المشكلة: تسقط العملاء المحتملون في منتصف مسار التحويل. الحل: رعايتهم

هل هذا يصف مسار التسويق الخاص بك؟ تولد جهودك في أعلى مسار التحويل اهتمامًا ، فأنت تحصل على زيارات واردة والكثير من العملاء المحتملين ، ولكن الكثير منهم يتوقفون في منتصف مسار التحويل ولا يصلون أبدًا إلى هذا التفاعل مع المبيعات.

قد تكون المشكلة هي محاولة التحويل في وقت مبكر جدًا (وفقًا لجدولك الزمني بدلاً من المشتري) أو قد يكون ذلك بسبب عدم المشاركة. في كلتا الحالتين ، يعتبر التسويق عن طريق الرعاية هو الإستراتيجية التي من المرجح أن تحل المشكلة. ابدأ بالتفكير في سلسلة بسيطة من الخطوات التقدمية كعملية ، ثم حدد كيف يجب أن تتدفق هذه العملية (من وجهة نظر المشتري) ، ثم نفذ العملية.

A. أولاً ، حدد تدفق العملاء المحتملين

تعتبر رعاية العملاء المحتملين بمثابة سلسلة من التفاعلات في مخطط انسيابي. يمكن أن يؤدي دمج الخطوات المستندة إلى المشغل إلى تعديل الاتصال مع العميل المتوقع ديناميكيًا في الوقت الفعلي ، مما يجعل العملية شديدة الاستجابة للمشتري. ولكن حتى بالنسبة للحملات البسيطة ، يمكن أن تصبح القواعد معقدة ؛ لحسن الحظ ، يمكن لأتمتة التسويق إدارة العملية بحيث تظل على المسار الصحيح ومرئية.

• الخطوة 1: حدد جمهورك

راجع قاعدة عملائك واطلع على القاسم المشترك بين عملائك الجيدين ، ثم فكر في كيفية تقسيم جمهور مشابه من المشترين المحتملين حتى تتمكن من التحدث إليهم بطريقة تبدو شخصية. يمكن أن يكون لعوامل التقسيم الخاصة بك علاقة بحجم الشركة والموقع والصناعة والمشكلة التي تواجهها وما إلى ذلك. تأكد من اختيار شريحة كبيرة بما يكفي وممولة بشكل جيد بما يكفي بحيث يمكنك الحصول على عائد على استثمارك في تسويق الرعاية.

• الخطوة 2: محاذاة المحتوى للجمهور المستهدف

في هذه الخطوة ، تقوم بمحاذاة الموارد والمحتوى ذي القيمة المضافة مع المراحل المختلفة لدورة الشراء. يتم تسليم هذا المحتوى بوسائط اتصال مختلفة عبر سلسلة من التفاعلات طوال فترة الحملة. خذ الوقت الكافي لتحديد المحتوى الحالي أو تطوير محتوى جديد خاص بالمراحل المختلفة في دورة حياة العميل المتوقع.

لا تبدأ في استخدام بيع الرسائل في وقت مبكر جدًا. تريد أن تكون هذه السلسلة من الاتصالات تتمحور حول المشتري ، وتركز على مشاكلهم ، وليس منتجك أو خدمتك.

تساعدك مصفوفة المحتوى في تحديد الرسائل والأصول الموجودة التي يمكن استخدامها في حملة الرعاية. يجب أن يكون المحتوى فريدًا للجمهور المستهدف والطريقة التي يؤطرون بها التحدي. إذا كنت تستهدف صناعة ما ، فاستخدم مصطلحاتها ولغتها.

• الخطوة 3: حدد وسائط متعددة لحوار التنشئة

يجب أن تشجع حملة التنشئة الرائدة العملاء المحتملين على التفاعل ، وليس مجرد استهلاك المعلومات. إذا تمكنوا من التعامل معك ، فغالبًا ما يخبرك سلوكهم عندما يكونون مستعدين للتحدث مع المبيعات. هل يفتحون رسائل البريد الإلكتروني؟ تنزيل المستندات التقنية؟ زيارة الموقع؟ تشمل الوسائط الأكثر شيوعًا للتواصل مع العملاء المحتملين ما يلي:

• بريد إلكتروني.يجب أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني في حملات الرعاية روابط لمحتوى أو موارد مستضافة على موقع الويب. يمكن لأدوات أتمتة التسويق تتبع أداء النقر على حملات البريد الإلكتروني. من الناحية المثالية ، يمكن استخدام نشاط البريد الإلكتروني كمحفز لبدء الخطوة التالية في حملة رعاية.
• مواقع الويب.سيجمع موقع الويب الخاص بك المعلومات وسيكون المصدر الأساسي للبيانات الصريحة (المقدمة من العميل المحتمل ، غالبًا في نماذج التسجيل أو الاشتراك) والبيانات الضمنية (المستمدة من مراقبة سلوك العملاء المحتملين عبر الإنترنت واستنتاج المعلومات حول المنتجات أو الخدمات التي يحتاجون إليها) . تتضمن معظم أنظمة أتمتة التسويق كلاً من تكنولوجيا التسويق المحفزة وتحليلات الويب التي تتعقب وتسجل سلوك الأفراد وأفعالهم.
• قيادة الفكر.يجب استخدام موارد القيمة المضافة مثل الأوراق البيضاء والدراسات البحثية والمقالات من طرف ثالث في المراحل الأولى من حملات التنشئة. لا تعرض منتجاتك أو خدماتك ؛ فقط قدم معلومات مفيدة. يمكن أن يقنع هذا الاحتمال بأن شركتك هي مستشار موثوق به ، ومصدر جيد للمعلومات لتحديد مشكلة أو اكتشاف الطرق الممكنة لحل هذه المشكلة. الشركات المصنفة على أنها "مستشار موثوق به" لأحد العملاء المحتملين تزيد احتمالية فوزها بالعمل التجاري بمرتين إلى ثلاث مرات.
• اتصالات هاتفية.يمكن أن يكون الاتصال المباشر مع مندوبي تطوير المبيعات ذا قيمة مضافة لطيفة. في المراحل المبكرة ، يجب على المندوبين فقط لمس القاعدة لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم تقديم قيمة أو متابعة مورد. يجب أن يكون البيع الفعلي محجوزًا للعملاء المحتملين الذين يعرضون إشارات تشير إلى استعدادهم للشراء.
• المعلومات الترويجية والمنتج.احفظ معلومات المنتج والعروض الترويجية للمراحل النهائية لتدفق الرعاية ، عندما يصبح العملاء المحتملون جاهزين لحل المشكلة.

ب. بناء تدفق تغذية الرصاص

التوقيت والإيقاع مهمان. اعتمادًا على مدى تعقيد عملية البيع ودورة شراء العميل المحتمل ، يمكن أن تستمر الحملة بأكملها لأسابيع أو شهور أو حتى سنوات. أفضل طريقة لتحديد عدد التفاعلات المناسبة والمدة التي ستستغرقها الحملة هي التحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك. ادرس الصفقات الجيدة التي تم إغلاقها مع أفضل العملاء واعمل بشكل عكسي:

• كم عدد اللمسات المطلوبة لإغلاق عملية البيع؟ ما نوع اللمسات التي تعمل في أغلب الأحيان؟
• ما هي المعلومات الأساسية التي قدمها مندوبو المبيعات ، ومتى؟
• ما هي الأسئلة الأكثر شيوعًا من العملاء المحتملين ، ومتى؟
• هل نحتاج إلى تثقيف سوق جديد ، أم أننا نستهدف صناعة أو شريحة ذات فهم مقبول على نطاق واسع للمشكلة التي نعالجها؟
• ماذا يقول مؤيدونا عن المنتجات / الحلول التي نبيعها؟ ما هي القيمة المتصورة في أذهان أولئك الذين اشتروا؟

بمجرد اصطفاف كل شيء: جمهورك المستهدف ، والخطوات ، والمحتوى ، والإيقاع - حان الوقت لإجراء اختبار الطريق. انطلق مباشرة مع جزء صغير من قائمتك المستهدفة ، وحلل ما ينجح وما لا ينجح. اضبط وفقًا لذلك ، وابدأ حملتك.

عندما تبدأ في تجربة نجاح التسويق ، ستجد أن منتصف القمع الخاص بك يظل قويًا ويجب أن يكون موظفو المبيعات لديك قادرين على إغلاق هؤلاء العملاء المحتملين الذين تم إعدادهم جيدًا بسرعة أكبر. شيئين يجب تذكرهما:

• اجعل حملاتك بسيطة قدر الإمكان ؛ لا تعقدهم دون داع. قد ترغب في بناء حملة رعاية موازية مع بعض الاختلافات الرئيسية بدلاً من المبالغة في تعقيد حملة بسيطة.
• استمر في التجريب والاختبار. الاقتصاد ديناميكي ودائم التطور. يجب أن تكون حملاتك كذلك.

هل تريد المزيد من المعلومات حول رعاية العملاء المحتملين؟ تحقق من صفحة موارد إدارة العملاء المحتملين في Act-On ، حيث ستجد المستندات التقنية ومنشورات المدونات ومقاطع الفيديو وندوات الويب عند الطلب حول جميع جوانب إدارة العملاء المحتملين ، بما في ذلك التسويق التنشئة.

صورة آلة العلكة الفقاعية بواسطة Cody Davis Photos ، مستخدمة بموجب ترخيص المشاع الإبداعي 2.0.