Cum să configurați un tablou de bord de marketing care este util pentru RevOps

Tablourile de bord de marketing sunt instrumente puternice care oferă informații despre valorile cheie de marketing, dând putere echipei dvs. să ia decizii bazate pe date și să stimuleze performanța de marketing.

Dar pentru a vă optimiza cu adevărat eforturile de marketing și pentru a vă alinia strategiile cu obiectivele de venituri, aveți nevoie de un tablou de bord de marketing adaptat special pentru echipa dvs. RevOps.

În această postare pe blog, vom explora cum să configurați un tablou de bord de marketing care este util pentru echipele de Revenue Operations (RevOps) și de ce este esențial pentru alinierea eforturilor de marketing, vânzări și succes ale clienților pentru a stimula creșterea veniturilor.

1. echipele RevOps
2. Tablouri de bord RevOps
3. Identificarea valorilor cheie
4. Trebuie să raportați despre persoane
5. Importanța unui tablou de bord central al operațiunilor de venituri
6. Selectarea instrumentelor potrivite
7. Proiectarea tabloului de bord
8. Structurarea datelor pentru raportare

echipele RevOps

Revenue Operations (RevOps) este o abordare strategică care se concentrează pe întreaga călătorie a clienților, de la prospectare până la reținerea clienților. Echipele RevOps sunt coloana vertebrală a generării de venituri, reunind sub un singur acoperiș experiența interfuncțională din operațiunile de vânzări (SalesOps), operațiunile de marketing (operațiunile de marketing) și operațiunile de succes cu clienții (CS Ops).

Prin alinierea strategiilor, eficientizarea proceselor și optimizarea generării de venituri, echipele RevOps se asigură că întreaga călătorie a clienților, de la prospectare până la reținerea clienților, este luată în considerare în strategiile dvs. de marketing, vânzări și CS.

• Echipele SalesOps se asigură că sunt colectate datele potrivite, definesc procesele de vânzări, formează echipe și stabilesc cote.
  
  
• Echipele MarketingOps sunt responsabile pentru gestionarea datelor de marketing, alinierea generarii de clienți potențiali, a cererii și a strategiilor de cultivare cu obiectivele de venituri.
  
  
• Echipele de asistență pentru clienți gestionează călătoria clienților și valorifică automatizarea pentru a îmbunătăți experiența clienților și pentru a stabili obiective de reținere a clienților.

Tablouri de bord RevOps

Când vine vorba de modelul de introducere pe piață, departamentele de marketing și vânzări operează adesea cu propriile seturi de date, cunoștințe și procese. Pe măsură ce vă construiți tablourile de bord RevOps, este important să obțineți informații de la alte „departamente” pentru a vă asigura că întreaga călătorie a clienților este luată în considerare în strategia dvs. de marketing, vânzări și CS.

Pe lângă tabloul de bord central RevOps , crearea de tablouri de bord RevOps specifice departamentului poate fi o strategie valoroasă. Aceste tablouri de bord specifice departamentului pot oferi informații și vizualizări care sunt adaptate nevoilor fiecărei echipe, ajutându-le să înțeleagă mai bine rolul lor în misiunea generală RevOps.

Echipa dvs. de marketing ar trebui să aibă un tablou de bord RevOps care să se concentreze pe valorile RevOps, cum ar fi generarea de clienți potențiali, performanța campaniei și implicarea clienților. Acest lucru vă poate ajuta echipa de marketing să urmărească eficacitatea eforturilor lor de a genera venituri și să-și alinieze strategiile cu obiectivele mai ample RevOps.

Este esențial să vă asigurați că echipa dvs. RevOps are puterea și autoritatea necesare pentru a acționa pe baza informațiilor oferite de tablourile de bord. Aceasta înseamnă să le echipezați cu instrumentele, resursele și autonomia de luare a deciziilor potrivite pentru a lua decizii bazate pe date și pentru a întreprinde acțiuni care să conducă mai departe veniturile. Atunci când echipa dvs. RevOps are capacitatea de a valorifica în mod eficient informațiile din tablourile de bord, pot identifica oportunități în mod proactiv, pot aborda provocările și optimiza operațiunile de venituri pentru o creștere susținută.

Identificarea valorilor cheie

În calitate de manager de operațiuni de marketing, este esențial să colectați și să analizați valorile cheie care oferă informații despre performanța eforturilor dvs. de marketing. Aceste valori vă pot ajuta să urmăriți eficacitatea strategiilor dvs. de marketing, să vă optimizați eforturile de generare a cererii și să vă aliniați obiectivele de marketing cu obiectivele de venituri.

Unele dintre valorile cheie pe care managerii de operațiuni de marketing ar trebui să se concentreze includ:

• Performanța canalului: înțelegerea performanțelor diferitelor canale de marketing în ceea ce privește generarea de trafic, generarea de clienți potențiali și conversia clienților poate oferi informații despre eficiența eforturilor dvs. de marketing pe diverse canale, cum ar fi rețelele sociale, e-mailul, marketingul de conținut și publicitatea plătită.
  
  
• Contribuția la pipeline: urmărirea modului în care eforturile de marketing contribuie la pipeline vă poate ajuta să înțelegeți impactul campaniilor dvs. de marketing asupra conductei de vânzări. Valori precum valoarea pipelinei generate de marketing, ratele de conversie și viteza pipelinei pot oferi informații despre performanța și rentabilitatea investiției eforturilor dvs. de generare a cererii.
  
  
• Venituri generate de marketing: Măsurarea veniturilor atribuite direct eforturilor de marketing vă poate ajuta să demonstrați impactul marketingului asupra generării generale a veniturilor. Aceasta poate include valori precum veniturile generate de marketing pe canal, campanie sau persoană, care vă pot ajuta să identificați cele mai eficiente strategii de marketing în ceea ce privește generarea de venituri.
  
  
• Clienti potențiali: Urmărirea cantității, calității și ratei de conversie a clienților potențiali generați de eforturile de marketing poate oferi informații despre succesul strategiilor dvs. de generare de clienți potențiali. Valori precum volumul de clienți potențiali, rata de conversie dintre clienți potențiali și calitatea clienților potențiali vă pot ajuta să vă optimizați eforturile de generare de clienți potențiali și să le aliniați la obiectivele de venit.
  
  
• Atribuirea conținutului: înțelegerea modului în care conținutul dvs. contribuie la generarea de clienți potențiali, crearea de oportunități și generarea de venituri vă poate ajuta să vă optimizați eforturile de marketing de conținut. Valori precum implicarea în conținut, descărcarea de conținut și influența conținutului asupra conversiei pot oferi informații despre eficacitatea strategiilor dvs. de conținut.
  

Am creat un ghid cuprinzător care oferă informații aprofundate și recomandări despre valorile și KPI-urile de urmărit ca parte a strategiei dvs. RevOps.

Descărcați ghidul RevOps Metrics pentru a obține informații valoroase despre valorile care contează cel mai mult în strategia dvs. de operațiuni de venituri.

Trebuie să analizați persoanele pentru strategia dvs. de Marketing - RevOps

Raportarea asupra persoanelor poate oferi informații valoroase și poate conduce la succes în eforturile de generare a cererii. Personajele sunt reprezentări fictive ale clienților tăi ideali bazate pe date și perspective reale și te ajută să-ți înțelegi publicul țintă într-un mod mai personalizat și mai semnificativ.

Ce perspective poți extrage?

1. Direcționarea conturilor potrivite care demonstrează o intenție ridicată: prin identificarea persoanelor care au cel mai mare șans să se implice în eforturile dvs. de marketing și să demonstreze o intenție ridicată de a cumpăra, vă puteți prioritiza eforturile și vă puteți concentra campaniile pe conturile cu cea mai mare probabilitate de a genera conversii.
   
   
2. Identificarea persoanelor care conduc cea mai mare viteză: înțelegerea persoanelor care au mai multe șanse să se deplaseze rapid prin călătoria cumpărătorului și să se transforme în oportunități vă poate ajuta să vă optimizați eforturile de marketing și vânzări pentru a accelera ciclul de vânzări și pentru a îmbunătăți generarea de venituri.
   
   
3. Prioritizarea angajamentului puternic cu persoanele potrivite: Urmăriți nivelurile de implicare ale diferitelor persoane cu inițiativele dvs. de marketing. Înțelegând care persoane necesită implicare în anumite etape ale călătoriei cumpărătorului, puteți crea conținut valoros care este personalizat pentru nevoile și obiectivele lor și puteți distribui mesajele respective la momentul potrivit.
   
   
4. Înțelegerea persoanelor care aduc cele mai multe venituri: raportarea bazată pe persoane poate oferi informații despre persoanele care generează cele mai multe venituri pentru afacerea dvs. Urmărind veniturile generate de diferite persoane, puteți identifica persoanele care sunt cele mai valoroase pentru afacerea dvs. și puteți aloca resursele în consecință pentru a maximiza generarea de venituri.
   
   
5. Prioritizarea conturilor țintă în funcție de subiectele de intenție și personalizarea mesajelor: identificați subiectele de intenție care sunt cele mai relevante pentru conturile țintă. Înțelegând subiectele care generează cel mai mare interes și implicare în rândul persoanelor, vă puteți personaliza mesajele și conținutul pentru a se alinia la acele subiecte.
   
   

Raportarea persoanelor promovează un efort coordonat între echipele de vânzări și de marketing pentru a-și alinia eforturile pe parcursul călătoriei clienților. Înțelegând persoanele care sunt cele mai esențiale în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, echipele de vânzări și marketing pot lucra împreună pentru a-și personaliza mesajele, campaniile și inițiativele pentru a satisface nevoile și preferințele specifice ale acelor persoane, rezultând într-un mod mai coeziv și mai eficient. experienta clientului.

Importanța unui tablou de bord central al operațiunilor de venituri

Acum, aceasta este într-adevăr doar o declinare a răspunderii. Pe lângă raportarea dvs. de marketing, este, de asemenea, esențial să aveți un tablou de bord centralizat pentru operațiuni de venituri. Acest lucru permite diferitelor echipe să obțină informații din valorile care erau în mod tradițional deținute de anumite departamente, ceea ce duce la o mai bună colaborare și aliniere în întreaga organizație.

De exemplu, dacă se pierd oferte ca urmare a „Clientului nu a avut buget”, aceasta ar putea indica o problemă de calificare cu DST-urile dvs. Dacă pierzi din cauza prețului, asta ar indica poziționarea ta, adică marketingul tău demonstrează valoarea ofertei tale? Dacă pierdeți vânzări pentru că „clientul a tăcut”, acest lucru ar putea evidenția că echipa dvs. de vânzări nu construiește relații puternice de vânzări.

Când începeți să priviți călătoria clientului în mod holistic și sunteți aliniat sub o singură funcție de generare a veniturilor, este mult mai ușor să creați campanii care cresc veniturile.

Selectarea instrumentelor potrivite

Scopul final al oricărei echipe de Revenue Operations (RevOps) este de a crea un singur flux de date unificate, permițând colaborarea fără întreruperi și luarea deciziilor bazate pe date în toate echipele care se confruntă cu clienții. Un instrument puternic care poate ajuta la atingerea acestui obiectiv este CRM HubSpot .

Captarea unei singure surse de adevăr

CRM-ul HubSpot servește ca un depozit central pentru toate datele clienților, captând o singură sursă de adevăr. Permite diferitelor echipe, cum ar fi vânzări, marketing și servicii pentru clienți, să captureze și să stocheze interacțiunile cu clienții, comunicările și tranzacțiile într-un singur loc. Acest lucru elimină silozurile de date și se asigură că toată lumea din organizație are acces la aceleași informații actualizate despre clienți, permițând o mai bună coordonare și aliniere.

Integrari in CRM-ul tau

CRM HubSpot oferă, de asemenea, integrări perfecte cu alte instrumente care sunt utilizate în mod obișnuit de echipele orientate către clienți, cum ar fi sistemele de urmărire a solicitantului (ATS), instrumentele de configurare-preț-cotație (CPQ) și sistemele de integrare a telefoniei computerizate (CTI). Aceste integrări permit datelor să circule fără probleme între diferite instrumente și CRM, asigurând că toate datele relevante ale clienților sunt capturate și consolidate într-un singur loc. Acest lucru nu numai că simplifică gestionarea datelor, dar permite, de asemenea, raportări și analize mai precise și cuprinzătoare.

Folosind Piața de aplicații HubSpot

CRM-ul HubSpot are, de asemenea, o piață de aplicații robustă, care oferă o gamă largă de integrări și suplimente pentru a-și îmbunătăți funcționalitatea. De exemplu, instrumente precum Ebsta Revenue Intelligence pot oferi informații și analize suplimentare pentru a stimula procesul decizional. Aceste instrumente pot ajuta la descoperirea modelelor, tendințelor și oportunităților din datele capturate în CRM HubSpot, permițând echipelor RevOps să ia decizii bazate pe date și să își optimizeze eforturile de generare de venituri.

Proiectarea tabloului de bord

Când vă proiectați tabloul de bord, este esențial să începeți prin a identifica problema pe care trebuie să o rezolve. De ce informații specifice aveți nevoie pentru a lua decizii informate sau pentru a lua măsuri? Limitați câmpurile și datele afișate la ceea ce este relevant pentru scenariul în cauză. Evitați copleșirea utilizatorilor cu un val de date și diagrame care pot fi confuze și contraproductive.

Numerele singure pot să nu ofere întotdeauna un context suficient. Utilizați blocuri de text sau imagini pentru a comunica cauza și efectul și oferiți context suplimentar pentru numere. De exemplu, utilizați adnotări sau explicații pentru a evidenția tendințe, modele sau anomalii în date. Acest lucru poate ajuta utilizatorii să interpreteze cifrele mai eficient și să ia decizii informate pe baza informațiilor furnizate.

În HubSpot, adăugarea de imagini și text este destul de simplu de creat, dar poate adăuga context numerelor imediat.

Structurarea datelor de marketing pentru o raportare ușoară

Când configurați valori și rapoarte în CRM, este important să vă structurați datele într-un mod care să facă raportarea ușoară și eficientă.

Dacă este posibil, evitați câmpurile cu text liber

Câmpurile de text libere permit utilizatorilor să introducă date nestructurate sau inconsistente, ceea ce poate împiedica eforturile de analiză și raportare. Pentru echipele de marketing, acest lucru poate fi deosebit de problematic atunci când aveți de-a face cu trimiteri de e-mail personalizate, unde nume greșite sau date inconsecvente pot duce la erori sau la comunicare inexacte.

Abordarea ideală este să aveți date structurate, consecvente și precise în CRM, deoarece acest lucru facilitează analiza și raportarea. Cu toate acestea, este importantă găsirea echilibrului potrivit între validare, câmpurile surori și permisiuni, deoarece un CRM prea structurat poate crea, de asemenea, rigiditate și poate împiedica capturarea informațiilor nuanțate.

Validare, câmpuri surori și permisiuni

Validarea proprietății implică stabilirea de reguli pentru ceea ce poate fi introdus într-o proprietate. Acest lucru se poate face accesând secțiunea „Reguli” a fiecărei proprietăți și stabilind constrângeri, cum ar fi prevenirea caracterelor speciale sau setarea sumelor minime/max.

În plus, permisiunile pot fi setate pe proprietăți individuale, permițând doar anumitor utilizatori sau echipe să le editeze. Acest lucru poate fi util în configurarea proceselor de guvernare, cum ar fi solicitarea unui „Revizuit de manager = Da” înainte ca o afacere să poată progresa, proprietatea „Examinat de manager” poate fi editată doar de echipa de management.

Câmpurile surori sunt câmpuri suplimentare care oferă informații conexe sau contextuale. De exemplu, dacă aveți un câmp drop-down numit „Solution Fit” cu opțiuni precum „Meets Sales Need” sau „Meets Operations Need”, puteți crea un câmp partener numit „Solution Fit Description” ca câmp de text liber. Acest lucru permite reprezentanților de vânzări să ofere un context mai profund sau informații suplimentare despre soluție, care pot fi utile în scopuri de raportare și analiză.