ROI Pemasaran Influencer

Apa artinya menjadi perusahaan pemasaran influencer ? Dan lebih jauh lagi, apakah nilai dan dampak influencer bisa diukur?

Ini adalah topik yang dihadapi banyak bisnis saat mereka bekerja untuk mengikuti – dan memanfaatkan secara strategis – kekuatan dan kemungkinan teknologi digital. Mencari tahu cara menciptakan dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan dengan pemberi pengaruh potensial semakin penting untuk menjaga lampu tetap menyala dan aliran pendapatan mengalir.

Dan ya, nilai dan dampaknya bisa diukur. Posting ini akan berbicara tentang caranya.

Tapi pertama-tama, mari kita buat beberapa dasar.

Apa itu Pemasaran Influencer?

Pemasaran influencer adalah strategi menjalin hubungan dengan orang-orang berpengaruh yang dapat memperkuat dan memperluas visibilitas produk dan layanan merek Anda.

David Amerland, spesialis dan penulis pemasaran media sosial, mendefinisikan influencer sebagai:

“Orang yang memiliki jejaring sosialnya sendiri dan secara aktif memengaruhi arah pemikiran jejaring sosial itu melalui konten yang mereka bagikan, komentar yang mereka buat, dan hal-hal yang menarik perhatian mereka.”

Pemasaran influencer sudah setua bukit, tetapi teknologi dan Internet telah menghancurkan potensinya; influencer tidak hanya dapat menjangkau lebih banyak orang (dan berbeda) dari yang Anda bisa, mereka juga dapat memengaruhi pendapat dan memengaruhi keputusan pembelian dalam skala yang belum pernah terjadi sebelumnya.

Apa yang Influencer Lakukan untuk Merek?

Influencer bertindak sebagai pintu gerbang dan jalan pintas ke informasi berharga. Mereka memfilter dan menyatukan apa yang sedang terjadi di dunia – bisnis, mode, tren, berita, dll. – dan berbagi konten yang menurut mereka relevan dengan jejaring sosial mereka.

Influencer memiliki pengaruh yang cukup besar karena mereka dilihat oleh konsumen sebagai lebih dapat dipercaya daripada pengiklan dan pesan tradisional. Banyak data menggarisbawahi ini, termasuk:

• Laporan Nielsen yang menunjukkan 84% konsumen di seluruh dunia akan mengambil tindakan berdasarkan ulasan dan rekomendasi dari sumber tepercaya di atas semua bentuk iklan lainnya.
• Studi DemandGen yang menunjukkan 72% pembeli B2B menggunakan media sosial untuk meneliti pembelian dan 53% mengandalkan rekomendasi tepercaya untuk melakukan pembelian.
• Survei Sprout Social yang mengatakan bahwa 74% konsumen mengandalkan jejaring sosial mereka untuk memandu keputusan pembelian.
• Forrester Research melaporkan bahwa 85% pembuat keputusan B2B mengandalkan komunitas online tepercaya saat meneliti teknologi bisnis.
• Sebuah studi McKinsey & Company yang mengutip dari mulut ke mulut sebagai faktor utama di balik 20% – 50% dari semua keputusan pembelian.

Konsultan SEO dan influencer pemasaran digital Eric Enge menyebutnya Faktor Kepercayaan Influencer. Dia menulis posting yang bagus di mana dia menawarkan contoh bagaimana Influencer Trust Factor bekerja. Berikut sinopsis singkat untuk mengilustrasikan betapa menguntungkannya seorang influencer:

Katakanlah merek Anda memiliki 1.000 pengikut Twitter dan departemen pemasaran Anda mengirimkan konten (misalnya video) ke jaringan. Inilah yang mungkin terjadi:

• 100 pengikut berbagi video Anda dengan jaringan mereka, yang rata-rata masing-masing 200 orang.
• Berbagi mereka menghasilkan 20.000 orang lain yang melihat video Anda.
• Dari 20.000 orang tambahan tersebut, Anda mendapatkan 20 share tambahan dan 10 link.

Sekarang mari kita pertimbangkan audiens yang sama yang dijangkau oleh satu influencer. Dengan asumsi semuanya sama – yaitu, konten video yang dikirim, 100 pembagian oleh jaringan Anda, dan 20.000 orang tambahan yang melihat video Anda – inilah perbedaannya:

• 20.000 orang tambahan yang melihat video tersebut kemungkinan besar akan menanggapi/membagikannya kembali karena mereka mempercayai sumber aslinya – pemberi pengaruh – dan menginginkan afiliasi tersebut dengan seseorang yang merupakan merek terkenal.
• Hasilnya, alih-alih 20 pembagian tambahan dan 10 tautan, konten video Anda mendapatkan 100 pembagian tambahan dan 50 tautan.

Dari perspektif pemasaran, influencer adalah emas murni karena mereka dapat memperbesar dan memperkuat pesan merek secara radikal dengan membagikannya, dan mereka dapat mencapainya dalam waktu dan upaya yang jauh lebih sedikit daripada yang Anda perlukan. Dalam arti tertentu, mereka bisa menjadi perwakilan merek Anda.

Cara Menjangkau Influencer

Menurut Jeremiah Owyang, seorang ahli pemasaran influencer, cara terbaik untuk mengungkap seorang influencer adalah dengan mengalihkan pemikiran Anda dari “ apa yang dapat Anda lakukan untuk saya?” untuk “ apa yang bisa saya lakukan untuk Anda? ” Ini dapat membuat merek Anda diperhatikan, dihormati, dan pada akhirnya didukung oleh calon pemberi pengaruh.

Jadi bagaimana Anda melakukan ini? “Pikirkan laser, bukan tembakan,” kata ahli strategi digital, Leslie Bradshaw. “Komunitas pemberi pengaruh, menurut definisi, terbatas. Jangan mencoba membangun hubungan dengan mereka semua sekaligus. Lebih baik Anda mengidentifikasi satu atau dua orang yang kemungkinan akan menerima cerita perusahaan Anda.”

Untuk memulai proses identifikasi, mintalah orang-orang – anggota dewan perusahaan Anda, investor, eksekutif, teman, kolega – untuk memperkenalkan Anda kepada orang-orang terpilih yang cenderung ramah terhadap merek Anda. Setelah Anda melakukannya, lanjutkan dengan membangun hubungan.

• Lakukan riset untuk memastikan bahwa Anda memahami pencapaian, tulisan, motivasi, aspirasi, tujuan, dan kebutuhan orang tersebut.
• Undang mereka makan siang atau kopi atau koktail.
• Merekomendasikan mereka untuk ceramah atau kesempatan lain yang akan membantu mereka mencapai tujuan tertentu mereka sendiri.
• Lakukan perlahan dan mantap, dan jadilah tulus dan tulus.
• Jika Anda tidak menyukai atau mempercayai seseorang, jangan mengejarnya, tidak peduli seberapa besar pengaruhnya. Ini tidak bisa dipalsukan.

Mendapatkan kepercayaan dari seorang influencer tidak akan terjadi dalam semalam. Jika Anda mendorongnya atau dianggap tidak tulus, usaha Anda akan menjadi bumerang; tidak ada yang suka merasa "dipermainkan" untuk keuntungan orang lain.

Mengukur Dampak Influencer

Pemasaran influencer yang sukses adalah tindakan penyeimbangan yang baik berdasarkan kepercayaan dan pemahaman antara merek Anda dan influencer, serta influencer dan audiens mereka.

Kabar baiknya adalah kepercayaan dapat diukur – dapat diukur melalui metrik.

Ini berarti bahwa pemasaran influencer dapat dilacak, diukur, dan secara konkret dikaitkan dengan pendapatan di seluruh corong penjualan menggunakan metodologi berbasis data yang sama dengan yang digunakan oleh program pemasaran berbasis hubungan lainnya.

Dalam hal mengukur dampak dari seorang pemberi pengaruh, mulailah dengan sederhana dengan berfokus pada tiga elemen inti yang sudah Anda lacak dan optimalkan untuk kampanye jenis pengasuhan lainnya:

1. Daya tarik: Berapa banyak pengunjung yang didorong oleh influencer ke situs web Anda?
2. Konversi Prospek: Berapa banyak prospek yang bersumber dari influencer yang dikonversi menjadi prospek?
3. Konversi Penjualan: Berapa banyak yang dikonversi menjadi pelanggan?

Dengan menghubungkan titik-titik dari ketiga elemen tersebut, Anda dapat mengukur pengaruh influencer terhadap angka penjualan aktual.

Metode Pelacakan dan Pengukuran

Menjaga fokus pada keefektifan dan kesederhanaan, tempat utama untuk memulai adalah situs web Anda karena itu adalah pusat aktivitas: tempat konten dihosting, pengunjung mendarat, dan konversi terjadi.

Karena setiap koneksi online dan titik sentuh dapat dilacak dan diukur, situs web Anda adalah tempat awal yang bagus untuk memahami bagaimana seorang influencer memengaruhi angka. Linda West, Manager Demand Generation untuk Act-On, merekomendasikan hal berikut:

1. Gunakan URL unik yang dapat dilacak di semua konten dan kampanye Anda. URL unik yang dapat dilacak adalah URL yang ditambahkan dengan kode khusus. Berikut contohnya:

URL biasa:
https://www.yourbrand.com/great-content/

URL Unik yang Dapat Dilacak ( kode dicetak tebal ):
https://www.yourbrand.com/great-content/ ?namesource=Blog&channel=Website

URL unik yang dapat dilacak memungkinkan Anda melacak aktivitas seseorang dalam satu saluran maupun di beberapa saluran. Dengan menambahkannya ke kampanye pemasaran influencer Anda, Anda dapat langsung mengikat keterlibatan, aktivitas, dan konversi ke influencer tertentu.

2. Gunakan campuran konten yang terjaga keamanannya dan tidak terlindungi. Konten tanpa gerbang dapat diakses secara terbuka oleh siapa saja, sementara konten dengan gerbang mengharuskan seseorang untuk bertukar sedikit informasi (misalnya, nama depan dan alamat email mereka) untuk mengaksesnya. Konten tanpa perlindungan menawarkan peluang lebih besar untuk "dilihat" oleh sekelompok besar prospek yang mungkin akrab atau tidak akrab dengan merek Anda. Konten yang terjaga keamanannya membantu calon pelanggan memilih sendiri dan melakukan prakualifikasi, yang pada akhirnya membantu mengonversi mereka menjadi prospek; penggunaannya paling efektif untuk konten berkualitas tertinggi Anda, seperti video, webinar, dan eBuku.
3. Manfaatkan kekuatan Pelacakan Pengunjung Situs Web. Ini berbeda dari analitik web standar. Pelacakan pengunjung situs web memungkinkan Anda menghubungkan perilaku online ke profil prospek di alat CRM Anda (misalnya, Salesforce). Misalnya, saat pengikut sosial membuka situs web Anda, Anda dapat memahami:

• Siapa pengikutnya – dengan nama jika mereka sudah ada di sistem CRM Anda, atau seringkali menurut perusahaan jika belum.
• Sumber rujukan mana (termasuk influencer) yang memiliki dampak paling besar.
• Konten apa yang paling mendorong keterlibatan.
• Segmen audiens mana yang paling terlibat dengan merek Anda.

Menghubungkan Titik ke Pendapatan

Slide Analisis Dampak Pendapatan berikut adalah contoh teoretis tentang bagaimana Anda dapat mengukur dampak influencer Anda pada corong penjualan Anda. Dalam contoh ini:

• Situs web Anda dikunjungi oleh 1.000 orang, semuanya berasal dari influencer tertentu. (Dan Anda akan tahu ini karena URL pelacakan unik pada konten yang dibagikan oleh influencer.)
• Dari jumlah tersebut, setengah dikonversi menjadi petunjuk. Ini bisa dilakukan dengan mengisi formulir prospek pada konten Anda yang terjaga keamanannya.
• Dari 500 prospek tersebut, 20% mengonversi. (Perhatikan bahwa 20% adalah tingkat konversi umum yang dikutip oleh beberapa studi terkemuka yang berasal dari pemasaran rujukan sosial.) Itu 100 pelanggan baru.

Berikut adalah contoh lain yang menunjukkan bagaimana dua pemberi pengaruh yang terpisah (A dan B) memengaruhi ROI. Perhatikan bagaimana Influencer A dan B keduanya mengarahkan lalu lintas yang sama ke situs web Anda, tetapi sebagian besar penjualan sebenarnya berasal dari Influencer A. Dalam contoh ini, ROI dari Influencer A jauh lebih tinggi daripada Influencer B.

Kedua contoh ini menggambarkan bagaimana data Anda dapat digunakan untuk menunjukkan secara empiris dampak program pemasaran influencer Anda, menurut influencer, konten, saluran, dan lainnya. Ini cerita yang kuat.

Siapa Influencer Anda?

Influencer dapat secara signifikan dan terukur memperluas visibilitas merek Anda dan secara bersamaan meningkatkan kredibilitas Anda dengan audiens baru. Dalam hal waktu, tenaga, dan kemampuan untuk mengarahkan perhatian konsumen ke poin yang ingin Anda buat, pemasaran influencer dapat (seharusnya) menjadi bagian penting dari bauran pemasaran Anda.

Tertarik untuk memulai dengan Influencer Marketing? Unduh whitepaper gratis kami, Praktik Terbaik dalam Pemasaran Influencer Sosial dan pelajari empat komponen utama pemasaran influencer, cara menarik influencer, dan menggabungkan mereka ke dalam strategi sosial Anda yang lebih besar.