Tactiques de marketing réussies pour le haut de votre entonnoir

Imaginez que vous essayez de vendre quelque chose à quelqu'un sans faire l'effort de vous présenter correctement. Peu importe à quel point votre produit est cool ou utile ; les gens ne peuvent pas être intéressés à l'acheter si vous ne vous mettez pas en avant et n'expliquez pas pourquoi ils le voudraient.

Les spécialistes du marketing l'ont compris il y a longtemps lorsqu'ils ont commencé à développer les idées et les principes de l'entonnoir de marketing. Initialement, le concept comprenait quatre étapes (AIDA - Attention, Intérêt, Désir et Action) que les spécialistes du marketing utilisent encore aujourd'hui.

Cependant, à mesure que les habitudes des consommateurs et la technologie évoluaient, l'entonnoir de vente a été reconstruit et amélioré à plusieurs reprises.

Dans cet article, nous allons nous plonger dans la phase de démarrage d'une version simplifiée de l'entonnoir de vente. Tout d'abord, nous parlerons de son importance, puis nous présenterons des tactiques de marketing éprouvées qui garantiront le bon fonctionnement du moteur de votre entonnoir afin que vous soyez prêt à vous concentrer sur les dernières étapes du parcours de l'acheteur.

Le haut de l'entonnoir de vente

Le sommet de l'entonnoir (ToFu) est la première des trois étapes principales de l'entonnoir de vente. Les deux autres sont, naturellement, le milieu de l'entonnoir et le bas de l'entonnoir. Tous les trois nécessitent une approche différente puisque les acheteurs potentiels ont des mentalités différentes à chaque étape.

Cette étape initiale de l'entonnoir se caractérise par le renforcement de la notoriété de la marque et la génération de prospects . Son objectif est de présenter votre marque et vos produits à l'ensemble de votre groupe cible d'acheteurs et d'en attirer autant que possible afin qu'ils puissent entrer dans l'entonnoir et poursuivre leur parcours d'achat.

L'étape du haut de l'entonnoir est extrêmement importante, car les deux étapes suivantes de l'entonnoir de vente n'ont aucun sens sans elle. Si les tactiques mises en œuvre à ce stade sont infructueuses, il ne restera plus personne dans l'entonnoir pour terminer le processus d'achat et conclure une affaire.

Les principaux avantages de l'exécution d'une étape de haut de l'entonnoir florissante incluent :

• Accroître la notoriété de votre marque et de vos produits
• Attirer des prospects
• Rapprocher les acheteurs de leurs points faibles et les traiter efficacement
• Éduquer les acheteurs sur les valeurs de vos produits
• Laisser une bonne impression et déplacer les prospects vers le bas de l'entonnoir de vente
• Apprendre ce dont les prospects ont besoin et veulent voir dans les prochaines étapes

7 meilleures tactiques Top-of-the-Funnel

Il existe plusieurs types de contenu que vous pouvez utiliser en haut de votre entonnoir de vente ; le contenu à ce stade doit être facile à découvrir, éducatif et engageant.

N'oubliez pas qu'à ce stade, vous jetez un large filet sur l'ensemble de votre groupe cible. Il est préférable de vous concentrer sur les types de contenu suivants afin d'être prêt à réduire vos efforts et à vous concentrer sur les prospects générés :

• Billets de blog
• Articles éducatifs
• Publications sur les réseaux sociaux
• Articles de recherche tels que rapports, livres électroniques et livres blancs
• Webinaires
• Podcasts
• Infographie
• Vidéos

Avec les sept tactiques suivantes, nous couvrirons tout ce qui précède (et plus encore !). Plongeons dedans.

Prenez le référencement au sérieux

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est l'un des éléments essentiels d'une bonne stratégie marketing et doit toujours être incluse dans vos efforts de haut de gamme.

La génération de trafic via le marketing de contenu conventionnel est essentielle pour un succès haut de gamme. Il en va de même pour amener les bonnes personnes sur votre site pour créer une notoriété de marque et générer des prospects.

Une stratégie de référencement solide permet aux prospects de trouver votre contenu haut de gamme et d'entrer dans votre entonnoir de vente.

Vous devez être très sérieux à propos de ce segment, car tout effort futile dans ce département fera entrer vos prospects dans certains des entonnoirs de vente de vos concurrents au lieu du vôtre. Les recherches de HubSpot montrent que 75 % des clients ne visitent que la première page des résultats de recherche.

Heureusement, en adhérant aux meilleurs principes de référencement, votre contenu finira par être bien classé. Pour accroître la notoriété et la réputation de votre marque, assurez-vous d'intégrer la plupart, sinon la totalité, des éléments suivants :

• Appuyez-vous sur la recherche de mots -clés pour résoudre les problèmes de vos clients.
• Investissez dans la création de liens internes et de backlinks pour établir des relations.
• Créez du contenu original, utile et engageant .
• Optimisez vos balises de titre et vos méta descriptions pour susciter l'intérêt.
• Utilisez des sous-titres pour que les backlinks se démarquent.
• Utilisez des puces, des espaces blancs et des éléments visuels pour améliorer la lisibilité .
• Travaillez sur la vitesse de chargement de votre site web pour fidéliser les prospects.
• Améliorez constamment l'expérience utilisateur (UX).

N'oubliez pas que tout votre contenu doit être centré sur les intérêts actuels de votre clientèle. Vous devez les mettre en premier (fournir de la valeur et résoudre leurs problèmes) et vous-même en second (minimiser les discussions de vente).

Créer des outils interactifs utiles

Dans le marketing numérique, si le contenu est roi, le contenu interactif est Dieu. Le marketing de contenu interactif est un moyen très efficace d'engager votre public et de lui montrer que vous êtes une marque qui vaut la peine d'être essayée.

La création d'outils en ligne interactifs peut grandement contribuer à capter l'attention de vos visiteurs. En fait, 81 % des professionnels du marketing affirment que le contenu interactif surpasse largement le contenu statique.

L'intégration de contenu interactif garantit que vous ne surchargez pas votre site Web uniquement avec des informations textuelles, mais que vous fournissez des outils exploitables que les visiteurs peuvent utiliser à leur avantage. Il donne un angle intéressant à n'importe quelle marque. Tout simplement, les marques qui ne proposent aucun contenu interactif risquent de perdre des prospects au profit de celles qui le proposent.

Il existe plusieurs types de contenu interactif que vous pouvez utiliser pour rafraîchir votre présence en ligne et apporter de la valeur à vos clients potentiels. Ceux-ci incluent :

• Quiz
• Évaluations interactives
• Infographies interactives
• Concours
• Les sondages
• Calculatrices
• Listes de contrôle
• Jeux

Par exemple, le calculateur de dividendes de MarketBeat est un moyen fantastique de générer la notoriété de la marque, car c'est un outil que les personnes intéressées par la finance continueront d'utiliser. Les professionnels de la finance et les investisseurs sérieux reviendront et s'engageront potentiellement avec d'autres produits MarketBeat.

Leur calculatrice est si efficace car elle possède une tonne de champs différents, et pourtant elle est très facile à utiliser. Les résultats sont extrêmement simples à lire puisqu'ils sont affichés avec des graphiques et des infographies.

Une autre raison pour laquelle les gens reviendraient sans cesse utiliser le calculateur de dividendes de MarketBeat est que les résultats sont gratuits - ils ne sont pas derrière une inscription à une newsletter ou un paywall.

Ne vous adressez qu'à vos acheteurs vérifiés

Vous ne devez jamais créer de contenu à l'aveuglette. Chaque entreprise s'adresse à un groupe démographique spécifique, il est donc crucial de savoir pour qui vous créez du matériel et quels sont les besoins de ces personnes.

Rédiger votre contenu tout en utilisant la même langue que vos clients potentiels peut être très utile pour leur assurer qu'avec vous, leurs besoins seront satisfaits et leurs craintes enfin apaisées.

Le moyen le plus simple de savoir comment votre public se sent et pense est de créer des personnalités d'acheteurs. Il existe plusieurs façons de le faire, mais deviner et supposer n'en font pas partie. Au lieu de cela, utilisez certaines des meilleures pratiques suivantes pour vérifier les personas de vos clients :

• Effectuez de nombreuses recherches sur les habitudes d'achat de vos clients,
• Réalisez des sondages et des entretiens avec des questions détaillées.
• Recueillez des données sur le comportement et le trafic de votre site Web et de vos pages de médias sociaux.
• Utilisez les outils de test A/B.
• Étudiez vos concurrents et découvrez comment ils interagissent avec leurs clients.

Une fois que vous avez collecté suffisamment d'informations fiables sur votre public, utilisez les points faibles les plus pertinents pour créer des sujets de contenu. Répondez aux questions les plus urgentes qu'ils pourraient avoir et suggérez à quel point vous êtes précieux pour résoudre leurs problèmes.

Vous pouvez même tirer parti de votre connaissance de vos clients potentiels en améliorant votre contenu et en ajoutant une touche émotionnelle qui correspond à leurs désirs. Cela peut être un excellent stimulant pour leurs moteurs d'achat et devenir très utile pour les dernières étapes de l'entonnoir de vente.

Réutilisez des articles de haute qualité en vidéo

La création de vidéos est un must pour toute stratégie marketing en 2022, en particulier lorsqu'il s'agit de discuter du haut de l'entonnoir de vente.

Les vidéos peuvent donner à une marque de nombreux avantages en termes de génération de prospects et de renforcement de la notoriété de la marque. C'est pourquoi 84 % des spécialistes du marketing avouent que les vidéos les ont aidés à générer des prospects. Une autre statistique montre qu'un pourcentage stupéfiant de 90 % des personnes découvrent de nouveaux produits et marques lorsqu'ils regardent des vidéos sur YouTube.

Étant donné que les vidéos sont plus faciles à digérer que les articles ou les articles de blog, la réutilisation d'articles de haute qualité sous forme de vidéos peut multiplier les taux de collecte de prospects et d'augmentation de la réputation de la marque.

C'est exactement ce que Scott's Cheap Flights a fait avec son article Comment utiliser Google Flights pour trouver des vols pas chers . Ils ont créé une vidéo qui était effectivement la même que leur page et l'a publiée sur leur chaîne YouTube.

Avec cette décision, ils ont donné à une grande partie de leurs utilisateurs la possibilité de digérer les mêmes informations au format vidéo, ce qui signifie qu'ils peuvent passer moins de temps et d'efforts pour apprendre tout ce qui est décrit dans leur article détaillé.

Avec tout le monde sur YouTube ces jours-ci, cela permet à Scott's Cheap Flights de devancer tous ceux qui n'utilisent leur site Web que pour publier des informations précieuses. Le succès de la vidéo en est la preuve : elle a recueilli 450 000 vues et 4,7 000 j'aime.

Établir une crédibilité authentique

Même si les lecteurs seront généralement intéressés par la preuve de votre crédibilité un peu plus loin dans l'entonnoir, il n'y a aucune raison de ne pas associer votre marque à une crédibilité massive pendant une phase où vous cherchez principalement à générer de la notoriété.

Le haut de l'entonnoir laisse de la place pour les informations qui marqueront votre marque comme crédible auprès de votre public. Cela signifie publier des publications et des articles étayés par de véritables recherches. Fournir la preuve que vos produits apportent la valeur exacte dont vous parlez est la façon dont vous vous démarquez de la concurrence.

Voici quelques-unes des façons de prouver que vous êtes un véritable expert dans votre domaine :

• Citant la vraie science à partir de sources pertinentes.
• Aller plus en détail que le lecteur ne pourrait s'y attendre.
• Fournir un contenu exceptionnellement bien documenté et montrer clairement que vos conclusions sont dignes de confiance.
• Montrer une preuve mesurable que votre offre est la bonne en incluant des pourcentages et en citant des chiffres.
• Lien vers des ressources externes faisant autorité.

Parler avec autorité peut créer une plate-forme de crédibilité qui vous aidera plus tard dans le cycle de vente. Cela est particulièrement vrai dans les secteurs de la finance et de la santé, comme le montre l'exemple suivant.

January est un outil de nouvelle génération qui utilise l'IA pour aider les utilisateurs à adopter des habitudes plus saines et à mener une vie plus heureuse. Leur publication Surveillance de la glycémie, glycémie et perte de poids : pourquoi c'est la clé de la perte de poids soutient chaque affirmation par une source universitaire fiable. De cette façon, il est facile pour les lecteurs novices d'apprendre que January est une voix faisant autorité dans l'industrie de la santé.

Créer une communauté

Les communautés qui existent au nom d'une marque ou d'un produit sont la preuve que cette marque/ce produit doit faire quelque chose d'incroyable pour rassembler les gens en un seul endroit.

Dans cet esprit, la création de groupes Facebook dédiés à votre marque ou à vos produits phares peut grandement contribuer à inspirer confiance aux gens. Ceci est très important pour les dernières étapes du cycle de vente.

Alors pourquoi le mentionnons-nous maintenant? Les groupes Facebook dédiés laissent une bonne impression aux visiteurs novices. Lorsque les gens voient une communauté entière dédiée à une marque/un produit, ils en prennent conscience et manifestent un intérêt organique pour le produit.

Les types de communautés les plus performants sont ceux qui n'existent pas uniquement pour faire des ventes, mais offrent plutôt un soutien aux membres qui ont besoin d'aide pour un problème spécifique.

Pour mieux comprendre de quoi nous parlons, examinons une marque d'aide au sommeil appelée Somnifix. Ils ont créé un groupe Facebook — Sleep by Somnifix — dédié à leur produit phare utilisé pour aider à mieux respirer pendant le sommeil.

On remarque que la marque et le produit sont constamment cités, mais il n'y a pas de pression commerciale. L'administrateur et les membres donnent des conseils et discutent de questions liées au sommeil.

Dans des communautés comme celle-ci, l'interaction des membres est essentielle pour renforcer la réputation de la marque.

Présentez votre produit naturellement et logiquement

Les gens ne visitent généralement pas les articles de blog pour être impressionnés par les produits. Ils y vont pour être guidés, pour avoir des réponses à leurs questions ou pour se divertir. Le fait de leur montrer votre produit au visage de manière non naturelle nuira à la crédibilité et à l'objectivité de votre contenu.

Essayez d'afficher visuellement votre produit de manière naturelle par rapport au contenu. Essayez de le commercialiser sans même écrire de légendes indiquant de quel produit il s'agit. Montrez juste qu'il a fière allure.

Ainsi, votre objectif principal est toujours d'être utile avec votre contenu - mentionner vos produits doit toujours être un objectif secondaire. Impressionnant, abandonner le discours de vente fonctionne très bien à des fins de vente.

GILI Sports et leurs 6 raisons pour lesquelles le paddle est un excellent entraînement est un excellent exemple d'allusion aux produits de manière naturelle et subtile.

Ils amènent les gens à leur contenu afin qu'ils puissent discuter des avantages pour la santé du paddle board. Ils élaborent sur le sujet sans aucune pression de vente ni mention de produit, mais ils présentent leurs produits avec une apparence incroyable. C'est une excellente tactique pour les marques de style de vie.

Dernières pensées

Nous espérons que nos conseils amélioreront votre stratégie marketing et que votre entonnoir dépassera vos attentes initiales.

Chaque entreprise est différente, nous sommes donc sûrs que votre entonnoir marketing utilise de nombreux mécanismes complexes. Dans tous les cas, nos tactiques s'appliquent à n'importe quelle stratégie, et mettre en œuvre tout ce que vous pouvez en tirer vous aidera à obtenir d'excellents résultats.