Responsabilitățile operațiunilor de vânzări: Roluri, sarcini și obstacole

Operațiunile de vânzări acoperă o mulțime de terenuri în lumea afacerilor. Odată cu creșterea tehnologiei mari și a instrumentelor de vânzări extrem de sofisticate, operațiunile de vânzări au devenit o parte vitală a succesului majorității afacerilor.

Întrucât operațiunile de vânzări sunt un termen atât de larg, rămâne întrebarea: care sunt responsabilitățile operațiunilor de vânzări? Ce face un manager de operațiuni de vânzări? Acestea sunt întrebări la care vom încerca să răspundem astăzi.

Dar mai întâi, să definim pe scurt cele patru roluri de bază în operațiunile de vânzări.

Rolurile operațiunilor de vânzări

Pentru a picta pe deplin imaginea responsabilităților operațiunilor de vânzări, trebuie mai întâi să înțelegem rolurile de bază. Acest lucru nu este la fel de simplu ca atribuirea unor titluri generice precum un manager, operator etc. Deoarece echipele de operațiuni de vânzări își ating obiectivele prin mai multe funcții și proceduri, cum ar fi analiza datelor, formarea echipelor, prognoza și multe altele, trebuie să le generalizăm rolurile.

Rolurile operațiunilor de vânzări se încadrează în patru categorii de bază. În nicio ordine anume, aceste categorii sunt următoarele:

• Strategie
• Teh
• Operațiuni
• Performanţă

Deoarece fiecare echipă de operațiuni de vânzări este diferită, s-ar putea să descoperi că majoritatea oamenilor dintr-o anumită echipă se încadrează într-o categorie sau că o echipă de operațiuni de vânzări are o persoană în fiecare categorie. Multe categorii dintr-o afacere pot duce înapoi la operațiuni de vânzări.

Operațiunile de vânzări, pe scurt, se referă la managementul datelor. Bineînțeles, sunt multe altele și vom intra în el, dar este important să intrăm în acest articol având în vedere acest fapt. Pe măsură ce afacerea dvs. crește, atrage mai mulți clienți și angajează mai mulți reprezentanți de vânzări, valorile vânzărilor vor deveni din ce în ce mai dificil de urmărit și de acționat.

Poate părea contraproductiv, dar pe măsură ce echipa dvs. se extinde, veți dori să vă simplificați datele de vânzări cât mai mult posibil, de aceea intră în joc echipa de operațiuni de vânzări.

Gestionarea performanței vânzărilor și datele care urmează ar trebui întotdeauna îmbunătățite. Dacă doriți să maximizați succesul și să minimizați efortul necesar pentru a încheia o vânzare, atunci echipa dvs. de operațiuni de vânzări trebuie să își implementeze cele cinci responsabilități cheie cu acuratețe și determinare.

Cele 5 responsabilități ale operațiunilor de vânzări

Acum că înțelegem unele dintre rolurile dintr-o echipă de operațiuni de vânzări, putem înțelege mai bine responsabilitățile acestora. Într-adevăr, multe detalii minuscule lipesc o echipă adecvată de operațiuni de vânzări, dar acestea sunt cele cinci responsabilități cheie pe care vă puteți aștepta să le acopere.

• Obțineți o vizibilitate precisă și actualizată a performanței echipei de vânzări
• Comparați performanța în cadrul echipei de vânzări
• Ajutați-vă echipa de vânzări să lucreze mai bine cu previziuni
• Creați și compensați obiective ușor de înțeles
• Alegeți și mențineți instrumentele de vânzări

Înainte de a ne aprofunda în cele cinci responsabilități cheie ale operațiunilor de vânzări, trebuie subliniat un lucru important. Aceasta este diferența dintre operațiunile de vânzare și activarea vânzărilor.

În timp ce aceste două echipe sunt foarte asemănătoare pe hârtie, se concentrează asupra lucrurilor în mod diferit. Echipele de activare a vânzărilor se concentrează pe vânzări la nivel de echipă. Activarea vânzărilor se referă la a permite reprezentanților de vânzări cu îndrumări și active pentru a alimenta în mod corespunzător clienții potențiali prin călătoria cumpărătorului și a încheia mai multe oferte.

Echipele de operațiuni de vânzări, pe de altă parte, ajută în mod obișnuit managerii de vânzări să implementeze metodologia corectă și toate micile detalii care urmează. Să ne afundăm puțin mai multe detalii despre asta acum.

1. Obțineți o vizibilitate precisă și actualizată a performanței echipei de vânzări

Fiecare agent de vânzări are obiective pentru an, trimestru, săptămână și așa mai departe. Stabilirea cotelor este o modalitate ușoară de a vă stabili și de a obține o imagine de ansamblu clară asupra locului în care vă aflați și unde trebuie să vă aflați în ceea ce privește obiectivele dvs.

Stabiliți obiective pentru întreaga echipă de vânzări? Aceasta este o responsabilitate crucială a operațiunilor de vânzări și este incredibil de importantă. Urmărirea și strângerea de date despre performanța echipei este imposibilă fără aceste obiective. Nu poți raporta progresul lor dacă nu știi cum progresează.

Indiferent dacă aveți o echipă de vânzări de 3 sau 300, urmărirea acestor date poate fi copleșitoare. În plus, pe măsură ce vă măriți echipa, adăugarea de noi membri ai echipei de vânzări nu poate decât să adauge la ecuație. Dacă doriți să vă mențineți capul deasupra apei, veți avea nevoie de două lucruri:

1. Un CRM bun
2. Un proces de vânzare solid

Un CRM bun poate fi definit diferit în funcție de cine vorbiți. Ceea ce are sens pentru o echipă ar putea să nu aibă deloc sens pentru tine. În această lumină, trebuie să-l găsești pe cel care se potrivește cel mai bine echipei tale. Acest lucru va implica, fără îndoială, o mulțime de încercări și ceva timp pentru testare. Cu toate acestea, trebuie să aveți un CRM în teancul dvs. de instrumente.

Pentru operațiunile de vânzări, un CRM bun vă va permite să comparați performanța mai multor reprezentanți de vânzări la nivel general. Puteți generaliza datele pentru a include toată lumea dintr-o singură echipă sau mai multe echipe, dacă doriți.

Un CRM bun nu înseamnă mare lucru pentru echipa ta dacă nu există un proces de vânzare solid. Aceasta este o altă responsabilitate a operațiunilor de vânzări care se încadrează în această categorie.

Procesul dumneavoastră de vânzări trebuie să fie bine definit, testat și îmbunătățit în mod constant. Încorporarea KPI-urilor care sunt ușor de urmărit și de acționat este esențială și aici. Fiecare membru al echipei de vânzări trebuie să fie pe aceeași pagină, urmând același proces și urmărind același obiectiv.

Am analizat cum să construim un proces de vânzări B2B în detaliu într-o altă postare de blog, așa că asigurați-vă că verificați asta.

2. Compara performantele din cadrul echipei de vanzari

Adunarea informațiilor de mai sus nu ar însemna mare lucru dacă nu le-ați folosi pentru a îmbunătăți echipa de vânzări. Compararea performanțelor fiecărui reprezentant de vânzări vă va ajuta să înțelegeți mai bine cine face ce și vă va oferi informații valoroase.

De exemplu, dacă aveți una sau două persoane care se desfășoară extraordinar de bine, merită să investigați pentru a vedea cum toată lumea poate performa în același mod. Poate că folosesc un anumit tip de limbaj atunci când vorbesc cu clienții sau poate cunosc produsul mai bine decât oricine altcineva. Oricare ar fi, trebuie să știi dacă ajută la vânzarea mai mult și satisface mai mulți clienți.

Pe de altă parte, dacă ai un reprezentant de vânzări care are performanțe slabe, trebuie să știi și tu. Poate că nu au încredere în ceea ce vând sau doar au o săptămână/lună proastă. A cunoaște performanța fiecărei persoane din echipa de vânzări și a le compara performanța este cea mai bună modalitate de a găsi modalități de îmbunătățire.

Este posibil ca echipa ta să întâmpine probleme în a aduce clienții potențiali peste un anumit punct de canal. Dacă acesta este cazul, poate că procesul de vânzare trebuie ajustat. În multe cazuri, este posibil să nu aveți deloc probleme cu reprezentanții dvs. de vânzări. Dacă nu întâmpinați probleme cu generarea de clienți potențiali, dar nu vedeți mulți clienți potențiali calificați, ar trebui să ridice un semnal roșu.

Trebuie să comparați performanța fiecărui reprezentant de vânzări pentru a vedea ce trebuie îmbunătățit. În unele cazuri, găsirea acestor imagini de ansamblu asupra performanței este la fel de simplă ca accesul în CRM-ul dvs. și să vedeți performanța fiecărui reprezentant de vânzări așezată unul lângă celălalt. Acest lucru subliniază doar importanța de a avea un CRM care să aibă sens pentru echipa ta.

3. Ajută-ți echipa de vânzări să lucreze mai bine cu previziuni

Prognoza este procesul de utilizare a datelor istorice pentru a prezice viitorul afacerii tale. Companiile folosesc prognoza pentru a determina cum ar trebui să-și aloce bugetul și să planifice în continuare costurile anticipate pentru o perioadă de timp următoare.

Una dintre cele mai bune tehnici de performanță în vânzări este de a încuraja o mică competiție amicală. Acest lucru poate fi greu de echilibrat, deoarece nu doriți ca lucrurile să scape de sub control. Dar, aprinderea unui foc mic sănătos sub echipa ta de vânzări este o modalitate excelentă de a vedea îmbunătățiri atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

Previziunea corectă a afacerilor poate ajuta în acest sens. Dacă nu faci previziuni precise, nu vei stabili bugetele adecvate, iar obiectivele echipei vor ieși ca nerealiste. Această setare poate descuraja rapid echipa și poate înrăutăți situația.

Un bun exemplu al modului în care previziunile inexacte pot afecta foarte mult afacerile vine de la populara companie de îmbrăcăminte H&M. Din cauza previziunilor inexacte, H&M a prezis o creștere masivă a vânzărilor. Drept urmare, depozitele lor erau pline până la refuz cu stoc, dar nu erau destui clienți cărora să le vândă. La rândul său, H&M a avut un profit masiv.

Pe de altă parte, dacă previziunile tale sunt corecte, vei actualiza CRM-ul, vei stabili bugetul potrivit și vei crea obiective provocatoare, dar realiste. Obiectivele pe care le stabiliți pe baza acestei prognoze nu ar trebui să fie imposibile, dar cu siguranță vor oferi echipei impulsul de care are nevoie pentru a avea cu adevărat un impact.

Există instrumente care vă ajută să faceți previziuni. Din nou, fiecare dintre ele este ușor diferită de precedenta. La fel ca CRM-ul dvs., asigurați-vă că vă cercetați.

4. Creați și compensați obiective ușor de înțeles

Una dintre cele mai mari responsabilități ale operațiunilor de vânzări este crearea de obiective ușor de înțeles și de urmat. Mai mult decât atât, trebuie să vă asigurați că aceste obiective sunt comunicate și compensate atunci când sunt îndeplinite.

O modalitate bună de a face acest lucru este de a crea o structură stratificată care să compenseze persoana care efectuează vânzările. De exemplu, ați putea lega ceva de genul 75% din compensația vânzătorului de ținta lor individuală și celelalte 25% de ținta echipei. Desigur, puteți modifica și ajusta aceste procente în funcție de performanța individului și a echipei, dar acesta servește ca un bun exemplu despre cum ar putea fi realizat.

O altă modalitate de a face acest lucru este să structurați compensația în funcție de performanța individului, dar adăugați bonusuri în funcție de obiectivele echipei atunci când acestea sunt îndeplinite. Acest lucru va încuraja creșterea personală și o echipă echilibrată în același timp. Reprezentanții mai experimentați vor acționa ca mentori pentru juniori pentru a-și îndeplini obiectivele echipei, iar fiecare se va strădui să-și atingă obiectivele personale. În acest scenariu, nimeni nu este lăsat afară și toată lumea primește o compensație decentă.

În realitate, există multe moduri prin care îți poți compensa echipa de vânzări. Nicio soluție nu este mai bună decât cealaltă. Totul depinde de preferințele tale și de modul în care echipa ta se desfășoară în funcție de compensarea lor.

Aceste obiective și compensații ar trebui să fie clar conturate. Aceasta este o responsabilitate cheie a operațiunilor de vânzări. Aveți un document în care oricine din echipa de vânzări poate face referire la aceste date. Includeți-l în procesul de integrare și asigurați-vă că este actualizat.

5. Alegeți și mențineți instrumentele de vânzări

Instrumentele nu numai că ajută la procesul operațiunilor de vânzări, dar ajută și echipa de vânzări să-și facă treaba.

În funcție de cine vorbiți, instrumentul potrivit de vânzări poate forma sau distruge o echipă de vânzări. Trebuie să vă asigurați că instrumentele pe care le utilizați au sens pentru aplicațiile dvs., dar trebuie, de asemenea, să vă asigurați că toată lumea din echipa de vânzări este confortabilă și familiarizată cu ele.

O responsabilitate cheie a operațiunilor de vânzări este alegerea instrumentelor de vânzări potrivite și întreținerea acestora. Trebuie să aduni informații de la echipa de vânzări și să înțelegi ce le place și ce nu le place despre fiecare instrument pe care trebuie să-l folosească. Puteți chiar să utilizați datele culese din performanțele lor, așa cum am menționat mai sus, și să faceți modificări prin intermediul instrumentelor de vânzări pe baza acestora.

De exemplu, dacă echipa dvs. de vânzări nu este mulțumită de platforma de e-mail pe care o utilizați, ar putea fi timpul să o schimbați și să utilizați un instrument de e-mail care se adaptează afacerii dvs.

De asemenea, dacă reprezentanților dvs. de vânzări nu le place CRM-ul pe care îl utilizați, trebuie să vă gândiți să îl schimbați. Aveți nevoie de un CRM care să ofere transparență deplină și să împartă clienții potențiali în mod egal și echitabil. Dacă nu, un reprezentant de vânzări ar putea simți că este înșelat și i se oferă clienți potențiali prost care îi vor reflecta prost performanța.

Din nou, un CRM bun oferă reprezentanților de vânzări încrederea de care au nevoie și capacitatea de a evalua calitatea potențialilor lor. Ei trebuie să știe că eforturile lor sunt văzute.

Luând toate acestea în considerare, uneori există doar o repetare proastă. Asta nu înseamnă că sunt acolo pentru a vă dăuna afacerii, dar poate că nu sunt specializați pentru departamentul de vânzări. Oricum, fără instrumentele potrivite din arsenalul tău, aceasta este o perspectivă pe care s-ar putea să nu o obții niciodată.

Cum să menții succesul în operațiunile de vânzări

În calitate de manager de operațiuni de vânzări sau de colaborator al echipei de operațiuni de vânzări, una dintre cele mai importante responsabilități este menținerea propriului succes. Pe scurt, iată cum poți gestiona asta:

• Stabiliți o misiune clară pentru echipa de vânzări și comunicați-o bine.
• Definiți în mod clar cele mai bune practici și procese și faceți acest document ușor accesibil.
• Faceți diferența între propriile responsabilități în operațiunile de vânzări și cele ale echipei de activare a vânzărilor.
• Concentrați-vă și acordați prioritate succesului și păstrării clienților.

În calitate de membru al echipei de operațiuni de vânzări, acestea ar trebui să fie propriile responsabilități personale, indiferent de poziția pe care o ocupați în cadrul echipei. Succesul tău înseamnă succesul echipei de vânzări. Dacă eșuezi, s-ar putea să eșueze și ei.

Concluzii și la pachet

În timp ce responsabilitățile echipei de operațiuni de vânzări ar putea părea nesfârșite, ceea ce am menționat mai sus sunt cele cinci responsabilități cheie pe care ar trebui să se concentreze toată lumea din echipă.

Totul se rezumă la date bune și la modul în care acționați asupra lor. În calitate de manager de operațiuni de vânzări, obiectivul tău principal ar trebui să fie întotdeauna să stimulezi creșterea, atât în ​​cadrul echipei tale, cât și al echipei de vânzări. Nu trebuie să utilizați niciodată date inexacte, deoarece acestea vă vor copleși rapid. Procesul dumneavoastră ar trebui să fie rapid, fiabil, repetabil și ușor de schimbat dacă este necesar.

În orice moment al carierei tale, toate acestea ar putea fi o provocare extremă sau pot fi la fel de netede ca untul. Datele pot fi dificil de gestionat atunci când compania dvs. se extinde și se extinde. Pe de altă parte, odată ce procesul este rafinat și rulează corect, echipa dvs. de vânzări s-ar putea să stea confortabil, oferindu-vă un timp mai ușor de revizuire și îmbunătățire a datelor.

Toate acestea pentru a spune că întregul proces va fi mult mai ușor cu instrumentele potrivite pe centură. Cu aceste instrumente, puteți măsura succesul și monitoriza performanța, puteți prognoza cu precizie pentru o bugetare mai bună, puteți încuraja creșterea și schimbarea și puteți compensa acolo unde este necesar. Cu setul potrivit de instrumente, responsabilitățile operațiunilor de vânzări pot fi mult mai ușoare, indiferent cât de repede crește compania dvs.