تكتيكات تسويق ناجحة لأفضل نهاية مسار التحويل الخاص بك

نشرت: 2022-11-23

تخيل أنك تحاول بيع شيء ما لشخص ما دون بذل مجهود لتقديم نفسك له بشكل صحيح. لا يهم مدى روعة أو فائدة منتجك ؛ لا يمكن أن يهتم الناس بشرائه إذا لم تضع نفسك في مكانة وتشرح سبب رغبتهم في ذلك.

أدرك المسوقون هذا الأمر عندما بدأوا في تطوير أفكار ومبادئ قمع التسويق. في البداية ، تضمن المفهوم أربع مراحل (AIDA - الاهتمام ، الاهتمام ، الرغبة ، والعمل) التي لا يزال المسوقون يستخدمونها اليوم.

ومع ذلك ، مع تحول عادات المستهلك والتكنولوجيا ، تمت إعادة بناء مسار المبيعات وتحسينه عدة مرات.

في هذه المقالة ، سوف نتعمق في المرحلة الأولى من نسخة مبسطة من قمع المبيعات. أولاً ، سنتحدث عن أهميتها ، ثم نقدم أساليب تسويقية مجربة وحقيقية تضمن تشغيل محرك قمعك بسلاسة حتى تكون مستعدًا للتركيز على المراحل اللاحقة من رحلة المشتري.

محتويات

نهاية قمع المبيعات

الجزء العلوي من القمع (ToFu) هو المرحلة الأولى من ثلاث مراحل رئيسية في قمع المبيعات. والاثنان الآخران هما ، بطبيعة الحال ، منتصف القمع وقاع القمع. يتطلب الثلاثة نهجًا مختلفًا لأن المشترين المحتملين لديهم عقليات مختلفة في كل مرحلة.

تتميز مرحلة قمع البداية هذه ببناء الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين . والغرض منه هو تقديم علامتك التجارية ومنتجاتك إلى المجموعة المستهدفة بأكملها من المشترين وجذب أكبر عدد ممكن حتى يتمكنوا من دخول مسار التحويل ومواصلة رحلة الشراء.

تعتبر المرحلة الأولى من مسار التحويل مهمة للغاية ، حيث إن المرحلتين التاليتين من قمع المبيعات لا معنى لها بدونها. إذا كانت التكتيكات المطبقة في هذه المرحلة غير مثمرة ، فلن يتبقى أي شخص في مسار التحويل لإكمال عملية الشراء وإغلاق الصفقة.

تشمل الفوائد الرئيسية لتشغيل مرحلة مزدهرة في أعلى قمع ما يلي:

  • زيادة سمعة علامتك التجارية ومنتجاتك
  • جذب الآفاق
  • تقريب المشترين من نقاط الألم الخاصة بهم ومعالجة نقاط الألم هذه بشكل فعال
  • توعية المشترين بقيم منتجاتك
  • ترك انطباع رائع والتحرك يؤدي إلى أسفل قمع المبيعات
  • تعلم ما يحتاجه العملاء المحتملين ويريدون رؤيته في المراحل التالية

أفضل 7 تكتيكات من Top-of-the-Funnel

هناك عدة أنواع من المحتوى يمكنك الاستفادة منها في الجزء العلوي من مسار مبيعاتك ؛ يجب أن يكون اكتشاف المحتوى في هذه المرحلة أمرًا سهلاً وتعليميًا وجذابًا.

تذكر أنك تقوم بإلقاء شبكة واسعة على المجموعة المستهدفة بأكملها في هذه المرحلة. من الأفضل التركيز على الأنواع التالية من المحتوى حتى تكون مستعدًا لتضييق نطاق جهودك والتركيز على العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم:

  • مشاركات المدونة
  • مقالات تعليمية
  • منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
  • مقالات بحثية مثل التقارير والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء
  • ندوات عبر الإنترنت
  • المدونة الصوتية
  • الرسوم البيانية
  • أشرطة فيديو

من خلال التكتيكات السبعة التالية ، سنغطي كل ما سبق (وأكثر!). دعنا نتعمق.

خذ تحسين محركات البحث على محمل الجد

يعد تحسين محركات البحث (SEO) أحد الأجزاء الأساسية لإستراتيجية تسويق جيدة ويجب تضمينه دائمًا في جهودك على أعلى مستوى.

يعد توليد حركة المرور عبر تسويق المحتوى التقليدي أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح على أعلى مستوى. لذلك ، يتم جلب الأشخاص المناسبين إلى موقعك لخلق الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين.

تؤدي إستراتيجية تحسين محركات البحث القوية إلى قيام العملاء المحتملين بالعثور على المحتوى الأفضل في مسار التحويل وإدخال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

يجب أن تكون جادًا للغاية بشأن هذا الجزء لأن أي جهود غير مجدية في هذا القسم ستجعل عملائك المحتملين يدخلون بعض مسارات مبيعات منافسيك بدلاً من مساراتك. يوضح البحث الذي أجرته HubSpot أن 75٪ من العملاء لا يزورون سوى الصفحة الأولى من نتائج البحث.

لحسن الحظ ، فإن الالتزام بأفضل مبادئ تحسين محركات البحث سيوصل المحتوى الخاص بك في النهاية إلى مرتبة عالية. لزيادة وعي وسمعة علامتك التجارية ، تأكد من دمج معظم ، إن لم يكن كل ، ما يلي:

  • اعتمد على البحث عن الكلمات الرئيسية لمعالجة نقاط الألم لدى عملائك.
  • استثمر في بناء روابط داخلية وروابط خلفية لبناء العلاقات.
  • إنشاء محتوى أصلي ومفيد وجذاب .
  • قم بتحسين علامات العنوان والأوصاف التعريفية لإثارة الاهتمام.
  • استخدم العناوين الفرعية لتبرز الروابط الخلفية .
  • استخدم النقاط النقطية والمسافة البيضاء والمرئيات لتحسين إمكانية القراءة .
  • اعمل على سرعة تحميل موقع الويب الخاص بك للاحتفاظ بالآفاق.
  • صقل تجربة المستخدم (UX) باستمرار.

تذكر أن كل المحتوى الخاص بك يجب أن يتمحور حول الاهتمامات الموضوعية لقاعدة عملائك. يجب أن تضعهم أولاً (قدم القيمة ومعالجة نقاط الألم الخاصة بهم) وتضع نفسك في المرتبة الثانية (قلل الحديث عن المبيعات).

قم بإنشاء أدوات تفاعلية مفيدة

في التسويق الرقمي ، إذا كان المحتوى هو السائد ، فإن المحتوى التفاعلي هو الله. يعد تسويق المحتوى التفاعلي طريقة فعالة للغاية لإشراك جمهورك وإظهار أنك علامة تجارية تستحق التجربة.

يمكن أن يؤدي إنشاء أدوات تفاعلية عبر الإنترنت إلى قطع شوط طويل لجذب انتباه زوارك. في الواقع ، يدعي 81٪ من محترفي التسويق أن المحتوى التفاعلي يتفوق في الأداء على المحتوى الثابت بهامش كبير.

يضمن دمج المحتوى التفاعلي أنك لا تفرط في تحميل موقع الويب الخاص بك بالمعلومات النصية فقط ولكنه يوفر أدوات قابلة للتنفيذ يمكن للزوار استخدامها لمصلحتهم. إنه يعطي زاوية مثيرة للاهتمام لأي علامة تجارية. بكل بساطة ، فإن العلامات التجارية التي لا تقدم أي محتوى تفاعلي تخاطر بفقدان الآفاق أمام تلك التي تقدم أي محتوى تفاعلي.

هناك العديد من أنواع المحتوى التفاعلي التي يمكنك استخدامها لتحديث وجودك عبر الإنترنت وتقديم قيمة لعملائك المحتملين. وتشمل تلك:

  • الإختبارات
  • تقييمات تفاعلية
  • الرسوم البيانية التفاعلية
  • مسابقات
  • استطلاعات الرأي
  • حاسبات
  • قوائم المراجعة
  • ألعاب

على سبيل المثال ، تعد حاسبة أرباح MarketBeat طريقة رائعة لتوليد الوعي بالعلامة التجارية لأنها أداة سيستمر الأشخاص المهتمون بالتمويل في استخدامها. سيستمر المحترفون الماليون والمستثمرون الجادون في العودة ومن المحتمل أن يتفاعلوا مع منتجات MarketBeat الأخرى.

تعد الآلة الحاسبة الخاصة بهم فعالة للغاية لأنها تضم ​​العديد من المجالات المختلفة ، ومع ذلك فهي سهلة الاستخدام للغاية. النتائج سهلة للغاية للقراءة حيث يتم عرضها مع الرسوم البيانية والرسوم البيانية.

سبب آخر لاستمرار الناس في العودة لاستخدام حاسبة أرباح MarketBeat هو أن الحصول على النتائج مجاني - فهم ليسوا وراء الاشتراك في النشرة الإخبارية أو حظر الاشتراك غير المدفوع.

المصدر: marketbeat.com

تلبي فقط شخصيات المشتري التي تم التحقق منها

لا يجب أبدًا إنشاء محتوى بشكل أعمى. يلبي كل نشاط تجاري فئة سكانية محددة ، لذلك من الضروري معرفة من تقوم بإنشاء المواد وما هي احتياجات هؤلاء الأشخاص.

يمكن أن تكون صياغة المحتوى الخاص بك أثناء استخدام نفس اللغة التي يتحدث بها عملاؤك المحتملون مفيدًا جدًا لتؤكد لهم أنه معك ، سيتم تلبية احتياجاتهم وستتلاشى مخاوفهم في النهاية.

أسهل طريقة لمعرفة كيف يشعر ويفكر جمهورك هي بناء شخصيات المشتري. هناك عدة طرق للقيام بذلك ، لكن التخمين والافتراض ليسا من بينها. بدلاً من ذلك ، استخدم بعضًا من أفضل الممارسات التالية للتحقق من شخصيات المشتري الخاصة بعملائك:

  • قم بإجراء الكثير من الأبحاث حول عادات الشراء لدى عملائك ،
  • قم بإجراء الاستطلاعات والمقابلات بأسئلة مفصلة.
  • جمع البيانات السلوكية وحركة المرور من موقع الويب الخاص بك وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي.
  • استخدم أدوات اختبار A / B.
  • ادرس منافسيك وتعرف على كيفية تفاعلهم مع عملائهم.

بمجرد جمع معلومات موثوقة كافية عن جمهورك ، استخدم نقاط الألم الأكثر صلة لإنشاء موضوعات المحتوى. أجب عن الأسئلة الأكثر إلحاحًا التي قد تكون لديهم واقترح مدى أهميتك فيما يتعلق بإصلاح مشاكلهم.

يمكنك أيضًا الاستفادة من معرفتك بعملائك المحتملين من خلال تحسين المحتوى الخاص بك وإضافة لمسة عاطفية تتحدث عن رغباتهم. يمكن أن يكون ذلك معززًا كبيرًا لسائقي الشراء ويصبح مفيدًا جدًا للمراحل اللاحقة من قمع المبيعات.

أعد استخدام المقالات عالية الجودة كفيديو

يعد إنشاء مقاطع الفيديو أمرًا ضروريًا لكل استراتيجية تسويق في عام 2022 ، خاصة عند مناقشة الجزء العلوي من مسار المبيعات.

يمكن أن تمنح مقاطع الفيديو العلامة التجارية العديد من الفوائد من حيث جذب العملاء المحتملين وبناء الوعي بالعلامة التجارية. لهذا السبب يعترف 84٪ من جهات التسويق بأن مقاطع الفيديو ساعدتهم في توليد العملاء المحتملين. تظهر إحصائية أخرى أن 90٪ من الأشخاص يكتشفون منتجات وعلامات تجارية جديدة عندما يشاهدون مقاطع فيديو على YouTube.

نظرًا لأن مقاطع الفيديو يتم هضمها بسهولة أكبر من المقالات أو منشورات المدونات ، فإن إعادة توجيه المقالات عالية الجودة كمقاطع فيديو يمكن أن يضاعف معدلات جمع الاحتمالات وزيادة سمعة العلامة التجارية.

لقد فعلت Scott's Cheap Flights بالضبط من خلال كيفية استخدام Google Flights للعثور على رحلات طيران رخيصة . لقد أنشأوا مقطع فيديو كان فعليًا هو نفسه صفحتهم وقاموا بنشره على قناتهم على YouTube.

من خلال هذه الخطوة ، أعطوا شريحة كبيرة من مستخدميهم فرصة لهضم نفس المعلومات في تنسيق الفيديو ، مما يعني أنه يمكنهم قضاء وقت وجهد أقل لتعلم كل ما هو موصوف في مقالتهم الطويلة.

نظرًا لوجود الجميع على YouTube هذه الأيام ، فإن هذا يسمح لـ Scott's Cheap Flights بالتفوق على كل شخص يستخدم موقعه على الويب فقط لنشر معلومات قيمة. يعد نجاح الفيديو دليلاً على ذلك - فقد جمع 450 ألف مشاهدة و 4.7 ألف إعجاب.

المصدر: youtube.com

إنشاء مصداقية حقيقية

على الرغم من أن القراء سيهتمون عادةً بإثبات مصداقيتك بعد ذلك بقليل ، فلا يوجد سبب لعدم ربط علامتك التجارية بمصداقية هائلة خلال مرحلة تتطلع فيها في الغالب إلى توليد وعي بالعلامة التجارية.

يتيح الجزء العلوي من مسار التحويل مساحة للمعلومات التي ستصنف علامتك التجارية على أنها ذات مصداقية بين جمهورك. هذا يعني نشر منشورات ومقالات مدعومة بأبحاث حقيقية. إن تقديم الدليل على أن منتجاتك تحقق القيمة الدقيقة التي تتحدث عنها هو كيفية تميزك عن المنافسة.

تتضمن بعض الطرق لإثبات أنك خبير حقيقي في مجالك ما يلي:

  • نقلا عن العلم الحقيقي من المصادر ذات الصلة.
  • الخوض في تفاصيل أكثر مما قد يتوقعه القارئ.
  • تقديم محتوى مدروس جيدًا بشكل استثنائي وإيضاح أن استنتاجاتك يمكن الوثوق بها.
  • إظهار دليل قابل للقياس على أن عرضك هو العرض الصحيح من خلال تضمين النسب المئوية والأرقام المذكورة.
  • الارتباط بمصادر خارجية موثوقة للغاية.

يمكن أن يؤدي التحدث مع السلطة إلى إنشاء منصة للمصداقية ستساعدك لاحقًا في دورة المبيعات. هذا صحيح بشكل خاص في الصناعات المالية والصحية ، كما هو موضح في المثال التالي.

كانون الثاني (يناير) هي أداة من الجيل التالي تستخدم الذكاء الاصطناعي لمساعدة المستخدمين على بناء عادات أكثر صحة وعيش حياة أكثر سعادة. مراقبة الجلوكوز وسكر الدم وفقدان الوزن: لماذا هو مفتاح إنقاص الوزن يدعم كل بيان بمصدر أكاديمي موثوق. بهذه الطريقة ، من السهل على القراء الجدد معرفة أن شهر يناير هو صوت موثوق في صناعة الصحة.

المصدر: january.ai

أنشئ مجتمعًا

تعد المجتمعات الموجودة باسم علامة تجارية أو منتج دليلًا على أن هذه العلامة التجارية / المنتج يجب أن تفعل شيئًا رائعًا لجمع الأشخاص معًا في مكان واحد.

بهذه الروح ، يمكن أن يؤدي إنشاء مجموعات Facebook المخصصة لعلامتك التجارية أو منتجات التوقيع الخاصة بك إلى قطع شوط طويل في غرس الثقة في الناس. هذا مهم جدًا للمراحل اللاحقة من دورة المبيعات.

فلماذا نذكرها الآن؟ تترك مجموعات Facebook المخصصة انطباعًا رائعًا لدى الزائرين لأول مرة. عندما يرى الأشخاص مجتمعًا كاملاً مخصصًا لعلامة تجارية / منتج ، فإنهم يصبحون على دراية ويظهرون اهتمامًا عضويًا بالمنتج.

أكثر أنواع المجتمعات نجاحًا هي تلك التي لا توجد فقط من أجل تحقيق المبيعات ، ولكنها تقدم الدعم للأعضاء الذين يحتاجون إلى المساعدة في نقطة ألم معينة.

لفهم ما نتحدث عنه بشكل أفضل ، دعنا نتحقق من علامة تجارية للمساعدة على النوم تسمى Somnifix. لقد أنشأوا مجموعة على Facebook - Sleep by Somnifix - مخصصة لمنتجهم الرئيسي المستخدم للمساعدة في التنفس بشكل أفضل أثناء النوم.

يمكننا أن نلاحظ أن العلامة التجارية والمنتج مذكوران باستمرار ، ولكن لا يوجد ضغط مبيعات. يقدم المسؤول والأعضاء النصائح ويناقشون الأمور المتعلقة بالنوم.

في مجتمعات مثل هذه ، يعد تفاعل الأعضاء أمرًا أساسيًا لإضافة سمعة العلامة التجارية.

المصدر: facebook.com

اعرض منتجك بشكل طبيعي ومنطقي

لا يزور الأشخاص عادةً منشورات المدونة لينبهروا بالمنتجات. يذهبون للتوجيه ، وللإجابة على الأسئلة ، أو للترفيه. سيؤدي دفع منتجك في وجهه بطريقة غير طبيعية إلى الإضرار بمصداقية المحتوى الخاص بك وموضوعيته.

حاول عرض منتجك بشكل مرئي بطريقة طبيعية للمحتوى. حاول تسويقه دون حتى كتابة تعليقات توضح المنتج. فقط أظهر أنه يبدو رائعا.

لذلك ، فإن هدفك الأساسي هو دائمًا أن تكون مفيدًا في المحتوى الخاص بك - يجب أن يكون ذكر منتجاتك دائمًا هدفًا ثانويًا. بشكل مثير للإعجاب ، فإن التخلي عن حديث المبيعات يعمل بشكل رائع لأغراض المبيعات.

GILI Sports وأسبابها الستة التي تجعل التجديف على الألواح تمرينًا رائعًا هو مثال رائع على التلميح إلى المنتجات بطريقة طبيعية وخفية.

إنهم يجلبون الأشخاص إلى محتواهم حتى يتمكنوا من مناقشة الفوائد الصحية للتزلج على الألواح. يشرحون الموضوع بالتفصيل دون أي ضغط مبيعات أو ذكر منتج ، لكنهم يعرضون منتجاتهم بمظهر مذهل. هذا تكتيك رائع لماركات نمط الحياة.

المصدر: gilisports.com

افكار اخيرة

نأمل أن تعزز نصائحنا إستراتيجيتك التسويقية وأن تجعل مسار التحويل الخاص بك يفوق توقعاتك الأولية.

تختلف كل شركة عن غيرها ، لذلك نحن على يقين من أن مسار التسويق الخاص بك يستخدم العديد من الآليات المعقدة. على أي حال ، تنطبق تكتيكاتنا على أي استراتيجية ، وسيساعدك تنفيذ كل ما تستطيع منها على تحقيق نتائج رائعة.