ファネルのトップエンドで成功するマーケティング戦略

公開: 2022-11-23

誰かに自己紹介をする努力をせずに、誰かに何かを売り込もうとしているところを想像してみてください。あなたの製品がどれほどクールで便利かは問題ではありません。あなたが自分自身をそこに置き、なぜそれが欲しいのかを説明しなければ、人々はそれを買うことに興味を持つことはできません.

マーケティング担当者は、マーケティングファネルのアイデアと原則を開発し始めたときから、このことに気付きました。当初、コンセプトには 4 つの段階 (AIDA — 注意、興味、欲求、行動) が含まれていましたが、これは現在でもマーケティング担当者が利用しています。

しかし、消費者の習慣とテクノロジーが変化するにつれて、セールスファネルは何度か再構築され、強化されてきました。

この記事では、単純化された販売目標到達プロセスの初期段階について詳しく説明します。まず、その重要性について説明し、次に、バイヤージャーニーの後半の段階に集中できるように、目標到達プロセスのエンジンがスムーズに動作するようにする、実証済みの真のマーケティング戦術を紹介します。

コンテンツ

販売ファネルの最上部

ファネルのトップ (ToFu) は、セールスファネルの 3 つの主要な段階の最初の段階です。残りの 2 つは、当然、じょうごの真ん中とじょうごの底です。潜在的な購入者は各段階で異なる考え方を持っているため、3 つすべてに異なるアプローチが必要です。

このファネルの開始段階は、ブランドの認知度を高め、リードを生み出すことを特徴としています。その目的は、ブランドと製品をターゲットグループ全体に紹介し、できるだけ多くを引き付けて、ファネルに入り、購入の旅を続けることができるようにすることです.

販売ファネルの次の 2 つの段階は、それなしでは意味がないため、ファネルのトップ段階は非常に重要です。この段階で実装された戦術が無益である場合、購入プロセスを完了して取引を成立させるために、目標到達プロセスに残る人は誰もいません。

成功しているファネルのトップ段階を実行することの主な利点は次のとおりです。

ブランドと製品の評判を高める
見込み客を引き付ける
バイヤーを問題点に近づけ、それらの問題点に効果的に対処する
商品の価値について購入者を教育する
優れた印象を残し、見込み客をセールスファネルに移動させる
見込み客が次の段階で何を必要とし、何を見たいかを知る

目標到達プロセスの 7 つの最高の戦術

販売目標到達プロセスの最上部で利用できるコンテンツにはいくつかの種類があります。この段階のコンテンツは、見つけやすく、教育的で、魅力的である必要があります。

この段階では、ターゲットグループ全体に広い網を張っていることを忘れないでください。次のタイプのコンテンツに焦点を当てることをお勧めします。これにより、取り組みを絞り込み、生成されたリードに集中できるようになります。

ブログ投稿
教育記事
ソーシャルメディアの投稿
レポート、電子ブック、ホワイトペーパーなどの研究記事
ウェビナー
ポッドキャスト
インフォグラフィック
動画

次の 7 つの戦術で、上記のすべて (およびそれ以上!) をカバーします。飛び込みましょう。

SEOを真剣に考える

検索エンジン最適化 (SEO) は、優れたマーケティング戦略に欠かせない要素の 1 つであり、常に目標到達プロセスの最上位の取り組みに含める必要があります。

従来のコンテンツマーケティングを介してトラフィックを生成することは、ファネルのトップで成功するために重要です。ブランドの認知度を高め、見込み客を生み出すために、適切な人をサイトに誘導することも同様です。

強力な SEO 戦略により、見込み客は目標到達プロセスの最上位のコンテンツを見つけて、販売目標到達プロセスに入ることができます。

この部門で無駄な努力をすると、見込み客があなたの代わりに競合他社の販売ファネルに入ってしまうため、このセグメントについて真剣に考える必要があります。 HubSpot の調査によると、顧客の 75% は検索結果の最初のページのみにアクセスしています。

幸いなことに、最善の SEO 原則を順守することで、最終的にコンテンツのランクが高くなります。ブランドの認知度と評判を高めるには、次のすべてではないにしても、ほとんどを組み込むようにしてください。

キーワード調査に頼って、顧客の問題点に対処します。
内部リンクとバックリンクの構築に投資して、関係を構築します。
独創的で有益で魅力的なコンテンツを作成します。
タイトルタグとメタディスクリプションを最適化して、興味をかき立てます。
バックリンクを目立たせるために小見出しを使用します。
箇条書き、余白、ビジュアルを使用して読みやすくします。
見込み客を維持するために、Web サイトの読み込み速度に取り組みます。
ユーザーエクスペリエンス（UX）を常に磨き上げます。

すべてのコンテンツは、クライアントベースの話題の関心を中心とする必要があることを忘れないでください。お客様を第一に考え (価値を提供し、お客様の問題点に対処する)、次に自分のことを考えてください (セールストークを最小限に抑えます)。

便利なインタラクティブツールを作成する

デジタルマーケティングでは、コンテンツが王様なら、インタラクティブコンテンツは神です。インタラクティブなコンテンツマーケティングは、視聴者を惹きつけ、試してみる価値のあるブランドであることを示す非常に効果的な方法です。

インタラクティブなオンラインツールを作成すると、訪問者の注目を集めることができます。実際、マーケティングプロフェッショナルの 81% は、インタラクティブなコンテンツが静的なコンテンツよりも大幅に優れていると主張しています。

インタラクティブなコンテンツを組み込むことで、テキスト情報だけで Web サイトを過負荷にすることなく、訪問者が利益のために使用できる実用的なツールを提供できます。どのブランドにも興味深い角度を与えます。簡単に言えば、インタラクティブなコンテンツを提供しないブランドは、提供する企業に比べて見込み客を失うリスクがあります。

オンラインプレゼンスを一新し、見込み顧客に価値を提供するために使用できるインタラクティブなコンテンツタイプがいくつかあります。それらには以下が含まれます：

クイズ
インタラクティブな評価
インタラクティブなインフォグラフィック
コンテスト
投票
電卓
チェックリスト
ゲーム

たとえば、MarketBeat の配当計算ツールは、金融に関心のある人々が引き続き使用するツールであるため、ブランドの認知度を高める素晴らしい方法です。金融の専門家や熱心な投資家は、引き続き戻ってきて、他の MarketBeat 製品に関与する可能性があります。

彼らの計算機は非常に効果的で、さまざまなフィールドが豊富に用意されているため、非常に使いやすいです。結果はチャートとインフォグラフィックで表示されるため、非常に読みやすいです。

人々が MarketBeat の配当計算ツールを使い続けるもう 1 つの理由は、結果が無料で得られることです。ニュースレターのサインアップやペイウォールの背後にあるわけではありません。

確認済みのバイヤーペルソナのみに対応する

やみくもにコンテンツを作成するべきではありません。すべてのビジネスは特定の人口統計に対応しているため、誰のために資料を作成しているか、その人々のニーズは何かを知ることが重要です。

潜在的な顧客が話す言語と同じ言語を使用してコンテンツを作成することは、あなたと一緒にいることで彼らのニーズが満たされ、彼らの恐れが最終的に解消されることを彼らに保証するのに非常に役立ちます.

オーディエンスがどのように感じ、どのように考えているかを知る最も簡単な方法は、バイヤーのペルソナを構築することです。これにはいくつかの方法がありますが、推測や推測はその中にはありません。代わりに、次のベストプラクティスのいくつかを使用して、クライアントのバイヤーペルソナを確認します。

顧客の購買行動について十分な調査を行い、
詳細な質問で調査とインタビューを実行します。
Web サイトやソーシャルメディアページから行動データとトラフィックデータを収集します。
A/B テストツールを使用します。
競合他社を調査し、彼らが顧客とどのように関わっているかを学びます。

視聴者に関する信頼できる情報を十分に収集したら、最も関連性の高い問題点を使用してコンテンツトピックを作成します。彼らが持っている可能性のある最も差し迫った質問に答えて、彼らの問題を解決するという点であなたがどれほど価値があるかを提案してください.

潜在的な顧客に関する知識を活用して、コンテンツを強化し、彼らの欲求に訴える感情的なタッチを追加することもできます. これは、彼らの購買ドライバーにとって大きな後押しとなり、販売目標到達プロセスの後半の段階で非常に役立ちます。

高品質の記事をビデオとして再利用する

動画の作成は、2022 年のすべてのマーケティング戦略にとって必須であり、特にセールスファネルの最上部について話し合う場合に重要です。

動画は、見込み客の獲得やブランド認知度の向上という点で、ブランドに多くのメリットをもたらします。マーケティング担当者の 84% が、動画がリード生成に役立ったと認めているのはそのためです。別の統計によると、驚異的な 90% の人々が、YouTube で動画を視聴するときに新しい製品やブランドを発見しています。

動画は記事やブログ投稿よりも簡単に消化されるため、質の高い記事を動画として転用することで、見込み客の獲得率を倍増させ、ブランドの評判を高めることができます。

スコットの格安航空券は、 Google フライトを使用して格安航空券を見つける方法の投稿でまさにそれを行いました。彼らは自分たちのページと実質的に同じビデオを作成し、YouTube チャンネルで公開しました。

この動きにより、彼らはユーザーの大部分に同じ情報をビデオ形式で消化する機会を与えました.

最近は誰もが YouTube を利用しているため、Scott の格安航空券は、貴重な情報を投稿するためだけに Web サイトを使用するすべての人よりも優位に立つことができます。この動画の成功はその証拠です。45 万回の視聴回数と 4.7k のいいねを獲得しています。

本物の信頼を確立する

読者は通常、目標到達プロセスの少し先にある信頼性の証明に関心を持ちますが、ブランドの認知度を高めることを主な目的としている段階で、ブランドを大きな信頼性と関連付けない理由はありません。

じょうごの上部には、視聴者の間でブランドの信頼性を示す情報を表示する余地があります。これは、実際の調査に裏付けられた投稿や記事を公開することを意味します。あなたの製品があなたが話している正確な価値をもたらすという証拠を提供することは、あなたが競争から際立つ方法です.

あなたがその分野の真の専門家であることを証明する方法には、次のようなものがあります。

関連情報源からの実際の科学の引用。
読者が予想するよりも詳細に説明します。
非常によく調査されたコンテンツを提供し、あなたの結論が信頼できることを明確にします。
パーセンテージを含め、数字を引用することで、あなたのオファーが正しいものであるという測定可能な証拠を示します。
非常に権威のある外部リソースへのリンク。

権威を持って話すことで、販売サイクルの後半に役立つ信頼性のプラットフォームを作成できます。これは、次の例に示すように、金融および健康産業で特に当てはまります。

January は、AI を使用して、ユーザーがより健康的な習慣を築き、より幸せな生活を送るのを支援する次世代ツールです。彼らのグルコースモニタリング、血糖値、および減量：体重を減らすための鍵である理由は、信頼できる学術情報源を使用してすべての声明を支持しています. このようにして、初めての読者は、1月が健康業界で権威ある声であることを簡単に知ることができます.

コミュニティを作成する

ブランドや製品の名前で存在するコミュニティは、そのブランドや製品が人々を 1 か所に集めるために何か素晴らしいことをしているに違いないという証拠です。

その精神で、ブランドや代表的な製品に特化した Facebook グループを作成することは、人々に信頼を植え付けるのに大いに役立ちます。これは、販売サイクルの後期段階で非常に重要です。

では、なぜ今それについて言及しているのでしょうか。専用の Facebook グループは、初めての訪問者に大きな印象を残します。ブランド/製品に専念するコミュニティ全体を見ると、人々は製品に気づき、有機的な関心を示します。

最も成功しているタイプのコミュニティは、純粋に売上を上げるためだけに存在するのではなく、特定の問題点で助けが必要なメンバーにサポートを提供するコミュニティです。

私たちが話していることをよりよく理解するために、ソムニフィックスと呼ばれる睡眠補助剤のブランドを調べてみましょう. 彼らは、睡眠中の呼吸を改善するために使用される主力製品に特化した Facebook グループ — Sleep by Somnifix — を作成しました。

ブランドと製品が常に言及されていることがわかりますが、販売圧力はありません. 管理者とメンバーは、ヒントを提供し、睡眠に関連する問題について話し合います。

このようなコミュニティでは、メンバーの交流がブランドの評判を高める鍵となります。

自然かつ論理的に商品を紹介する

人々は通常、製品に感銘を受けるためにブログの投稿にアクセスすることはありません。彼らは、ガイドを受けたり、質問に答えたり、楽しませたりするために行きます。不自然な方法で製品を押し付けることは、コンテンツの信頼性と客観性を損なうことになります。

コンテンツに対して自然な方法で製品を視覚的に表示するようにしてください。それがどんな製品であるかを示すキャプションを書くことさえせずに、それを売り込むようにしてください. 見栄えが良いことを示すだけです。

したがって、あなたの第一の目標は、常にあなたのコンテンツを役立てることです.あなたの製品について言及することは、常に第二の目的であるべきです. 印象的なことに、セールストークを捨てることは、セールスの目的には非常に効果的です。

GILI Sports and their 6 Reasons Why Paddle Boarding Is a Great Workoutは、自然で微妙な方法で製品をほのめかす好例です。

パドルボーディングの健康上の利点について話し合うことができるように、人々をコンテンツに連れて行きます。彼らは、販売圧力や製品について言及することなく、このトピックについて詳しく説明しますが、彼らの製品は素晴らしいものです. これは、ライフスタイルブランドにとって優れた戦術です。

最終的な考え

私たちのヒントがあなたのマーケティング戦略を強化し、目標到達プロセスが当初の期待を上回ることを願っています.

企業はそれぞれ異なるため、マーケティングファネルには多くの複雑なメカニズムが採用されていると確信しています。いずれにせよ、私たちの戦術はあらゆる戦略に適用され、そこからできることは何でも実行することで、素晴らしい結果を達成することができます.