인플루언서 마케팅의 ROI

인플루언서 마케팅 회사가 된다는 것은 무엇을 의미합니까? 또한 인플루언서의 가치와 영향을 측정할 수 있습니까?

이는 많은 기업이 디지털 기술의 힘과 가능성을 따라잡고 전략적으로 활용하기 위해 고심하는 주제입니다. 잠재적인 인플루언서와 윈-윈 관계를 만들고 유지하는 방법을 파악하는 것은 조명을 켜고 수익 흐름을 유지하는 데 점점 더 중요해지고 있습니다.

네, 그 가치와 영향을 측정할 수 있습니다. 이 게시물은 방법에 대해 설명합니다.

그러나 먼저 몇 가지 기본 사항을 설정해 보겠습니다.

인플루언서 마케팅이란?

인플루언서 마케팅은 브랜드의 제품과 서비스에 대한 가시성을 증폭하고 확장할 수 있는 영향력 있는 사람들과 관계를 구축하는 전략입니다.

소셜 미디어 마케팅 전문가이자 저자인 David Amerland는 인플루언서를 다음과 같이 정의합니다.

"자신만의 소셜 네트워크를 가지고 있고 공유하는 콘텐츠, 댓글, 관심을 끄는 것을 통해 소셜 네트워크의 사고 방향에 적극적으로 영향을 미치는 사람."

인플루언서 마케팅은 오랜 역사를 가지고 있지만 기술과 인터넷은 그 잠재력을 날려 버렸습니다. 인플루언서는 당신보다 더 많은(그리고 다른) 사람들에게 다가갈 수 있을 뿐만 아니라 전례 없는 규모로 의견을 흔들고 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

인플루언서는 브랜드를 위해 무엇을 하나요?

인플루언서는 귀중한 정보에 대한 관문이자 지름길 역할을 합니다. 그들은 비즈니스, 패션, 트렌드, 뉴스 등 세계에서 일어나는 일을 필터링하고 종합하며 관련 있다고 생각하는 콘텐츠를 소셜 네트워크와 공유합니다.

인플루언서는 기존 광고주 및 메시지보다 더 신뢰할 수 있는 것으로 소비자에게 보여지기 때문에 상당한 영향을 미칩니다. 다음을 포함하여 충분한 데이터가 이를 강조합니다.

• Nielsen 보고서에 따르면 전 세계 소비자의 84%가 다른 모든 형태의 광고보다 신뢰할 수 있는 출처의 리뷰 및 추천을 기반으로 조치를 취할 것입니다.
• B2B 구매자의 72%가 소셜 미디어를 사용하여 구매를 조사하고 53%가 신뢰할 수 있는 권장 사항에 의존하여 구매한다는 것을 보여주는 DemandGen 연구.
• 소비자의 74%가 구매 결정을 안내하기 위해 소셜 네트워크에 의존한다고 말하는 Sprout Social 조사.
• Forrester Research는 B2B 의사 결정자의 85%가 비즈니스 기술을 조사할 때 신뢰할 수 있는 온라인 커뮤니티에 의존한다고 보고합니다.
• 모든 구매 결정의 20% – 50% 뒤에 있는 주요 요인으로 입소문을 언급하는 McKinsey & Company 연구.

SEO 컨설턴트이자 디지털 마케팅 인플루언서인 Eric Enge는 이를 인플루언서 신뢰 요인이라고 부릅니다. 그는 Influencer Trust Factor가 작동하는 방식에 대한 예를 제공하는 훌륭한 게시물을 작성했습니다. 다음은 인플루언서가 얼마나 유리한지 설명하는 짧은 시놉시스입니다.

브랜드에 1,000명의 Twitter 팔로워가 있고 마케팅 부서에서 콘텐츠(예: 비디오)를 네트워크로 보낸다고 가정해 보겠습니다. 다음과 같은 상황이 발생할 수 있습니다.

• 100명의 팔로워가 각각 평균 ​​200명인 네트워크와 동영상을 공유합니다.
• 그들의 공유 결과 20,000명의 다른 사람들이 귀하의 비디오를 보게 됩니다.
• 20,000명의 추가 사용자 중 20개의 추가 공유와 10개의 링크를 얻습니다.

이제 한 인플루언서가 동일한 잠재고객에게 도달했다고 가정해 보겠습니다. 모든 것이 같다고 가정하면(예: 전송된 비디오 콘텐츠, 네트워크에서 공유한 100개, 비디오를 보는 추가 20,000명) 차이점은 다음과 같습니다.

• 비디오를 보는 추가 20,000명의 사람들은 원본 소스인 인플루언서를 신뢰하고 잘 알려진 브랜드와의 제휴를 원하기 때문에 비디오에 응답/재공유할 가능성이 훨씬 더 높습니다.
• 결과적으로 20개의 추가 공유와 10개의 링크가 아닌 비디오 콘텐츠에 100개의 추가 공유와 50개의 링크가 생깁니다.

마케팅 관점에서 볼 때 인플루언서는 공유를 통해 브랜드의 메시지를 근본적으로 확대하고 증폭할 수 있으며 귀하보다 훨씬 적은 시간과 노력으로 이를 달성할 수 있기 때문에 순금입니다. 어떤 의미에서 그들은 브랜드의 대리인이 될 수 있습니다.

인플루언서에게 다가가는 방법

인플루언서 마케팅 전문가인 Jeremiah Owyang에 따르면 인플루언서를 발견하는 가장 좋은 방법은 " 나를 위해 무엇을 할 수 있습니까?" 에서 생각을 전환하는 것입니다. 무엇을 도와드릴까요? ” 이것은 당신의 브랜드가 주목받고, 존경받으며, 궁극적으로 잠재적 인플루언서들로부터 지지를 받을 수 있습니다.

그래서 이것을 어떻게 합니까? 디지털 전략가인 Leslie Bradshaw는 "벅샷이 아니라 레이저를 생각하십시오."라고 말합니다. “인플루언서 커뮤니티는 정의상 유한합니다. 그들 모두와 한 번에 관계를 구축하려고 하지 마십시오. 회사의 이야기를 수용할 가능성이 있는 한두 사람을 식별하는 것이 좋습니다.”

식별 프로세스를 바로 시작하려면 회사 이사회 구성원, 투자자, 임원, 친구, 동료 등 사람들에게 귀하의 브랜드에 우호적일 가능성이 있는 사람들을 소개하도록 요청하십시오. 일단 그렇게하면 관계 구축을 진행하십시오.

• 그 사람의 성취, 글, 동기, 포부, 목표 및 요구 사항에 대해 잘 알고 있는지 조사하십시오.
• 점심이나 커피 또는 칵테일에 초대하십시오.
• 그들이 자신의 특정 목표를 달성하는 데 도움이 될 연설 약속이나 기타 기회를 위해 그들을 추천하십시오.
• 천천히 그리고 꾸준하게 받아들이고 진실하고 성실하게 행동하십시오.
• 누군가를 좋아하지 않거나 신뢰하지 않는다면 아무리 영향력이 있더라도 그들을 쫓지 마십시오. 이것은 속일 수 없습니다.

인플루언서의 신뢰를 얻는 것은 하룻밤 사이에 이루어지지 않습니다. 억지로 밀어붙이거나 성실하지 않은 것처럼 보이면 노력이 역효과를 낼 것입니다. 아무도 자신이 다른 사람의 이익을 위해 "플레이"되고 있다고 느끼는 것을 좋아하지 않습니다.

인플루언서 영향 측정

성공적인 인플루언서 마케팅은 브랜드와 인플루언서, 인플루언서와 청중 사이의 신뢰와 이해를 기반으로 한 균형 잡힌 행동입니다.

좋은 소식은 신뢰는 정량화할 수 있다는 것입니다. 지표를 통해 측정할 수 있습니다.

즉, 다른 관계 기반 마케팅 프로그램에서 사용하는 것과 동일한 데이터 기반 방법론을 사용하여 인플루언서 마케팅을 추적, 측정하고 판매 퍼널 전체의 수익과 구체적으로 연결할 수 있습니다.

인플루언서의 영향을 측정할 때는 이미 추적하고 있는 세 가지 핵심 요소에 초점을 맞추는 것으로 간단하게 시작하고 다른 육성 유형 캠페인을 위해 최적화하십시오.

1. 매력: 인플루언서가 귀하의 웹사이트를 방문하는 방문자는 몇 명입니까?
2. 리드 전환: 얼마나 많은 인플루언서 소스 잠재 고객이 리드로 전환됩니까?
3. 판매 전환: 얼마나 많은 고객이 고객으로 전환합니까?

이 세 가지 요소의 점을 연결하면 인플루언서가 실제 판매 수치에 미치는 영향을 정량화할 수 있습니다.

추적 및 측정 방법

효율성과 단순성에 중점을 두고 시작해야 할 기본 위치는 콘텐츠가 호스팅되고 방문자가 방문하고 전환이 발생하는 활동의 허브이기 때문에 웹사이트입니다.

모든 온라인 연결과 접점을 추적하고 측정할 수 있기 때문에 귀하의 웹사이트는 인플루언서가 숫자에 어떤 영향을 미치는지 이해하기 위한 좋은 출발점입니다. Act-On의 수요 창출 관리자인 Linda West는 다음을 권장합니다.

1. 모든 콘텐츠 및 캠페인에서 고유한 추적 가능한 URL을 사용하십시오. 고유한 추적 가능 URL은 특수 코드가 추가된 URL입니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

일반 URL:
https://www.yourbrand.com/great-content/

추적 가능한 고유 URL( 코드는 굵게 표시됨 ):
https://www.yourbrand.com/great-content/ ?namesource=Blog&channel=Website

고유한 추적 가능 URL을 통해 단일 채널은 물론 여러 채널에 걸쳐 사람의 활동을 추적할 수 있습니다. 인플루언서 마케팅 캠페인에 추가하면 참여, 활동 및 전환을 특정 인플루언서에 직접 연결할 수 있습니다.

2. 게이트 콘텐츠와 게이트 콘텐츠를 혼합하여 사용하세요. Ungated 콘텐츠는 누구에게나 공개적으로 액세스할 수 있는 반면, gated 콘텐츠는 액세스하려면 약간의 정보(예: 이름 및 이메일 주소)를 교환해야 합니다. 제한되지 않은 콘텐츠는 귀하의 브랜드에 익숙할 수도 있고 익숙하지 않을 수도 있는 많은 잠재 고객 풀이 "볼" 수 있는 더 큰 기회를 제공합니다. 게이트 콘텐츠는 잠재 고객을 스스로 선택하고 사전 자격을 부여하여 궁극적으로 잠재 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다. 동영상, 웨비나, eBook과 같은 최고 품질의 콘텐츠에 가장 효과적으로 사용할 수 있습니다.
3. 웹사이트 방문자 추적 기능을 활용하십시오. 이것은 표준 웹 분석과 다릅니다. 웹사이트 방문자 추적을 통해 CRM 도구(예: Salesforce)에서 잠재 고객의 프로필에 온라인 행동을 연결할 수 있습니다. 예를 들어 소셜 팔로워가 웹사이트를 방문하면 다음을 이해할 수 있습니다.

• 팔로워는 누구입니까? 이미 CRM 시스템에 있는 경우 이름으로, 그렇지 않은 경우 종종 회사로.
• 어떤 추천 소스(인플루언서 포함)가 가장 큰 영향을 미치고 있습니까?
• 가장 많은 참여를 유도하는 콘텐츠는 무엇입니까?
• 귀하의 브랜드에 가장 많이 참여하는 고객 세그먼트는 무엇입니까?

점을 수익에 연결

다음 수익 영향 분석 슬라이드는 인플루언서가 세일즈 퍼널에 미치는 영향을 어떻게 정량화할 수 있는지에 대한 이론적인 예입니다. 이 예에서:

• 1,000명이 귀하의 웹사이트를 방문했으며 모두 특정 인플루언서로부터 왔습니다. (그리고 인플루언서가 공유한 콘텐츠의 고유한 추적 URL 때문에 이를 알 수 있습니다.)
• 그 중 절반이 리드로 전환되었습니다. 이는 게이트 콘텐츠에 대한 리드 양식을 작성하는 것일 수 있습니다.
• 500개의 리드 중 20%가 전환됩니다. (20%는 소셜 추천 마케팅에서 나온 것으로 여러 존경받는 연구에서 인용한 일반적인 전환율입니다.) 그것은 100명의 신규 고객입니다.

다음은 두 개의 개별 인플루언서(A와 B)가 ROI에 미치는 영향을 보여주는 또 다른 예입니다. 인플루언서 A와 B 모두 웹사이트로 동일한 트래픽을 유도하지만 실제 판매의 대부분은 인플루언서 A에서 발생합니다. 이 예에서 인플루언서 A의 ROI는 인플루언서 B보다 훨씬 높습니다.

이 두 가지 예는 인플루언서, 콘텐츠, 채널 등을 기준으로 인플루언서 마케팅 프로그램의 영향을 실증적으로 입증하기 위해 데이터를 사용하는 방법을 보여줍니다. 강력한 이야기입니다.

당신의 인플루언서는 누구입니까?

인플루언서는 브랜드의 가시성을 상당히 그리고 측정 가능하게 확장하는 동시에 새로운 잠재 고객의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 시간, 노력 및 소비자의 관심을 원하는 지점으로 유도하는 능력 측면에서 인플루언서 마케팅은 마케팅 믹스의 중요한 부분이 될 수 있습니다.

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