影响者营销的投资回报率

已发表: 2015-02-04

成为有影响力的营销公司意味着什么？ 此外，能否衡量影响者的价值和影响？ 社会影响者

这是许多企业在努力跟上并战略性地利用数字技术的力量和可能性时努力解决的一个话题。 弄清楚如何与潜在影响者建立和维持双赢关系对于保持正常运转和收入流流动越来越重要。

是的，它的价值和影响是可以衡量的。 这篇文章将讨论如何。

但首先，让我们建立一些基础知识。

什么是影响者营销？

影响者营销是与有影响力的人建立关系的策略，这些人可以扩大和扩大您品牌产品和服务的知名度。

社交媒体营销专家兼作家 David Amerland 将影响者定义为：

“拥有自己的社交网络并通过他们分享的内容、他们发表的评论以及他们引起注意的事情积极影响该社交网络的思想方向的人。”

网红营销由来已久，但技术和互联网已经将其潜力发挥到了极致。 有影响力的人不仅可以接触到比您更多（和不同）的人，他们还可以影响意见并以前所未有的规模影响购买决策。

影响者为品牌做什么？

影响者充当获取有价值信息的门户和捷径。 他们过滤和综合世界上正在发生的事情——商业、时尚、趋势、新闻等——并与他们的社交网络分享他们认为相关的内容。

有影响力的人具有相当大的影响力，因为他们被消费者认为比传统的广告商和信息更值得信赖。 大量数据强调了这一点，包括：

  • 尼尔森的一份报告显示，全球 84% 的消费者会根据可信来源的评论和推荐采取行动，而不是其他所有形式的广告。
  • DemandGen 的一项研究表明，72% 的 B2B 买家使用社交媒体研究购买情况，53% 的买家依靠可信的推荐进行购买。
  • Sprout Social 的一项调查表明，74% 的消费者依靠他们的社交网络来指导购买决定。
  • Forrester Research 的一份报告指出，85% 的 B2B 决策者在研究业务技术时依赖于受信任的在线社区。
  • 麦肯锡公司的一项研究指出，口碑是 20% 到 50% 的所有购买决定背后的主要因素。

SEO 顾问和数字营销影响者 Eric Enge 将其称为影响者信任因素。 他写了一篇很棒的文章，其中提供了影响者信任因素如何运作的示例。 这里有一个简短的概要来说明影响者的优势：

假设您的品牌有 1,000 个 Twitter 关注者，您的营销部门向网络发送了一段内容（例如视频）。 以下是可能发生的情况：

  • 100 名关注者与他们的网络分享您的视频，平均每个人有 200 人。
  • 他们的分享导致另外 20,000 人看到了您的视频。
  • 在这 20,000 个额外的人中，您将获得 20 个额外的共享和 10 个链接。

现在让我们考虑一位有影响力的人接触到的相同受众。 假设一切都一样——即发送的视频内容、您网络的 100 次分享以及观看您视频的另外 20,000 人——区别如下：

  • 看到该视频的另外 20,000 人将更有可能回复/重新分享它，因为他们信任原始来源——有影响力的人——并希望与某个知名品牌建立联系。
  • 因此，您的视频内容将获得 100 次额外分享和 50 个链接，而不是 20 次额外分享和 10 个链接。

从营销的角度来看，有影响力的人是纯金，因为他们可以通过分享来从根本上放大和放大品牌信息，而且他们可以比你花费更少的时间和精力来完成它。 从某种意义上说，它们可以成为您品牌的代理。

如何接触有影响力的人

根据网红营销专家 Jeremiah Owyang 的说法，发现网红的最佳方法是将您的想法从“您能为我做什么？”转变为“您能为我做什么？”。 到“我能为你做什么？ ” 这可以让您的品牌受到潜在影响者的关注、尊重和最终支持。

那么你是怎么做到的呢？ “想想激光，而不是铅弹，”数字策略师 Leslie Bradshaw 说。 “根据定义，影响者社区是有限的。 不要试图同时与所有人建立关系。 你最好确定一两个可能会接受你公司故事的人。”

要快速启动识别过程，请人们——贵公司的董事会成员、投资者、高管、朋友、同事——向你介绍，以选择可能对你的品牌友好的人。 完成后，继续建立关系。

  • 做你的研究以确保你熟悉这个人的成就、著作、动机、抱负、目标和需求。
  • 邀请他们共进午餐或喝咖啡或鸡尾酒。
  • 推荐他们进行演讲或其他机会，以帮助他们实现自己的特定目标。
  • 慢慢来，稳扎稳打，真诚真诚。
  • 如果你不喜欢或不信任某人，就不要追求他们，不管他们有多大的影响力。 这是造假不了的。

获得影响者的信任不会在一夜之间发生。 如果你强求或表现得不真诚，你的努力会适得其反； 没有人喜欢感觉他们为了别人的利益而被“玩弄”。

衡量影响者的影响

成功的网红营销是基于您的品牌与网红、网红与他们的受众之间的信任和理解的良好平衡。

好消息是信任是可以量化的——它可以通过指标来衡量。

这意味着可以使用其他基于关系的营销计划使用的相同数据驱动方法，跟踪、衡量影响者营销并将其与整个销售渠道的收入具体联系起来。

在衡量影响者的影响时，从简单开始，关注您已经跟踪并针对其他培育型活动进行优化的三个核心要素：

  1. 吸引力：有多少访问者是影响者驱动到您的网站？
  2. 潜在客户转化：有多少来自影响者的潜在客户转化为潜在客户？
  3. 销售转化：有多少转化为客户？

通过连接这三个元素的点，您可以量化影响者对实际销售数据的影响。

跟踪和测量方法可以测量网络属性

将重点放在有效性和简单性上，主要的起点是您的网站，因为它是活动的中心：托管内容、访问者登陆和发生转化的地方。

因为可以跟踪和测量每个在线连接和接触点，所以您的网站是了解影响者如何影响数字的一个很好的起点。 Act-On 的需求生成经理 Linda West 建议如下：

  1. 在您的所有内容和活动中使用唯一的可跟踪 URL。 唯一可跟踪 URL 是附加有特殊代码的 URL。 这是一个例子：

普通网址：
https://www.yourbrand.com/great-content/

唯一可追踪 URL（代码以粗体显示）：
https://www.yourbrand.com/great-content/ ?namesource=Blog&channel=Website

唯一的可跟踪 URL 让您可以跟踪一个人在单个频道内以及跨多个频道的活动。 通过将它们添加到您的网红营销活动中，您可以直接将参与度、活动和转化与特定网红联系起来。

  1. 混合使用门控和非门控内容。 任何人都可以公开访问非门控内容，而门控内容需要一个人交换少量信息（例如，他们的名字和电子邮件地址）才能访问它。 非门控内容提供了更多机会，让大量潜在客户“看到”他们可能熟悉或不熟悉您的品牌。 门控内容有助于自我选择和预审潜在客户，最终帮助他们转化为潜在客户； 它对您的最高质量内容最有效，例如视频、网络研讨会和电子书。
  2. 利用网站访问者跟踪的强大功能。 这与标准的网络分析不同。 网站访问者跟踪让您可以将在线行为与您的 CRM 工具（例如 Salesforce）中的潜在客户资料联系起来。 例如，当社交关注者登陆您的网站时，您可以理解：
  • 关注者是谁——如果他们已经在您的 CRM 系统中，则按姓名显示，如果不在，则通常按公司显示。
  • 哪些推荐来源（包括有影响力的人）影响最大。
  • 什么内容推动了最多的参与。
  • 哪些细分受众群与您的品牌互动最多。

将点与收入联系起来

以下收入影响分析幻灯片是一个理论示例，说明如何量化影响者对销售渠道的影响。 在这个例子中：

  • 有 1,000 人访问了您的网站，所有这些人都来自某个有影响力的人。 （你会知道这一点，因为影响者共享的内容具有独特的跟踪 URL。）
  • 其中，一半转化为领先。 这可以通过在您的门控内容上填写潜在客户表格来实现。
  • 在这 500 条线索中，20% 转化了。 （请注意，20% 是几项备受推崇的研究引用的来自社交推荐营销的一般转化率。）那是 100 个新客户。 收入影响分析

这是另一个示例，展示了两个独立的影响者（A 和 B）如何影响投资回报率。 请注意影响者 A 和 B 如何为您的网站带来相同的流量，但实际销售额的大部分来自影响者 A。在此示例中，影响者 A 的投资回报率远高于影响者 B。 内容分析

这两个示例说明了如何使用您的数据通过影响者、内容、渠道等来凭经验证明您的影响者营销计划的影响。 这是一个强有力的故事。

谁是您的影响者？

有影响力的人可以显着且可衡量地扩大您的品牌知名度，同时提高您在新受众中的可信度。 就时间、精力和将消费者注意力引导到您想要表达的观点的能力而言，网红营销可以（应该）成为您营销组合的关键部分。

有兴趣开始使用有影响力的营销吗？ 下载我们的免费白皮书《社交影响力营销最佳实践》，了解影响力营销的四个关键组成部分，以及如何吸引有影响力的人并将他们纳入您更大的社交战略。