ROI Influencer Marketingu

Co to znaczy być firmą zajmującą się marketingiem influencerów ? A ponadto, czy można zmierzyć wartość i wpływ influencerów?

Jest to temat, z którym zmaga się wiele firm, starając się nadążyć za – i strategicznie wykorzystać – moc i możliwości technologii cyfrowej. Ustalenie, jak stworzyć i utrzymać korzystne dla obu stron relacje z potencjalnymi influencerami, ma coraz większe znaczenie dla utrzymania włączonego światła i płynących strumieni przychodów.

I tak, jego wartość i wpływ można zmierzyć. Ten post będzie mówił o tym, jak.

Ale najpierw ustalmy kilka podstaw.

Co to jest influencer marketing?

Influencer marketing to strategia nawiązywania relacji z wpływowymi ludźmi, którzy mogą wzmocnić i zwiększyć widoczność produktów i usług Twojej marki.

David Amerland, specjalista od marketingu w mediach społecznościowych i autor, definiuje influencera jako:

„Osoba, która ma własną sieć społecznościową i aktywnie wpływa na kierunek myślenia tej sieci społecznościowej poprzez udostępniane treści, komentarze i rzeczy, na które zwraca uwagę”.

Influencer marketing jest stary jak świat, ale technologia i Internet zniszczyły jego potencjał; Influencerzy nie tylko mogą dotrzeć do większej liczby (i różnych) osób niż ty, ale mogą wpływać na opinie i decyzje zakupowe na niespotykaną dotąd skalę.

Co influencerzy robią dla marki?

Influencerzy pełnią rolę bramy i skrótu do cennych informacji. Filtrują i syntetyzują to, co dzieje się na świecie – biznes, modę, trendy, wiadomości itp. – i udostępniają w swoich sieciach społecznościowych treści, które uważają za istotne.

Influencerzy mają znaczący wpływ, ponieważ są postrzegani przez konsumentów jako bardziej godni zaufania niż tradycyjni reklamodawcy i przekazy. Świadczą o tym obszerne dane, w tym:

• Raport Nielsena, który pokazuje, że 84% konsumentów na całym świecie podejmie działania w oparciu o recenzje i rekomendacje zaufanych źródeł, a nie wszystkie inne formy reklamy.
• Badanie DemandGen pokazuje, że 72% kupujących B2B korzysta z mediów społecznościowych w celu wyszukania informacji o zakupie, a 53% polega na zaufanych rekomendacjach, aby dokonać zakupu.
• Badanie Sprout Social, z którego wynika, że ​​74% konsumentów polega na swoich sieciach społecznościowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie.
• Według raportu Forrester Research, 85% decydentów B2B polega na zaufanych społecznościach internetowych podczas badania technologii biznesowych.
• Badanie McKinsey & Company, w którym wymienia się ustne przekazy jako główny czynnik stojący za 20% – 50% wszystkich decyzji zakupowych.

Konsultant SEO i influencer marketingu cyfrowego, Eric Enge, nazywa to Influencer Trust Factor. Napisał świetny post, w którym podaje przykład działania Influencer Trust Factor. Oto krótkie streszczenie ilustrujące, jak korzystny może być influencer:

Załóżmy, że Twoja marka ma 1000 obserwujących na Twitterze, a Twój dział marketingu wysyła fragment treści (np. film) do sieci. Oto, co może się stać:

• 100 obserwujących udostępnia Twój film w swoich sieciach, z których każda liczy średnio 200 osób.
• Ich udostępnianie powoduje, że 20 000 innych osób ogląda Twój film.
• Z tych 20 000 dodatkowych osób otrzymujesz 20 dodatkowych udostępnień i 10 linków.

Rozważmy teraz tę samą grupę odbiorców, do której dociera jeden influencer. Zakładając, że wszystko jest takie samo – tj. wysyłana zawartość wideo, 100 udostępnień w Twojej sieci i 20 000 dodatkowych osób, które oglądają Twój film – oto różnica:

• Dodatkowe 20 000 osób, które zobaczą film, będzie znacznie bardziej skłonne odpowiedzieć na nie lub udostępnić je ponownie, ponieważ ufają oryginalnemu źródłu – influencerowi – i chcą nawiązać kontakt z kimś, kto jest dobrze znaną marką.
• W rezultacie, zamiast 20 dodatkowych udostępnień i 10 linków, Twoja treść wideo otrzyma 100 dodatkowych udostępnień i 50 linków.

Z marketingowego punktu widzenia influencerzy to czyste złoto, ponieważ mogą radykalnie powiększyć i wzmocnić przekaz marki poprzez dzielenie się nim i mogą to osiągnąć w znacznie krótszym czasie i wysiłku, niż zajęłoby to Tobie. W pewnym sensie mogą być pełnomocnikiem Twojej marki.

Jak dotrzeć do influencerów

Według Jeremiaha Owyanga, eksperta w dziedzinie influencer marketingu, najlepszym sposobem na odkrycie influencera jest zmiana myślenia z „ co możesz dla mnie zrobić?” do „ co mogę dla ciebie zrobić? ” Dzięki temu Twoja marka może zostać zauważona, szanowana i ostatecznie wspierana przez potencjalnych influencerów.

Jak to zrobić? „Myśl laserem, a nie śrutem” — mówi strateg cyfrowy, Leslie Bradshaw. „Społeczność influencerów jest z definicji ograniczona. Nie próbuj budować relacji ze wszystkimi naraz. Lepiej jest zidentyfikować jedną lub dwie osoby, które prawdopodobnie będą otwarte na historię Twojej firmy”.

Aby szybko rozpocząć proces identyfikacji, poproś ludzi – członków zarządu Twojej firmy, inwestorów, dyrektorów, przyjaciół, współpracowników – o przedstawienie wybranych osób, które prawdopodobnie będą przyjaźnie nastawione do Twojej marki. Gdy to zrobisz, kontynuuj budowanie relacji.

• Przeprowadź badania, aby upewnić się, że znasz osiągnięcia, pisma, motywacje, aspiracje, cele i potrzeby danej osoby.
• Zaproś ich na lunch, kawę lub koktajle.
• Zarekomenduj ich do przemówień lub innych okazji, które pomogą im osiągnąć określony cel.
• Rób to powoli i stabilnie, bądź autentyczny i szczery.
• Jeśli kogoś nie lubisz lub nie ufasz, nie ścigaj go, bez względu na to, jak duży ma wpływ. To nie może być sfałszowane.

Zdobycie zaufania influencera nie nastąpi z dnia na dzień. Jeśli będziesz naciskał lub wyjdziesz na nieszczerego, twoje wysiłki przyniosą odwrotny skutek; nikt nie lubi czuć, że jest „grany” dla czyjejś korzyści.

Mierzenie wpływu influencerów

Skuteczny marketing influencerów to dobra równowaga oparta na zaufaniu i zrozumieniu między Twoją marką a influencerem oraz influencerem i jego odbiorcami.

Dobrą wiadomością jest to, że zaufanie jest wymierne – można je zmierzyć za pomocą wskaźników.

Oznacza to, że influencer marketing można śledzić, mierzyć i konkretnie wiązać z przychodami na całej ścieżce sprzedaży przy użyciu tych samych metodologii opartych na danych, z których korzystają inne programy marketingu opartego na relacjach.

Jeśli chodzi o mierzenie wpływu influencera, zacznij od prostego skupienia się na trzech podstawowych elementach, które już śledzisz i optymalizujesz pod kątem innych kampanii typu pielęgnowanie:

1. Atrakcyjność: ilu odwiedzających odwiedza Twoja witryna internetowa influencer?
2. Konwersja leadów: Ilu potencjalnych klientów pozyskanych od influencerów zamienia się w leady?
3. Konwersja sprzedaży: ilu z nich przekształca się w klientów?

Łącząc kropki tych trzech elementów, możesz określić ilościowo wpływ influencera na rzeczywiste wyniki sprzedaży.

Metody śledzenia i mierzenia

Koncentrując się na skuteczności i prostocie, głównym miejscem, od którego należy zacząć, jest witryna internetowa, ponieważ jest to centrum aktywności: miejsce, w którym hostowana jest treść, odwiedzający lądują i mają miejsce konwersje.

Ponieważ każde połączenie online i punkt styku można śledzić i mierzyć, Twoja witryna jest doskonałym punktem wyjścia do zrozumienia, w jaki sposób influencer wpływa na liczby. Linda West, kierownik ds. generowania popytu w Act-On, zaleca, co następuje:

1. Używaj unikalnych, możliwych do śledzenia adresów URL we wszystkich swoich treściach i kampaniach. Unikalne możliwe do śledzenia adresy URL to adresy URL, do których dołączony jest specjalny kod. Oto przykład:

Normalny URL:
https://www.yourbrand.com/great-content/

Unikalny adres URL, który można śledzić ( kod jest pogrubiony ):
https://www.yourbrand.com/great-content/?namesource=Blog&channel=Witryna internetowa

Unikalne adresy URL, które można śledzić, umożliwiają śledzenie aktywności osoby w ramach jednego kanału, jak również w wielu kanałach. Dodając je do swoich kampanii marketingowych z influencerami, możesz bezpośrednio powiązać zaangażowanie, aktywność i konwersję z konkretnym influencerem.

2. Użyj mieszanki treści bramkowanych i nieograniczonych. Treść nieograniczona jest dostępna dla każdego, podczas gdy zawartość bramkowana wymaga od osoby wymiany niewielkiej ilości informacji (np. imienia i adresu e-mail), aby uzyskać do niej dostęp. Nieoznaczone treści dają większe możliwości „bycia widzianym” przez dużą grupę potencjalnych klientów, którzy mogą znać Twoją markę lub nie. Gated content pomaga w samodzielnym wyborze i wstępnej kwalifikacji potencjalnych klientów, ostatecznie pomagając przekształcić ich w potencjalnych klientów; jego użycie jest najskuteczniejsze w przypadku treści najwyższej jakości, takich jak filmy, seminaria internetowe i e-booki.
3. Wykorzystaj moc śledzenia odwiedzających witrynę. Różni się to od standardowej analityki internetowej. Śledzenie odwiedzających witrynę umożliwia powiązanie zachowania online z profilem potencjalnego klienta w narzędziu CRM (np. Salesforce). Na przykład, gdy obserwator społecznościowy trafi na Twoją witrynę, możesz zrozumieć:

• Kim jest obserwujący – po imieniu, jeśli jest już w Twoim systemie CRM, lub często po firmie, jeśli go nie ma.
• Które źródła skierowań (w tym influencerzy) mają największy wpływ.
• Jakie treści powodują największe zaangażowanie.
• Które segmenty odbiorców są najbardziej zaangażowane w Twoją markę.

Łączenie kropek z przychodami

Poniższy slajd Analiza wpływu na przychody to teoretyczny przykład tego, jak można określić ilościowo wpływ, jaki wywierają Twoi influencerzy na lejek sprzedaży. W tym przykładzie:

• Twoją stronę odwiedziło 1000 osób, z których wszystkie pochodziły od konkretnego influencera. (I wiesz o tym dzięki unikalnym linkom monitorującym w treściach udostępnionych przez influencera).
• Spośród nich połowa zamieniona na ołów. Może to polegać na wypełnieniu formularza kontaktowego dotyczącego treści z bramką.
• Z tych 500 potencjalnych klientów 20% dokonuje konwersji. (Zauważ, że 20% to ogólny współczynnik konwersji, który według kilku renomowanych badań pochodzi z marketingu rekomendacji społecznościowych). To 100 nowych klientów.

Oto kolejny przykład pokazujący, jak dwa osobne influencery (A i B) wpływają na ROI. Zwróć uwagę, że Influencer A i B kierują ten sam ruch do Twojej witryny, ale większość rzeczywistej sprzedaży pochodzi od Influencera A. W tym przykładzie ROI z Influencera A jest znacznie wyższy niż z Influencera B.

Te dwa przykłady ilustrują, w jaki sposób Twoje dane mogą zostać wykorzystane do empirycznego zademonstrowania wpływu Twojego programu marketingu influencerskiego, według influencera, treści, kanału i innych. To mocna historia.

Kim są twoi influencerzy?

Influencerzy mogą znacznie i wymiernie zwiększyć widoczność Twojej marki i jednocześnie zwiększyć Twoją wiarygodność wśród nowych odbiorców. Jeśli chodzi o czas, wysiłek i zdolność do kierowania uwagi konsumentów na kwestie, które chcesz poruszyć, marketing wpływowy może (powinien) być krytyczną częścią Twojej mieszanki marketingowej.

Chcesz zacząć przygodę z Influencer Marketingiem? Pobierz nasz bezpłatny dokument, Najlepsze praktyki w marketingu influencerów społecznościowych i poznaj cztery kluczowe elementy marketingu influencerów, jak przyciągać influencerów i włączać ich do swojej większej strategii społecznej.