12 exemple de strategie de vânzări și marketing din companii reale

Publicat: 2022-05-25

Indiferent cât de mare sau mică, fiecare afacere are nevoie de o strategie de vânzări și marketing. În funcție de cât de multă experiență aveți în oricare domeniu, această sarcină poate suna descurajantă.

Nu trebuie să vă faceți griji! Nu trebuie să reinventezi roata. Frumusețea de a fi în afaceri este că mergi pe un drum pietruit de giganți. Sigur, veți dori să adăugați un pic de condiment. Poate că într-o zi vei fi un pionier în strategia ta. Dar pentru moment, trebuie să aruncăm o privire la câteva exemple reale.

Exemple de strategii de vânzări

  • Vânzarea bazată pe valoare
  • Principiul bazat pe putere
  • Vânzare SPIN
  • Vânzarea soluției
  • Vânzarea Challenger

O strategie de vânzări este o serie de acțiuni, decizii și obiective corespunzătoare care vă informează despre modul în care departamentul dvs. de vânzări descrie afacerea dvs. și serviciile/produsele sale către clienții noi. O strategie de vânzări este lumina călăuzitoare pe care vânzătorii și vânzătoarele trebuie să o urmeze, oferind obiective clare pentru procesul de vânzări, analiza competitivă și poziționarea produsului/serviciului.

În cea mai mare parte, toate strategiile de vânzări implică managementul crearea unui plan pentru procese, practici și obiective.

Strategiile de vânzare nu sunt universale. Sigur, puteți urma câteva exemple, dar așa cum am menționat mai sus, va trebui să vă implementați propria întorsătură pentru ca aceasta să aibă sens și să funcționeze pentru clienții dvs. Din acest motiv, o strategie de vânzări adecvată se bazează aproape în totalitate pe publicul țintă.

Acum că suntem cu toții pe aceeași pagină despre ce este o strategie de vânzări, este timpul să vorbim despre câteva exemple. Aceste exemple sunt aici doar pentru a vă inspira pentru propria strategie. Deși aceste strategii s-au dovedit de succes pentru companiile pe care le voi menționa, va trebui să le adaptați mărcii dvs. pentru a obține rezultate similare.

Vânzarea bazată pe valoare – UPS

Una dintre cele mai populare strategii de vânzare recent este vânzarea bazată pe valoare. Acesta este procesul de poziționare a ceea ce oferiți și valoarea primită a produselor sau serviciilor dvs. Acesta este opusul vânzării bazate numai pe produs sau serviciu. Concentrați-vă pe beneficiu, nu pe produs.

UPS face acest lucru foarte bine. Fiind una dintre cele mai mari companii de transport maritim și de logistică la nivel global, au o mulțime de concurență care le zboară constant. Cu toate acestea, ei tind să galopeze înaintea concurenței, oferind un strat suplimentar de valoare serviciilor și produselor lor.

UPS a construit o infrastructură globală pentru transport maritim, oferind oferte și valoare afacerilor pe care alte companii de transport pur și simplu nu le pot. Oferă o gamă largă de opțiuni de transport pentru companii, extinzându-și valoarea prin producerea de valoare suplimentară pentru clienții lor. Ei nu vând doar oferte de transport maritim. Ele vând comoditate, varietate, simplitate, flexibilitate și liniște sufletească.

Principiul bazat pe putere – Apple

În strategia de vânzare bazată pe principiul puterii, vânzătorul își asumă rolul de expert în industrie. În loc să discute cu serviciul pentru clienți, cu dezvoltarea sau cu inginerii pentru a găsi o soluție și a vinde ceva, agentul de vânzări evaluează situația, oferă toate cunoștințele necesare și urmărește o soluție.

Apple este exemplul perfect în acest sens. Dacă nu ați fost niciodată într-un magazin Apple, atunci acesta este ceva cu care este posibil să nu fiți foarte familiarizat. Când pui piciorul într-un magazin Apple, vei fi întâmpinat de ceea ce ei numesc „Geniile Apple”. Aceștia sunt oameni care cunosc produsul în interior și în exterior. Ei cunosc fiecare mic detaliu, actualizare și produs pe care Apple le are de oferit și au puterea de a vi-l vinde instantaneu.

Acești geni Apple sunt, de asemenea, capabili să depaneze problemele software și defecțiunile hardware. Toate acestea pentru a face procesul de vânzare cât mai ușor posibil atunci când vizitați Apple. Ai de-a face cu o persoană și o singură persoană doar pentru că au toată puterea în vânzare.

Vânzare SPIN – toată lumea

Vânzarea SPIN este o strategie care utilizează un set de patru întrebări de bază pentru a se apropia de o vânzare. În cartea sa intitulată „Spin Selling”, Neil Rackham rezumă vânzările ca pur și simplu învățarea să pună întrebările potrivite. Apoi continuă să evidențieze cele patru tipuri de întrebări pe care trebuie să le pui:

S – Situațional

A pune întrebări situaționale vă oferă date pe care nu le puteți aduna prin cercetare. Acestea sunt întrebări unice pentru lead/prospect.

P – Problemă

Întrebarea despre problema pe care o întâmpină vă oferă o perspectivă asupra nevoilor lor. Subliniază prioritatea numărul unu pentru ei.

I – Implicație

Întrebările cu implicații vă permit să cunoașteți urgența situației. Cât de curând au nevoie de o remediere?

N – Nevoie/Rambursare

Întrebarea de ce au nevoie în afara companiei dvs. vă oferă o înțelegere generală a interesului lor în mod independent. Acest lucru oferă o tranziție solidă pentru a vorbi despre caracteristici și prețuri.

Ideea este că fiecare dintre aceste întrebări, dacă este adresată corect, îți va spune tot ce trebuie să știi despre lead, indiferent dacă se califică sau nu.

Nicio companie anume nu este menționată aici ca exemplu, deoarece majoritatea companiilor Fortune 1000 folosesc această strategie într-un fel sau altul. Deoarece această strategie nu se limitează la întrebări cu patru seturi, ea poate fi adaptată foarte mult.

Vânzarea soluției – Sleepnumber

Vânzarea de soluții implică un proces în care vânzătorul se concentrează pe punctele dureroase și oferă o soluție bazată pe nevoile unice ale clientului. Aceasta poate suna ca o strategie de vânzări generică pe care o adoptă fiecare companie, dar are niveluri diferite.

Majoritatea companiilor au o pagină de prețuri în care se concentrează pe funcții. Pentru ceva de genul unui SaaS, acest lucru are sens. În general, caracteristicile indică utilizatorii către o soluție.

Dar pentru produsele fizice, poate fi puțin mai complicat, mai ales dacă oferiți o gamă largă de produse. Acestea fiind spuse, Sleepnumber, compania de saltele, implementează soluții de vânzare destul de impecabile, cerând utilizatorilor să răspundă unui test.

Răspunzând la aceste întrebări, ei vă pot îndruma către soluția pe care o consideră cea mai bună pentru punctele dvs. de durere unice. Acesta, desigur, este un exemplu automat, dar poate fi adaptat la apelurile și e-mailurile de vânzări manuale. Concentrează-te pe ceea ce au nevoie și pe punctele lor dure, apoi vinde-le o soluție.

Challenger Selling – securitate cibernetică

Strategia de vânzări challenger este potențial unul dintre cele mai populare modele de vânzări în acest moment, dar nu este pentru toată lumea. Vânzarea Challenger poate fi sau nu relevantă în funcție de reprezentantul de vânzări, de situație și de client.

Vânzarea Challenger implică preluarea controlului total asupra vânzării (în calitate de reprezentant de vânzări) și scopul de a învăța clientul ceva nou despre compania lor. La rândul său, acest lucru obligă experiența să fie adaptată situației.

Din acest motiv, puteți înțelege de ce este greu să găsiți un nume specific ca exemplu. În schimb, să ne imaginăm o situație bazată pe o industrie: securitatea cibernetică.

Amintiți-vă, scopul strategiei de vânzări challenger este de a prelua controlul asupra situației prin informarea clientului. În securitatea cibernetică, este posibil ca utilizatorii să nu știe exact de ce au nevoie, dar știu că au nevoie de ceva. Marile companii din întreaga lume implementează un fel de rețea de securitate pentru a-și proteja datele, dar este posibil să nu înțeleagă cât de gravă poate fi situația.

Oamenii de vânzări în domeniul securității cibernetice se apropie și informează clientul despre potențialele pericole și despre ceea ce are nevoie pentru a rămâne protejați. În loc să întrebe, ei spun.

Acest lucru poate părea un pic nepoliticos pe hârtie, dar în B2B, acesta este exact ceea ce caută mulți proprietari de afaceri. Nu le va păsa atât de mult de emoția vânzării. Ei vor rezultate.

Exemple de strategii de marketing

  • Alternarea experienței utilizatorului
  • Retargeting utilizatori
  • Utilizarea conținutului generat de utilizatori
  • Implementarea programelor de recompense de fidelitate
  • Marketing de nișă
  • Marketing cu propuneri de valoare
  • Marketingul ca marcă, nu ca produs

O strategie de marketing este un proces pe care marketerii îl folosesc pentru a-și ghida diferitele campanii, proiecte și modele de marketing. La fel ca și în cazul vânzărilor, o strategie de marketing își propune să structureze eforturile de marketing, aliniind echipa cu obiectivele, obiectivele și procesele comune pentru a comercializa publicul potrivit.

Gândiți-vă la o strategie de marketing ca la linii directoare. Specialiștii în marketing vor face referire la aceste linii directoare ori de câte ori încep un nou proiect sau creează un nou plan pentru adunarea clienților potențiali calificați în marketing. De exemplu, un plan de marketing ar putea fi de a aduce conștientizarea unui nou produs. O strategie de marketing este cea care conturează procesul pentru acel plan.

În esență, marketingul nu este altceva decât promovarea mărcii, produsului sau serviciului dvs. Arată ce ai de oferit pieței într-un mod creativ, unul care iese în evidență.

Sună destul de simplu, dar în condițiile în care concurența se încălzește constant, companiile sunt forțate să iasă din cutie și să dezvolte modalități noi și inovatoare de a-și face numele. Marketingul de conținut, marketingul pe rețelele sociale, marketingul prin e-mail și multe alte exemple s-au născut dintr-o nevoie.

În funcție de compania dvs., de ceea ce vindeți și de publicul dvs., puteți utiliza orice număr de strategii pentru a pătrunde cu adevărat pe piață. Este o chestiune de a înțelege ce funcționează și ce nu și de a te adapta la date noi și în schimbare. Din acest motiv, iată o listă de companii reale care utilizează anumite strategii de marketing.

Experiența utilizatorului alternând constant – Spotify

Fiind cea mai mare platformă de streaming muzical din lume, Spotify trebuie să-și schimbe în mod constant jocul de marketing. Ei fac acest lucru prin promovarea diferențelor lor, alternând experiența utilizatorului aproape de fiecare dată când cineva se conectează la aplicație.

Implementând algoritmi avansați și AI, Spotify urmărește preferințele, genurile și stilurile muzicale ale utilizatorilor pentru a crea liste de redare zilnice, săptămânale și chiar anuale. Acest lucru, printre multe alte lucruri, face Spotify unic. Ei joacă acest lucru în beneficiul lor, făcând reclame care promovează experiența de utilizator alternativă constantă.

Campanii de retargeting – 1 800 de persoane de contact

Campaniile de retargeting sunt una dintre cele mai eficiente strategii de lead nurturing existente. Atât de reușită încât este foarte apreciată ca o strategie de marketing pe care pur și simplu nu îți poți permite să o ratezi.

Premisa din spatele campaniilor de retargeting este relativ simplă. Găsiți clienți deja convertiți sau clienți potențiali familiarizați cu marca și vizați-i din nou cu anunțuri noi. Un exemplu excelent în acest sens este modul în care o face 1 800 Contacts.

Utilizând remarketingul, 1 800 Contacts atrage utilizatorii după ce au părăsit deja site-ul web. Cu acest anunț, puteți vedea că, pur și simplu, revenind la ei (în acest caz, utilizatorul nici măcar nu a efectuat conversia încă), primește o reducere suplimentară de 12% la prima comandă. 12% ar putea părea minuscul în comparație cu prețurile de contact din zilele noastre, dar ar putea fi cireașa de pe tort pentru cumpărătorii indeciși.

Conținut generat de utilizatori – Airbnb

Am menționat marketingul de conținut chiar mai sus, dar cum rămâne cu conținutul generat de utilizatori? Conținutul generat de utilizatori este una dintre cele mai eficiente și puternice strategii de marketing pe care orice brand le poate utiliza, dar numai dacă se potrivește narațiunii.

De exemplu, o companie precum CISCO ar putea avea dificultăți în a crea conținut generat de utilizatori. Pe de altă parte, o companie precum Airbnb are tot ce le trebuie pentru a implementa această strategie. De fapt, o fac deja!

Revista Airbnb este o publicație care evidențiază experiențele utilizatorilor din întreaga lume. Gândiți-vă la asta ca la o revistă de călătorie folosită pentru marketing. Fiind un nume cunoscut în zilele noastre, oamenii vor vedea aceste locații și experiențe exotice și vor dori instantaneu să meargă. În mod ideal, ei vor căuta un Airbnb în călătoria lor.

Cea mai bună parte este că utilizatorii își trimit poveștile la reviste. Sunt deja scrise! Odată configurat corect, conținutul generat de utilizatori este un instrument puternic care nu necesită mult efort.

Program de recompense de loialitate – Starbucks

Tuturor le place să fie răsplătiți. Este ceva care este codificat în ADN-ul nostru că tuturor ne place să primim lucruri gratuite, chiar dacă înseamnă că trebuie să cumpărăm ceva în prealabil.

Starbucks, unul dintre cele mai importante nume de cafea la nivel mondial, a implementat un program de loialitate încă din 2008 și a înregistrat un succes masiv de atunci.

Ideea este simplă. Făcând cumpărături, primești puncte. Aceste puncte pot fi economisite pentru a primi recompense precum băuturi gratuite, gustări și marfă Starbucks. Cu cât cheltuiți mai mult, cu atât primiți mai multe puncte și cu atât mai multe recompense.

Marketing de nișă – Twitch

S-ar putea argumenta că marketingul de nișă este doar marketing obișnuit. La urma urmei, știm cu toții importanța identificării publicului țintă. Dar ce se întâmplă dacă această țintă este prea largă? Ce se întâmplă dacă încerci să promovezi un public care nu este suficient de specific? Veți cheltui tone pentru reclame și alte canale și nu veți vedea suficient rentabilitatea investiției.

Nimeni nu face marketing de nișă ca popularul serviciu de streaming Twitch. În loc să țintească sus și să vizeze pe oricine ar putea fi interesat de serviciul lor, au mers în mod explicit pentru cei despre care știu că vor fi interesați. Nu au pierdut timp sau bani pentru un public larg și, în schimb, au optat pentru nișă.

Ceea ce face Twitch unic este faptul că platforma în sine este împărțită în nișe. Aveți jocuri video, muzică, machiaj, artă și tot felul de alte subgenuri pe care utilizatorii le pot acorda și le pot viziona cu plăcere. Folosind aceste date, au reușit să-i vizeze pe cei care sunt interesați de nișă și să organizeze o experiență publicitară unică doar pentru ei.

Marketing cu propuneri de valoare – Uber

Am menționat mai sus vânzarea bazată pe valoare și am enumerat UPS ca unul dintre cele mai bune exemple. Acestea fiind spuse, marketingul propunerii de valoare este, de asemenea, o strategie de marketing cu adevărat grozavă.

Ce vor oamenii? Valoare! Cum află ei despre valoarea pe care o vinzi? Marketing! Și nimeni nu o face ca Uber.

Propunerea de valoare a Uber afirmă că este „Cea mai inteligentă modalitate de a vă deplasa”.

Fără să-l menționeze direct, Uber își comercializează valoarea pe baza frustrației care călătorește în zilele noastre. Gândește-te la când mergi cu un taxi. Fie trebuie să-i suni, fie să vânezi unul. Apoi trebuie să le dai indicații. Apoi, de obicei plătiți cu numerar.

Uber elimină punctele dureroase inutile din călătoriile urbane prin includerea unei aplicații convenabile cu serviciul său. Aplicația vă permite să invocați o mașină direct în locația dvs. Apoi, utilizați GPS-ul pentru a-i anunța șoferului unde mergeți. În cele din urmă, plătiți în cadrul aplicației, fără numerar și fără dureri de cap.

Marketingul ca marcă, nu ca produs – Red Bull

Red Bull este bine cunoscut pentru unele strategii obscure de marketing. Unul dintre cele mai faimoase exemple este atunci când au fost lansate pentru prima dată în Europa. În loc să cheltuiască milioane de dolari tencuind afișe și reclame peste tot, au ieșit pe străzile Londrei.

Pentru o vreme, nu veți vedea nimic altceva decât cutii Red Bull „aruncate” în coșurile de reciclare din jurul orașului. Oricând cineva mergea să arunce o băutură concurentă, vedea câteva cutii Red Bull în amestec. Acest lucru i-a făcut pe oameni să se întrebe de ce au fost consumate atât de multe Red Bull, oferind mărcii pârghia de care avea nevoie pentru a dezlănțui în Europa.

Sunt strategii de marketing ca aceasta, iar poziția Red Bull asupra experiențelor le oferă imaginea de marcă pe care o au acum. Ei susțin în mod constant sportivii, echipele de curse și persoanele care îndrăznesc să-și asume riscuri, punându-și brandul acolo, alături de cei care trăiesc viața la maxim. Este greu să te gândești la vreun record mondial doborât într-o mașină, avion sau orice altceva cu un motor care nu a fost sponsorizat de Red Bull în ultimii 10-15 ani.

Sfaturi pentru crearea unor strategii eficiente de vânzări și marketing

Am văzut câteva mărci uimitoare fac lucruri uimitoare în exemplele de mai sus, dar nu fiecare exemplu va fi ușor de implementat. Aș spune că niciunul dintre aceste exemple nu este ușor de implementat pentru orice brand fără a face mai întâi următoarele câteva lucruri.

1. Stabiliți obiective

Nicio strategie, vânzări sau marketing, nu va avea succes dacă nu identificați obiectivele strategiei în prealabil. Trebuie să fii specific cu aceste obiective și să te asiguri că toată lumea este pe aceeași pagină. În caz contrar, vă veți găsi până la gât și peste buget, fără o direcție clară.

2. Găsește-ți publicul țintă

Doar în cazul în care nu ai prins-o înainte de acest paragraf, identificarea publicului țintă în orice strategie nu este doar o idee bună; este în detrimentul succesului afacerii tale. Trebuie să știți cui faceți marketing și vânzări, interesele acestora, unde sunt și de ce au nevoie.

3. Găsește-ți concurența

Pe lângă identificarea publicului țintă, trebuie să vă identificați și concurența. Procedând astfel, poți învăța mai mult decât ai putea crede. Veți înțelege ce fac ei bine, ce nu fac atât de bine și cum reacționează publicul la strategiile lor de marketing și vânzări.

4. Folosiți instrumentele potrivite pentru comerț

Când vine vorba de vânzări și marketing, se pare că există o cantitate infinită de instrumente pe care le puteți folosi pentru a face procesul mai ușor și chiar pentru a-l automatiza. De exemplu, Encharge vă ajută să creați fluxuri de automatizare, astfel încât să puteți automatiza e-mailurile potrivite la momentele potrivite. Creați profiluri de utilizator și chiar trimiteți e-mailuri automate pe baza comportamentelor și acțiunilor întreprinse de prospect, client potențial sau client.

Concluzii și la pachet

Strategiile de vânzări și marketing sunt ceva pe care nu multe companii îl vor împărtăși. La urma urmei, dacă funcționează bine pentru ei, poate funcționa bine pentru concurență. Din acest motiv, este greu să spui ce va funcționa bine pentru tine în situația ta unică.

Indiferent de ce decideți și de strategia pe care decideți să mergeți din lista de mai sus, aceasta va trebui adaptată pentru a răspunde nevoilor publicului dvs. țintă. Joacă-te puțin, vezi cum reacționează clienții potențiali și asigură-te că rămâi la curent cu datele pe măsură ce apar. Nu-ți fie teamă să schimbi lucrurile!
Și, cel mai important, asigurați-vă că aveți instrumentele de care aveți nevoie. Puteți rezerva o demonstrație cu Encharge astăzi pentru a vedea cum a avea instrumentele potrivite face diferența.