Der ROI des Influencer-Marketings

Was bedeutet es, ein Influencer-Marketing-Unternehmen zu sein? Und lassen sich darüber hinaus der Wert und die Wirkung von Influencern messen?

Es ist ein Thema, mit dem sich viele Unternehmen auseinandersetzen, wenn sie daran arbeiten, mit der Kraft und den Möglichkeiten der digitalen Technologie Schritt zu halten und sie strategisch zu nutzen. Es wird immer wichtiger, herauszufinden, wie man Win-Win-Beziehungen mit potenziellen Influencern aufbaut und aufrechterhält, um die Lichter am Laufen zu halten und die Einnahmequellen fließen zu lassen.

Und ja, ihr Wert und ihre Wirkung sind messbar. Dieser Beitrag wird darüber sprechen, wie.

Aber lassen Sie uns zuerst einige Grundlagen schaffen.

Was ist Influencer-Marketing?

Influencer-Marketing ist die Strategie, Beziehungen zu einflussreichen Personen aufzubauen, die die Sichtbarkeit der Produkte und Dienstleistungen Ihrer Marke verstärken und erweitern können.

David Amerland, Spezialist für Social Media Marketing und Autor, definiert einen Influencer als:

„Die Person, die ihr eigenes soziales Netzwerk hat und aktiv die Gedankenrichtung dieses sozialen Netzwerks durch die Inhalte, die sie teilt, die Kommentare, die sie machen, und die Dinge, auf die sie aufmerksam macht, beeinflusst.“

Influencer-Marketing ist so alt wie die Hügel, aber Technologie und das Internet haben seinem Potenzial die Türen gesprengt; Influencer können nicht nur mehr (und andere) Menschen erreichen als Sie, sie können Meinungen beeinflussen und Kaufentscheidungen in beispiellosem Ausmaß beeinflussen.

Was leisten Influencer für eine Marke?

Influencer fungieren als Tor und Abkürzung zu wertvollen Informationen. Sie filtern und synthetisieren, was in der Welt vor sich geht – Geschäft, Mode, Trends, Nachrichten usw. – und teilen mit ihren sozialen Netzwerken die Inhalte, die sie für relevant halten.

Influencer haben einen erheblichen Einfluss, da sie von Verbrauchern als vertrauenswürdiger angesehen werden als herkömmliche Werbetreibende und Botschaften. Zahlreiche Daten unterstreichen dies, darunter:

• Ein Nielsen-Bericht, der zeigt, dass 84 % der Verbraucher weltweit Maßnahmen auf der Grundlage der Bewertungen und Empfehlungen vertrauenswürdiger Quellen ergreifen, vor allen anderen Formen der Werbung.
• Eine DemandGen-Studie zeigt, dass 72 % der B2B-Käufer soziale Medien nutzen, um einen Kauf zu recherchieren, und 53 % sich auf vertrauenswürdige Empfehlungen verlassen, um einen Kauf zu tätigen.
• Eine Umfrage von Sprout Social besagt, dass 74 % der Verbraucher sich bei Kaufentscheidungen auf ihre sozialen Netzwerke verlassen.
• Einem Forrester Research-Bericht zufolge verlassen sich 85 % der B2B-Entscheidungsträger bei der Recherche nach Geschäftstechnologien auf vertrauenswürdige Online-Communities.
• Eine Studie von McKinsey & Company, die Mundpropaganda als Hauptfaktor hinter 20 % – 50 % aller Kaufentscheidungen nennt.

SEO-Berater und Influencer für digitales Marketing, Eric Enge, nennt es den Influencer Trust Factor. Er hat einen großartigen Beitrag geschrieben, in dem er ein Beispiel dafür gibt, wie der Influencer Trust Factor funktioniert. Hier ist eine kurze Zusammenfassung, um zu veranschaulichen, wie vorteilhaft ein Influencer sein kann:

Nehmen wir an, Ihre Marke hat 1.000 Twitter-Follower und Ihre Marketingabteilung sendet einen Inhalt (z. B. ein Video) an das Netzwerk. Folgendes könnte passieren:

• 100 Follower teilen Ihr Video mit ihren Netzwerken, die im Durchschnitt jeweils 200 Personen umfassen.
• Ihr Teilen führt dazu, dass 20.000 andere Personen Ihr Video sehen.
• Von diesen 20.000 zusätzlichen Personen erhalten Sie 20 zusätzliche Shares und 10 Links.

Betrachten wir nun dieselbe Zielgruppe, die von einem Influencer erreicht wird. Angenommen, alle Dinge sind gleich – d. h. der gesendete Videoinhalt, die 100 Freigaben durch Ihr Netzwerk und die 20.000 zusätzlichen Personen, die Ihr Video sehen – hier ist der Unterschied:

• Die 20.000 zusätzlichen Personen, die das Video sehen, werden viel wahrscheinlicher darauf reagieren oder es erneut teilen, weil sie der ursprünglichen Quelle – dem Influencer – vertrauen und diese Zugehörigkeit zu jemandem wünschen, der eine bekannte Marke ist.
• Infolgedessen erhält Ihr Videoinhalt statt 20 zusätzlicher Freigaben und 10 Links 100 zusätzliche Freigaben und 50 Links.

Aus Marketingsicht sind Influencer pures Gold, weil sie die Botschaft einer Marke radikal vergrößern und verstärken können, indem sie sie teilen, und sie können dies in weitaus weniger Zeit und Mühe erreichen, als es für Sie erforderlich wäre. In gewisser Weise können sie der Stellvertreter Ihrer Marke sein.

So erreichen Sie Influencer

Laut Jeremiah Owyang, einem Experten für Influencer-Marketing, besteht der beste Weg, einen Influencer aufzudecken, darin, Ihr Denken von „ Was können Sie für mich tun?“ abzulenken. zu „ Was kann ich für Sie tun? ” Dadurch kann Ihre Marke wahrgenommen, respektiert und letztendlich von potenziellen Influencern unterstützt werden.

Wie machst du das? „Denken Sie an Laser, nicht an Schrot“, sagt Digitalstratege Leslie Bradshaw. „Die Influencer-Community ist per Definition endlich. Versuchen Sie nicht, mit allen gleichzeitig Beziehungen aufzubauen. Sie sind besser dran, wenn Sie ein oder zwei Personen identifizieren, die wahrscheinlich für die Geschichte Ihres Unternehmens empfänglich sind.“

Um den Identifizierungsprozess in Gang zu bringen, bitten Sie Personen – Vorstandsmitglieder, Investoren, Führungskräfte, Freunde, Kollegen –, Sie ausgewählten Personen vorzustellen, die Ihrer Marke wahrscheinlich freundlich gegenüberstehen. Sobald Sie dies getan haben, fahren Sie mit dem Aufbau von Beziehungen fort.

• Führen Sie Ihre Recherchen durch, um sicherzustellen, dass Sie mit den Errungenschaften, Schriften, Motivationen, Bestrebungen, Zielen und Bedürfnissen der Person vertraut sind.
• Laden Sie sie zum Mittagessen oder Kaffee oder Cocktails ein.
• Empfehlen Sie sie für Vorträge oder andere Gelegenheiten, die ihnen helfen, ein bestimmtes Ziel zu erreichen.
• Gehen Sie es langsam und stetig an und seien Sie echt und aufrichtig.
• Wenn Sie jemanden nicht mögen oder ihm nicht vertrauen, verfolgen Sie ihn nicht, egal wie viel Einfluss er hat. Das kann nicht gefälscht werden.

Das Vertrauen eines Influencers zu gewinnen, geschieht nicht über Nacht. Wenn Sie darauf drängen oder als unaufrichtig erscheinen, werden Ihre Bemühungen nach hinten losgehen; Niemand hat gerne das Gefühl, zum Vorteil eines anderen „ausgespielt“ zu werden.

Einfluss von Influencern messen

Erfolgreiches Influencer-Marketing ist ein feiner Balanceakt, der auf Vertrauen und Verständnis zwischen Ihrer Marke und dem Influencer sowie dem Influencer und seinem Publikum basiert.

Die gute Nachricht ist, dass Vertrauen quantifizierbar ist – es kann durch Metriken gemessen werden.

Das bedeutet, dass das Influencer-Marketing mithilfe der gleichen datengesteuerten Methoden wie andere beziehungsbasierte Marketingprogramme verfolgt, gemessen und konkret an den Umsatz im gesamten Verkaufstrichter gebunden werden kann.

Wenn es darum geht, die Wirkung eines Influencers zu messen, beginnen Sie einfach, indem Sie sich auf die drei Kernelemente konzentrieren, die Sie bereits verfolgen und für andere Nurture-Kampagnen optimieren:

1. Anziehungskraft: Wie viele Besucher bringt ein Influencer auf Ihre Website?
2. Lead-Conversion: Wie viele Influencer-Prospects konvertieren zu Leads?
3. Sales Conversion: Wie viele werden zu Kunden?

Indem Sie die Punkte dieser drei Elemente verbinden, können Sie den Einfluss eines Influencers auf die tatsächlichen Verkaufszahlen quantifizieren.

Methoden zum Verfolgen und Messen

Unter Beibehaltung des Fokus auf Effektivität und Einfachheit ist der primäre Ausgangspunkt Ihre Website, da sie das Zentrum der Aktivitäten ist: der Ort, an dem Inhalte gehostet werden, Besucher landen und Conversions stattfinden.

Da jede Online-Verbindung und jeder Berührungspunkt verfolgt und gemessen werden kann, ist Ihre Website ein guter Ausgangspunkt, um zu verstehen, wie sich ein Influencer auf die Zahlen auswirkt. Linda West, Manager of Demand Generation bei Act-On, empfiehlt Folgendes:

1. Verwenden Sie eindeutige verfolgbare URLs für alle Ihre Inhalte und Kampagnen. Eindeutige verfolgbare URLs sind URLs, denen ein spezieller Code angehängt ist. Hier ist ein Beispiel:

Normale URL:
https://www.yourbrand.com/great-content/

Eindeutige verfolgbare URL ( Code ist fett gedruckt ):
https://www.yourbrand.com/great-content/ ?namesource=Blog&channel=Website

Einzigartige nachverfolgbare URLs ermöglichen es Ihnen, die Aktivität einer Person innerhalb eines einzelnen Kanals sowie über mehrere Kanäle hinweg zu verfolgen. Indem Sie sie zu Ihren Influencer-Marketingkampagnen hinzufügen, können Sie Engagement, Aktivität und Conversion direkt einem bestimmten Influencer zuordnen.

2. Verwenden Sie eine Mischung aus geschützten und nicht geschützten Inhalten. Ungated Content ist für jeden offen zugänglich, während Gated Content erfordert, dass eine Person ein paar wenige Informationen (z. B. ihren Vornamen und ihre E-Mail-Adresse) austauscht, um darauf zugreifen zu können. Ungated Content bietet eine größere Chance, von einem großen Pool an Interessenten „gesehen“ zu werden, die mit Ihrer Marke vertraut sein können oder auch nicht. Gated Content hilft bei der Selbstauswahl und Vorqualifizierung potenzieller Kunden und trägt letztendlich dazu bei, sie in Leads umzuwandeln; Seine Verwendung ist am effektivsten für Ihre qualitativ hochwertigsten Inhalte wie Videos, Webinare und eBooks.
3. Nutzen Sie die Leistungsfähigkeit des Website-Besucher-Trackings. Dies unterscheidet sich von der Standard-Webanalyse. Mit der Website-Besucherverfolgung können Sie das Online-Verhalten mit dem Profil eines potenziellen Kunden in Ihrem CRM-Tool (z. B. Salesforce) verknüpfen. Wenn beispielsweise ein sozialer Follower auf Ihrer Website landet, können Sie Folgendes verstehen:

• Wer der Follower ist – namentlich, wenn er bereits in Ihrem CRM-System vorhanden ist, oder häufig nach Unternehmen, wenn dies nicht der Fall ist.
• Welche Empfehlungsquellen (einschließlich Influencer) den größten Einfluss haben.
• Welche Inhalte sorgen für das meiste Engagement.
• Welche Zielgruppensegmente am meisten mit Ihrer Marke interagieren.

Verbinden der Punkte mit Einnahmen

Die folgende Folie zur Umsatzauswirkungsanalyse ist ein theoretisches Beispiel dafür, wie Sie die Auswirkungen Ihrer Influencer auf Ihren Verkaufstrichter quantifizieren können. In diesem Beispiel:

• Ihre Website wurde von 1.000 Personen besucht, die alle von einem bestimmten Influencer kamen. (Und Sie würden dies aufgrund der eindeutigen Tracking-URLs auf den Inhalten wissen, die der Influencer geteilt hat.)
• Davon wurde die Hälfte in eine Führung umgewandelt. Dies könnte durch das Ausfüllen eines Lead-Formulars zu Ihren geschlossenen Inhalten erfolgen.
• Von diesen 500 Leads konvertieren 20 %. (Beachten Sie, dass 20 % die allgemeine Konversionsrate ist, die von mehreren angesehenen Studien als Ergebnis des sozialen Empfehlungsmarketings angegeben wird.) Das sind 100 neue Kunden.

Hier ist ein weiteres Beispiel, das zeigt, wie sich zwei separate Influencer (A und B) auf den ROI auswirken. Beachten Sie, dass Influencer A und B beide den gleichen Traffic auf Ihre Website lenken, aber der Großteil der tatsächlichen Verkäufe von Influencer A kommt. In diesem Beispiel ist der ROI von Influencer A viel höher als von Influencer B.

Diese beiden Beispiele veranschaulichen, wie Ihre Daten verwendet werden können, um die Wirkung Ihres Influencer-Marketingprogramms nach Influencer, Inhalt, Kanal und mehr empirisch zu demonstrieren. Es ist eine starke Geschichte.

Wer sind Ihre Influencer?

Influencer können die Sichtbarkeit Ihrer Marke signifikant und messbar erweitern und gleichzeitig Ihre Glaubwürdigkeit bei neuen Zielgruppen erhöhen. In Bezug auf Zeit, Aufwand und die Fähigkeit, die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf die Punkte zu lenken, die Sie ansprechen möchten, kann (sollte) Influencer-Marketing ein kritischer Bestandteil Ihres Marketing-Mix sein.

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