Ce este o strategie de diversificare? Tot ce trebuie să știți
Publicat: 2022-04-01Companiile de toate dimensiunile experimentează vârfurile și văile de a face afaceri pe piețele globalizate moderne. Indiferent cât de bun ai alerga, întotdeauna există o concurență acerbă la orizont. Ca să nu mai vorbim de faptul că potenţialele perturbări şi incertitudine sunt la fiecare colţ.
Afacerile care obțin succes pot deveni rapid legate de produsele lor de bază sau emblematice. Este logic să investești mai multe resurse în ceea ce are cel mai mare ROI. Cu toate acestea, fiecare afacere va ajunge într-un punct în care a fi un ponei cu un singur truc nu este suficient de bun.
După cum se spune, nu vrei să-ți pui toate ouăle într-un singur coș. Și, cu siguranță, puteți merge mai departe și vă răspândiți ouăle în multe coșuri pe perpetuitate. Dar chiar și atunci, de unde știi că le pui în coșurile potrivite?
Ce este diversificarea?
Ce strategie de creștere combină noi piețe și noi produse? Diversificarea. Diversificarea presupune dezvoltarea de noi produse și servicii și/sau intrarea pe piețe complet noi. Această strategie de creștere protejează împotriva incertitudinilor precum problemele de aprovizionare și creșterea stagnantă a pieței.
Diversificarea este una dintre cele patru strategii principale de creștere definite de Igor Ansoff. În Ansoff Matrix, el combină aceste strategii cu fiecare tip de combinație produs-piață, așa cum este prezentat mai jos.
Pătrunderea pieței – Creșterea vânzărilor de produse actuale pe piețele existente prin orice mijloace necesare. Aceasta este o strategie de afaceri agresivă pentru a crește cota de piață. Planificarea de marketing implică tactici precum prețuri mai mici, reduceri și programe de fidelizare a clienților. Un exemplu al acestei strategii de creștere ar fi strategia Walmart de reducere continuă a prețurilor pentru întreaga sa gamă de produse.
Dezvoltarea produsului – implică crearea și testarea de noi produse pentru a le aduce pe piețele existente. Un exemplu în acest sens ar fi ca Apple să adauge laptopuri la linia lor originală de computere desktop.
Dezvoltarea pieței – O strategie de extindere a pieței de a oferi produse existente unor clienți complet noi. Un exemplu ar putea fi intrarea pe o piață străină sau trecerea la o altă vârstă demografică prin marketing afiliat .
În comparație cu celelalte trei strategii, diversificarea prezintă cel mai mare risc. Acest lucru se datorează faptului că implică o afacere care intră în marea necunoscută a noilor piețe și a dezvoltării de noi produse. Întreprinderile nu sunt capabile să valorifice cunoștințele și abilitățile tehnice existente pentru a reduce riscurile.
Cum se diversifică
Diversificarea poate fi realizată în principal prin trei metode.
Dezvoltare internă
Companiile pot instala o strategie de diversificare pe plan intern. Aceasta implică valorificarea procesului de dezvoltare a produsului existent. Departamentele relevante și cu experiență creează produse noi pentru a viza noi piețe. Un exemplu în acest sens ar fi trecerea Apple de la playere muzicale precum iPod-ul la dispozitive inteligente precum iPhone și iPad.
Parteneriat cu alte companii
Companiile pot căuta să se diversifice formând un parteneriat între ele. Noua dezvoltare a pieței poate fi reciproc avantajoasă pentru ambele părți. Salvează fiecare afacere de nevoia să dezvolte noi produse în interior. Și introduce simultan fiecare partener în noi segmente de piață.
Utilizarea unei platforme de parteneriat de marketing precum Affise vă poate ajuta afacerea să-și extindă acoperirea în noi segmente de piață. Platforma facilitează intrarea pe noi piețe prin intermediul partenerilor. Puteți face echipă cu influenți, bloggeri, agenți de marketing de conținut și alte afaceri.
Achiziția unei alte companii
Deși este posibil cea mai mare investiție, o modalitate simplă de diversificare a unei afaceri este prin achiziții și fuziuni. Acest tip de strategie va deschide noi segmente de clienți și va introduce instantaneu noi produse.
Tipuri de strategii de diversificare
Modul în care procedați la diversificare depinde de mai mulți factori, inclusiv de dimensiunea și natura afacerii dvs. În plus, obiectivele oricărei strategii de diversificare afectează exact care tip este cel mai bun.
Diversificare pe orizontală
Atunci când o companie se diversifică pe orizontală, aceasta introduce produse sau servicii noi bazei de clienți existente. De obicei, noile produse sunt oarecum legate de cele deja oferite. În acest fel, va fi mai probabil ca noile produse să fie utile pe piața existentă a unei afaceri decât altfel.
Diversificarea orizontală se adresează bazei de clienți stabilite. Aceștia sunt oameni care au deja încredere și le place brand-ul tău. Dar vă diversificați relațiile de cumpărare cu acei clienți cu noile produse.
Un exemplu de diversificare orizontală ar fi cumpărarea de către Disney a studiourilor Pixar. Un alt exemplu ar fi un furnizor de sisteme de telefonie mobilă pentru întreprinderi care adaugă căști și căști la linia de produse.
Diversificare pe verticală
Sursa imagine: slideshare
Când o companie se extinde la un alt pas în lanțul de aprovizionare, se numește diversificare verticală. Acest lucru poate implica orice pas de la materii prime la vânzări orientate către clienți.
Acest tip de diversificare este cunoscut și sub denumirea de integrare verticală. Se poate deplasa înapoi (mai sus în lanțul de aprovizionare) sau înainte (mai aproape de punctul de vânzare). De exemplu, un site de jocuri online ar putea decide fie să se implice în procesul de scriere a jocului, fie să deschidă un lanț de magazine de jocuri.
Diversificarea verticală vă protejează pariurile împotriva perturbărilor neprevăzute în lanțul de aprovizionare. De asemenea, veți reduce dependențele de furnizori, crescând astfel marja de profit brut.
Diversificare concentrică
Cu diversificarea concentrică, o companie introduce produse noi care sunt strâns legate de celelalte produse ale sale. O strategie concentrică vă permite să vă valorificați competențele și cunoștințele tehnice existente. Acest lucru vă permite să vă extindeți acoperirea pe piețele existente, dar și să intrați pe noi piețe.
Diversificarea concentrică este o modalitate mai eficientă din punct de vedere al costurilor de diversificare. Cu toate acestea, există o șansă ca noile dvs. produse să preia cotă de piață față de cele existente. Un exemplu în acest sens ar fi o companie de artă și meșteșuguri care adaugă o linie de vopsele acrilice la ofertele lor existente de vopsea acuarelă. Unii clienți pot trece de la acuarelă la pictura acrilică.
O anumită diversificare concentrică va avea o cotă de piață mai mică. De exemplu, când IBM a trecut de la computere strict mainframe la computere desktop personale. Dar când au început să vândă laptopuri, unii dintre clienții lor existenți de desktop ar putea trece la doar laptopuri.
Diversificarea conglomeratelor
Sursa imagine: wallstreetmojo
Diversificarea conglomeratelor este atunci când o afacere introduce noi combinații produs-piață. Această strategie ajută companiile să atingă noi piețe țintă cu un produs sau serviciu complet diferit.
Potențialele recompense sunt mai mari decât diversificarea concentrică, dar la fel sunt și riscurile. Acest lucru se datorează faptului că te aventurezi pe un teritoriu necunoscut. Nu puteți să vă valorificați resursele și cunoștințele tehnice existente cu produse noi pe piețe noi.
Atunci când alegeți o nouă strategie de produs-piață, soluții precum Affise BI pot ajuta la atenuarea riscurilor. Echipa dvs. va identifica mai bine oportunitățile de piață cu ajutorul analizei predictive. O integrare API cu AppsFlyer asigură că datele din toate domeniile afacerii dvs. sunt conectate într-un singur loc pentru o raportare rapidă și precisă.
Diversificarea defensivă
O strategie de diversificare defensivă este mai puțin „cum” și mai mult „de ce”. Nu oferă un șablon pentru creștere, ci este o strategie orientată spre obiective. Acest tip de diversificare ajută o organizație să rămână competitivă și să apere ceea ce are deja.
Diversificarea defensivă este adesea folosită de companiile mari ca răspuns la trei condiții:
- Piața actuală a devenit saturată.
- Produsele lor existente nu mai pot evolua și sunt în declin.
- Ei pierd cotă de piață în fața concurenților lor de top.
Diversificare ofensivă
Diversificarea ofensivă este atunci când o afacere își propune să atace piețele existente. Scopul este de a lua cotă de piață de la concurenții săi. Aceasta este o strategie agresivă care implică un atac pe mai multe direcții. Aceasta implică introducerea multor produse și servicii noi pentru a pătrunde pe noi piețe.
Diversificarea ofensivă necesită multă planificare strategică și resurse. Când funcționează, poate realinia jucătorii mari de pe orice piață. Un exemplu de strategie ofensivă ar fi achiziționarea de către Facebook a WhatsApp și Instagram.
Ambii erau concurenți de top pentru Facebook și caracteristicile sale. Acum, în schimb, Facebook a recuperat o bază de utilizatori pierdută. Ei au dobândit, de asemenea, utilizatori de știri care altfel ar fi fost neinteresați.
Importanța diversificării
După cum am spus mai devreme, nimeni nu vrea să parieze totul pe negru. Oricât de bune sunt afacerile astăzi, lucrurile s-ar putea schimba rapid. Există multe motive pentru care compania dumneavoastră ar trebui să se diversifice.
Îți crește veniturile
În aceste zile, se pare că gigantul care este Amazon nu se va opri până nu va fi preluat de galaxie. Și fie că a fost crearea Amazon Web Services, e-readerul Kindle Fire sau Prime Video, conglomeratul continuă să se diversifice. Nu este de mirare că veniturile sale cresc semnificativ cu fiecare an care vine.
Sursa imagine: sumo
Când vă diversificați afacerea, adăugați noi produse sau servicii și ajungeți la un nou public. Acest lucru poate însemna doar un lucru, vei obține mai multe clienți potențiali și vei crește volumul vânzărilor. Desigur, există întotdeauna costuri legate de dezvoltarea de noi produse și de atingerea piețelor neexploatate.
Dar diversificarea vă permite să vă valorificați resursele existente pentru o creștere rentabilă a veniturilor. Ca să nu mai vorbim de faptul că veți atrage clienți noi prin numele mărcii dvs. existente și recunoscute. Și clienții tăi fideli vor fi deja dispuși să audă noile tale mesaje de marketing.
O soluție precum Affise facilitează extinderea afacerii dvs. de comerț electronic în funcție de cerere. Folosind parteneriate bazate pe platforme, veți putea ajunge la noua piață de produse prin diverse canale de publicitate .
Reduce riscurile companiei dvs
Din nou și din nou, istoria se repetă. Dacă lumea afacerilor a învățat ceva până acum, este pentru a vă asigura că aveți mai multe căi diferite de generare de venituri. Merită spus din nou, nu vă puneți toate ouăle într-un singur coș!
Astăzi avem tehnologii avansate de AI, învățare automată și prognoză bazate pe analiză. Dar încă nu putem prezice viitorul. Un schimb electronic de date este perfect pentru a reduce utilizarea hârtiei și pentru a menține înregistrări precise. Dar asta nu va împiedica evenimentele mondiale cataclismice să vă perturbe și să vă închidă lanțul de aprovizionare.
Blocajele regionale și grevele de muncă pot împiedica consumatorii să facă cumpărături. Aproape orice se poate întâmpla în vremurile moderne. Diversificarea este o modalitate ușoară și inteligentă de a vă proteja împotriva riscurilor de eșec necunoscute și de a reduce toate cauzele pentru afacerea dvs.
Rămâneți profitabil
Pe lângă incertitudinea globală, toate piețele se confruntă cu o anumită volatilitate. Oricine din afaceri sau finanțe știe că fiecare industrie are suișuri și coborâșuri. Consumismul sezonier, politica, economiile în schimbare și vremea contribuie toate la imprevizibilitate.
Diversificându-vă produsele și piețele, veți reduce scăderile generale ale situației financiare a afacerii dvs. Uneori, chiar și cele mai bune produse ale tale nu se vor vinde bine. Noile dvs. produse vor duce compania prin perioade dificile și vor rămâne profitabile.
Maximizați resursele actuale ale companiei dvs
Pe măsură ce companiile cresc la scară, eficiența devine mai importantă pentru a crește continuu veniturile. Cele mai de succes organizații mari desfășoară operațiuni eficiente, dar eficiente. Când implementați diversificarea ca strategie de creștere, folosiți resursele existente (de exemplu, competențe, brand etc.) pentru a realiza mai multe lucruri.
Dezvoltarea de noi produse poate fi aplicată produselor existente. Acest lucru le poate îmbunătăți și crește diferențierea existentă pe piață. De exemplu, un furnizor VoIP și-ar putea folosi tehnologia de comunicații. Aceștia ar putea personaliza o platformă de nișă pentru gestionarea forței de muncă din centrele de contact, în plus față de ofertele lor de bază.
O altă oportunitate ar putea fi creșterea gradului de cunoaștere a mărcii pe noi piețe. Este posibil să descoperiți că influența dvs. crește pe piața existentă în timp ce urmăriți un nou public țintă. Diversificarea este o necesitate pentru companiile care doresc să maximizeze ceea ce au deja.
Cum se măsoară succesul în diversificare
Orice strategie de diversificare presupune anumite riscuri. Risc mai mare înseamnă o recompensă mai mare. Aceasta înseamnă că orice strategie de diversificare de creștere necesită o planificare atentă și bine gândită. Din fericire, există teste simple care pot ajuta la prezicerea succesului strategiei tale de diversificare.
Cele trei teste ale lui Porter
Michael Porter este un economist bine respectat și faimos care a creat, printre altele, analiza celor cinci forțe a lui Porter. Pentru diversificare, Porter a dezvoltat trei teste pentru a valida orice tip de diversificare.
Test de atractivitate
Primul test se întreabă „cât de atractivă este noua piață?” Cu alte cuvinte, noua piață va genera mai multe venituri decât costul intrării în ea? Starea actuală, ciclul de viață și rata de creștere a pieței contribuie toate la atractivitatea globală a pieței.
Stadiul în care se află piața – pornire/devreme, în creștere sau maturitate – afectează potențialul de succes. Și nu ar trebui să intri niciodată pe o piață dacă nu este o opțiune viabilă pe termen lung. Rareori va merita diversificarea pentru câștiguri temporare.
Costul testului de intrare
Cât costă afacerea ta să intre pe o nouă piață? Costul trebuie cântărit cu potențialele câștiguri de venit și cu resursele financiare existente ale companiei dumneavoastră. Dar veți dori să contabilizați cât mai exact posibil costurile de intrare. Dacă estimările costului față de câștig sunt apropiate, probabil că nu merită timpul și banii.
Dumneavoastră și echipa dvs. veți avea nevoie să efectuați cercetări și analize ample de piață. Aceasta include efectuarea diligenței dumneavoastră cu privire la orice și toate informațiile disponibile despre liderii de piață.
Costul total va depinde în mare măsură de cât de puternică este concurența de pe piață și la ce scară operează deja. S-ar putea să vă fie mai ieftin să achiziționați o afacere deja pe noua piață și să vă ajustați planul în consecință.
Cu instrumente de analiză precum cel oferit de Affise, compania dumneavoastră va putea să cerceteze cu o acuratețe îmbunătățită. Puteți identifica noi segmente de clienți ideali și puteți depăși concurența. Analiza și raportarea statistică vor ajuta la luarea unor decizii mai bune, bazate pe informații, atunci când intră pe noi piețe.
Mai bine testul
Testul mai bine sună destul de simplu. Diversificarea face afacerea mai bine? Ei bine, depinde dacă se generează afaceri noi și sustenabile. Sau, cel puțin, dacă se obține un avantaj competitiv.
Acest lucru ar putea însemna creșterea cotei de piață și generarea de venituri mai mari. Dar ar putea însemna și deschiderea drumului pentru o strategie de creștere diferită, cum ar fi penetrarea pe piață sau dezvoltarea de produse.
De exemplu, deținerea și controlul unui alt pas din lanțul de aprovizionare poate permite unei afaceri să reducă costurile și să depășească prețul concurenței. Sau obținerea intrării pe o nouă piață ar putea facilita și accelera procesul de dezvoltare a noilor produse.
5 provocări pe care le puteți întâlni
Ca orice strategie de creștere a afacerii, diversificarea nu vine fără provocările sale. Iată cinci de luat în considerare atunci când vă creați strategia de diversificare:
Sunt necesare mai multe resurse pentru noile întreprinderi
Achiziții noi sau afaceri suplimentare pot fi costisitoare. De asemenea, noile produse și servicii și piețele noi și necunoscute introduc straturi suplimentare de complexitate. Nicio companie nu ar trebui să caute să se diversifice dacă nu este capabilă și dispusă să suporte aceste costuri inițiale.
Lipsa de cunoștințe și competențe
Fie că este vorba de produse și servicii noi sau de piețe noi, tu și echipa ta vă îndreptați către un teritoriu neexplorat. Ești mai puțin priceput și mai puțin pregătit pentru ceea ce urmează, iar costul eșecului poate fi mare. Pentru a gestiona corect diversificarea, veți avea nevoie de experții potriviți, parteneri de marcă sau acces la resursele potrivite pentru a vă asigura că o faceți corect de la început.
Reacționează mai lent la piața de bază existentă
Trebuie să țineți cont de faptul că, în timp ce afacerea dvs. implementează diversificarea, resursele dvs. pot fi dispersate. Cu provocările prezentate de noile piețe, va fi dificil pentru echipa ta să fie la fel de atentă la piața ta actuală. Lucrurile se pot pierde în amestec, așa că toată lumea trebuie să comunice și să rămână la sarcină.
Cu toate acestea, indiferent cât de bine s-ar face acest lucru, probabil că veți găsi organizația dvs. mai puțin agilă pentru a gestiona schimbările pe piețele existente.
Distragerea atenției manageriale
Diversificarea poate fi un proiect uriaș care aproape că poate monopoliza atenția conducerii dvs. Acest lucru se datorează faptului că există multe livrabile care trebuie urmărite și finalizate la timp. Managerii vor fi conștienți de ce este în joc și vor fi atenți la toate sarcinile unui proiect de diversificare.
Ca și în cazul oricărei pierderi de timp manageriale, aceasta înseamnă că alte sarcini operaționale importante pot trece prin fisuri. Planificarea și implementarea mai lungă înseamnă mai multă lipsă de atenție. Dacă durează prea mult, micile probleme pot deveni crize.
Activitatea de bază poate suferi consecințe nedorite
Când pompați resurse pe o nouă piață, oricât de puțin probabil, orice este posibil. Relațiile dintre piețe pot fi adesea greu de corelat. Dar forțele „mâinii magice” pot funcționa în moduri misterioase.
Diversificarea poate afecta modul în care clienții actuali vă văd marca. Este posibil să pierzi în fața concurenților în timp ce atenția ta este în altă parte. Ca parte a oricărei strategii de creștere, programul dvs. de diversificare trebuie să includă controale și echilibrări încorporate. Acest lucru va minimiza posibilitatea unor consecințe nedorite asupra activității dvs. de bază.
Concluzie
Diversificarea vă poate conduce afacerea la următoarea etapă de creștere. De asemenea, acționează ca o poliță de asigurare împotriva incertitudinii viitoare. Acest lucru este independent de industrie. Indiferent dacă este SaaS , producție sau retail, există o strategie de diversificare care se va potrivi afacerii dvs. Startup-urile și întreprinderile mici ar trebui să implementeze strategii de diversificare care să aibă sens și planuri cu șanse mai mici de eșec.
Deși mai riscantă decât alte strategii de creștere, diversificarea vă poate ridica afacerea la noi culmi. Vă puteți aștepta să vă extindeți acoperirea și să creșteți veniturile. Tot ce trebuie să faceți este să luați măsurile adecvate pentru a reduce riscurile. Faceți diligența necesară pentru a cerceta tendințele pieței și nevoile clienților. Alegeți o strategie de diversificare și începeți astăzi.