ROI-ul marketingului cu influențe

Ce înseamnă să fii o companie de marketing de influență ? Și, în plus, pot fi măsurate valoarea și impactul influențelor?

Este un subiect cu care se confruntă multe companii în timp ce lucrează pentru a ține pasul cu – și a valorifica strategic – puterea și posibilitățile tehnologiei digitale. Descoperirea modului de a crea și susține relații de câștig-câștig cu potențiali influenți este din ce în ce mai esențială pentru a menține luminile aprinse și a fluxurilor de venituri.

Și da, valoarea și impactul acesteia pot fi măsurate. Această postare va vorbi despre cum.

Dar mai întâi, să stabilim câteva elemente fundamentale.

Ce este Influencer Marketing?

Marketingul de influență este strategia de stabilire a relațiilor cu oameni influenți care pot amplifica și extinde vizibilitatea produselor și serviciilor brandului tău.

David Amerland, specialist în marketing în rețelele sociale și autor, definește un influencer ca:

„Persoana care are propria sa rețea socială și influențează activ direcția de gândire a acelei rețele sociale prin conținutul pe care îl distribuie, comentariile pe care le fac și lucrurile asupra cărora atrage atenția.”

Marketingul de influență este la fel de vechi ca dealurile, dar tehnologia și internetul i-au aruncat potențialul în aer; Nu numai că influențatorii pot ajunge la mai mulți (și diferiți) oameni decât puteți, ci pot influența opiniile și pot influența deciziile de cumpărare la o scară fără precedent.

Ce fac influencerii pentru un brand?

Influencerii acționează ca o poartă și o scurtătură către informații valoroase. Ei filtrează și sintetizează ceea ce se întâmplă în lume – afaceri, modă, tendințe, știri etc. – și împărtășesc rețelelor lor de socializare conținutul pe care îl consideră relevant.

Influenții au un impact considerabil, deoarece sunt priviți de consumatori ca fiind mai de încredere decât agenții de publicitate și mesajele tradiționale. Datele ample subliniază acest lucru, inclusiv:

• Un raport Nielsen care arată că 84% dintre consumatorii din întreaga lume vor lua măsuri pe baza recenziilor și recomandărilor surselor de încredere, mai presus de orice alte forme de publicitate.
• Un studiu DemandGen care arată că 72% dintre cumpărătorii B2B folosesc rețelele sociale pentru a cerceta o achiziție și 53% se bazează pe recomandări de încredere pentru a face o achiziție.
• Un sondaj Sprout Social care spune că 74% dintre consumatori se bazează pe rețelele lor sociale pentru a ghida deciziile de cumpărare.
• Un raport Forrester Research că 85% dintre factorii de decizie B2B se bazează pe comunități online de încredere atunci când caută tehnologii de afaceri.
• Un studiu McKinsey & Company care citează cuvântul în gură drept factorul principal din spatele a 20% – 50% din toate deciziile de cumpărare.

Consultantul SEO și influencer de marketing digital Eric Enge îl numește factorul de încredere al influențelor. A scris o postare grozavă în care oferă un exemplu despre modul în care funcționează factorul de încredere al influențelor. Iată un scurt rezumat pentru a ilustra cât de avantajos poate fi un influencer:

Să presupunem că marca dvs. are 1.000 de urmăritori pe Twitter și departamentul dvs. de marketing trimite o bucată de conținut (de exemplu, un videoclip) în rețea. Iată ce s-ar putea întâmpla:

• 100 de urmăritori distribuie videoclipul dvs. cu rețelele lor, care în medie 200 de persoane fiecare.
• Distribuirea lor duce la 20.000 de persoane care văd videoclipul.
• Din acei 20.000 de persoane suplimentare, primești 20 de acțiuni suplimentare și 10 link-uri.

Acum să considerăm că aceeași audiență este atinsă de un influencer. Presupunând că toate lucrurile sunt la fel – adică conținutul video trimis, cele 100 de partajări de către rețeaua dvs. și cele 20.000 de persoane suplimentare care văd videoclipul – iată diferența:

• Cei 20.000 de persoane suplimentare care văd videoclipul vor avea mult mai multe șanse să-l răspundă/să îl redistribuie, deoarece au încredere în sursa originală – influențatorul – și își doresc acea afiliere cu cineva care este un brand binecunoscut.
• Ca rezultat, în loc de 20 de distribuiri suplimentare și 10 link-uri, conținutul dvs. video primește 100 de distribuiri suplimentare și 50 de link-uri.

Din punct de vedere al marketingului, influențatorii sunt aur pur pentru că pot mări și amplifica radical mesajul unui brand în virtutea împărtășirii acestuia și îl pot realiza în mult mai puțin timp și efort decât ți-ar lua. Într-un fel, ele pot fi proxy-ul mărcii dvs.

Cum să ajungeți la influenți

Potrivit lui Jeremiah Owyang, un expert în marketing de influență, cel mai bun mod de a descoperi un influencer este să-ți schimbi gândirea de la „ ce poți face pentru mine?” la „ ce pot face pentru tine? ” Acest lucru vă poate face remarcat, respectat și, în cele din urmă, susținut de potențiali influenți.

Deci cum faci asta? „Gândiți-vă la laser, nu la buckshot”, spune strateg digital, Leslie Bradshaw. „Comunitatea influencerilor este, prin definiție, finită. Nu încercați să construiți relații cu toți deodată. Este mai bine să identifici unul sau doi oameni care ar putea fi receptivi la povestea companiei tale.”

Pentru a începe procesul de identificare, cereți oamenilor – membri ai consiliului de administrație al companiei dvs., investitori, directori, prieteni, colegi – să vă prezinte persoane selectate care sunt susceptibile de a fi prietenoși cu marca dvs. Odată ce ați făcut-o, continuați cu construirea relației.

• Faceți-vă cercetări pentru a vă asigura că sunteți familiarizat cu realizările, scrierile, motivațiile, aspirațiile, obiectivele și nevoile persoanei respective.
• Invitați-i la prânz sau cafea sau cocktailuri.
• Recomandați-i pentru intervenții de vorbire sau alte oportunități care îi vor ajuta să atingă un anumit obiectiv al lor.
• Ia-o încet și constant și fii sincer și sincer.
• Dacă nu vă place sau nu aveți încredere în cineva, nu-l urmăriți, indiferent de cât de multă influență ar avea. Acest lucru nu poate fi falsificat.

Câștigarea încrederii unui influencer nu se va întâmpla peste noapte. Dacă îl împingi sau dai dreptate nesinceră, eforturile tale se vor contracara; nimănui nu-i place să simtă că este „jucat” în folosul altcuiva.

Măsurarea impactului influențelor

Marketingul de succes pentru influență este un act de echilibrare fin bazat pe încredere și înțelegere între brandul dvs. și influencer, și influencer și publicul lor.

Vestea bună este că încrederea este cuantificabilă – poate fi măsurată prin metrici.

Aceasta înseamnă că marketingul de influență poate fi urmărit, măsurat și legat în mod concret de venituri în canalul de vânzări, folosind aceleași metodologii bazate pe date pe care le folosesc alte programe de marketing bazate pe relații.

Când vine vorba de măsurarea impactului unui influencer, începeți simplu, concentrându-vă pe cele trei elemente de bază pe care deja urmăriți și optimizați pentru alte campanii de tip nurture:

1. Atracție: Câți vizitatori conduce un influencer către site-ul dvs.?
2. Conversie de clienți potențiali: Câți clienți potențiali din surse de influență se convertesc în clienți potențiali?
3. Conversia vânzărilor: Câți se convertesc în clienți?

Conectând punctele acestor trei elemente, puteți cuantifica impactul unui influencer la cifrele reale de vânzări.

Metode de urmărire și măsurare

Păstrând accentul pe eficacitate și simplitate, locul principal de început este site-ul dvs., deoarece este centrul activității: locul unde este găzduit conținutul, vizitatorii ajung și au loc conversiile.

Deoarece fiecare conexiune online și punct de contact pot fi urmărite și măsurate, site-ul dvs. web este un loc de plecare excelent pentru a înțelege modul în care un influenț influențează cifrele. Linda West, manager de generare a cererii pentru Act-On, recomandă următoarele:

1. Folosiți adrese URL unice care pot fi urmărite în tot conținutul și campaniile dvs. Adresele URL unice care pot fi urmărite sunt adrese URL care sunt atașate cu un cod special. Iată un exemplu:

Adresa URL normală:
https://www.yourbrand.com/great-content/

Adresă URL unică de urmărire ( codul este îngroșat ):
https://www.yourbrand.com/great-content/ ?namesource=Blog&channel=Website

Adresele URL unice care pot fi urmărite vă permit să urmăriți activitatea unei persoane pe un singur canal, precum și pe mai multe canale. Adăugându-le în campaniile tale de marketing cu influențe, poți lega direct angajamentul, activitatea și conversia unui anumit influencer.

2. Folosiți o combinație de conținut închis și nelimitat. Conținutul fără restricții este accesibil oricui, în timp ce conținutul fără restricții necesită ca o persoană să schimbe puține informații (de exemplu, prenumele și adresa de e-mail) pentru a-l accesa. Conținutul nelimitat oferă o oportunitate mai mare de a fi „văzut” de un număr mare de clienți potențiali care ar putea să fie sau nu familiarizați cu marca dvs. Conținutul blocat ajută la auto-selectarea și precalificarea potențialilor potențiali, ajutându-i în cele din urmă la convertirea în clienți potențiali; utilizarea sa este cea mai eficientă pentru conținutul dvs. de cea mai înaltă calitate, cum ar fi videoclipuri, seminarii web și cărți electronice.
3. Profitați de puterea urmăririi vizitatorilor site-ului web. Aceasta este diferită de analiza web standard. Urmărirea vizitatorilor site-ului vă permite să conectați comportamentul online la profilul unui prospect în instrumentul dvs. CRM (de exemplu, Salesforce). De exemplu, atunci când un utilizator social ajunge pe site-ul dvs. web, puteți înțelege:

• Cine este adeptul – după nume, dacă este deja în sistemul dvs. CRM, sau adesea după companie, dacă nu este.
• Ce surse de recomandare (inclusiv persoane influente) au cel mai mare impact.
• Ce conținut generează cel mai mult angajament.
• Ce segmente de public sunt cel mai implicate cu marca dvs.

Conectarea punctelor la venituri

Următorul diapozitiv al analizei impactului asupra veniturilor este un exemplu teoretic despre cum puteți cuantifica impactul pe care influențatorii dvs. îl au asupra pâlniei dvs. de vânzări. În acest exemplu:

• Site-ul dvs. a fost vizitat de 1.000 de persoane, toate provenind de la un anumit influencer. (Și ați ști acest lucru din cauza adreselor URL de urmărire unice ale conținutului pe care influențatorul l-a distribuit.)
• Dintre aceștia, jumătate s-au transformat în avantaj. Acest lucru s-ar putea întâmpla prin completarea unui formular de clienți potențiali pentru conținutul dvs. închis.
• Din cei 500 de clienți potențiali, 20% convertesc. (Rețineți că 20% este rata generală de conversie citată de mai multe studii bine respectate ca provenind din marketingul de recomandare socială.) Adică 100 de clienți noi.

Iată un alt exemplu care demonstrează modul în care doi factori de influență separati (A și B) influențează rentabilitatea investiției. Observați cum Influencerul A și B generează același trafic către site-ul dvs., dar majoritatea vânzărilor reale provin de la Influencer A. În acest exemplu, rentabilitatea investiției de la Influencer A este mult mai mare decât de la Influencer B.

Aceste două exemple ilustrează modul în care datele dvs. pot fi utilizate pentru a demonstra empiric impactul programului dvs. de marketing influencer, în funcție de influencer, conținut, canal și multe altele. Este o poveste puternică.

Cine sunt influenții tăi?

Influencerii vă pot extinde în mod semnificativ și măsurabil vizibilitatea mărcii dvs. și, în același timp, vă pot crește credibilitatea față de noi audiențe. În ceea ce privește timpul, efortul și capacitatea de a direcționa atenția consumatorului către punctele pe care doriți să le faceți, marketingul de influență poate (ar trebui) să fie o parte critică a mixului dvs. de marketing.

Vă interesează să începeți cu Influencer Marketing? Descărcați documentul nostru gratuit, Cele mai bune practici în marketingul cu influențe sociale și aflați cele patru componente cheie ale marketingului cu influențe, cum să atrageți influenți și să le încorporați în strategia dvs. socială mai mare.