Como criar uma estratégia de crescimento de desenvolvimento de mercado para o seu negócio
Publicados: 2022-04-04Construir e administrar um negócio de sucesso pode ser emocionante, mas desafiador. Por causa disso, pode ser fácil ficar confortável – até mesmo complacente – quando sua empresa cresce o suficiente para sobreviver.
No entanto, resolver e ficar satisfeito com o seu lote pode ser mais um obstáculo para o seu negócio do que um benefício. Seus concorrentes estarão constantemente desenvolvendo seus serviços e, se você não fizer o mesmo, poderá acabar se tornando obsoleto.
Há muitas maneiras de os empreendedores expandirem seus negócios e aumentarem a receita. Por exemplo, você pode contratar mais funcionários ou equipar sua equipe de vendas com uma plataforma de engajamento de vendas mais avançada .
Um dos métodos mais eficazes para aumentar a receita, que muitas vezes é esquecido, é ter uma estratégia de desenvolvimento de mercado estruturalmente sólida.
Criamos este guia completo para ajudá-lo a produzir uma forte abordagem de desenvolvimento de mercado que permitirá que sua empresa cresça cada vez mais.
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O que é crescimento de mercado?
No maravilhoso mundo dos negócios, nada permanece igual por muito tempo. A mudança é contínua e os fatores que regem sua estratégia podem ser diferentes de um dia para o outro.
Quando falamos de crescimento de mercado, estamos nos referindo a uma de duas coisas: a participação de mercado que você detém ou o tamanho do mercado para seu produto ou serviço.
Para aumentar sua posição em uma área específica ou expandir o tamanho de seu mercado, sua empresa pode lançar novos produtos e/ou atualizar produtos existentes adicionando novos recursos.
Isso é feito para ajudá-lo a permanecer relevante e atualizado em seu setor. Às vezes, o crescimento do mercado pode ser forçado a uma empresa para garantir que ela acompanhe seus concorrentes e não fique atrás das inovações e avanços que estão fazendo.
Por exemplo, considere o debate VoIP versus telefone fixo . Se uma empresa de linha telefônica se recusar a reconhecer as mudanças nos processos de comunicação empresarial e reagir às mudanças do mercado, ela perderá clientes.
Devido aos seus recursos avançados, os sistemas de telefonia VoIP estão rapidamente se tornando obrigatórios em todas as organizações. Os telefones fixos podem ficar obsoletos em breve, portanto, as empresas que ainda os oferecem como serviço estão rapidamente ficando sem clientes.
O que é uma estratégia de crescimento de desenvolvimento de mercado?
Uma estratégia de crescimento de desenvolvimento de mercado refere-se à maneira pela qual você escolhe implementar desenvolvimentos e alcançar uma expansão de mercado bem-sucedida.
Igor Ansoff, que é considerado o pai do marketing estratégico, sugeriu que existem quatro estratégias principais disponíveis para empresas que desejam expandir seu mercado. Essas quatro estratégias são definidas usando a Matriz Ansoff – uma matriz 2×2 composta por desenvolvimento de mercado, penetração de mercado, desenvolvimento de produtos e diversificação.
Essas estratégias abrangem todas as bases, incluindo produtos novos e existentes e mercados novos e existentes.
Se sua empresa está satisfeita com seus produtos atuais e seus recursos, as estratégias mais lógicas a serem usadas são o desenvolvimento de mercado ou a penetração no mercado.
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Desenvolvimento de mercado versus penetração de mercado
O desenvolvimento de mercado e a penetração no mercado são estratégias de crescimento incrivelmente úteis. No entanto, muitas vezes um é confundido com o outro.
É importante entender a diferença entre os dois termos para garantir que você esteja seguindo essas estratégias corretamente.
Desenvolvimento de mercado é o processo de buscar um novo mercado para vender seus produtos. Por outro lado, uma estratégia de penetração no mercado é quando uma empresa tenta vender seus produtos para novos clientes dentro de seu mercado atual.
Ambas as estratégias são de risco muito baixo, pois não exigem a produção ou desenvolvimento de novos produtos ou serviços.
Quais são as quatro estratégias de desenvolvimento de mercado?
Quando se trata de estratégias de desenvolvimento de mercado e marketing de crescimento , você tem muitas opções para escolher. No entanto, algumas estratégias podem não ser tão eficazes quanto outras.
Aqui estão as quatro principais estratégias de desenvolvimento de mercado para ajudá-lo a expandir seu produto/mercado com sucesso.
1. Expansão geográfica
Ao iniciar um negócio, geralmente é inteligente se concentrar em um grupo geográfico específico para garantir clientes de retorno. No entanto, quando você deseja desenvolver, um bom lugar para começar é a expansão geográfica.
Por exemplo, se você está atualmente administrando uma empresa que visa apenas clientes dos EUA, analise a possibilidade de expandir sua base de clientes para outros países. Ou, se sua empresa se concentra apenas em clientes que moram em Chicago, considere segmentar todo o estado de Illinois.
Faça sua pesquisa para determinar se isso seria uma boa jogada para você.
2. Upselling para clientes existentes
Antes de pular direto para as formas de teste para garantir novos clientes, concentre-se nos existentes. Se houver um ponto problemático que afeta a maioria de seus clientes, você tem a base para apresentar um novo recurso ou produto para eles.
Use a confiança que seus clientes já têm em você para apresentar novas ideias a eles.
Essa pode ser uma ótima opção para startups recentes e pequenas empresas. Se você não tem recursos para investir em estratégias de crescimento de negócios mais complexas, concentrar-se nos clientes atuais pode trazer muitos benefícios.
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3. Atração de não usuários
Se você esgotou suas opções de upselling para os clientes atuais, agora é hora de pensar naqueles que nunca usaram ou ouviram falar do seu produto.
Desenvolva um plano infalível para vender seus produtos para esse novo grupo de clientes. Isso pode ser feito oferecendo períodos de teste gratuitos, confiando no sistema boca a boca ou expandindo sua publicidade.
Você também pode estabelecer uma campanha de mídia social focada em atrair novos clientes em potencial ou tomar medidas para ampliar seu alcance usando parcerias . O planejamento estratégico e uma forte estratégia promocional ajudarão enormemente.
4. Atrair clientes dos concorrentes
É importante ficar de olho na concorrência para estar um passo à frente deles. Isso também se aplica quando você está tentando expandir seu mercado-alvo.
Identificar por que você é melhor que seus concorrentes e o que o diferencia deles é fundamental para atrair seus clientes.
Portanto, se você administra o melhor restaurante italiano em um raio de 32 quilômetros ou oferece um sistema de comunicação de trabalho melhor do que qualquer outro negócio, deixe isso claro. Considere oferecer preços competitivos e/ou aumentar seus canais de distribuição de produtos também.
Assegure-se de que os clientes em potencial saibam por que seria melhor oferecer seus produtos personalizados à sua empresa.
Como elaborar uma estratégia de desenvolvimento de mercado
Desenvolver uma estratégia abrangente de desenvolvimento de mercado é fundamental para executar com sucesso um plano de extensão. No entanto, pode ser difícil para os empresários e suas equipes construir uma abordagem eficaz e atingir todos os pontos relevantes.
Então, aqui está um processo de cinco etapas para ajudá-lo a criar sua estratégia de desenvolvimento de mercado.
Oportunidades de desenvolvimento de pesquisa
Todo mundo quer entrar nas últimas tendências. Tanto que pode ser tentador para as empresas tomarem decisões drásticas antes de avaliar se o investimento vale a pena.
Antes de tomar qualquer decisão importante ou alterar sua estratégia de desenvolvimento de produto, é importante estabelecer se vale a pena para sua empresa gastar essa quantia de dinheiro, tempo e/ou recursos.
Existem algumas maneiras de fazer isso.
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Em primeiro lugar, considere o seu público-alvo. Lembre-se, os clientes estão (ou deveriam estar) no centro de tudo o que você faz. Afinal, sem eles, não haveria ninguém para comprar seus produtos ou serviços.
Portanto, gaste algum tempo avaliando se a expansão o ajudaria a fornecer um serviço melhor. Se houver alguma chance de isso ser prejudicado, pode não valer a pena investir no momento.
Também é importante revisar suas personas de comprador. Ao assumir oportunidades de desenvolvimento e expandir seus negócios, você também estará expandindo seu mercado-alvo. Isso significa que você pode precisar reconsiderar quem está comprando de você.
Fazer isso ajudará você a entender se faz sentido expandir. Reflita sobre os dados demográficos, origens e motivações do novo mercado que sua estratégia de desenvolvimento pode atrair.
Também pode valer a pena calcular a penetração de mercado antes de concordar com qualquer plano de expansão. É crucial garantir que seus novos recursos ou produtos sejam necessários no setor e atraentes para seu mercado-alvo.
Realizar pesquisas com clientes é uma ótima maneira de determinar se os clientes existentes gostam de suas ideias de expansão. Se os resultados das pesquisas mostrarem que seus clientes não comprarão nada de novo de você, pois isso não os beneficiará, não vale a pena investir em uma estratégia de desenvolvimento.
Lembre-se, os clientes são seu chefe – o que eles dizem vale.
Defina suas metas de crescimento
Depois de estabelecer que seus planos de expansão serão bem-vindos pelos clientes existentes e avaliar as novas personas que eles podem atrair, é hora de definir metas de crescimento.
Ao implementar uma estratégia de desenvolvimento de mercado bem-sucedida, isso traz consigo um aumento de produtos, clientes, vendas e lucro, entre outras coisas. Portanto, é importante que seus objetivos de negócios sejam desenvolvidos de acordo com esse crescimento para garantir que você saiba o que pretende obter com a expansão.
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Seus objetivos podem ser qualquer coisa. Por exemplo, você deseja aumentar a receita em uma determinada porcentagem? Talvez você queira aumentar o número de funcionários em sua empresa e abrir um escritório em outro local.
Quaisquer que sejam seus objetivos, considere quais recursos serão necessários. Talvez você precise garantir financiamento para abrir outro espaço de trabalho ou investir em software que expandirá suas parcerias e impulsionará o crescimento dos negócios.
Por fim, pense no seu ROI. Compare quaisquer custos iniciais com a rentabilidade estimada de seus planos de expansão. Se o seu ROI previsto não mostrar que uma expansão vale a pena, você terá que começar de novo.
Crie seu plano de marketing
Uma mudança ou aumento em seu mercado-alvo também exige um plano de marketing atualizado. Por exemplo, uma marca de comércio eletrônico precisará atualizar seu plano de marketing digital para garantir que seu desenvolvimento seja bem-sucedido.
Para criar demanda em um novo mercado ou aumentar a demanda existente em seu mercado atual, é essencial que seu plano de marketing reflita as estratégias necessárias para ajudá-lo a atingir suas metas. Por exemplo, você precisa investir em uma estratégia de email marketing? Isso pode valer a pena se você quiser alertar os clientes existentes sobre seus novos planos de maneira rápida e eficiente.
Você também pode considerar desenvolver suas estratégias de marketing de conteúdo e SEO para atrair novos clientes em potencial. Esta é uma abordagem útil que pode ser aplicada com sucesso por qualquer empresa com uma plataforma online, como um site ou blog. Ter conteúdo e SEO fortes atrairá mais visitantes com interesse em seu produto ou serviço e lhe dará uma vantagem competitiva.
Além disso, estabelecer parcerias com outras empresas e/ou influenciadores em seu setor trará uma base substancial de clientes para sua empresa. Isso pode introduzir sua marca em segmentos de mercado completamente novos. Você pode querer investir em uma plataforma de marketing de parceria de alta qualidade para ajudá-lo a aproveitar ao máximo as relações com os parceiros.
Finalmente, se você deseja desenvolver seu mercado-alvo em nível regional (por exemplo, dentro de cinco milhas), o marketing local pode ser interessante. Trabalhar em colaboração com publicações regionais ou agências de publicidade ajudará a atrair muitos clientes potenciais locais.
Quaisquer que sejam as estratégias escolhidas, certifique-se de que seu plano de marketing seja claro e consistente.
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Explorar o mercado
Agora que as etapas de pesquisa e planejamento de mercado foram finalizadas, é hora de ir ao mercado, seja abrir oficialmente um espaço de trabalho em um novo local ou colocar seu novo produto à venda.
No entanto, há mais algumas etapas que precisam ser seguidas primeiro para garantir que você e sua equipe estejam na melhor posição possível para o lançamento.
Em primeiro lugar, um plano de campanha claro deve ser elaborado para que todos os membros da equipe estejam cientes das ações estratégicas necessárias para que o lançamento ocorra sem problemas. Também deve confirmar o objetivo principal do projeto de desenvolvimento para que os membros estejam plenamente informados.
Além disso, um plano de vendas deve ser construído para ajudar sua equipe de vendas a entender os detalhes específicos do desenvolvimento. Por exemplo, projeções gerais e metas de vendas devem ser incluídas nisso.
Por fim, manter-se atualizado sobre as atualizações de e-mail de sua equipe será crucial para garantir que todos estejam informados em cada etapa do processo de desenvolvimento. A implementação de um sistema de e-mail forte garantirá que todos os membros da equipe conheçam o cronograma do lançamento, entendam suas tarefas e permaneçam em dia.
Seguir essas etapas evitará qualquer confusão que leve ao lançamento e garantirá que tudo ocorra da maneira mais tranquila possível.
Analise seus resultados
Depois de tomar as medidas necessárias para aumentar sua estratégia de desenvolvimento de mercado, é hora de começar o trabalho real.
Analisar os resultados é fundamental para saber se valeu a pena. Você precisa estabelecer se os clientes estão completamente satisfeitos com sua expansão e identificar os problemas que podem precisar ser resolvidos.
Isso é feito coletando e analisando dados de vendas para avaliar se suas metas previstas estão sendo cumpridas. Caso contrário, talvez seja necessário melhorar sua estratégia ou ajustá-la para garantir que seu plano seja bem-sucedido.
Pode ser útil adotar ferramentas e práticas de inteligência de negócios. Isso não apenas reduz o tempo de análise, mas também pode identificar tendências de mercado por meio de análises preditivas, aumentando assim sua vantagem competitiva.
Quando a análise dos dados estiver concluída, certifique-se de apresentar os resultados à sua equipe e às partes interessadas de maneira clara e concisa. Isso permitirá que eles entendam melhor e apoiem seu plano de desenvolvimento no futuro.
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Como são implementadas as estratégias de desenvolvimento de mercado?
A melhor técnica para implementar uma estratégia de desenvolvimento de mercado varia entre empresas e setores. Cada empresa deve escolher um método que melhor se adapte às suas necessidades, operações e tipo de produto.
As opções a seguir são apenas dois dos principais métodos de implementação de uma estratégia de desenvolvimento de mercado bem-sucedida.
Sugira novos usos para o seu produto
Uma maneira de desenvolver seu mercado é encontrar novos usos para produtos existentes. Isso permitirá que você anuncie para novos clientes em potencial que podem não ter se interessado no passado. Por exemplo, uma empresa de produção de telefones que adiciona uma câmera de alta qualidade aos seus produtos poderá atingir mais clientes do que antes da adição do recurso de câmera.
Você pode delegar a tarefa de descobrir novos recursos à sua equipe. Vários cérebros são melhores do que um, e todos são diferentes quando se trata de criatividade. Pedir novas ideias a outras pessoas é uma ótima maneira de encontrar usos para seus produtos que, de outra forma, não seriam pensados.
Também pode valer a pena considerar trabalhar com uma agência digital que possa ajudá-lo a criar os anúncios mais eficazes para promover novos ângulos de produtos para seu mercado-alvo.
Expansão geográfica
Se você lançou seu produto focando em uma área pequena, uma boa maneira de ampliar seu mercado é expandindo para novas regiões ou áreas internacionais. No entanto, antes de tomar essa decisão, é importante considerar se sua empresa pode honrar pedidos para locais diferentes.
Em primeiro lugar, determine se você tem os recursos para expandir geograficamente. Se não, você tem fundos para aumentar seus recursos? Por exemplo, se expandir geograficamente requer a abertura de outro local de trabalho, você tem condições de arcar com isso?
Além disso, é crucial considerar o nível de demanda do seu produto em um novo mercado. Se seus concorrentes o venceram expandindo para outras áreas primeiro, você consegue convencer os clientes de que seu produto é melhor?
Faça a si mesmo essas perguntas e faça uma pesquisa aprofundada para garantir que sua empresa esteja pronta para esse tipo de mudança.
O take-away
Criar e implementar uma forte estratégia de desenvolvimento de mercado é fundamental para expandir seus negócios com sucesso.
Está claro que as melhores estratégias para o crescimento do mercado dependem do negócio e da indústria. No entanto, não importa qual método você escolha, é importante realizar uma pesquisa completa antes de fazer qualquer alteração para garantir que você esteja pronto.
Portanto, antes de desenvolver planos para expandir seus negócios em nível internacional ou anunciar novos usos para um produto existente, certifique-se de que todas as suas bases estejam cobertas. Considere integrar diferentes plataformas e ferramentas úteis em seus sistemas. Por exemplo, você pode usar uma plataforma de transferência de dados como CPAPI para melhorar seus programas de parceria.
Lembre-se, os clientes são o coração e a alma do seu negócio. Certifique-se de que você estará em alta demanda se optar por um novo local e pesquise que tipo de recursos os novos clientes gostarão. Pense neles (e em suas finanças) antes de saltar para o desconhecido.