影響者營銷的投資回報率

已發表: 2015-02-04

成為有影響力的營銷公司意味著什麼？ 此外，能否衡量影響者的價值和影響？ 社會影響者

這是許多企業在努力跟上並戰略性地利用數字技術的力量和可能性時努力解決的一個話題。 弄清楚如何與潛在影響者建立和維持雙贏關係對於保持正常運轉和收入流流動越來越重要。

是的，它的價值和影響是可以衡量的。 這篇文章將討論如何。

但首先，讓我們建立一些基礎知識。

什麼是影響者營銷？

影響者營銷是與有影響力的人建立關係的策略，這些人可以擴大和擴大您品牌產品和服務的知名度。

社交媒體營銷專家兼作家 David Amerland 將影響者定義為：

“擁有自己的社交網絡並通過他們分享的內容、他們發表的評論以及他們引起注意的事情積極影響該社交網絡的思想方向的人。”

網紅營銷由來已久，但技術和互聯網已經將其潛力發揮到了極致。 有影響力的人不僅可以接觸到比您更多（和不同）的人，他們還可以影響意見並以前所未有的規模影響購買決策。

影響者為品牌做什麼？

影響者充當獲取有價值信息的門戶和捷徑。 他們過濾和綜合世界上正在發生的事情——商業、時尚、趨勢、新聞等——並與他們的社交網絡分享他們認為相關的內容。

有影響力的人具有相當大的影響力，因為他們被消費者認為比傳統的廣告商和信息更值得信賴。 大量數據強調了這一點，包括：

  • 尼爾森的一份報告顯示，全球 84% 的消費者會根據可信來源的評論和推薦採取行動，而不是其他所有形式的廣告。
  • DemandGen 的一項研究表明，72% 的 B2B 買家使用社交媒體研究購買情況，53% 的買家依靠可信的推薦進行購買。
  • Sprout Social 的一項調查表明，74% 的消費者依靠他們的社交網絡來指導購買決策。
  • Forrester Research 的一份報告指出，85% 的 B2B 決策者在研究業務技術時依賴於受信任的在線社區。
  • 麥肯錫公司的一項研究指出，口碑是 20% 到 50% 的所有購買決定背後的主要因素。

SEO 顧問和數字營銷影響者 Eric Enge 將其稱為影響者信任因素。 他寫了一篇很棒的文章，其中提供了影響者信任因素如何運作的示例。 這裡有一個簡短的概要來說明影響者的優勢：

假設您的品牌有 1,000 個 Twitter 關注者，您的營銷部門向網絡發送了一段內容（例如視頻）。 以下是可能發生的情況：

  • 100 名關注者與他們的網絡分享您的視頻，平均每個人有 200 人。
  • 他們的分享導致另外 20,000 人看到了您的視頻。
  • 在這 20,000 個額外的人中，您將獲得 20 個額外的共享和 10 個鏈接。

現在讓我們考慮一位有影響力的人接觸到的相同受眾。 假設一切都一樣——即發送的視頻內容、您網絡的 100 次分享以及觀看您視頻的另外 20,000 人——區別如下：

  • 看到該視頻的另外 20,000 人將更有可能回复/重新分享它，因為他們信任原始來源——有影響力的人——並希望與某個知名品牌建立聯繫。
  • 因此，您的視頻內容將獲得 100 次額外分享和 50 個鏈接，而不是 20 次額外分享和 10 個鏈接。

從營銷的角度來看，有影響力的人是純金，因為他們可以通過分享來從根本上放大和放大品牌信息，而且他們可以比你花費更少的時間和精力來完成它。 從某種意義上說，它們可以成為您品牌的代理。

如何接觸有影響力的人

根據網紅營銷專家 Jeremiah Owyang 的說法，發現網紅的最佳方法是將您的想法從“您能為我做什麼？”轉變為“您能為我做什麼？”。 到“我能為你做什麼？ ” 這可以讓您的品牌受到潛在影響者的關注、尊重和最終支持。

那麼你是怎麼做到的呢？ “想想激光，而不是鉛彈，”數字策略師 Leslie Bradshaw 說。 “根據定義，影響者社區是有限的。 不要試圖同時與所有人建立關係。 你最好確定一兩個可能會接受你公司故事的人。”

要快速啟動識別過程，請人們——貴公司的董事會成員、投資者、高管、朋友、同事——向你介紹，以選擇可能對你的品牌友好的人。 完成後，繼續建立關係。

  • 做你的研究以確保你熟悉這個人的成就、著作、動機、抱負、目標和需求。
  • 邀請他們共進午餐或喝咖啡或雞尾酒。
  • 推薦他們進行演講或其他機會，以幫助他們實現自己的特定目標。
  • 慢慢來，穩紮穩打，真誠真誠。
  • 如果你不喜歡或不信任某人，就不要追求他們，不管他們有多大的影響力。 這是造假不了的。

獲得影響者的信任不會在一夜之間發生。 如果你強求或表現得不真誠，你的努力會適得其反； 沒有人喜歡感覺他們為了別人的利益而被“玩弄”。

衡量影響者的影響

成功的網紅營銷是基於您的品牌與網紅、網紅與他們的受眾之間的信任和理解的良好平衡。

好消息是信任是可以量化的——它可以通過指標來衡量。

這意味著可以使用其他基於關係的營銷計劃使用的相同數據驅動方法，跟踪、衡量影響者營銷並將其與整個銷售渠道的收入具體聯繫起來。

在衡量影響者的影響時，從簡單開始，關注您已經跟踪並針對其他培育型活動進行優化的三個核心要素：

  1. 吸引力：有多少訪問者是影響者驅動到您的網站？
  2. 潛在客戶轉化：有多少來自影響者的潛在客戶轉化為潛在客戶？
  3. 銷售轉化：有多少轉化為客戶？

通過連接這三個元素的點，您可以量化影響者對實際銷售數字的影響。

跟踪和測量方法可以測量網絡屬性

將重點放在有效性和簡單性上，主要的起點是您的網站，因為它是活動的中心：託管內容、訪問者登陸和發生轉化的地方。

因為可以跟踪和測量每個在線連接和接觸點，所以您的網站是了解影響者如何影響數字的一個很好的起點。 Act-On 的需求生成經理 Linda West 建議如下：

  1. 在您的所有內容和活動中使用唯一的可跟踪 URL。 唯一可跟踪 URL 是附加有特殊代碼的 URL。 這是一個例子：

普通網址：
https://www.yourbrand.com/great-content/

唯一可追踪 URL（代碼以粗體顯示）：
https://www.yourbrand.com/great-content/ ?namesource=Blog&channel=Website

唯一的可跟踪 URL 讓您可以跟踪一個人在單個頻道內以及跨多個頻道的活動。 通過將它們添加到您的網紅營銷活動中，您可以直接將參與度、活動和轉化與特定網紅聯繫起來。

  1. 混合使用門控和非門控內容。 任何人都可以公開訪問非門控內容，而門控內容需要一個人交換少量信息（例如，他們的名字和電子郵件地址）才能訪問它。 非門控內容提供了更多機會，讓大量潛在客戶“看到”他們可能熟悉或不熟悉您的品牌。 門控內容有助於自我選擇和預審潛在客戶，最終幫助他們轉化為潛在客戶； 它對您的最高質量內容最有效，例如視頻、網絡研討會和電子書。
  2. 利用網站訪問者跟踪的強大功能。 這與標準的網絡分析不同。 網站訪問者跟踪讓您可以將在線行為與您的 CRM 工具（例如 Salesforce）中的潛在客戶資料聯繫起來。 例如，當社交關注者登陸您的網站時，您可以理解：
  • 關注者是誰——如果他們已經在您的 CRM 系統中，則按姓名顯示，如果不在，則通常按公司顯示。
  • 哪些推薦來源（包括有影響力的人）影響最大。
  • 什麼內容推動了最多的參與。
  • 哪些細分受眾群與您的品牌互動最多。

將點與收入聯繫起來

以下收入影響分析幻燈片是一個理論示例，說明如何量化影響者對銷售渠道的影響。 在這個例子中：

  • 有 1,000 人訪問了您的網站，所有這些人都來自某個有影響力的人。 （你會知道這一點，因為影響者共享的內容具有獨特的跟踪 URL。）
  • 其中，一半轉化為領先。 這可以通過在您的門控內容上填寫潛在客戶表格來實現。
  • 在這 500 條線索中，20% 轉化了。 （請注意，20% 是幾項備受推崇的研究引用的來自社交推薦營銷的一般轉化率。）那是 100 個新客戶。 收入影響分析

這是另一個示例，展示了兩個獨立的影響者（A 和 B）如何影響投資回報率。 請注意影響者 A 和 B 如何為您的網站帶來相同的流量，但實際銷售額的大部分來自影響者 A。在此示例中，影響者 A 的投資回報率遠高於影響者 B。 內容分析

這兩個示例說明瞭如何使用您的數據通過影響者、內容、渠道等來憑經驗證明您的影響者營銷計劃的影響。 這是一個強有力的故事。

誰是您的影響者？

有影響力的人可以顯著且可衡量地擴大您的品牌知名度，同時提高您在新受眾中的可信度。 就時間、精力和將消費者註意力引導到您想要表達的觀點的能力而言，網紅營銷可以（應該）成為您營銷組合的關鍵部分。

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