Problema: i cavi cadono a metà imbuto. Soluzione: nutrili

Questo descrive la tua canalizzazione di marketing? I tuoi sforzi in cima alla canalizzazione stanno generando interesse, stai ricevendo traffico in entrata e molti lead, ma troppi si bloccano nel mezzo della canalizzazione e non arrivano mai a quell'impegno con le vendite.

Il problema potrebbe essere il tentativo di conversione troppo presto (sul tuo calendario invece che su quello dell'acquirente) o potrebbe essere la mancanza di impegno. In entrambi i casi, il nurture marketing è la strategia che più probabilmente risolverà il problema. Inizia pensando a una semplice serie di passaggi progressivi come un processo, quindi definisci come dovrebbe fluire quel processo (dal punto di vista del tuo acquirente), quindi implementa il processo.

R. Per prima cosa, definisci il flusso dei lead

Il lead nurturing è come una serie di interazioni in un diagramma di flusso. L'incorporazione di passaggi basati su trigger può regolare dinamicamente la comunicazione con il lead in tempo reale, rendendo il processo molto reattivo per l'acquirente. Ma anche per semplici campagne le regole possono diventare complesse; fortunatamente, l'automazione del marketing può gestire il processo in modo che rimanga in linea e visibile.

• Passaggio 1: determina il tuo pubblico

Rivedi la tua base di clienti e scopri cosa hanno in comune i tuoi buoni clienti, quindi pensa a come segmentare un pubblico simile di potenziali acquirenti in modo da poter parlare con loro in un modo che sembri personale. I tuoi fattori di segmentazione potrebbero avere a che fare con le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione, il settore, il problema affrontato e così via. Assicurati di scegliere un segmento sufficientemente ampio e finanziato abbastanza bene in modo da poter ottenere un ritorno sull'investimento nel coltivare marketing.

• Passaggio 2: allineare i contenuti al pubblico di destinazione

In questa fase, allinei risorse e contenuti a valore aggiunto alle diverse fasi del ciclo di acquisto. Questo contenuto viene fornito in diversi mezzi di comunicazione in una serie di interazioni durante la campagna. Prenditi il ​​tempo necessario per identificare i contenuti esistenti o sviluppare nuovi contenuti specifici per le varie fasi del ciclo di vita dei lead.

Non iniziare a utilizzare i messaggi di vendita troppo presto. Vuoi che questa serie di comunicazioni sia incentrata sull'acquirente, focalizzata sui loro problemi, non sul tuo prodotto o servizio.

Una matrice di contenuti ti aiuta a determinare la messaggistica e le risorse esistenti che possono essere utilizzate nella campagna di consolidamento. Il contenuto dovrebbe essere unico per il pubblico di destinazione e il modo in cui inquadrano la sfida. Se stai prendendo di mira un settore, usa i loro termini e la lingua.

• Passaggio 3: selezionare più mezzi per il dialogo educativo

Una campagna di lead nurturing dovrebbe incoraggiare i potenziali clienti a interagire, non solo a consumare informazioni. Se riescono a interagire con te, spesso il loro comportamento ti dirà quando sono pronti a parlare con le vendite. Stanno aprendo le email? Download di white paper? Stai visitando il sito web? I mezzi più comuni per comunicare con i potenziali clienti includono:

• E-mail.Le e-mail nelle campagne di consolidamento dovrebbero includere collegamenti a contenuti o risorse ospitate sul sito web. Gli strumenti di automazione del marketing possono tenere traccia delle prestazioni di click-through nelle campagne e-mail. Idealmente, l'attività e-mail può essere utilizzata come trigger per avviare il passaggio successivo in una campagna di consolidamento.
• Siti web.Il tuo sito web raccoglierà informazioni e sarà la fonte primaria di dati espliciti (forniti dal potenziale cliente, spesso in moduli di registrazione o iscrizione) e dati impliciti (derivati ​​dall'osservazione del comportamento online dei potenziali clienti e dalla deduzione di informazioni sui prodotti o servizi di cui hanno bisogno) . La maggior parte dei sistemi di automazione del marketing include sia la tecnologia di marketing nutritiva che l'analisi dei dati web che tracciano e registrano il comportamento e le azioni delle persone.
• Leadership di pensiero.Risorse a valore aggiunto come white paper, studi di ricerca di terze parti e articoli dovrebbero essere utilizzati nelle prime fasi delle campagne di consolidamento. Non presentare i tuoi prodotti o servizi; fornire solo informazioni utili. Questo può convincere il potenziale cliente che la tua azienda è un consulente fidato e una buona fonte di informazioni per definire un problema o scoprire possibili approcci per risolverlo. Le aziende classificate come "consulente di fiducia" per un potenziale cliente hanno da due a tre volte più probabilità di vincere l'affare.
• Chiamate telefoniche.Il contatto diretto con i rappresentanti dello sviluppo delle vendite può essere un buon valore aggiunto. Nelle prime fasi, i rappresentanti dovrebbero semplicemente toccare la base per vedere se possono offrire valore o follow-up su una risorsa. La vendita effettiva dovrebbe essere riservata ai potenziali clienti che mostrano segnali che indicano che sono pronti ad acquistare.
• Informazioni promozionali e di prodotto.Salva le informazioni sui prodotti e le offerte promozionali per le fasi finali del flusso di nutrimento, quando i potenziali clienti si stanno preparando a risolvere il problema.

B. Costruisci il flusso di lead nuture

Il tempismo e la cadenza sono importanti. A seconda della complessità della vendita e del ciclo di acquisto del lead, l'intera campagna potrebbe durare settimane, mesi o addirittura anni. Il modo migliore per determinare quante interazioni sono appropriate e per quanto tempo durerà la campagna è parlare con il tuo team di vendita. Studia i buoni affari che si sono conclusi con i migliori clienti e lavora a ritroso:

• Quanti tocchi ci vogliono di solito per chiudere una vendita? Che tipo di tocco funziona più spesso?
• Quali sono le informazioni chiave fornite dai venditori e quando?
• Quali sono le domande più frequenti dei potenziali clienti e quando?
• Abbiamo bisogno di educare un nuovo mercato o ci rivolgiamo a un settore oa un segmento con una comprensione ampiamente accettata del problema che affrontiamo?
• Cosa dicono i nostri sostenitori sui prodotti/soluzioni che vendiamo? Qual è il valore percepito nella mente di chi ha acquistato?

Una volta che tutto è allineato: il tuo pubblico di destinazione, i passaggi, il contenuto e la cadenza, è il momento di fare un test su strada. Vai in diretta con una piccola parte del tuo elenco di obiettivi e analizza cosa funziona e cosa no. Aggiusta di conseguenza e lancia la tua campagna.

Man mano che inizi a sperimentare il successo del marketing nutritivo, scoprirai che la tua canalizzazione intermedia rimane solida e che i tuoi venditori dovrebbero essere in grado di chiudere questi lead ben preparati più rapidamente. Due cose da ricordare:

• Mantieni le tue campagne il più semplici possibile; non complicarli inutilmente. Potresti voler costruire una campagna di nutrimento parallela con alcune differenze chiave piuttosto che complicarne eccessivamente una semplice.
• Continua a sperimentare e testare. L'economia è dinamica e in continua evoluzione; dovrebbero esserlo anche le tue campagne.

Vuoi maggiori informazioni sul lead nurturing? Dai un'occhiata alla pagina delle risorse per la gestione dei lead di Act-On, dove troverai white paper, post di blog, video e webinar su richiesta su tutti gli aspetti della gestione dei lead, incluso il nurture marketing.

Immagine della macchina per la gomma da masticare di Cody Davis Photos, utilizzata con licenza Creative Commons 2.0.