Cum să creați o strategie de dezvoltare a pieței pentru afacerea dvs
Publicat: 2022-04-04Construirea și conducerea unei afaceri de succes poate fi captivantă, dar provocatoare. Din acest motiv, poate fi ușor să te simți confortabil – chiar să fii mulțumit – atunci când afacerea ta crește suficient pentru a se descurca.
Cu toate acestea, a stabili și a deveni mulțumit de lotul tău poate fi mai mult o piedică pentru afacerea ta decât un beneficiu. Concurenții tăi își vor dezvolta în mod constant serviciile și, dacă nu faci la fel, ai putea ajunge să devii învechit.
Există multe modalități prin care antreprenorii își pot dezvolta afacerile și crește veniturile. De exemplu, puteți lua mai mulți angajați sau vă puteți echipa echipa de vânzări cu o platformă mai avansată de implicare în vânzări .
Una dintre cele mai eficiente metode de a crește veniturile, care este adesea trecută cu vederea, este a avea o strategie de dezvoltare a pieței solidă din punct de vedere structural.
Am creat acest ghid amănunțit pentru a vă ajuta să creați o abordare puternică de dezvoltare a pieței, care să vă permită afacerii să devină din ce în ce mai puternice.
Sursa imaginii
Ce este creșterea pieței?
În lumea minunată a afacerilor, nimic nu rămâne la fel pentru mult timp. Schimbarea este continuă, iar factorii care vă guvernează strategia pot fi diferiți de la o zi la alta.
Când vorbim despre creșterea pieței, ne referim la unul din două lucruri: cota de piață pe care o deții sau dimensiunea pieței pentru produsul sau serviciul tău.
Pentru a-și crește poziția într-o anumită arenă sau pentru a extinde dimensiunea pieței sale, afacerea dvs. ar putea lansa produse noi și/sau upgrade produsele existente prin adăugarea de noi funcții.
Acest lucru se face pentru a vă ajuta să rămâneți relevant și actualizat în industria dvs. Creșterea pieței poate fi uneori forțată asupra unei companii să se asigure că ține pasul cu concurenții săi și nu rămâne în urmă cu inovațiile și progresele pe care le fac.
De exemplu, luați în considerare dezbaterea VoIP versus telefonul fix . Dacă o companie de telefonie refuză să recunoască modificările aduse proceselor de comunicare în afaceri și să reacționeze la schimbările pieței, va pierde clienți.
Datorită caracteristicilor lor avansate, sistemele de telefonie VoIP devin rapid un must-have în cadrul organizațiilor. Telefoanele fixe pot deveni în curând învechite, prin urmare, companiile care le oferă în continuare ca un serviciu rămân rapid fără clienți.
Ce este o strategie de dezvoltare a pieței?
O strategie de dezvoltare a pieței se referă la modul în care alegeți să implementați evoluțiile și să obțineți o expansiune cu succes a pieței.
Igor Ansoff, care este considerat părintele marketingului strategic, a sugerat că există patru strategii principale disponibile pentru companiile care doresc să-și dezvolte piața. Aceste patru strategii sunt definite folosind Matricea Ansoff – o matrice 2×2 formată din dezvoltarea pieței, penetrarea pieței, dezvoltarea produselor și diversificarea.
Aceste strategii acoperă toate bazele, inclusiv produsele noi și existente și piețele noi și existente.
Dacă afacerea dvs. se mulțumește cu produsele sale actuale și cu caracteristicile acestora, cele mai logice strategii de utilizat sunt dezvoltarea pieței sau penetrarea pe piață.
Sursa imaginii
Dezvoltarea pieței vs penetrarea pieței
Dezvoltarea pieței și penetrarea pieței sunt ambele strategii de creștere incredibil de utile. Cu toate acestea, unul este adesea confundat cu celălalt.
Este important să înțelegeți diferența dintre cei doi termeni pentru a vă asigura că urmați corect aceste strategii.
Dezvoltarea pieței este procesul de căutare a unei noi piețe pe care să-ți vinzi produsele. Pe de altă parte, o strategie de penetrare a pieței este atunci când o afacere încearcă să-și vândă produsele către clienți noi pe piața actuală.
Ambele strategii prezintă un risc foarte scăzut, deoarece nu necesită producția sau dezvoltarea de noi produse sau servicii.
Care sunt cele patru strategii de dezvoltare a pieței?
Când vine vorba de strategii de dezvoltare a pieței și marketing de creștere , aveți o mulțime de opțiuni din care să alegeți. Cu toate acestea, unele strategii pot să nu fie la fel de eficiente ca altele.
Iată cele patru strategii principale de dezvoltare a pieței pentru a vă ajuta să vă extindeți produsul/piața cu succes.
1. Expansiunea geografică
Când începeți o afacere, este de obicei inteligent să vă concentrați pe un anumit grup geografic pentru a vă asigura clienții care revin. Cu toate acestea, atunci când căutați să vă dezvoltați, un loc bun de început este expansiunea geografică.
De exemplu, dacă în prezent conduceți o afacere care vizează doar clienți din SUA, analizați posibilitatea de a vă extinde baza de clienți în alte țări. Sau, dacă afacerea dvs. se concentrează exclusiv pe clienții care locuiesc în Chicago, luați în considerare să vizați întregul stat Illinois.
Cercetați-vă pentru a determina dacă aceasta ar fi o mișcare bună pentru dvs.
2. Upselling către clienții existenți
Înainte de a trece direct la metode de probă de a vă asigura clienți noi, concentrați-vă pe cei existenți. Dacă există un punct de durere care afectează majoritatea clienților dvs., aveți baza pentru a le prezenta o nouă funcție sau produs.
Folosește încrederea pe care clienții tăi o au deja în tine pentru a le prezenta idei noi.
Aceasta poate fi o opțiune excelentă pentru start-up-urile recente și întreprinderile mici. Dacă nu aveți resursele pentru a investi în strategii mai complexe de creștere a afacerii, concentrarea asupra clienților actuali poate aduce la fel de multe beneficii.
Sursa imaginii
3. Atragerea neutilizatorilor
Dacă ți-ai epuizat opțiunile de upselling clienților actuali, acum este timpul să te gândești la cei care nu au folosit sau au auzit niciodată de produsul tău.
Dezvoltați un plan fără greșeală pentru a vă vinde produsele acestui nou grup de clienți. Acest lucru se poate face oferind perioade de probă gratuite, având încredere în sistemul de vorbire în gură sau extinzându-vă publicitatea.
Puteți, de asemenea, să stabiliți o campanie de socializare concentrată pe atragerea de noi clienți potențiali sau să luați măsuri pentru a vă extinde acoperirea folosind parteneriate . Planificarea strategică și o strategie de promovare puternică vor ajuta enorm.
4. Atragerea clienților concurenților
Este important să fii cu ochii pe concurență, astfel încât să poți rămâne cu un pas înaintea lor. Acest lucru se aplică și atunci când încercați să vă extindeți piața țintă.
Identificarea motivului pentru care ești mai bun decât concurenții tăi și ceea ce te diferențiază de ei este cheia pentru a atrage clienții lor.
Deci, dacă conduceți cel mai bun restaurant italian pe o rază de 20 de mile sau oferiți un sistem de comunicare mai bun decât orice altă afacere, clarificați acest lucru. Luați în considerare oferirea de prețuri competitive și/sau creșterea canalelor de distribuție a produselor.
Asigurați-vă că clienții potențiali știu de ce ar fi mai bine să-și ofere personalitatea companiei dvs.
Cum să elaborezi o strategie de dezvoltare a pieței
Dezvoltarea unei strategii cuprinzătoare de dezvoltare a pieței este fundamentală pentru executarea cu succes a unui plan de extindere. Cu toate acestea, poate fi dificil pentru proprietarii de afaceri și echipele lor să construiască o abordare eficientă în timp ce atinge toate punctele relevante.
Deci, iată un proces în cinci pași pentru a vă ajuta să vă creați strategia de dezvoltare a pieței.
Oportunități de dezvoltare a cercetării
Toată lumea vrea să intre în ultimele tendințe. Atât de mult, încât poate fi tentant pentru companii să ia decizii drastice înainte de a evalua dacă investiția merită.
Înainte de a lua orice decizie majoră sau de a schimba strategia de dezvoltare a produsului, este important să stabiliți dacă merită ca afacerea dvs. să cheltuiască acea sumă de bani, timp și/sau resurse.
Există câteva moduri în care puteți face acest lucru.
Sursa imaginii
În primul rând, luați în considerare publicul țintă. Amintiți-vă, clienții sunt (sau ar trebui să fie) în centrul a tot ceea ce faceți. La urma urmei, fără ele, nu ar exista nimeni care să-ți cumpere produsele sau serviciile.
Deci, petreceți timp evaluând dacă extinderea vă va ajuta să oferiți un serviciu mai bun. Dacă există șanse ca acest lucru să fie împiedicat, s-ar putea să nu merite să investiți în acest moment.
De asemenea, este important să vă revizuiți personalitatea cumpărătorului. Când profitați de oportunități de dezvoltare și extindeți afacerea dvs., veți extinde și piața țintă. Aceasta înseamnă că poate fi necesar să vă reconsiderați cine cumpără de la dvs.
Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți dacă are sens să vă extindeți. Reflectați la datele demografice, mediile și motivațiile noii piețe pe care o poate atrage strategia dvs. de dezvoltare.
De asemenea, ar putea merita să calculați penetrarea pieței înainte de a conveni asupra oricăror planuri de extindere. Este esențial să vă asigurați că noile funcții sau produse sunt necesare în industrie și atractive pentru piața țintă.
Efectuarea de sondaje pentru clienți este o modalitate excelentă de a determina dacă clienții existenți sunt pasionați de ideile dvs. de extindere. Dacă rezultatele sondajelor arată că clienții tăi nu vor cumpăra nimic nou de la tine, deoarece nu le va beneficia, nu merită să investești într-o strategie de dezvoltare.
Amintiți-vă, clienții sunt șefii dvs. - ceea ce spun ei merge.
Stabilește-ți obiectivele de creștere
Odată ce ați stabilit că planurile dvs. de expansiune vor fi binevenite de clienții existenți și ați evaluat noile persoane de cumpărător pe care le-ar putea atrage, este timpul să vă stabiliți obiectivele de creștere.
Atunci când implementați o strategie de dezvoltare a pieței de succes, aceasta aduce cu sine și o creștere a produselor, clienților, vânzărilor și profitului, printre altele. Prin urmare, este important ca obiectivele dvs. de afaceri să fie dezvoltate în conformitate cu această creștere, pentru a vă asigura că știți ce doriți să obțineți din expansiune.
Sursa imaginii
Obiectivele tale ar putea fi orice. De exemplu, doriți să creșteți veniturile cu un anumit procent? Poate ați dori să creșteți numărul de angajați din afacerea dvs. și să deschideți un birou într-o altă locație.
Oricare ar fi obiectivele dvs., luați în considerare resursele de care aveți nevoie. Poate că trebuie să vă asigurați finanțare pentru a deschide un alt spațiu de lucru sau pentru a investi în software care vă va extinde parteneriatele și va stimula creșterea afacerii.
În cele din urmă, gândește-te la rentabilitatea investiției. Comparați costurile inițiale cu profitabilitatea estimată a planurilor dvs. de extindere. Dacă rentabilitatea investiției estimată nu arată că o expansiune merită, va trebui să începeți din nou.
Creați-vă planul de marketing
O schimbare sau o creștere a pieței dvs. țintă necesită și un plan de marketing actualizat. De exemplu, o marcă de comerț electronic va trebui să își actualizeze planul de marketing digital pentru a se asigura că dezvoltarea sa are succes.
Pentru a crea cerere pe o nouă piață sau pentru a stimula cererea existentă pe piața actuală, este esențial că planul dvs. de marketing reflectă strategiile necesare pentru a vă ajuta să vă îndepliniți obiectivele. De exemplu, trebuie să investiți într-o strategie de email marketing? Acest lucru poate merita analizat dacă doriți să alertați clienții existenți cu privire la noile dvs. planuri într-un mod rapid și eficient.
De asemenea, puteți lua în considerare dezvoltarea de conținut și strategii de marketing SEO pentru a atrage noi clienți potențiali. Aceasta este o abordare utilă care poate fi aplicată cu succes de orice companie cu o platformă online, cum ar fi un site web sau un blog. Având conținut puternic și SEO va atrage mai mulți vizitatori interesați de produsul sau serviciul dvs. și vă va oferi un avantaj competitiv.
În plus, stabilirea de parteneriate cu alte afaceri și/sau influenți din industria dvs. va aduce o bază substanțială de clienți companiei dumneavoastră. Acest lucru ar putea introduce marca dvs. în segmente de piață complet noi. Poate doriți să investiți într-o platformă de marketing de parteneriat de înaltă calitate, care să vă ajute să profitați la maximum de relațiile cu partenerii.
În cele din urmă, dacă doriți să vă dezvoltați piața țintă la nivel regional (de exemplu, în termen de cinci mile), marketingul local poate fi de interes. Lucrul în colaborare cu publicațiile regionale sau agențiile de publicitate va ajuta la atragerea multor potențiali clienți locali.
Indiferent de strategiile pe care le alegeți, asigurați-vă că planul dvs. de marketing este clar și consecvent.
Sursa imaginii
Explorați piața
Acum, cercetările de piață și etapele de planificare au fost finalizate, este timpul să mergeți pe piață, fie că asta înseamnă deschiderea oficială a unui spațiu de lucru într-o locație nouă sau punerea la vânzare a noului dumneavoastră produs.
Cu toate acestea, mai sunt câțiva pași care trebuie luați mai întâi pentru a vă asigura că dvs. și echipa dvs. vă aflați în cea mai bună poziție posibilă pentru lansare.
În primul rând, ar trebui elaborat un plan clar de campanie, astfel încât toți membrii echipei să fie conștienți de acțiunile strategice necesare pentru ca lansarea să decurgă fără probleme. De asemenea, ar trebui să confirme scopul principal al proiectului de dezvoltare, astfel încât membrii să fie pe deplin informați.
În plus, un plan de vânzări ar trebui să fie construit pentru a vă ajuta echipa de vânzări să înțeleagă detaliile specifice ale dezvoltării. De exemplu, proiecțiile generale și obiectivele de vânzări ar trebui incluse în aceasta.
În cele din urmă, menținerea actualizărilor e-mailului echipei tale va fi crucială pentru a te asigura că toată lumea este informată în fiecare etapă a procesului de dezvoltare. Implementarea unui sistem puternic de e-mail va asigura ca toți membrii echipei să cunoască calendarul lansării, să le înțeleagă sarcinile și să rămână la curent cu programul lor.
Urmând acești pași, se va evita orice confuzie care duce la lansare și se va asigura că merge cât mai bine posibil.
Analizează-ți rezultatele
După ce ați făcut pașii necesari pentru a vă dezvolta strategia de dezvoltare a pieței, este timpul să înceapă munca adevărată.
Analiza rezultatelor este crucială pentru a ști dacă a meritat. Trebuie să stabiliți dacă clienții sunt complet mulțumiți de extinderea dvs. și să identificați problemele care ar putea trebui rezolvate.
Acest lucru se realizează prin colectarea și analizarea datelor de vânzări pentru a evalua dacă obiectivele dumneavoastră estimate sunt îndeplinite. Dacă nu, poate fi necesar să vă îmbunătățiți strategia sau să le ajustați pentru a vă asigura că planul este de succes.
Vă poate fi util să adoptați instrumente și practici de business intelligence . Acest lucru nu numai că poate reduce timpul de analiză, dar poate identifica tendințele pieței prin analize predictive, crescând astfel avantajul competitiv.
Odată ce analiza datelor este completă, asigurați-vă că prezentați rezultatele echipei și părților interesate într-o manieră clară și concisă. Acest lucru le va permite să înțeleagă mai bine și să susțină planul dvs. de dezvoltare în continuare.
Sursa imaginii
Cum sunt implementate strategiile de dezvoltare a pieței?
Cea mai bună tehnică pentru implementarea unei strategii de dezvoltare a pieței va varia în funcție de companii și industrii. Fiecare afacere ar trebui să aleagă metoda care se potrivește cel mai bine nevoilor sale, operațiunilor și tipului de produs.
Următoarele opțiuni sunt doar două dintre principalele metode de implementare a unei strategii de succes de dezvoltare a pieței.
Sugerați noi utilizări pentru produsul dvs
O modalitate de a vă dezvolta piața este să găsiți noi utilizări pentru produsele existente. Acest lucru vă va permite să faceți publicitate unor clienți potențiali care nu au fost interesați de trecut. De exemplu, o companie de producție de telefoane care adaugă o cameră de înaltă calitate produselor sale va putea viza mai mulți clienți decât înainte de adăugarea caracteristicii camerei.
Puteți delega echipei dvs. sarcina de a descoperi noi funcții. Mai multe creiere sunt mai bune decât unul și fiecare este diferit când vine vorba de creativitate. A cere altora idei noi este o modalitate excelentă de a găsi utilizări pentru produsele dvs. la care altfel nu se poate gândi.
De asemenea, ar putea merita să luați în considerare colaborarea cu o agenție digitală care vă poate ajuta să creați cele mai eficiente reclame pentru a promova noi unghiuri de produse pe piața dvs. țintă.
Expansiunea geografică
Dacă v-ați lansat produsul concentrându-vă pe o zonă mică, o modalitate bună de a vă extinde piața este extinderea în noi regiuni sau zone internaționale. Cu toate acestea, înainte de a lua această decizie, este important să vă gândiți dacă afacerea dvs. poate onora comenzile către diferite locații.
În primul rând, determinați dacă aveți resursele pentru a vă extinde geografic. Dacă nu, aveți fonduri pentru a vă crește resursele? De exemplu, dacă extinderea geografică necesită deschiderea unui alt loc de muncă, vă puteți permite asta?
În plus, este esențial să luați în considerare nivelul cererii pentru produsul dvs. pe o nouă piață. Dacă concurenții dvs. v-au învins extinzându-vă mai întâi în alte domenii, puteți convinge clienții produsul dvs. este mai bun?
Puneți-vă aceste întrebări și efectuați cercetări aprofundate pentru a vă asigura că afacerea dvs. este pregătită pentru acest tip de schimbare.
La pachet
Crearea și implementarea unei strategii puternice de dezvoltare a pieței este fundamentală pentru a vă extinde afacerea cu succes.
Este clar că cele mai bune strategii pentru creșterea pieței depind de afacere și de industrie. Cu toate acestea, indiferent de metoda pe care o alegeți, este important să efectuați o cercetare amănunțită înainte de a face orice modificare pentru a vă asigura că sunteți pregătit.
Așadar, înainte de a dezvolta planuri de extindere a afacerii la nivel internațional sau de a face publicitate unor noi utilizări pentru un produs existent, asigurați-vă că toate bazele dvs. sunt acoperite. Luați în considerare integrarea diferitelor platforme și instrumente utile în sistemele dvs. De exemplu, puteți utiliza o platformă de transfer de date, cum ar fi CPAPI , pentru a vă îmbunătăți programele de parteneriat.
Nu uitați, clienții sunt inima și sufletul afacerii dvs. Asigurați-vă că veți fi la mare căutare dacă optați pentru o nouă locație și căutați ce fel de caracteristici le vor plăcea clienților noi. Gândește-te la ele (și la finanțele tale) înainte de a sări în necunoscut.