4 strategii pentru restabilirea magnetismului generator de plumb al site-ului dvs. web

Fiecare pagină web ar trebui să aibă un scop distinct, să vorbească cu cumpărătorul dvs. (în vocea lui) și să fie optimizată pentru căutare într-un site web de generație de clienți potențiali cu performanță ridicată. Este adevărat pentru site-ul tău?

Având în vedere că majoritatea cumpărătorilor dețin controlul deplin asupra propriului proces de cumpărare, o mare parte din cercetările lor sunt făcute – și au hotărât – cu mult înainte de a vă invita să luați loc.

De fapt, dacă aveți norocul să fiți contactat sau să primiți apelul de vânzări, ați făcut deja lista scurtă de concurenți a cumpărătorului. (Forrester raportează că cumpărătorii obișnuiți trec între 70 și 90 la sută din procesul de cumpărare înainte de a accepta vreodată să se angajeze cu un agent de vânzări.)

Net:netul noii normalități este că marketerii trebuie să schimbe modul în care abordează generarea de lead-uri; trebuie să-și dea seama cum să fie foarte vizibili și valoroși în timpul acelui peste 70% din procesul de cumpărare. Cu cât oamenii de marketing pot intra mai mulți în mentalitatea cumpărătorului din timp, cu atât au șanse mai mari de a se prezenta mai aproape de începutul procesului de cumpărare.

O țintă principală pentru perfecționarea acestei noi abordări este site-ul dvs. – probabil CEL mai important instrument de marketing pentru a vă prezenta personalitatea mărcii, a vă demonstra expertiza, a vă prezenta produsele și serviciile și pentru a vă demonstra valoarea.

Având în vedere acest lucru, iată patru strategii fundamentale care vă vor ajuta site-ul dvs. să obțină atitudinea pe care o merită și să genereze clienții potențiali pe care îi doriți.

1. Înțelegeți-vă cumpărătorii

Trebuie repetat, deoarece personajele încă nu sunt dezvoltate de un număr uimitor de site-uri web de marcă, chiar și cele despre care credeți că le-ar cunoaște mai bine.

Ca exemplu, o companie de tehnologie bine-cunoscută (nu va rămâne fără nume aici) are 37 de hyperlinkuri de apel la acțiune pe pagina de pornire. Treizeci și șapte. Habar n-am ce vor ei să fac. Este asemănător cu ceea ce se întâmplă când intru în Costco fără o listă de cumpărături. Sunt atât de copleșit de supraabundența de opțiuni disparate încât nu mai știu de ce am fost acolo în primul rând.

La pachet: dacă nu știți cine sunt cumpărătorii dvs., nu le puteți simplifica călătoria și nu le puteți livra ceea ce au nevoie.

Deci creați personaje. Ele sunt cheia care vă ajută să vă concentrați și să înțelegeți cine sunt cumpărătorii dvs. și sunt baza pentru orice altceva: designul și navigarea site-ului dvs., mesageria dvs., amestecul dvs. de conținut, melodiile dvs. de discuții, strategiile dvs. de nutrire, totul .

Fă-o. Consultați acest webinar la cerere despre cum se face.

2. Înțelegeți limbajul publicului dvs

Este vorba despre acordarea atenției comportamentelor colective pentru a înțelege ce își doresc cumpărătorii actuali și potențiali, ceea ce vă va ajuta în cele din urmă să atrageți tipurile potrivite de vizitatori.

• Descoperiți cuvinte cheie și expresii relevante. Aflați pe ce cuvinte, termeni și expresii specifice afacerii și/sau industriei sunt căutate. Instrumentele gratuite, cum ar fi Planificatorul de cuvinte cheie Google AdWords, Google Trends și Bing Ads Intelligence sunt locuri bune de început.
• Monitorizați-vă căutarea pe site. Urmărirea periodică a ceea ce caută vizitatorii pe site-ul dvs. deschide o cutie de ziua de naștere cu ah-ha în dorințele, nevoile, punctele dureroase și interesele potențialilor dvs. Acest lucru informează tot felul de lucruri, inclusiv strategiile dvs. de marketing de conținut, melodiile de discuții și rafinarea personalității.
• Vorbește cu echipele tale. Echipa dvs. de asistență pentru clienți, echipa de vânzări interne și directorii de cont sunt o sursă de informații despre ceea ce caută potențialii și clienții în toate etapele canalului. Întrebați-i și culegeți beneficiile cunoștințelor lor din prima linie (acesta este ca pasul 2 sau 3 în alinierea vânzărilor și marketingului).
• Urmăriți comportamentul vizitatorilor. Urmărirea de unde provin vizitatorii dvs., ce pagini vizitează și cu ce tipuri de conținut interacționează este fundamentală pentru a furniza informațiile potrivite la momentul potrivit. Cel puțin, ar trebui să revizuiți analiza site-ului dvs. (de exemplu, Google Analytics, WebTrends etc.). Pentru și mai multe informații despre vizitatori – inclusiv cine este fiecare vizitator și istoricul său unic pe site-ul dvs. – puteți integra analiza site-ului dvs. în tehnologia de urmărire a vizitatorilor site-ului. Ascultă acest episod podcast Rethink Marketing despre importanța urmăririi vizitatorilor cunoscuți și necunoscuți.

3. Furnizați conținutul pe care îl doresc

Conținutul este rege… atâta timp cât este conținutul potrivit la momentul potrivit.

Conținutul este baza din care apar toate celelalte strategii și tactici de marketing. Premisa este la fel de veche ca și gustările sănătoase din sala de pauza de la birou, dar importanța sa sporită (în special la o asemenea scară globală) este o evoluție rapidă a tehnologiei în ultimii 10 ani, în special pe mobil, AI/învățare automată, social/Web 2.0 , și urmărire digitală.

Conținutul de calitate face site-ul dvs. web mai puternic în fiecare dimensiune, deoarece conținutul este ceea ce toată lumea caută tot timpul. De la studii de caz și cărți electronice, la videoclipuri și seminarii web, la formulare și pagini de destinație, prin crearea de conținut care să răspundă la întrebările specifice pe care clienții dvs. țintă le caută pe parcursul a 70-90% din călătoria lor auto-ghidată a cumpărătorului, vă creșteți exponențial șansele de a încheind afacerea când vor ajunge.

Vă puteți uda picioarele cu marketingul de conținut aici și aici.

4. Ajută-i să te găsească

Dacă doriți ca site-ul dvs. web și tot conținutul grozav pe care l-ați creat să fie găsite, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este esențială. De fapt, este chintesența.

Luați în considerare acest lucru: 4 din 5 cumpărători își încep cercetarea produsului într-un motor de căutare, potrivit Pew Research . Acest lucru înseamnă că cumpărătorii de astăzi nu numai că își culeg propriile informații cu mult înainte de a vă contacta, ci majoritatea folosesc motoarele de căutare (în primul rând Google) pentru a demara procesul.

Și iată încă una: căutarea organică depășește căutarea plătită în majoritatea cazurilor (există întotdeauna o excepție de la această regulă).

Desigur, SEO este o fântână profundă care necesită dedicare și diligență. Dar partea pozitivă este incredibil de impresionantă și, în multe cazuri, un schimbător de joc pentru afaceri.

Există o mulțime de instrumente, furnizori și consultanți care vă pot ajuta să înțelegeți și să implementați SEO. Dacă sunteți nou în acest domeniu, puteți începe aici și aici.

Nu există niciun glonț de argint. Dinamica brand-consumator în evoluție continuă să întoarcă marketingul pe cap, forțând marketerii să regândească modul în care să ajungă în fața noii rase de cumpărători de astăzi care caută în mod activ – și se bazează pe – informații specifice și relevante pentru a-și restrânge decizia de cumpărare.

O abordare câștigătoare pentru a fi atât vizibil, cât și valoros este să valorificați puterea site-ului dvs., devenind efectiv parte a procesului de cercetare al cumpărătorului. Dacă puteți face acest lucru, veți crește magnetismul lead-gen al site-ului dvs. Și când sunt gata să cumpere, s-ar putea să vă facă semn să vă așezați la acea masă râvnită.