問題: リードが目標到達プロセスの途中で脱落する。 解決策：それらを育てる

これはあなたのマーケティングファネルを説明していますか? ファネルのトップでの取り組みが関心を集めており、インバウンド トラフィックと多くの見込み客を獲得していますが、あまりにも多くがファネルの途中で立ち往生し、販売に結びつくことはありません。

問題は、(購入者ではなくあなたのタイムテーブルで) コンバージョンしようとするのが早すぎるか、エンゲージメントが不足している可能性があります。 どちらの場合でも、育成マーケティングは問題を解決する可能性が最も高い戦略です。 単純な一連の漸進的なステップをプロセスとして考えることから始め、次にそのプロセスがどのように流れるか (購入者の観点から) を定義し、プロセスを実装します。

A. まず、リードフローを定義する

リードナーチャリングは、フローチャートにおける一連のやり取りのようなものです。 トリガーベースのステップを組み込むことで、見込み客とのコミュニケーションをリアルタイムで動的に調整できるため、プロセスは購入者に非常に敏感になります。 しかし、単純なキャンペーンであっても、ルールが複雑になる可能性があります。 幸いなことに、マーケティングオートメーションはプロセスを管理できるため、順調に進み、目に見えるようになります.

• ステップ 1: オーディエンスを決定する

顧客ベースを確認し、優良顧客の共通点を確認してから、潜在的な購入者の同様のオーディエンスをセグメント化して、個人的に感じられる方法で彼らと話すことができるようにする方法を考えてください。 セグメント化の要因は、会社の規模、場所、業界、直面している問題などに関係している可能性があります。 育成マーケティングへの投資から利益を得ることができるように、十分な規模と十分な資金を備えたセグメントを選択してください。

• ステップ 2: コンテンツをターゲット ユーザーに合わせる

このステップでは、付加価値のあるリソースとコンテンツを購入サイクルのさまざまな段階に合わせます。 このコンテンツは、キャンペーン中の一連のやり取りを通じて、さまざまな通信媒体で配信されます。 時間をかけて、既存のコンテンツを特定するか、リード ライフサイクルのさまざまな段階に固有の新しいコンテンツを開発してください。

販売メッセージの使用を早すぎないでください。 この一連のコミュニケーションは、製品やサービスではなく、購入者の問題に焦点を当てた、購入者中心のものにしたいと考えています。

コンテンツ マトリックスは、育成キャンペーンで使用できる既存のメッセージとアセットを決定するのに役立ちます。 コンテンツは、ターゲット オーディエンスと彼らがチャレンジを構成する方法に固有のものでなければなりません。 ある業界をターゲットにしている場合は、その業界の用語と言葉を使用してください。

• ステップ 3: 育成ダイアログ用に複数の媒体を選択する

リードナーチャリングキャンペーンは、情報を消費するだけでなく、見込み客が対話することを奨励する必要があります. 彼らがあなたと関わることができれば、多くの場合、彼らの行動はいつ営業担当者と話す準備ができているかを教えてくれます。 彼らはメールを開いていますか？ ホワイトペーパーをダウンロードしていますか? ウェブサイトにアクセスしますか？ 見込み客とのコミュニケーションの最も一般的な媒体には、次のものがあります。

• Eメール。育成キャンペーンの電子メールには、Web サイトでホストされているコンテンツまたはリソースへのリンクを含める必要があります。 マーケティング自動化ツールは、メール キャンペーンのクリックスルー パフォーマンスを追跡できます。 理想的には、メール アクティビティを引き金として使用して、育成キャンペーンの次のステップを開始できます。
• ウェブサイト。あなたのウェブサイトは情報を収集し、明示的なデータ（多くの場合、登録またはサインアップフォームで見込み客によって提供されます）および暗黙的なデータ（見込み客の行動をオンラインで見て、彼らが必要とする製品またはサービスに関する情報を推測することから得られます）の主要な情報源になります。 . ほとんどのマーケティング オートメーション システムには、育成マーケティング テクノロジーと、個人の行動や行動を追跡および記録する Web 分析の両方が含まれています。
• 思想的リーダーシップ。ホワイト ペーパー、サードパーティの調査研究、記事などの付加価値リソースは、育成キャンペーンの初期段階で使用する必要があります。 製品やサービスを宣伝しないでください。 有益な情報を提供するだけです。 これにより、あなたの会社が信頼できるアドバイザーであり、問​​題を定義したり、その問題を解決するための可能なアプローチを発見したりするための優れた情報源であると見込み客に確信させることができます。 見込み客にとって「信頼できるアドバイザー」として分類された企業は、ビジネスを獲得する可能性が 2 ～ 3 倍高くなります。
• 電話。営業開発担当者と直接連絡を取ることは、優れた付加価値になる可能性があります。 初期段階では、営業担当者はベースに触れて、価値を提供できるかどうか、またはリソースのフォローアップができるかどうかを確認する必要があります。 実際の販売は、購入の準備ができていることを示すシグナルを表示する見込み客のために予約する必要があります。
• プロモーションおよび製品情報。見込み客が問題を解決する準備ができたとき、育成フローの最終段階のために製品情報とプロモーション オファーを保存します。

B. リード育成フローを構築する

タイミングとケイデンスが重要です。 販売の複雑さとリードの購入サイクルに応じて、キャンペーン全体が数週間、数か月、または数年続くこともあります。 適切なインタラクションの数とキャンペーンの実行期間を決定する最善の方法は、営業チームに相談することです。 最高の顧客と成約した良い取引を調べて、逆方向に作業します。

• 通常、成約に至るまでに何回タッチする必要がありますか? 最も頻繁に機能するのはどのタイプのタッチですか?
• 営業担当者が配信した重要な情報は何で、いつですか?
• 見込み客から最もよく聞かれる質問とその時期は?
• 新しい市場を教育する必要がありますか、それとも私たちが対処する問題について広く受け入れられている業界またはセグメントをターゲットにしていますか?
• 当社の支持者は、当社が販売する製品/ソリューションについて何と言っていますか? 購入した人々の心の中で知覚された価値は何ですか?

ターゲット ユーザー、ステップ、コンテンツ、リズムがすべて揃ったら、ロード テストを行います。 ターゲット リストのごく一部を使用して稼働し、機能しているものと機能していないものを分析します。 それに応じて調整し、キャンペーンを展開します。

育成マーケティングの成功を経験し始めると、目標到達プロセスの中期が堅固なままであり、営業担当者はこれらの十分に準備された見込み客をより迅速に成約できるはずです。 覚えておくべき2つのこと：

• キャンペーンはできるだけシンプルにしてください。 それらを不必要に複雑にしないでください。 単純な育成キャンペーンを過度に複雑にするのではなく、いくつかの重要な違いがある並行育成キャンペーンを構築することをお勧めします。
• 実験とテストを続けてください。 経済はダイナミックで常に進化しています。 あなたのキャンペーンもそうあるべきです。

リードナーチャリングについてもっと知りたいですか？ Act-On のリード管理リソース ページをチェックしてください。ここには、育成マーケティングを含むリード管理のあらゆる側面に関するホワイト ペーパー、ブログ投稿、ビデオ、およびオンデマンドのウェビナーがあります。

Creative Commons 2.0 ライセンスの下で使用される、Cody Davis Photos によるバブルガム マシンの画像。