Comment créer une stratégie de croissance du développement du marché pour votre entreprise
Publié: 2022-04-04Construire et gérer une entreprise prospère peut être à la fois passionnant et stimulant. Pour cette raison, il peut être facile de se sentir à l'aise, voire complaisant, lorsque votre entreprise se développe suffisamment pour s'en sortir.
Cependant, s'installer et être satisfait de votre sort peut être plus un obstacle à votre entreprise qu'un avantage. Vos concurrents développeront constamment leurs services et, si vous ne faites pas de même, vous pourriez finir par devenir obsolète.
Il existe de nombreuses façons pour les entrepreneurs de développer leur entreprise et d'augmenter leurs revenus. Par exemple, vous pouvez embaucher plus d'employés ou doter votre équipe de vente d'une plateforme d'engagement commercial plus avancée .
L'une des méthodes les plus efficaces pour augmenter les revenus, qui est souvent négligée, consiste à avoir une stratégie de développement de marché structurellement solide.
Nous avons créé ce guide complet pour vous aider à élaborer une solide approche de développement de marché qui permettra à votre entreprise de se renforcer.
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Qu'est-ce que la croissance du marché ?
Dans le monde merveilleux des affaires, rien ne reste longtemps pareil. Le changement est continu et les facteurs qui régissent votre stratégie peuvent être différents d'un jour à l'autre.
Lorsque nous parlons de croissance du marché, nous faisons référence à l'une des deux choses suivantes : la part de marché que vous détenez ou la taille du marché pour votre produit ou service.
Pour accroître sa position dans un domaine particulier ou élargir la taille de son marché, votre entreprise peut lancer de nouveaux produits et/ou mettre à niveau des produits existants en ajoutant de nouvelles fonctionnalités.
Ceci est fait pour vous aider à rester pertinent et à jour au sein de votre industrie. La croissance du marché peut parfois être imposée à une entreprise pour s'assurer qu'elle reste au niveau de ses concurrents et qu'elle ne se laisse pas distancer par les innovations et les avancées qu'elle réalise.
Par exemple, considérez le débat VoIP contre ligne fixe . Si une compagnie de lignes téléphoniques refuse de reconnaître les changements apportés aux processus de communication d'entreprise et de réagir aux changements du marché, elle perdra des clients.
En raison de leurs fonctionnalités avancées, les systèmes téléphoniques VoIP deviennent rapidement incontournables dans toutes les organisations. Les lignes fixes pourraient bientôt être obsolètes, c'est pourquoi les entreprises qui les proposent encore en tant que service manquent rapidement de clients.
Qu'est-ce qu'une stratégie de croissance de développement de marché ?
Une stratégie de croissance du développement du marché fait référence à la manière dont vous choisissez de mettre en œuvre les développements et de réussir l'expansion du marché.
Igor Ansoff, qui est considéré comme le père du marketing stratégique, a suggéré qu'il existe quatre stratégies principales disponibles pour les entreprises qui cherchent à développer leur marché. Ces quatre stratégies sont définies à l'aide de la matrice Ansoff - une matrice 2 × 2 composée du développement du marché, de la pénétration du marché, du développement de produits et de la diversification.
Ces stratégies couvrent toutes les bases, y compris les produits nouveaux et existants et les marchés nouveaux et existants.
Si votre entreprise est satisfaite de ses produits actuels et de leurs fonctionnalités, les stratégies les plus logiques à utiliser sont le développement du marché ou la pénétration du marché.
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Développement du marché vs pénétration du marché
Le développement et la pénétration du marché sont deux stratégies de croissance incroyablement utiles. Cependant, l'un est souvent confondu avec l'autre.
Il est important de comprendre la différence entre les deux termes pour vous assurer que vous suivez correctement ces stratégies.
Le développement du marché est le processus de recherche d'un nouveau marché sur lequel vendre vos produits. D'autre part, une stratégie de pénétration du marché est lorsqu'une entreprise tente de vendre ses produits à de nouveaux clients sur son marché actuel.
Ces deux stratégies présentent un risque très faible car elles ne nécessitent pas la production ou le développement de nouveaux produits ou services.
Quelles sont les quatre stratégies de développement de marché ?
En ce qui concerne les stratégies de développement de marché et le marketing de croissance , vous avez le choix entre de nombreuses options. Cependant, certaines stratégies peuvent ne pas être aussi efficaces que d'autres.
Voici les quatre principales stratégies de développement de marché pour vous aider à développer votre produit/marché avec succès.
1. Expansion géographique
Lors du démarrage d'une entreprise, il est généralement judicieux de se concentrer sur un groupe géographique spécifique pour fidéliser les clients. Cependant, lorsque vous cherchez à vous développer, un bon point de départ est l'expansion géographique.
Par exemple, si vous dirigez actuellement une entreprise qui ne cible que les clients basés aux États-Unis, envisagez la possibilité d'étendre votre clientèle à d'autres pays. Ou, si votre entreprise se concentre uniquement sur les clients vivant à Chicago, envisagez de cibler l'ensemble de l'État de l'Illinois.
Faites vos recherches pour déterminer si ce serait une bonne décision pour vous.
2. Vente incitative aux clients existants
Avant de vous lancer directement dans l'essai de moyens d'attirer de nouveaux clients, concentrez-vous sur vos clients existants. S'il y a un problème qui affecte la plupart de vos clients, vous avez la base pour leur proposer une nouvelle fonctionnalité ou un nouveau produit.
Utilisez la confiance que vos clients ont déjà en vous pour leur présenter de nouvelles idées.
Cela peut être une excellente option pour les start-ups récentes et les petites entreprises. Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour investir dans des stratégies de croissance commerciale plus complexes, vous concentrer sur les clients actuels peut apporter tout autant d'avantages.
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3. Attirer les non-utilisateurs
Si vous avez épuisé vos options de vente incitative aux clients actuels, il est maintenant temps de penser à ceux qui n'ont jamais utilisé ou entendu parler de votre produit.
Élaborez un plan infaillible pour vendre vos produits à ce nouveau groupe de clients. Cela peut être fait en offrant des périodes d'essai gratuites, en faisant confiance au système de bouche à oreille ou en développant votre publicité.
Vous pouvez également établir une campagne sur les réseaux sociaux visant à attirer de nouveaux clients potentiels ou prendre des mesures pour étendre votre portée en utilisant des partenariats . Une planification stratégique et une solide stratégie promotionnelle aideront massivement.
4. Attirer les clients des concurrents
Il est important de garder un œil sur vos concurrents afin de garder une longueur d'avance sur eux. Cela s'applique également lorsque vous essayez d'élargir votre marché cible.
Identifier pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents et ce qui vous distingue d'eux est essentiel pour attirer leurs clients.
Donc, si vous dirigez le meilleur restaurant italien dans un rayon de 20 miles ou offrez un meilleur système de communication au travail que toute autre entreprise, dites-le clairement. Envisagez d'offrir des prix compétitifs et/ou d'augmenter également vos canaux de distribution de produits.
Assurez-vous que les clients potentiels savent pourquoi ils feraient mieux de donner leur coutume à votre entreprise.
Comment élaborer une stratégie de développement de marché
L'élaboration d'une stratégie globale de développement du marché est fondamentale pour exécuter avec succès un plan d'extension. Cependant, il peut être difficile pour les propriétaires d'entreprise et leurs équipes de construire une approche efficace tout en touchant tous les points pertinents.
Voici donc un processus en cinq étapes pour vous aider à créer votre stratégie de développement de marché.
Opportunités de développement de la recherche
Tout le monde veut entrer dans les dernières tendances. À tel point qu'il peut être tentant pour les entreprises de prendre des décisions drastiques avant d'évaluer si l'investissement en vaut la peine.
Avant de prendre des décisions importantes ou de modifier votre stratégie de développement de produits, il est important de déterminer s'il vaut la peine pour votre entreprise de dépenser cette somme d'argent, de temps et/ou de ressources.
Il existe plusieurs façons de procéder.
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Tout d'abord, considérez votre public cible. N'oubliez pas que les clients sont (ou devraient être) au centre de tout ce que vous faites. Après tout, sans eux, il n'y aurait personne pour acheter vos produits ou services.
Alors, passez du temps à évaluer si l'expansion vous aiderait à fournir un meilleur service. S'il y a des chances que cela puisse être entravé, cela ne vaut peut-être pas la peine d'investir pour le moment.
Il est également important de revoir vos buyer personas. En saisissant des opportunités de développement et en élargissant votre entreprise, vous élargirez également votre marché cible. Cela signifie que vous devrez peut-être reconsidérer qui achète chez vous.
Cela vous aidera à comprendre s'il est logique de se développer. Réfléchissez à la démographie, aux antécédents et aux motivations du nouveau marché que votre stratégie de développement pourrait attirer.
Il peut également être utile de calculer la pénétration du marché avant de convenir de tout plan d'expansion. Il est crucial de s'assurer que vos nouvelles fonctionnalités ou produits sont nécessaires au sein de l'industrie et attrayants pour votre marché cible.
La réalisation d'enquêtes auprès des clients est un excellent moyen de déterminer si les clients existants apprécient vos idées d'expansion. Si les résultats des sondages montrent que vos clients n'achèteront rien de nouveau chez vous car cela ne leur sera pas bénéfique, cela ne vaut pas la peine d'investir dans une stratégie de développement.
N'oubliez pas que les clients sont votre patron - ce qu'ils disent vaut.
Fixez vos objectifs de croissance
Une fois que vous avez établi que vos plans d'expansion seront bien accueillis par les clients existants et que vous avez évalué les nouveaux acheteurs qu'ils pourraient attirer, il est temps de définir des objectifs de croissance.
Lors de la mise en œuvre d'une stratégie de développement de marché réussie, cela entraîne une augmentation des produits, des clients, des ventes et des bénéfices, entre autres. Il est donc important que vos objectifs commerciaux soient développés en fonction de cette croissance pour vous assurer que vous savez ce que vous visez à retirer de l'expansion.
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Vos objectifs pourraient être n'importe quoi. Par exemple, cherchez-vous à augmenter vos revenus d'un certain pourcentage ? Vous aimeriez peut-être augmenter le nombre d'employés au sein de votre entreprise et ouvrir un bureau à un autre endroit.
Quels que soient vos objectifs, réfléchissez aux ressources dont vous aurez besoin. Peut-être avez-vous besoin d'un financement pour ouvrir un autre espace de travail ou investir dans un logiciel qui élargira vos partenariats et stimulera la croissance de votre entreprise.
Enfin, pensez à votre retour sur investissement. Comparez les coûts initiaux avec la rentabilité estimée de vos plans d'expansion. Si votre retour sur investissement prévu ne montre pas qu'une expansion en vaut la peine, vous devrez recommencer.
Créez votre plan marketing
Un changement ou une augmentation de votre marché cible nécessite également un plan marketing mis à jour. Par exemple, une marque de commerce électronique devra mettre à jour son plan de marketing numérique pour assurer le succès de son développement.
Pour créer une demande sur un nouveau marché ou stimuler la demande existante sur votre marché actuel, il est essentiel que votre plan marketing reflète les stratégies nécessaires pour vous aider à atteindre vos objectifs. Par exemple, avez-vous besoin d'investir dans une stratégie d'email marketing ? Cela peut valoir la peine d'être examiné si vous souhaitez alerter les clients existants de vos nouveaux plans de manière rapide et efficace.
Vous pouvez également envisager de développer vos stratégies de marketing de contenu et de référencement pour attirer de nouveaux clients potentiels. Il s'agit d'une approche utile qui peut être appliquée avec succès par toute entreprise disposant d'une plateforme en ligne, comme un site Web ou un blog. Avoir un contenu et un référencement solides attirera plus de visiteurs intéressés par votre produit ou service et vous donnera un avantage concurrentiel.
De plus, l'établissement de partenariats avec d'autres entreprises et/ou influenceurs de votre secteur apportera une clientèle importante à votre entreprise. Cela pourrait introduire votre marque sur de tout nouveaux segments de marché. Vous voudrez peut-être investir dans une plateforme de marketing de partenariat de haute qualité pour vous aider à tirer le meilleur parti des relations avec les partenaires.
Enfin, si vous cherchez à développer votre marché cible au niveau régional (par exemple, dans un rayon de cinq miles), le marketing local peut être intéressant. Travailler en collaboration avec des publications régionales ou des agences de publicité aidera à attirer de nombreux clients potentiels locaux.
Quelles que soient les stratégies que vous choisissez, assurez-vous que votre plan marketing est clair et cohérent.
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Explorez le marché
Maintenant que les étapes d'étude de marché et de planification sont finalisées, il est temps de se lancer sur le marché, qu'il s'agisse d'ouvrir officiellement un espace de travail dans un nouvel emplacement ou de mettre votre nouveau produit en vente.
Cependant, il y a quelques étapes supplémentaires à suivre pour vous assurer que vous et votre équipe êtes dans la meilleure position possible pour le lancement.
Tout d'abord, un plan de campagne clair doit être rédigé afin que tous les membres de l'équipe soient conscients des actions stratégiques nécessaires au bon déroulement du lancement. Il devrait également confirmer l'objectif principal du projet de développement afin que les membres soient pleinement informés.
De plus, un plan de vente doit être élaboré pour aider votre équipe de vente à comprendre les détails spécifiques du développement. Par exemple, les projections globales et les objectifs de vente doivent y être inclus.
Enfin, se tenir au courant des mises à jour par e-mail de votre équipe sera crucial pour s'assurer que tout le monde est informé à chaque étape du processus de développement. La mise en œuvre d'un système d'e-mailing solide permettra à tous les membres de l'équipe de connaître le calendrier du lancement, de comprendre leurs tâches et de respecter leur emploi du temps.
En suivant ces étapes, vous éviterez toute confusion avant le lancement et vous assurerez qu'il se déroule le mieux possible.
Analysez vos résultats
Après avoir pris les mesures nécessaires pour développer votre stratégie de développement de marché, il est temps de commencer le vrai travail.
L'analyse des résultats est cruciale pour savoir si cela en valait la peine. Vous devez établir si les clients sont entièrement satisfaits de votre expansion et identifier les problèmes qui devront peut-être être résolus.
Cela se fait en collectant et en analysant les données de vente pour évaluer si vos objectifs prévus sont atteints. Si ce n'est pas le cas, vous devrez peut-être améliorer votre stratégie ou l'ajuster pour vous assurer que votre plan réussit.
Il peut être utile pour vous d'adopter des outils et des pratiques d'intelligence d'affaires . Non seulement cela peut réduire le temps d'analyse, mais cela peut également identifier les tendances du marché grâce à l'analyse prédictive, augmentant ainsi votre avantage concurrentiel.
Une fois votre analyse des données terminée, assurez-vous de présenter les résultats à votre équipe et aux parties prenantes de manière claire et concise. Cela leur permettra de mieux comprendre et de soutenir votre plan de développement à l'avenir.
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Comment les stratégies de développement de marché sont-elles mises en œuvre ?
La meilleure technique pour mettre en œuvre une stratégie de développement de marché variera selon les entreprises et les industries. Chaque entreprise doit choisir une méthode qui convient le mieux à ses besoins, ses opérations et son type de produit.
Les options suivantes ne sont que deux des principales méthodes de mise en œuvre d'une stratégie de développement de marché réussie.
Suggérer de nouvelles utilisations pour votre produit
Une façon de développer votre marché est de trouver de nouvelles utilisations pour les produits existants. Cela vous permettra de faire de la publicité auprès de nouveaux prospects qui n'étaient peut-être pas intéressés par le passé. Par exemple, une société de production de téléphones qui ajoute un appareil photo de haute qualité à ses produits pourra cibler plus de clients qu'avant l'ajout de la fonction appareil photo.
Vous pouvez déléguer la tâche de découvrir de nouvelles fonctionnalités à votre équipe. Plusieurs cerveaux valent mieux qu'un, et chacun est différent en matière de créativité. Demander aux autres de nouvelles idées est un excellent moyen de trouver des utilisations pour vos produits auxquelles on ne penserait pas autrement.
Il peut également être utile d'envisager de travailler avec une agence numérique qui peut vous aider à créer les publicités les plus efficaces pour promouvoir de nouveaux angles de produits sur votre marché cible.
Expansion géographique
Si vous avez lancé votre produit en vous concentrant sur une petite zone, un bon moyen d'élargir votre marché consiste à vous développer dans de nouvelles régions ou zones internationales. Cependant, avant de prendre cette décision, il est important de déterminer si votre entreprise peut honorer les commandes à différents endroits.
Tout d'abord, déterminez si vous avez les ressources nécessaires pour vous développer géographiquement. Si non, avez-vous les fonds pour augmenter vos ressources ? Par exemple, si l'expansion géographique nécessite l'ouverture d'un autre lieu de travail, êtes-vous en mesure de vous le permettre ?
De plus, il est crucial de tenir compte du niveau de demande pour votre produit sur un nouveau marché. Si vos concurrents vous ont battu en se développant d'abord dans d'autres domaines, êtes-vous en mesure de convaincre les clients que votre produit est meilleur ?
Posez-vous ces questions et effectuez des recherches approfondies pour vous assurer que votre entreprise est prête pour ce type de changement.
La vente à emporter
La création et la mise en œuvre d'une stratégie de développement de marché solide sont fondamentales pour développer avec succès votre entreprise.
Il est clair que les meilleures stratégies de croissance du marché dépendent de l'entreprise et de l'industrie. Cependant, quelle que soit la méthode que vous choisissez, il est important d'effectuer des recherches approfondies avant d'apporter des modifications pour vous assurer que vous êtes prêt.
Ainsi, avant d'élaborer des plans d'expansion de votre entreprise au niveau international ou d'annoncer de nouvelles utilisations pour un produit existant, assurez-vous que toutes vos bases sont couvertes. Envisagez d'intégrer différentes plateformes et outils utiles dans vos systèmes. Par exemple, vous pouvez utiliser une plateforme de transfert de données telle que CPAPI pour améliorer vos programmes de partenariat.
N'oubliez pas que les clients sont le cœur et l'âme de votre entreprise. Assurez-vous que vous serez très demandé si vous optez pour un nouvel emplacement et recherchez le type de fonctionnalités que les nouveaux clients aimeront. Pensez à eux (et à vos finances) avant de vous lancer dans l'inconnu.