Cum să convertiți mai mulți clienți potențiali utilizând o pâlnie de generare de clienți potențiali

Primul pas pentru a vă crește veniturile este să faceți oamenii conștienți de marca dvs. și să-i transformați în clienți potențiali care vor deveni clienți pe termen lung.

Cu toate acestea, aproximativ 61% dintre companii se luptă să obțină clienți potențiali.

Dacă încercați să vă extindeți afacerea, un canal adecvat de generare de clienți potențiali va ajuta afacerea dvs. să crească exponențial.

Imaginați-vă că vă dublați numărul de clienți potențiali pe care le aduceți în fiecare lună.

A învăța cum să atragi și să implici în mod corespunzător noi vizitatori va aduce mai multe clienți potențiali pentru afacerea ta.

De aceea, suntem aici pentru a vă arăta cum să construiți o pâlnie eficientă de generare de clienți potențiali, astfel încât să vă puteți ajuta echipa de vânzări să închidă mai mulți clienți potențiali și, în cele din urmă, să vă obțineți obiectivele de afaceri.

Ce este o pâlnie de generare de clienți potențiali?

O pâlnie de generare de clienți potențiali este un sistem strategic pentru a genera mai mulți clienți potențiali și potențiali.

Este un proces în care vă direcționați publicul prin diferite etape până când acesta decid să vă achiziționeze produsul sau serviciul.

Etape cheie ale pâlniei de lead-uri

Canalele de generare de clienți potențiali sunt folosite pentru a mapa călătoria online a unui prospect.

Fiecare pâlnie eficientă de generare de clienți potențiali poate fi împărțit în trei etape cheie: partea de sus, de mijloc și de jos a pâlniei.

În fiecare fază, este esențial să se identifice pistele de acțiune pe care clienții potențiali trebuie să le ia pentru a avansa la următorul pas către calificarea potențialului. Cele trei etape cheie includ:

• Top-of-Funnel: faza de descoperire în care companiile creează conștientizare prin activități online, cum ar fi marketingul de conținut organic, rețelele sociale sau reclamele plătite. Cu toate acestea, conștientizarea mărcii poate fi realizată și prin activități manuale, cum ar fi sensibilizarea la rece. Obiectivul este să vă faceți clienții potențiali conștienți și să se simtă confortabil cu marca dvs.
• Middle-of-Funnel: faza de interes și dorință în care clienții potențiali devin interesați de oferta dvs. de valoare prin expunerea la propunerea sau conținutul dvs. unic de vânzare și încep să-și exprime interesul și dorința interacționând cu marca dvs. online.
• Fundul pâlniei: faza de acțiune și calificare în care clienții potențiali trec de la un angajament general la o anumită acțiune, cum ar fi oferirea informațiilor lor de contact în schimbul a ceva valoros, cum ar fi un magnet de plumb. Această etapă înseamnă că liderul va fi calificat pentru educație ulterioară.

Împărțirea pâlniei de generare a clienților potențiali în mai multe faze este benefică din mai multe motive.

În primul rând, vă ajută să mapați călătoria potențialului dvs. și să determinați punctele de contact și acțiunile dorite prin care doriți să treacă fiecare client potențial pe măsură ce se deplasează în pâlnie.

În al doilea rând, a avea o pâlnie de generare de clienți potențiali vă permite să urmăriți numărul de clienți potențiali în curs și chiar să le personalizați experiența odată ce au intrat în canalul dvs.

5 pași pentru a construi o pâlnie de generare de clienți potențiali

O pâlnie de generare de clienți potențiali cartografiază călătoria unui prospect de la conștientizare la conversie. Conștientizarea se stabilește prin crearea și distribuirea de conținut prin optimizarea motoarelor de căutare, strategii plătite și rețele sociale.

Odată ce încrederea și interesul sunt construite, clienților potențiali li se oferă un magnet valoros de plumb în schimbul informațiilor lor de contact.

De acolo, specialiștii în marketing se califică și transmit conducerea echipei de vânzări pentru a desfășura activități continue de îngrijire până când liderul devine client.

Iată pașii pentru a vă construi propriul canal de generare de clienți potențiali:

1. Planificați o călătorie de captare a clienților potențiali

O hartă a călătoriei clienților este o reprezentare vizuală a călătoriei clienților, în special o vedere a tuturor punctelor de contact, experiențelor și interacțiunilor pe care clienții le au cu marca dvs. până la achiziție și ulterior.

Harta călătoriei tale pentru clienți nu trebuie să fie perfectă. Înțelegând procesele lor de gândire, punctele dureroase și soluțiile dorite, puteți crea o reprezentare vizuală pentru a pune bazele pâlniei dvs. de generare de clienți potențiali.

Înainte de a mapa călătoria principală, este esențial să construiți mai întâi o persoană de cumpărător.

Creați o persoană de cumpărător

Crearea unei hărți a călătoriei clienților ar trebui să includă întotdeauna definirea persoanei dvs. de cumpărător, care vă profilează clientul ideal pe baza cercetărilor externe și interne extinse.

Personalitatea cumpărătorului constă din datele demografice ale publicului țintă, cum ar fi vârsta, sexul, titlul postului etc.

Ar trebui să includă detalii comportamentale și psihografice, cum ar fi obiectivele clienților, stilul de viață, interesele, provocările etc. Afacerea dvs. poate avea mai multe persoane, în funcție de câte segmente de public intenționați să le vizați.

Iată un șablon pe care îl puteți urma pentru a vă crea șablonul personalității cumpărătorului:

Cu toate acestea, va trebui să construiți hărți separate ale călătoriei clienților pentru fiecare dintre diferitele persoane pe care le creați. Dezvoltarea avatarului dvs. de client folosind date reale, mai degrabă decât presupuneri false, este esențială.

În timp ce cercetarea online poate fi neprețuită pentru căutarea dvs., utilizarea feedback-ului real al clienților va oferi o persoană mai precisă. Dacă intri pe o nouă piață, ia în considerare aderarea la forumuri, grupuri sociale online, să analizezi datele de căutare și alte strategii de cercetare.

Harta punctele de contact ale pâlniei de generare de clienți potențiali

Călătoria dvs. de client potențial reprezintă pașii, punctele de contact și acțiunile definiți pe care un client potențial le întreprinde pentru a deveni un client potențial calificat care va cumpăra în cele din urmă.

Acești pași devin etapele canalului dvs. de generare de clienți potențiali și conturează punctele de contact dintre un potențial potențial și marca dvs.

Pentru a mapa canalul dvs. de generare de clienți potențiali, ar trebui să efectuați următorii pași:

• Descoperiți acțiunea potențială dorită pentru fiecare etapă: ce acțiune doriți să întreprindă potențialii dvs. și ce informații despre clienți potențiali veți colecta? În cele mai multe cazuri, prospectul va trebui să completeze un formular de clienți potențiali în care trimit informații specifice. În general, cu cât valoarea magnetului plumb este mai mare, cu atât este mai ușor să ceri mai multe informații de la contacte.
• Definiți oferta dvs. gratuită: Ce intenționați să oferiți prospectului dvs. în schimbul informațiilor de contact ale acestuia. Există o gamă largă de opțiuni de lead magnet, cum ar fi un șablon gratuit, încercare gratuită, un webinar, un apel de consultanță, o foaie de cheat etc. Tipul de lead magnet va dicta modul în care vă veți promova oferta în avans odată ce lead-ul este capturat.
• Subliniați punctele de contact: subliniați toate punctele de contact necesare pentru a duce prospectul de la cunoașterea mărcii la interesul pentru magnetul dvs. de lead gratuit. Aceste puncte de contact devin etapele canalului dvs. de generare de clienți potențiali și vor reprezenta călătoria potențialului de la conștientizare la conversie, care se termină cu calificare.
• Calificați-vă clienții potențiali: în sfârșit, determinați cum intenționați să calificați clienții potențiali de intrare atunci când sunt capturați, astfel încât aceștia să aibă șanse mai mari de conversie a vânzărilor. Aceasta înseamnă dezvoltarea unui cadru de scoring potențial în care fiecărui client potențial i se atribuie automat un scor pe baza informațiilor transmise și a angajării online a acestora cu marca dvs.

Să presupunem că căutați să captați e-mailurile potențialilor pentru campaniile dvs. de nutrire folosind actualizări de conținut în postările existente pe blog. Iată un exemplu de călătorie a clientului principal:

1. Trafic SEM organic sau plătit către postări de blog de mare valoare.
2. Vizitatorii ajung pe postări pe blog și sunt curioși să afle mai multe despre rezolvarea unei anumite probleme.
3. Oferiți un upgrade gratuit de conținut pentru a răspunde nevoilor acestora.
4. Le cereți să trimită informații de contact printr-un formular de captare a clienților potențiali.
5. Vizitatorii sunt directori ai unei pagini de mulțumire.
6. Clientii potențiali sunt direcționați către secvența dvs. automatizată și segmentată de e-mail.

Odată ce ați definit aceste puncte de contact, puteți utiliza automatizarea de marketing și software-ul CRM pentru a urmări și gestiona clienții potențiali pe măsură ce se deplasează pe canal.

Puteți folosi instrumente vizuale pentru a vă ajuta să vedeți vizual modul în care clienții potențiali se vor deplasa prin fiecare etapă a canalului de clienți potențiali.

Acesta este un exemplu despre cum ar putea arăta harta călătoriei dvs. potențiale:

2. Creați conținut valoros pe care oamenii îl caută

Generarea de lead-uri prin marketingul de conținut ar trebui să fie condusă de cercetarea cuvintelor cheie. Asta pentru că cuvintele cheie sunt cuvinte, expresii și întrebări pe care clienții potențiali le caută în motoarele de căutare.

În spatele fiecărei interogări de căutare, cineva a avut o intenție specifică atunci când a căutat-o. Cercetarea cuvintelor cheie este mai mult decât o strategie SEO, ci este o activitate de cercetare de piață care vă permite să oferiți audienței dvs. ceea ce caută. Puteți separa cuvintele cheie în trei grupuri care aparțin etapelor canalului de generare de clienți potențiali:

• Partea de sus a pâlniei: cuvinte cheie informaționale cu trafic ridicat și mediu
• Mijlocul pâlniei: cuvinte cheie informaționale cu coadă lungă
• Partea de jos a pâlniei: trafic mediu sau scăzut (adică, coadă lungă)

Amintiți-vă că locul în care vizitatorii dvs. ajung și se convertesc în pâlnia dvs. de generare de clienți potențiali este important. De exemplu, să presupunem că oferiți trei magneți de plumb:

• Magnet de plumb A – infografic
• Lead magnet B – webinar
• Lead magnet C – apel de consultanță gratuit

Nu orice lead este egal. Clientii potențiali care intră prin partea de jos a pâlniei necesită mai puțină îngrijire și sunt mai pregătiți pentru vânzări în comparație cu clienții potențiali care intră prin partea de sus a pâlniei.

De exemplu, Airtable folosește un amestec de conținut de partea de sus a pâlniei, de mijlocul pâlniei și de partea de jos a pâlniei pentru a atrage diferite tipuri de clienți potențiali.

Observați cum postarea de blog intitulată „cum să proiectați fluxuri de lucru mai eficiente” folosește cuvinte cheie mai generale care stimulează conștientizarea mărcii software-ului.

„Vizionați momentele importante dintr-o conferință (neoficială) a utilizatorilor Airtable” este un exemplu de conținut de la mijlocul pâlniei, deoarece oferă potențialilor cumpărători o perspectivă despre cum este să fii client. Atunci când cumpărătorii își caută soluții, a vedea clienți mulțumiți și rezultate este o modalitate excelentă de a-i muta în josul pâlniei.

În cele din urmă, Airtable utilizează diverse postări de blog pentru a descrie cum să-și folosească funcțiile, cum ar fi „Ce este nou în Airtable aprilie 2022”.

Oamenii din partea de jos a pâlniei sunt deja gata să fie convertiți. Cu toate acestea, probabil că compară diferite mărci sau pot avea întrebări finale despre marcă sau produs.

În acest caz, utilizatorii pot dori să afle mai multe despre funcții înainte de a fi convertiți în utilizatori de încercare gratuită. Acești oameni vor să știe ce face ca Airtable să iasă în evidență față de concurenții săi.

3. Aduceți traficul

Odată ce ați produs conținut valoros pe care publicul dvs. îl caută, este timpul să generați trafic și să vă promovați conținutul pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii și, în cele din urmă, a capta clienții potențiali.

Reclame plătite pentru a genera trafic

Publicitatea plătită este o metodă pe care o poți folosi pentru a genera trafic către conținutul tău. Există atât de multe canale de anunțuri plătite, cum ar fi marketingul pentru motoarele de căutare sau reclamele PPC, marketingul pe rețelele sociale și postarea invitaților în alte publicații.

Motoarele de căutare utilizează mijloace de publicitate cu plata-pe-clic (PPC), agenții de publicitate licitează pentru cuvinte cheie pentru a câștiga poziții în partea de sus a paginilor cu rezultate ale motorului de căutare.

Anunțurile plătite nu trebuie întotdeauna să fie conectate direct la un produs. În acest exemplu, Semrush este un instrument SEO care direcționează reclamele către o postare de blog „cum să se facă”. Dacă este făcut corect, puteți captura rapid mulți clienți potențiali pentru a ajuta la extinderea numărului de clienți potențiali din canalul dvs.

Blogging pentru invitați pentru a genera trafic

Blogging-ul pentru invitați a devenit un aspect vital al oricărei strategii de marketing digital. Acest lucru este valabil mai ales pentru noile startup-uri și mărcile mai puțin cunoscute.

Când afacerea dvs. nu generează mult trafic, sunteți relativ necunoscut și aveți nevoie de o platformă activă care să vă ajute la promovarea conținutului.

Blogurile pentru invitați vă pun afacerea în fața unui public larg care se potrivește cu persoana dorită de cumpărător. Această strategie și-a dovedit eficiența pentru afaceri din toate tipurile de industrii. Proprietarii de bloguri speră să crească traficul către site-ul lor web, ceea ce va duce la noi clienți potențiali.

4. Creați un magnet de plumb

Magneții de plumb sunt resurse oferite gratuit pentru a colecta informații de contact de pe piața țintă a companiei.

Informațiile de contact includ de obicei numele, adresa de e-mail, numărul de telefon, dimensiunea companiei, site-ul web și titlul postului.

Exemple de magneți de plumb includ cheatsheets, încercări gratuite, cărți electronice, infografice, cursuri video, studii de caz sau consultări.

Specialiștii în marketing folosesc magneți de plumb pentru a genera clienți potențiali și pentru a crește sustenabilitatea pe termen lung a companiei lor. Magneții cu plumb funcționează în aproape orice industrie.

Mărcile de comerț electronic ar putea folosi tutoriale practice, ghiduri sau produse eșantion gratuite ca magneți de plumb. Companiile SaaS pot folosi teste gratuite ca magneți de plumb. Agențiile, antrenorii și freelancerii folosesc de obicei consultații gratuite și cărți electronice. Indiferent de tipul de afacere, magneții de plumb vă pot ajuta să generați clienți potențiali.

De asemenea, magneții de plumb ar trebui să se potrivească cu locul în care se află vizitatorii în ciclul de cumpărare. Aici sunt valoroase cuvintele cheie, deoarece anumite cuvinte cheie vor determina ceea ce caută oamenii.

O persoană care caută software pentru a rezolva o problemă este mai aproape de fundul pâlniei decât cineva care descoperă doar că poate avea o problemă.

Acești magneți potențiali pot fi afișați în mai multe moduri pe site-ul dvs., inclusiv în conținut, ca ferestre pop-up, widget, slide-in sau subsol de postare. Cu toate acestea, dacă difuzați reclame, acești magneți potențiali vor apărea ca unități independente pe o pagină de destinație.

Cum să creezi un magnet de plumb irezistibil

Iată care sunt calitățile care fac un magnet de plumb irezistibil pentru vizitatorii tăi:

1. Rezolvă o problemă reală – magnetul tău principal trebuie să rezolve o problemă reală pe care o are publicul tău țintă; altfel, nu va fi eficient.
2. Promite un câștig rapid – Trebuie să promite și să ofere un câștig rapid pentru persoana dvs. de cumpărător, ceea ce înseamnă că ar trebui să îi ajute să realizeze ceva specific.
3. Rapid de digerat – Evitați magneții de plumb lungi. Ar trebui să fie ușor de consumat. Listele de verificare PDF, infograficele și studiile de caz funcționează bine. Perspectivii ar trebui să obțină rapid informațiile de care au nevoie în câteva minute.
4. Demonstrează expertiza dvs. - magnetul dvs. principal ar trebui să vă arate expertiza sau propunerea de valoare unică. Acest lucru ajută la construirea încrederii în clienții dvs. potențiali, făcându-i să devină clienți pe drum.
5. Valoare mare – magnetul dumneavoastră de plumb trebuie să aibă o valoare percepută și o valoare reală ridicate.
6. Super specific – Evitați crearea unui magnet de plumb despre un subiect general. Cu cât sunteți mai clar despre beneficiile magnetului de plumb, cu atât sunt mai mari șansele ca acesta să se transforme în clienți potențiali.
7. Acces instantaneu – Trebuie să fie livrat imediat, deoarece oamenilor le place satisfacția instantanee.

Atingerea acestor elemente vă va ajuta să îmbunătățiți semnificativ ratele de conversie a clienților potențiali în afacerea dvs. Rețineți că magneții dvs. de plumb ar trebui să fie legați de soluția pe care o furnizați.

De exemplu, acest magnet special de plumb oferă un plan de masă care urmează toate elementele de mai sus. Este ușor de consumat, specific și promite un câștig rapid. Ca să nu mai vorbim, se leagă de produsul lor, un program de coaching nutrițional, ceea ce înseamnă că clienții potențiali care au descărcat acest plan de masă sunt calificați pentru soluția lor.

5. Creați o pagină de destinație sau un formular de conversie

O pagină de captare a clienților potențiali este o pagină de destinație a site-ului web care include de obicei un formular optimizat de înscriere. Acest formular de înscriere vă permite să colectați e-mailurile vizitatorilor dvs. de trafic în schimbul ofertei dvs. gratuite.

Odată ce vizitatorii s-au abonat la lista dvs. de e-mail, vă puteți alimenta clienții potențiali în canalul de vânzări și puteți transforma potențialii în clienți.

Pentru ca pagina ta de destinație să aibă succes, trebuie să ofere vizitatorilor ceva valoros care să-i facă să dorească să le ofere informațiile de contact.

De asemenea, va trebui să obțineți echilibrul potrivit între numărul de detalii de contact pe care le solicitați și oferta pe care o promovați. Evitați să solicitați prea multe detalii de contact, deoarece ar putea speria vizitatorii și ar putea reduce semnificativ ratele de conversie a clienților potențiali.

Elemente de inclus în pagina de captare a clienților potențiali

Când construiți o pagină de destinație de captare a clienților potențiali, iată următoarele elemente de inclus:

• Titlu: utilizați un titlu care atrage atenția pentru a vă încuraja să continuați să citiți pagina de destinație. Folosiți punctul dvs. unic de vânzare în titlu, astfel încât să vadă valoarea de a rămâne pe pagina dvs.
• Copie: copia paginii de destinație ar trebui să explice oferta dvs., inclusiv beneficiile pe care le obțin. Copia ar trebui să descrie problema folosind aceleași cuvinte pe care le folosesc și să prezinte magnetul de plumb ca soluție.
• Imagini: utilizați grafică atrăgătoare și personalizată pentru oferta dvs. gratuită. Dacă oferiți o versiune de încercare gratuită, luați în considerare să le arătați o prezentare a software-ului.
• Formular de captare a clienților potențiali: formularul dvs. de clienți potențiali ar trebui să aibă numai câmpuri de formular pentru informațiile de care aveți absolut nevoie de la clienți potențiali. Cererea de prea multe detalii va speria vizitatorii.
• Mărturii: Utilizarea recenziilor pozitive ale clienților pe pagina de destinație îi ajută pe vizitatori să vadă valoarea magnetului principal.
• Butonul îndemn la acțiune (CTA): Culoarea butonului CTA ar trebui să contrasteze întotdeauna cu pagina dvs. de destinație. De asemenea, ar trebui să personalizați copia butonului pentru a vă asigura că este posibilă. De exemplu, o copie care spune „Trimite-mi cartea electronică” este mai convingătoare decât „Descărcați cartea electronică”.

De exemplu, Leadpages bifează practic fiecare casetă pentru o ofertă bună și o pagină de destinație.

Titlul este scurt și îi spune rapid cititorului beneficiul utilizării software-ului său. Subtitlul detaliază beneficiile vizitatorilor în cazul în care aceștia se înscrie, cum ar fi un instrument de generare prin glisare și plasare cu peste 200 de șabloane.

Ceea ce face cu adevărat această pagină de destinație eficientă este videoclipul său, care oferă o privire asupra instrumentului și a dovezii sociale din partea de jos.

Asociați canalul dvs. de generare de clienți potențiali cu Encharge

Crearea gradului de conștientizare a mărcii și generarea interesului pentru compania dvs. este primul care dobândește clienți.

Când sunteți strategic în ceea ce privește modul în care marca dvs. vă descoperă și următorii pași pe care îi vor urma, îi puteți transforma în clienți potențiali, adică sunt potențialii dvs. clienți.

Odată ce v-ați construit canalul de generare a clienților potențiali, puteți utiliza un sistem de automatizare a marketingului pentru a vă alimenta clienții potențiali calificați în marketing în clienți potențiali pregătiți pentru vânzări în mod sistematic.
Profitați de Encharge pentru a vă ajuta să vă alimentați automatizarea de marketing și pentru a construi secvențe de încurajare care să transforme efectiv clienții potențiali în clienți!