłku, aby dowiedzieć się wszystkiego, co opisano w ich długim artykule.

Dzięki temu, że wszyscy korzystają obecnie z YouTube, Scott's Cheap Flights może wyprzedzić wszystkich, którzy używają ich witryny tylko do publikowania cennych informacji. Sukces wideo jest tego dowodem — zgromadził 450 tys. wyświetleń i 4,7 tys. polubień.

Zbuduj autentyczną wiarygodność

Mimo że czytelnicy będą zazwyczaj zainteresowani dowodem Twojej wiarygodności w dalszej części ścieżki, nie ma powodu, aby nie kojarzyć Twojej marki z ogromną wiarygodnością w fazie, w której głównie zależy Ci na generowaniu świadomości marki.

W górnej części lejka jest miejsce na informacje, dzięki którym Twoja marka będzie postrzegana jako wiarygodna wśród odbiorców. Oznacza to publikowanie postów i artykułów, które są poparte prawdziwymi badaniami. Dostarczenie dowodu, że Twoje produkty przynoszą dokładnie taką wartość, o jakiej mówisz, to sposób, w jaki wyróżniasz się na tle konkurencji.

Oto niektóre sposoby udowodnienia, że ​​jesteś prawdziwym ekspertem w swojej dziedzinie:

• Cytowanie prawdziwej nauki z odpowiednich źródeł.
• Wchodząc w więcej szczegółów, niż czytelnik mógłby się spodziewać.
• Dostarczanie wyjątkowo dobrze zbadanych treści i oczywiste, że można ufać Twoim wnioskom.
• Pokazanie wymiernego dowodu na to, że Twoja oferta jest właściwa, poprzez uwzględnienie procentów i przytoczenie liczb.
• Linki do wysoce autorytatywnych zasobów zewnętrznych.

Mówienie z autorytetem może stworzyć platformę wiarygodności, która pomoże ci później w cyklu sprzedaży. Jest to szczególnie prawdziwe w branży finansowej i zdrowotnej, jak pokazano w poniższym przykładzie.

Styczeń to narzędzie nowej generacji, które wykorzystuje sztuczną inteligencję, aby pomóc użytkownikom budować zdrowsze nawyki i prowadzić szczęśliwsze życie. Ich post dotyczący monitorowania glukozy, cukru we krwi i utraty wagi: dlaczego jest to klucz do utraty wagi popiera każde stwierdzenie z wiarygodnym źródłem akademickim. W ten sposób początkujący czytelnicy łatwo dowiedzą się, że styczeń jest autorytatywnym głosem w branży medycznej.

Utwórz społeczność

Społeczności istniejące w imieniu marki lub produktu są dowodem na to, że ta marka/produkt musi robić coś niesamowitego, aby zgromadzić ludzi w jednym miejscu.

W tym duchu tworzenie grup na Facebooku poświęconych Twojej marce lub charakterystycznym produktom może znacznie przyczynić się do wzbudzenia zaufania w ludziach. Jest to bardzo ważne dla późniejszych etapów cyklu sprzedaży.

Dlaczego więc wspominamy o tym teraz? Dedykowane grupy na Facebooku robią ogromne wrażenie na odwiedzających po raz pierwszy. Kiedy ludzie widzą całą społeczność poświęconą marce/produktowi, stają się świadomi i wykazują organiczne zainteresowanie produktem.

Społeczności odnoszące największe sukcesy to te, które nie istnieją wyłącznie po to, by sprzedawać, ale raczej oferują wsparcie członkom, którzy potrzebują pomocy w konkretnym problemie.

Aby lepiej zrozumieć, o czym mówimy, sprawdźmy markę środków nasennych o nazwie Somnifix. Stworzyli grupę na Facebooku – Sleep by Somnifix – poświęconą ich flagowemu produktowi, który pomaga w lepszym oddychaniu podczas snu.

Możemy zauważyć, że marka i produkt są stale wymieniane, ale nie ma presji sprzedażowej. Administrator i członkowie udzielają wskazówek i omawiają sprawy związane ze snem.

W takich społecznościach interakcja członków jest kluczem do zwiększenia reputacji marki.

Zaprezentuj swój produkt w sposób naturalny i logiczny

Ludzie zwykle nie odwiedzają postów na blogach, aby być pod wrażeniem produktów. Chodzą po przewodnika, po odpowiedzi na pytania lub po to, by się bawić. Wpychanie produktu prosto w twarz w nienaturalny sposób zaszkodzi wiarygodności i obiektywizmowi Twoich treści.

Postaraj się wizualnie wyeksponować swój produkt w sposób naturalny dla treści. Spróbuj wprowadzić go na rynek bez pisania podpisów mówiących, jaki to produkt. Po prostu pokaż, że wygląda świetnie.

Tak więc Twoim głównym celem jest zawsze być pomocnym w swoich treściach – wspominanie o Twoich produktach powinno zawsze być celem drugorzędnym. Imponujące jest to, że porzucenie rozmów sprzedażowych świetnie sprawdza się w celach sprzedażowych.

GILI Sports i ich 6 powodów , dla których wiosłowanie na desce jest świetnym treningiem to doskonały przykład nawiązania do produktów w naturalny i subtelny sposób.

Przyciągają ludzi do swoich treści, aby mogli omówić korzyści zdrowotne płynące z wiosłowania na desce. Rozwijają ten temat bez presji sprzedażowej lub wzmianek o produktach, ale przedstawiają swoje produkty, które wyglądają niesamowicie. To świetna taktyka dla marek lifestylowych.

Końcowe przemyślenia

Mamy nadzieję, że nasze wskazówki ulepszą Twoją strategię marketingową i sprawią, że Twój lejek przewyższy Twoje początkowe oczekiwania.

Każda firma jest inna, więc jesteśmy pewni, że Twój lejek marketingowy wykorzystuje wiele skomplikowanych mechanizmów. W każdym razie nasze taktyki mają zastosowanie do każdej strategii, a wdrożenie wszystkiego, co możesz z nich, pomoże Ci osiągnąć świetne wyniki.