유입경로의 상단을 위한 성공적인 마케팅 전술

자신을 제대로 소개하려는 노력을 하지 않고 누군가에게 무언가를 팔려고 한다고 상상해 보십시오. 제품이 얼마나 멋지고 유용한지는 중요하지 않습니다. 당신이 거기에 자신을 내세우지 않고 그들이 그것을 원하는 이유를 설명하지 않는다면 사람들은 그것을 사는 데 관심을 가질 수 없습니다.

마케터들은 마케팅 깔대기의 아이디어와 원칙을 개발하기 시작했을 때에도 이를 깨달았습니다. 처음에는 이 개념에 마케터가 오늘날에도 여전히 활용하는 4단계(AIDA - Attention, Interest, Desire, and Action)가 포함되었습니다.

그러나 소비자 습관과 기술이 변화함에 따라 판매 깔때기는 여러 번 재구성되고 향상되었습니다.

이 기사에서는 단순화된 버전의 판매 유입경로의 시작 단계를 자세히 살펴보겠습니다. 먼저 그 중요성에 대해 이야기한 다음, 구매자 여정의 후반 단계에 집중할 준비가 되도록 퍼널의 엔진이 원활하게 실행되도록 하는 검증된 마케팅 전술을 소개합니다.

판매 깔때기의 맨 끝

유입경로 상단(ToFu)은 판매 유입경로의 세 가지 주요 단계 중 첫 번째 단계입니다. 다른 두 개는 자연스럽게 깔때기의 중간과 깔때기의 바닥입니다. 잠재 구매자가 각 단계에서 다른 사고 방식을 가지고 있기 때문에 세 가지 모두 다른 접근 방식이 필요합니다.

이 유입경로 시작 단계는 브랜드 인지도를 구축 하고 리드를 생성 하는 것이 특징입니다. 그 목적은 귀하의 브랜드와 제품을 전체 대상 구매자 그룹에게 소개하고 가능한 한 많은 사람들을 유치하여 유입경로에 들어가 구매 여정을 계속할 수 있도록 하는 것입니다.

판매 깔때기의 다음 두 단계는 그것 없이는 의미가 없기 때문에 깔때기 상단 단계는 매우 중요합니다. 이 단계에서 구현된 전술이 효과가 없다면 구매 프로세스를 완료하고 거래를 성사시키기 위해 유입경로에 남아 있는 사람이 아무도 없을 것입니다.

성공적인 퍼널 상단 단계 운영의 가장 큰 이점은 다음과 같습니다.

• 브랜드 및 제품의 명성 향상
• 잠재 고객 유치
• 구매자를 그들의 문제점에 더 가깝게 만들고 이러한 문제점을 효과적으로 해결
• 제품 가치에 대해 구매자 교육
• 좋은 인상을 남기고 잠재 고객을 판매 유입경로로 이동
• 잠재 고객이 다음 단계에서 무엇을 필요로 하고 보고 싶어하는지 학습

퍼널 상단 전술 7가지

판매 퍼널의 상단에서 활용할 수 있는 여러 유형의 콘텐츠가 있습니다. 이 단계의 콘텐츠는 검색하기 쉽고 교육적이며 매력적이어야 합니다.

이 단계에서 전체 대상 그룹에 대해 넓은 그물을 던지고 있음을 기억하십시오. 노력의 범위를 좁히고 생성된 리드에 집중할 수 있도록 다음 유형의 콘텐츠에 집중하는 것이 가장 좋습니다.

• 블로그 게시물
• 교육 기사
• 소셜 미디어 게시물
• 보고서, 전자책, 백서 등의 연구 논문
• 웨비나
• 팟캐스트
• 인포그래픽
• 비디오

다음 7가지 전술을 통해 위의 모든 것(그리고 그 이상!)을 다룰 것입니다. 다이빙하자.

SEO를 진지하게 고려하십시오.

검색 엔진 최적화(SEO)는 훌륭한 마케팅 전략의 필수 부분 중 하나이며 항상 최상위 퍼널 노력에 포함되어야 합니다.

기존 콘텐츠 마케팅을 통해 트래픽을 생성하는 것은 퍼널 상단의 성공에 매우 중요합니다. 브랜드 인지도를 높이고 리드를 생성하기 위해 적절한 사람들을 사이트로 유도하는 것도 마찬가지입니다.

강력한 SEO 전략은 잠재 고객이 퍼널 상단 콘텐츠를 찾고 판매 퍼널에 진입하도록 합니다.

이 부서의 헛된 노력으로 인해 리드가 귀하의 것이 아닌 경쟁사의 일부 판매 퍼널에 들어가게 되므로 이 세그먼트에 대해 매우 진지하게 생각해야 합니다. HubSpot의 연구에 따르면 고객의 75%가 검색 결과의 첫 페이지만 방문합니다.

다행히도 최고의 SEO 원칙을 준수하면 결국 콘텐츠 순위가 높아질 것입니다. 브랜드의 인지도와 명성을 높이려면 다음 중 전부는 아니더라도 대부분을 통합해야 합니다.

• 키워드 조사 에 의존하여 고객의 문제점을 해결하십시오.
• 내부 링크 및 백링크 구축 에 투자하여 관계를 구축하십시오.
• 독창적이고 유용하며 매력적인 콘텐츠를 만듭니다 .
• 제목 태그와 메타 설명을 최적화하여 관심을 불러일으키세요.
• 백링크에 부제목을 사용 하여 눈에 띄게 만드세요.
• 글머리 기호, 공백 및 시각적 요소를 사용 하여 가독성 을 높입니다.
• 잠재 고객을 유지하기 위해 웹 사이트의 로딩 속도 에 노력하십시오.
• 사용자 경험(UX)을 지속적으로 연마합니다.

모든 콘텐츠는 클라이언트 기반의 주제별 관심사를 중심으로 해야 한다는 점을 기억하세요. 고객을 최우선으로 두고(가치 제공 및 고객의 문제점 해결) 자신을 두 번째로 두어야 합니다(판매 대화 최소화).

유용한 대화형 도구 만들기

디지털 마케팅에서 콘텐츠가 왕이라면 인터랙티브 콘텐츠는 신입니다. 대화형 콘텐츠 마케팅은 청중을 참여시키고 시도해볼 가치가 있는 브랜드임을 보여줄 수 있는 매우 효과적인 방법입니다.

대화형 온라인 도구를 만들면 방문자의 관심을 끌 수 있습니다. 실제로 마케팅 전문가의 81%는 대화형 콘텐츠가 정적 콘텐츠보다 월등히 뛰어나다고 주장합니다.

대화형 콘텐츠를 통합하면 텍스트 정보만으로 웹 사이트에 과부하가 걸리지 않고 방문자가 자신의 이익을 위해 사용할 수 있는 실행 가능한 도구를 제공할 수 있습니다. 모든 브랜드에 흥미로운 각도를 제공합니다. 간단히 말해, 대화형 콘텐츠를 제공하지 않는 브랜드는 제공하는 콘텐츠에 잠재 고객을 잃을 위험이 있습니다.

온라인 존재감을 새롭게 하고 잠재 고객에게 가치를 제공하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 대화형 콘텐츠 유형이 있습니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 퀴즈
• 대화형 평가
• 인터랙티브 인포그래픽
• 콘테스트
• 투표소
• 계산기
• 체크리스트
• 계략

예를 들어 MarketBeat의 배당금 계산기는 금융에 관심이 있는 사람들이 계속 사용할 도구이기 때문에 브랜드 인지도를 높이는 환상적인 방법입니다. 재무 전문가와 진지한 투자자는 계속해서 돌아와서 잠재적으로 다른 MarketBeat 제품에 참여할 것입니다.

그들의 계산기는 다양한 필드를 자랑하기 때문에 매우 효과적이면서도 사용하기가 매우 쉽습니다. 결과는 차트와 인포그래픽으로 표시되기 때문에 매우 읽기 쉽습니다.

사람들이 계속해서 MarketBeat의 배당 계산기를 사용하는 또 다른 이유는 결과를 무료로 얻을 수 있기 때문입니다. 뉴스레터 가입이나 페이월 뒤에 있지 않습니다.

확인된 구매자 페르소나에만 맞춰야 합니다.

맹목적으로 콘텐츠를 만들어서는 안 됩니다. 모든 비즈니스는 특정 인구 통계를 충족하므로 누구를 위해 자료를 만들고 있으며 그 사람들의 요구 사항이 무엇인지 아는 것이 중요합니다.

잠재 고객이 말하는 것과 동일한 언어를 사용하면서 콘텐츠를 제작하면 귀하와 함께 그들의 요구 사항이 충족되고 두려움이 마침내 사라질 것이라는 확신을 주는 데 매우 유용할 수 있습니다.

청중이 어떻게 느끼고 생각하는지 아는 가장 쉬운 방법은 구매자 페르소나를 구축하는 것입니다. 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있지만 추측과 가정은 그 중 하나가 아닙니다. 대신 다음 모범 사례 중 일부를 사용하여 클라이언트의 구매자 페르소나를 확인하십시오.

• 고객의 구매 습관에 대해 많은 조사를 실시하고,
• 자세한 질문과 함께 설문 조사 및 인터뷰를 실행합니다.
• 웹사이트 및 소셜 미디어 페이지에서 행동 및 트래픽 데이터를 수집합니다.
• A/B 테스트 도구를 사용하십시오.
• 경쟁사를 연구하고 그들이 고객과 소통하는 방법을 알아보세요.

청중에 대한 신뢰할 수 있는 정보를 충분히 수집한 후에는 가장 관련성이 높은 문제를 사용하여 콘텐츠 주제를 만듭니다. 그들이 가질 수 있는 가장 시급한 질문에 답하고 그들의 문제를 해결하는 데 있어 당신이 얼마나 가치가 있는지 제안하십시오.

콘텐츠를 향상시키고 고객이 원하는 바를 전달하는 감성적인 터치를 추가하여 잠재 고객에 대한 지식을 활용할 수도 있습니다. 이는 구매 동인에게 큰 도움이 될 수 있으며 판매 깔때기의 후반 단계에 매우 유용합니다.

고품질 기사를 비디오로 용도 변경

비디오 제작은 2022년의 모든 마케팅 전략, 특히 판매 퍼널의 상단에 대해 논의할 때 필수입니다.

비디오는 리드 생성 및 브랜드 인지도 구축 측면에서 브랜드에 많은 이점을 제공할 수 있습니다. 이것이 마케터의 84%가 동영상이 리드 생성에 도움이 되었다고 고백하는 이유입니다. 또 다른 통계에 따르면 무려 90%의 사람들이 YouTube에서 동영상을 볼 때 새로운 제품과 브랜드를 발견합니다.

동영상은 기사나 블로그 게시물보다 더 쉽게 소화된다는 점을 감안할 때 양질의 기사를 동영상으로 용도 변경하면 잠재 고객을 모으고 브랜드 평판을 높일 수 있는 비율이 배가될 수 있습니다.

Scott의 저렴한 항공편은 Google 항공편을 사용하여 저렴한 항공편을 찾는 방법 게시물을 통해 그렇게 했습니다. 그들은 자신의 페이지와 사실상 동일한 동영상을 만들어 YouTube 채널에 게시했습니다.

이러한 움직임으로 그들은 많은 사용자에게 동일한 정보를 비디오 형식으로 소화할 수 있는 기회를 제공했습니다. 즉, 긴 형식의 기사에 설명된 모든 것을 배우는 데 시간과 노력을 덜 들일 수 있습니다.

요즘 모든 사람이 YouTube를 사용하고 있기 때문에 Scott's Cheap Flights는 귀중한 정보를 게시하기 위해 자신의 웹사이트만 사용하는 모든 사람보다 앞서 나갈 수 있습니다. 동영상의 성공이 그 증거입니다. 조회수 450,000회, 좋아요 4,700회를 기록했습니다.

진정한 신뢰 구축

독자는 일반적으로 깔때기에서 조금 더 내려가는 신뢰도 증명에 관심이 있지만 브랜드 인지도를 주로 생성하려는 단계에서 브랜드를 막대한 신뢰도와 연결하지 않을 이유가 없습니다.

깔때기 상단에는 잠재 고객 사이에서 브랜드를 신뢰할 수 있는 것으로 표시하는 정보를 위한 공간이 있습니다. 이것은 실제 연구에 의해 뒷받침되는 게시물과 기사를 게시하는 것을 의미합니다. 귀하의 제품이 귀하가 말하는 정확한 가치를 제공한다는 증거를 제공하는 것이 경쟁에서 눈에 띄는 방법입니다.

귀하가 해당 분야의 진정한 전문가임을 증명하는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 관련 출처에서 실제 과학을 인용합니다.
• 독자가 기대하는 것보다 더 자세히 설명합니다.
• 매우 잘 조사된 콘텐츠를 제공하고 결론을 신뢰할 수 있음을 분명히 합니다.
• 백분율을 포함하고 숫자를 인용하여 귀하의 제안이 옳다는 측정 가능한 증거를 보여줍니다.
• 매우 권위 있는 외부 리소스에 연결합니다.

권위 있는 대화는 나중에 판매 주기에 도움이 되는 신뢰의 플랫폼을 만들 수 있습니다. 이는 다음 예에서 볼 수 있듯이 금융 및 의료 산업에서 특히 그렇습니다.

1월은 AI를 사용하여 사용자가 더 건강한 습관을 형성하고 더 행복한 삶을 영위하도록 돕는 차세대 도구입니다. 그들의 포도당 모니터링, 혈당 및 체중 감소: 이것이 체중 감량의 핵심인 이유 포스트는 신뢰할 수 있는 학술 출처로 모든 진술을 뒷받침합니다. 이렇게 하면 처음 독자가 1월이 건강 산업에서 권위 있는 목소리라는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

커뮤니티 만들기

브랜드 또는 제품의 이름으로 존재하는 커뮤니티는 해당 브랜드/제품이 사람들을 한 곳으로 모으기 위해 놀라운 일을 하고 있음이 틀림없다는 증거입니다.

그런 의미에서 브랜드 또는 시그니처 제품 전용 Facebook 그룹을 만들면 사람들에게 신뢰를 심어주는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 이는 영업 주기의 후반 단계에서 매우 중요합니다.

그렇다면 지금 그것을 언급하는 이유는 무엇입니까? 전용 Facebook 그룹은 처음 방문자에게 큰 인상을 남깁니다. 사람들은 브랜드/제품에 전념하는 전체 커뮤니티를 볼 때 제품을 인식하고 유기적인 관심을 보입니다.

가장 성공적인 커뮤니티 유형은 순전히 판매를 위해 존재하는 것이 아니라 특정 문제점에 대한 도움이 필요한 회원에게 지원을 제공하는 커뮤니티입니다.

우리가 말하는 내용을 더 잘 이해하기 위해 Somnifix라는 수면 보조제 브랜드를 확인해 봅시다. 그들은 잠자는 동안 더 나은 호흡을 돕는 데 사용되는 주력 제품에 전념하는 Facebook 그룹인 Sleep by Somnifix를 만들었습니다.

브랜드와 제품이 지속적으로 언급되지만 판매 압력이 없음을 알 수 있습니다. 관리자와 회원들은 수면에 관한 조언을 해주고 고민을 의논합니다.

이와 같은 커뮤니티에서 구성원의 상호 작용은 브랜드 평판을 높이는 데 중요합니다.

제품을 자연스럽고 논리적으로 보여주세요.

사람들은 일반적으로 제품에 깊은 인상을 받기 위해 블로그 게시물을 방문하지 않습니다. 그들은 안내를 받거나, 질문에 대한 답을 얻거나, 즐겁게 지내기 위해 갑니다. 부자연스러운 방식으로 제품을 그들의 얼굴에 밀어넣는 것은 콘텐츠의 신뢰성과 객관성을 손상시킬 것입니다.

콘텐츠에 자연스러운 방식으로 제품을 시각적으로 표시하십시오. 어떤 제품인지 설명하는 캡션도 쓰지 않고 마케팅을 시도하십시오. 멋져 보인다는 것만 보여주세요.

따라서 기본 목표는 항상 콘텐츠에 도움이 되는 것입니다. 제품 언급은 항상 부차적인 목표여야 합니다. 인상적으로 판매 대화를 버리는 것은 판매 목적에 매우 효과적입니다.

GILI Sports와 패들 보딩이 훌륭한 운동인 6가지 이유 는 자연스럽고 미묘한 방식으로 제품을 암시하는 좋은 예입니다.

그들은 패들 보딩의 건강상의 이점에 대해 토론할 수 있도록 사람들을 콘텐츠로 데려옵니다. 그들은 판매 압력이나 제품 언급 없이 주제에 대해 자세히 설명하지만 제품이 놀랍게 보입니다. 이것은 라이프스타일 브랜드를 위한 훌륭한 전술입니다.

마지막 생각들

우리의 팁이 귀하의 마케팅 전략을 향상시키고 귀하의 퍼널이 초기 기대치를 능가하는 성과를 거두기를 바랍니다.

회사마다 다르기 때문에 귀사의 마케팅 퍼널은 복잡한 메커니즘을 많이 사용합니다. 어쨌든 우리의 전술은 모든 전략에 적용되며, 가능한 모든 것을 구현하면 훌륭한 결과를 얻는 데 도움이 될 것입니다.