Come creare una strategia di crescita dello sviluppo del mercato per la tua azienda
Pubblicato: 2022-04-04Costruire e gestire un'attività di successo può essere eccitante ma impegnativo. Per questo motivo, può essere facile mettersi a proprio agio, anche compiacenti, quando la tua attività cresce abbastanza per tirare avanti.
Tuttavia, accontentarsi e accontentarsi della propria sorte può essere più un ostacolo per la propria attività che un vantaggio. I tuoi concorrenti svilupperanno costantemente i loro servizi e, se non fai lo stesso, potresti finire per diventare obsoleto.
Ci sono molti modi in cui gli imprenditori possono far crescere le loro attività e aumentare le entrate. Ad esempio, potresti assumere più dipendenti o dotare il tuo team di vendita di una piattaforma di coinvolgimento delle vendite più avanzata .
Uno dei metodi più efficaci per aumentare le entrate, spesso trascurato, è avere una strategia di sviluppo del mercato strutturalmente solida.
Abbiamo creato questa guida completa per aiutarti a produrre un forte approccio allo sviluppo del mercato che consentirà alla tua attività di crescere sempre più.
Fonte immagine
Che cos'è la crescita del mercato?
Nel meraviglioso mondo degli affari, niente rimane lo stesso a lungo. Il cambiamento è continuo e i fattori che governano la tua strategia possono variare da un giorno all'altro.
Quando parliamo di crescita del mercato, ci riferiamo a una di queste due cose: la quota di mercato che detieni o la dimensione del mercato per il tuo prodotto o servizio.
Per aumentare la propria posizione in una particolare arena o espandere le dimensioni del proprio mercato, la tua azienda potrebbe lanciare nuovi prodotti e/o aggiornare i prodotti esistenti aggiungendo nuove funzionalità.
Questo viene fatto per aiutarti a rimanere pertinente e aggiornato nel tuo settore. A volte la crescita del mercato può essere forzata a un'azienda per assicurarsi che stia al passo con i suoi concorrenti e non rimanga indietro rispetto alle innovazioni e ai progressi che stanno facendo.
Ad esempio, si consideri il dibattito tra VoIP e rete fissa . Se una compagnia telefonica rifiuta di riconoscere le modifiche ai processi di comunicazione aziendale e di reagire ai cambiamenti del mercato, perderà clienti.
Grazie alle loro funzionalità avanzate, i sistemi telefonici VoIP stanno rapidamente diventando un must in tutte le organizzazioni. Le linee fisse potrebbero presto diventare obsolete, quindi le aziende che ancora le offrono come servizio stanno rapidamente esaurendo i clienti.
Che cos'è una strategia di crescita dello sviluppo del mercato?
Una strategia di crescita dello sviluppo del mercato si riferisce al modo in cui scegli di implementare gli sviluppi e ottenere un'espansione del mercato di successo.
Igor Ansoff, considerato il padre del marketing strategico, ha suggerito che ci sono quattro strategie principali disponibili per le aziende che cercano di far crescere il proprio mercato. Queste quattro strategie sono definite utilizzando la matrice Ansoff, una matrice 2×2 composta da sviluppo del mercato, penetrazione del mercato, sviluppo del prodotto e diversificazione.
Queste strategie coprono tutte le basi, compresi i prodotti nuovi ed esistenti e i mercati nuovi ed esistenti.
Se la tua azienda è soddisfatta dei suoi prodotti attuali e delle loro caratteristiche, le strategie più logiche da utilizzare sono lo sviluppo del mercato o la penetrazione del mercato.
Fonte immagine
Sviluppo del mercato vs penetrazione del mercato
Lo sviluppo del mercato e la penetrazione del mercato sono entrambe strategie di crescita incredibilmente utili. Tuttavia, uno è spesso confuso con l'altro.
È importante capire la differenza tra i due termini per assicurarti di seguire correttamente queste strategie.
Lo sviluppo del mercato è il processo per perseguire un nuovo mercato in cui vendere i tuoi prodotti. D'altra parte, una strategia di penetrazione del mercato è quando un'azienda tenta di vendere i propri prodotti a nuovi clienti all'interno del mercato attuale.
Entrambe queste strategie sono a rischio molto basso in quanto non richiedono la produzione o lo sviluppo di nuovi prodotti o servizi.
Quali sono le quattro strategie di sviluppo del mercato?
Quando si tratta di strategie di sviluppo del mercato e marketing di crescita , hai molte opzioni tra cui scegliere. Tuttavia, alcune strategie potrebbero non essere efficaci come altre.
Ecco le quattro principali strategie di sviluppo del mercato per aiutarti a espandere con successo il tuo prodotto/mercato.
1. Espansione geografica
Quando si avvia un'attività, di solito è intelligente concentrarsi su un gruppo geografico specifico per assicurarsi i clienti di ritorno. Tuttavia, quando stai cercando di svilupparti, un buon punto di partenza è l'espansione geografica.
Ad esempio, se al momento gestisci un'attività che si rivolge solo ai clienti con sede negli Stati Uniti, valuta la possibilità di espandere la tua base di clienti in altri paesi. Oppure, se la tua attività si concentra esclusivamente sui clienti che vivono a Chicago, prendi in considerazione l'idea di rivolgerti all'intero stato dell'Illinois.
Fai le tue ricerche per determinare se questa sarebbe una buona mossa per te.
2. Upselling ai clienti esistenti
Prima di iniziare subito a provare modi per assicurarsi nuovi clienti, concentrati su quelli esistenti. Se c'è un punto dolente che colpisce la maggior parte dei tuoi clienti, hai le basi per proporre loro una nuova funzionalità o prodotto.
Usa la fiducia che i tuoi clienti hanno già in te per presentare loro nuove idee.
Questa può essere un'ottima opzione per le start-up recenti e le piccole imprese. Se non si hanno le risorse per investire in strategie di crescita del business più complesse, concentrarsi sui clienti attuali può portare altrettanti vantaggi.
Fonte immagine
3. Attrarre non utenti
Se hai esaurito le tue opzioni per l'upselling ai clienti attuali, è giunto il momento di pensare a coloro che non hanno mai usato o sentito parlare del tuo prodotto.
Sviluppa un piano infallibile per vendere i tuoi prodotti a questo nuovo gruppo di clienti. Questo può essere fatto offrendo periodi di prova gratuiti, affidandosi al sistema del passaparola o espandendo la tua pubblicità.
Puoi anche stabilire una campagna sui social media incentrata sull'attrazione di nuovi potenziali clienti o adottare misure per estendere la tua portata utilizzando le partnership . La pianificazione strategica e una forte strategia promozionale aiuteranno enormemente.
4. Attirare i clienti dei concorrenti
È importante tenere d'occhio la concorrenza in modo da poter essere un passo avanti a loro. Questo vale anche quando stai cercando di espandere il tuo mercato di riferimento.
Individuare perché sei migliore dei tuoi concorrenti e cosa ti distingue da loro è la chiave per attirare i loro clienti.
Quindi, se gestisci il miglior ristorante italiano entro un raggio di 20 miglia o offri un sistema di comunicazione di lavoro migliore rispetto a qualsiasi altra attività, chiariscilo. Considera la possibilità di offrire prezzi competitivi e/o di aumentare anche i canali di distribuzione dei tuoi prodotti.
Assicurati che i potenziali clienti sappiano perché farebbero meglio a dare la loro abitudine alla tua azienda.
Come elaborare una strategia di sviluppo del mercato
Lo sviluppo di una strategia globale di sviluppo del mercato è fondamentale per eseguire con successo un piano di estensione. Tuttavia, può essere difficile per gli imprenditori e i loro team costruire un approccio efficace pur raggiungendo tutti i punti rilevanti.
Quindi, ecco un processo in cinque fasi per aiutarti a creare la tua strategia di sviluppo del mercato.
Opportunità di sviluppo della ricerca
Tutti vogliono entrare nelle ultime tendenze. Tanto che le aziende possono essere tentate di prendere decisioni drastiche prima di valutare se l'investimento vale la pena.
Prima di prendere decisioni importanti o modificare la strategia di sviluppo del prodotto, è importante stabilire se vale la pena per la tua azienda spendere quella somma di denaro, tempo e/o risorse.
Ci sono alcuni modi in cui puoi farlo.
Fonte immagine
In primo luogo, considera il tuo pubblico di destinazione. Ricorda, i clienti sono (o dovrebbero essere) al centro di tutto ciò che fai. Dopotutto, senza di loro, non ci sarebbe nessuno ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.
Quindi, dedica del tempo a valutare se l'espansione ti aiuterebbe a fornire un servizio migliore. Se ci sono possibilità che ciò possa essere ostacolato, potrebbe non valere la pena investire in questo momento.
È anche importante rivedere le tue Buyer Personas. Quando sfrutti opportunità di sviluppo ed espandi la tua attività, amplierai anche il tuo mercato di riferimento. Ciò significa che potresti dover riconsiderare chi sta acquistando da te.
Questo ti aiuterà a capire se ha senso espandersi. Rifletti sui dati demografici, sul background e sulle motivazioni del nuovo mercato che la tua strategia di sviluppo potrebbe attrarre.
Potrebbe anche valere la pena calcolare la penetrazione del mercato prima di concordare qualsiasi piano di espansione. È fondamentale garantire che le tue nuove funzionalità o prodotti siano necessari all'interno del settore e attraenti per il tuo mercato di riferimento.
Condurre sondaggi sui clienti è un ottimo modo per determinare se i clienti esistenti apprezzano le tue idee di espansione. Se i risultati dei sondaggi mostrano che i tuoi clienti non acquisteranno nulla di nuovo da te in quanto non ne trarranno vantaggio, non vale la pena investire in una strategia di sviluppo.
Ricorda, i clienti sono il tuo capo, quello che dicono va bene.
Stabilisci i tuoi obiettivi di crescita
Una volta stabilito che i tuoi piani di espansione saranno accolti dai clienti esistenti e valutato i nuovi acquirenti che potrebbero attrarre, è il momento di fissare obiettivi di crescita.
Quando si implementa una strategia di sviluppo del mercato di successo, ciò comporta, tra le altre cose, un aumento di prodotti, clienti, vendite e profitti. Quindi, è importante che i tuoi obiettivi di business siano sviluppati in linea con questa crescita per assicurarti di sapere cosa stai cercando di ottenere dall'espansione.
Fonte immagine
I tuoi obiettivi potrebbero essere qualsiasi cosa. Ad esempio, stai cercando di aumentare le entrate di una certa percentuale? Forse vorresti aumentare il numero di dipendenti all'interno della tua attività e aprire un ufficio in un'altra posizione.
Qualunque siano i tuoi obiettivi, considera le risorse di cui avrai bisogno. Forse hai bisogno di ottenere finanziamenti per aprire un altro spazio di lavoro o investire in software che amplieranno le tue partnership e aumenteranno la crescita aziendale.
Infine, pensa al tuo ROI. Confronta eventuali costi iniziali con la redditività stimata dei tuoi piani di espansione. Se il ROI previsto non mostra che un'espansione vale la pena, dovrai ricominciare da capo.
Crea il tuo piano di marketing
Un cambiamento o un aumento del tuo mercato di riferimento richiede anche un piano di marketing aggiornato. Ad esempio, un marchio di eCommerce dovrà aggiornare il proprio piano di marketing digitale per garantire il successo del suo sviluppo.
Per creare domanda all'interno di un nuovo mercato o aumentare la domanda esistente nel mercato attuale, è essenziale che il tuo piano di marketing rifletta le strategie necessarie per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi. Ad esempio, hai bisogno di investire in una strategia di email marketing? Potrebbe valere la pena esaminarlo se desideri avvisare i clienti esistenti dei tuoi nuovi piani in modo rapido ed efficiente.
Potresti anche prendere in considerazione lo sviluppo dei tuoi contenuti e delle strategie di marketing SEO per attirare nuovi potenziali clienti. Questo è un approccio utile che può essere applicato con successo da qualsiasi azienda con una piattaforma online, come un sito Web o un blog. Avere contenuti forti e SEO attirerà più visitatori interessati al tuo prodotto o servizio e ti darà un vantaggio competitivo.
Inoltre, stabilire partnership con altre aziende e/o influencer nel tuo settore porterà una consistente base di clienti alla tua azienda. Ciò potrebbe introdurre il tuo marchio in segmenti di mercato completamente nuovi. Potresti voler investire in una piattaforma di marketing di partnership di alta qualità per aiutarti a ottenere il massimo dalle relazioni con i partner.
Infine, se stai cercando di sviluppare il tuo mercato di riferimento a livello regionale (ad esempio entro cinque miglia), il marketing locale potrebbe essere di interesse. Lavorare in collaborazione con pubblicazioni regionali o agenzie pubblicitarie aiuterà ad attirare molti potenziali clienti locali.
Qualunque sia la strategia che scegli, assicurati che il tuo piano di marketing sia chiaro e coerente.
Fonte immagine
Esplora il mercato
Ora che le fasi di ricerca di mercato e pianificazione sono state finalizzate, è tempo di andare sul mercato, sia che ciò significhi aprire ufficialmente uno spazio di lavoro in una nuova posizione o mettere in vendita il tuo nuovo prodotto.
Tuttavia, è necessario eseguire prima alcuni altri passaggi per garantire che tu e il tuo team siate nella migliore posizione possibile per il lancio.
In primo luogo, dovrebbe essere redatto un chiaro piano della campagna in modo che tutti i membri del team siano consapevoli delle azioni strategiche necessarie affinché il lancio si svolga senza intoppi. Dovrebbe anche confermare lo scopo principale del progetto di sviluppo in modo che i membri siano pienamente informati.
Inoltre, è necessario elaborare un piano di vendita per aiutare il team di vendita a comprendere i dettagli specifici dello sviluppo. Ad esempio, le proiezioni generali e gli obiettivi di vendita dovrebbero essere inclusi in questo.
Infine, tenere sotto controllo gli aggiornamenti via e-mail del tuo team sarà fondamentale per garantire che tutti siano informati in ogni fase del processo di sviluppo. L'implementazione di un solido sistema di posta elettronica farà in modo che tutti i membri del team conoscano la sequenza temporale del lancio, comprendano i loro compiti e mantengano il proprio programma.
Seguire questi passaggi eviterà qualsiasi confusione che porta al lancio e assicurerà che si svolga il più agevolmente possibile.
Analizza i tuoi risultati
Dopo aver intrapreso i passi necessari per far crescere la tua strategia di sviluppo del mercato, è tempo che inizi il vero lavoro.
Analizzare i risultati è fondamentale per sapere se ne è valsa la pena. Devi stabilire se i clienti sono completamente soddisfatti della tua espansione e identificare i problemi che potrebbero dover essere risolti.
Questo viene fatto raccogliendo e analizzando i dati di vendita per valutare se gli obiettivi previsti vengono raggiunti. In caso contrario, potresti dover migliorare la tua strategia o adattarla per assicurarti che il tuo piano abbia successo.
Potrebbe essere utile adottare strumenti e pratiche di business intelligence . Questo non solo può ridurre i tempi di analisi, ma può identificare le tendenze del mercato attraverso l'analisi predittiva, aumentando così il tuo vantaggio competitivo.
Una volta completata l'analisi dei dati, assicurati di presentare i risultati al tuo team e alle parti interessate in modo chiaro e conciso. Ciò consentirà loro di comprendere e supportare meglio il tuo piano di sviluppo per il futuro.
Fonte immagine
Come vengono implementate le strategie di sviluppo del mercato?
La tecnica migliore per l'attuazione di una strategia di sviluppo del mercato varia a seconda delle aziende e dei settori. Ogni azienda dovrebbe scegliere un metodo che meglio si adatta alle proprie esigenze, operazioni e tipo di prodotto.
Le seguenti opzioni sono solo due dei metodi principali per implementare una strategia di sviluppo del mercato di successo.
Suggerisci nuovi usi per il tuo prodotto
Un modo per sviluppare il tuo mercato è trovare nuovi usi per i prodotti esistenti. In questo modo potrai fare pubblicità a nuovi potenziali clienti che potrebbero non essere stati interessati in passato. Ad esempio, un'azienda di produzione di telefoni che aggiunge una fotocamera di alta qualità ai propri prodotti sarà in grado di rivolgersi a più clienti rispetto a prima dell'aggiunta della funzione fotocamera.
Puoi delegare il compito di scoprire nuove funzionalità al tuo team. Diversi cervelli sono meglio di uno e ognuno è diverso quando si tratta di creatività. Chiedere agli altri nuove idee è un ottimo modo per trovare usi per i tuoi prodotti che altrimenti non potrebbero essere pensati.
Potrebbe anche valere la pena considerare di lavorare con un'agenzia digitale che può aiutarti a creare gli annunci pubblicitari più efficaci per promuovere nuovi angoli di prodotto nel tuo mercato di riferimento.
Espansione geografica
Se hai lanciato il tuo prodotto concentrandoti su una piccola area, un buon modo per ampliare il tuo mercato è espandersi in nuove regioni o aree internazionali. Tuttavia, prima di prendere questa decisione, è importante considerare se la tua azienda può onorare ordini in località diverse.
Innanzitutto, determina se hai le risorse per espanderti geograficamente. In caso negativo, hai i fondi per aumentare le tue risorse? Ad esempio, se l'espansione geografica richiede l'apertura di un altro posto di lavoro, te lo puoi permettere?
Inoltre, è fondamentale considerare il livello di domanda del tuo prodotto all'interno di un nuovo mercato. Se i tuoi concorrenti ti hanno battuto espandendoti prima in altre aree, sei in grado di convincere i clienti che il tuo prodotto è migliore?
Porsi queste domande ed effettuare ricerche approfondite per assicurarsi che la propria azienda sia pronta per questo tipo di cambiamento.
L'asporto
Creare e implementare una forte strategia di sviluppo del mercato è fondamentale per espandere con successo il tuo business.
È chiaro che le migliori strategie per la crescita del mercato dipendono dal business e dall'industria. Tuttavia, indipendentemente dal metodo che scegli, è importante effettuare ricerche approfondite prima di apportare modifiche per assicurarti di essere pronto.
Quindi, prima di sviluppare piani per espandere la tua attività a livello internazionale o pubblicizzare nuovi usi per un prodotto esistente, assicurati che tutte le tue basi siano coperte. Prendi in considerazione l'integrazione di diverse piattaforme e strumenti utili nei tuoi sistemi. Ad esempio, potresti utilizzare una piattaforma di trasferimento dati come CPAPI per migliorare i tuoi programmi di partnership.
Ricorda, i clienti sono il cuore e l'anima della tua attività. Assicurati di essere molto richiesto se opti per una nuova posizione e ricerca il tipo di funzionalità che i nuovi clienti apprezzeranno. Pensa a loro (e alle tue finanze) prima di lanciarti nell'ignoto.