كيفية إنشاء استراتيجية نمو لتطوير السوق لعملك
نشرت: 2022-04-04يمكن أن يكون بناء مشروع تجاري ناجح وإدارته أمرًا مثيرًا ولكنه يمثل تحديًا. لهذا السبب ، قد يكون من السهل أن تشعر بالراحة - حتى بالرضا عن النفس - عندما ينمو عملك بما يكفي.
ومع ذلك ، فإن الاستقرار والرضا عن نصيبك يمكن أن يكون عائقًا لعملك أكثر من كونه منفعة. سيعمل منافسوك على تطوير خدماتهم باستمرار ، وإذا لم تفعل الشيء نفسه ، فقد ينتهي بك الأمر إلى أن تصبح عفا عليه الزمن.
هناك طرق عديدة لرواد الأعمال لتنمية أعمالهم وزيادة الإيرادات. على سبيل المثال ، يمكنك تعيين المزيد من الموظفين أو تزويد فريق المبيعات بمنصة مشاركة مبيعات أكثر تقدمًا .
واحدة من أكثر الطرق فعالية لزيادة الإيرادات ، والتي غالبًا ما يتم تجاهلها ، هي وجود استراتيجية تطوير سوق سليمة من الناحية الهيكلية.
لقد أنشأنا هذا الدليل الشامل لمساعدتك على إنتاج نهج قوي لتطوير السوق من شأنه أن يسمح لأعمالك بالانتقال من قوة إلى قوة.
مصدر الصورة
ما هو نمو السوق؟
في عالم الأعمال الرائع ، لا شيء يبقى على حاله لفترة طويلة. التغيير مستمر ، وقد تختلف العوامل التي تحكم استراتيجيتك من يوم لآخر.
عندما نتحدث عن نمو السوق ، فإننا نشير إلى أحد أمرين: حصة السوق التي تمتلكها أو حجم السوق لمنتجك أو خدمتك.
لتنمية موقعه في ساحة معينة أو توسيع حجم سوقه ، قد يطلق عملك منتجات جديدة و / أو ترقية المنتجات الحالية عن طريق إضافة ميزات جديدة.
يتم ذلك لمساعدتك على البقاء على اتصال دائم بمجال عملك. قد يُفرض نمو السوق في بعض الأحيان على شركة ما لضمان مواكبة منافسيها وعدم تخلفها عن الابتكارات والتطورات التي تحققها.
على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك مناقشة VoIP مقابل الخطوط الأرضية . إذا رفضت شركة خطوط الهاتف الاعتراف بالتغييرات في عمليات الاتصال التجاري والاستجابة لتغيرات السوق ، فإنها ستفقد العملاء.
نظرًا لميزاتها المتقدمة ، أصبحت أنظمة الهاتف عبر بروتوكول الإنترنت (VoIP) سريعًا أمرًا ضروريًا عبر المؤسسات. قد تصبح الخطوط الأرضية عفا عليها الزمن قريبًا ، وبالتالي فإن الشركات التي لا تزال تقدمها كخدمة تنفد بسرعة من العملاء.
ما هي استراتيجية نمو السوق؟
تشير استراتيجية نمو السوق إلى الطريقة التي تختار بها تنفيذ التطورات وتحقيق توسع ناجح في السوق.
اقترح إيغور أنسوف ، الذي يعتبر والد التسويق الاستراتيجي ، أن هناك أربع استراتيجيات رئيسية متاحة للشركات التي تتطلع إلى تنمية أسواقها. يتم تحديد هذه الاستراتيجيات الأربع باستخدام مصفوفة أنسوف - مصفوفة 2 × 2 تتكون من تطوير السوق واختراق السوق وتطوير المنتجات والتنويع.
تغطي هذه الاستراتيجيات جميع القواعد ، بما في ذلك المنتجات الجديدة والحالية والأسواق الجديدة والقائمة.
إذا كان عملك يكتفي بمنتجاته الحالية وميزاتها ، فإن أكثر الاستراتيجيات منطقية لاستخدامها هي تطوير السوق أو اختراق السوق.
مصدر الصورة
تطوير السوق مقابل اختراق السوق
يعتبر تطوير السوق واختراق السوق من استراتيجيات النمو المفيدة بشكل لا يصدق. ومع ذلك ، غالبًا ما يتم الخلط بين أحدهما والآخر.
من المهم أن تفهم الفرق بين المصطلحين للتأكد من أنك تتبع هذه الاستراتيجيات بشكل صحيح.
تطوير السوق هو عملية متابعة سوق جديد لبيع منتجاتك فيه. من ناحية أخرى ، فإن استراتيجية اختراق السوق هي عندما تحاول شركة ما بيع منتجاتها لعملاء جدد في سوقها الحالي.
كلتا الاستراتيجيتين منخفضة الخطورة لأنها لا تتطلب إنتاج أو تطوير منتجات أو خدمات جديدة.
ما هي استراتيجيات تطوير السوق الأربع؟
عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات تطوير السوق وتسويق النمو ، لديك الكثير من الخيارات للاختيار من بينها. ومع ذلك ، قد لا تكون بعض الاستراتيجيات فعالة مثل غيرها.
فيما يلي أربع استراتيجيات رئيسية لتطوير السوق لمساعدتك على توسيع منتجك / سوقك بنجاح.
1. التوسع الجغرافي
عند بدء عمل تجاري ، عادة ما يكون من الذكاء التركيز على مجموعة جغرافية معينة لتأمين عودة العملاء. ومع ذلك ، عندما تتطلع إلى التطوير ، فإن التوسع الجغرافي هو المكان المناسب للبدء.
على سبيل المثال ، إذا كنت تدير حاليًا نشاطًا تجاريًا يستهدف العملاء المقيمين في الولايات المتحدة فقط ، فابحث في إمكانية توسيع قاعدة عملائك في بلدان أخرى. أو ، إذا كان عملك يركز فقط على العملاء الذين يعيشون في شيكاغو ، ففكر في استهداف ولاية إلينوي بأكملها.
قم ببحثك لتحديد ما إذا كان هذا سيكون خطوة جيدة بالنسبة لك.
2. Upselling للعملاء الحاليين
قبل القفز مباشرة إلى طرق تجريبية لتأمين عملاء جدد ، ركز على عملائك الحاليين. إذا كانت هناك نقطة ضعف تؤثر على معظم عملائك ، فلديك الأساس لتقديم ميزة أو منتج جديد لهم.
استخدم الثقة التي يتمتع بها عملاؤك فيك بالفعل لتقديم أفكار جديدة لهم.
يمكن أن يكون هذا خيارًا رائعًا للشركات الناشئة والشركات الصغيرة الحديثة. إذا لم يكن لديك الموارد اللازمة للاستثمار في استراتيجيات نمو الأعمال الأكثر تعقيدًا ، فإن التركيز على العملاء الحاليين يمكن أن يجلب نفس الفوائد.
مصدر الصورة
3. جذب غير المستخدمين
إذا كنت قد استنفدت خياراتك في البيع للعملاء الحاليين ، فقد حان الوقت الآن للتفكير في أولئك الذين لم يستخدموا منتجك أو يسمعوا عنه من قبل.
ضع خطة مضمونة لبيع منتجاتك لهذه المجموعة الجديدة من العملاء. يمكن القيام بذلك من خلال تقديم فترات تجريبية مجانية ، أو الوثوق في نظام الكلمات الشفهية ، أو توسيع نطاق إعلاناتك.
يمكنك أيضًا إنشاء حملة وسائط اجتماعية تركز على جذب عملاء محتملين جدد أو اتخاذ خطوات لتوسيع مدى وصولك باستخدام الشراكات . سيساعد التخطيط الاستراتيجي والاستراتيجية الترويجية القوية بشكل كبير.
4. جذب عملاء المنافسين
من المهم أن تراقب منافسيك حتى تتمكن من البقاء متقدمًا عليهم بخطوة. ينطبق هذا أيضًا عندما تحاول توسيع السوق المستهدف.
إن تحديد سبب كونك أفضل من منافسيك وما يميزك عنهم هو المفتاح لجذب عملائهم.
لذا ، إذا كنت تدير أفضل مطعم إيطالي ضمن دائرة نصف قطرها 20 ميلاً أو تقدم نظام اتصال عمل أفضل من أي عمل آخر ، فوضح ذلك. ضع في اعتبارك تقديم أسعار تنافسية و / أو زيادة قنوات توزيع المنتج أيضًا.
تأكد من أن العملاء المحتملين يعرفون لماذا سيكونون أفضل حالًا عند إعطاء مخصصاتهم لشركتك.
كيفية صياغة استراتيجية تطوير السوق
يعد تطوير استراتيجية تطوير سوق شاملة أمرًا أساسيًا للتنفيذ الناجح لخطة التوسع. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب على أصحاب الأعمال وفرقهم بناء نهج فعال مع الوصول إلى جميع النقاط ذات الصلة.
إذن ، إليك عملية من خمس خطوات لمساعدتك في إنشاء إستراتيجية تطوير السوق الخاصة بك.
فرص تطوير البحث
الجميع يريد الحصول على أحدث الاتجاهات. لدرجة أنه قد يكون من المغري للشركات اتخاذ قرارات جذرية قبل تقييم ما إذا كان الاستثمار مجديًا.
قبل اتخاذ أي قرارات رئيسية أو تغيير استراتيجية تطوير منتجك ، من المهم تحديد ما إذا كان من المجدي لشركتك أن تنفق هذا المبلغ من المال والوقت و / أو الموارد.
هناك عدة طرق يمكنك القيام بذلك.
مصدر الصورة
أولاً ، ضع في اعتبارك جمهورك المستهدف. تذكر أن العملاء (أو يجب أن يكونوا) هم محور كل ما تفعله. بعد كل شيء ، بدونها ، لن يكون هناك من يشتري منتجاتك أو خدماتك.
لذا ، اقض بعض الوقت في تقييم ما إذا كان التوسيع سيساعدك على تقديم خدمة أفضل. إذا كانت هناك أي فرص لإعاقة ذلك ، فقد لا يستحق الاستثمار فيه في الوقت الحالي.
من المهم أيضًا مراجعة شخصيات المشتري. عند استغلال فرص التطوير وتوسيع نطاق عملك ، ستقوم أيضًا بتوسيع السوق المستهدف. هذا يعني أنك قد تحتاج إلى إعادة النظر في من يشتري منك.
سيساعدك القيام بذلك على فهم ما إذا كان من المنطقي التوسع. فكر في التركيبة السكانية والخلفيات ودوافع السوق الجديدة التي قد تجتذبها استراتيجية التطوير الخاصة بك.
قد يكون من المفيد أيضًا حساب اختراق السوق قبل الموافقة على أي خطط توسع. من الضروري التأكد من أن الميزات أو المنتجات الجديدة مطلوبة في الصناعة وجذابة للسوق المستهدف.
يعد إجراء استبيانات العملاء طريقة رائعة لتحديد ما إذا كان العملاء الحاليون مغرمين بأفكار التوسع الخاصة بك. إذا أظهرت نتائج الاستطلاعات أن عملائك لن يشتروا أي شيء جديد منك لأنه لن يفيدهم ، فليس من المجدي الاستثمار في استراتيجية تطوير.
تذكر أن العملاء هم رئيسك في العمل - ما يقولونه يذهب.
حدد أهداف النمو الخاصة بك
بمجرد التأكد من أن خطط التوسع الخاصة بك سيتم الترحيب بها من قبل العملاء الحاليين وتقييم شخصيات المشتري الجديدة التي يمكنهم جذبها ، فقد حان الوقت لتحديد أهداف النمو.
عند تنفيذ إستراتيجية تطوير سوق ناجحة ، فإن هذا يجلب معه زيادة في المنتجات والعملاء والمبيعات والأرباح ، من بين أمور أخرى. لذلك ، من المهم أن يتم تطوير أهداف عملك بما يتماشى مع هذا النمو للتأكد من أنك تعرف ما تهدف إلى الخروج من التوسع.
مصدر الصورة
يمكن أن تكون أهدافك أي شيء. على سبيل المثال ، هل تتطلع إلى زيادة الإيرادات بنسبة معينة؟ ربما ترغب في زيادة عدد الموظفين في عملك وفتح مكتب في مكان آخر.
مهما كانت أهدافك ، فكر في الموارد التي ستحتاجها. ربما تحتاج إلى تأمين التمويل لفتح مساحة عمل أخرى أو الاستثمار في البرامج التي من شأنها توسيع شراكاتك وتعزيز نمو الأعمال.
أخيرًا ، فكر في عائد الاستثمار. قارن أي تكاليف مقدمة بالربحية المقدرة لخطط التوسع الخاصة بك. إذا لم يُظهر عائد الاستثمار المتوقع أن التوسيع يستحق ذلك ، فسيتعين عليك البدء من جديد.
ضع خطتك التسويقية
يتطلب التغيير أو الزيادة في السوق المستهدفة خطة تسويق محدثة أيضًا. على سبيل المثال ، ستحتاج العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية إلى ترقية خطتها للتسويق الرقمي لضمان نجاح تطويرها.
لإنشاء طلب داخل سوق جديد أو زيادة الطلب الحالي في السوق الحالي ، من الضروري أن تعكس خطتك التسويقية الاستراتيجيات المطلوبة لمساعدتك على تحقيق أهدافك. على سبيل المثال ، هل تحتاج إلى الاستثمار في استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني؟ قد يكون هذا أمرًا يستحق النظر فيه إذا كنت ترغب في تنبيه العملاء الحاليين إلى خططك الجديدة بطريقة سريعة وفعالة.
يمكنك أيضًا التفكير في تطوير استراتيجيات التسويق للمحتوى وتحسين محركات البحث لجذب عملاء محتملين جدد. هذا نهج مفيد يمكن تطبيقه بنجاح من قبل أي شركة لديها نظام أساسي على الإنترنت ، مثل موقع ويب أو مدونة. سيؤدي امتلاك محتوى قوي وتحسين محركات البحث إلى جذب المزيد من الزوار المهتمين بمنتجك أو خدمتك ويمنحك ميزة تنافسية.
بالإضافة إلى ذلك ، فإن إقامة شراكات مع الشركات الأخرى و / أو المؤثرين في صناعتك ستجلب قاعدة عملاء كبيرة لشركتك. قد يقدم هذا علامتك التجارية إلى قطاعات سوق جديدة تمامًا. قد ترغب في الاستثمار في منصة تسويق شراكة عالية الجودة لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من علاقات الشركاء.
أخيرًا ، إذا كنت تتطلع إلى تطوير السوق المستهدف على المستوى الإقليمي (على سبيل المثال ، في نطاق خمسة أميال) ، فقد يكون التسويق المحلي ذا أهمية. سيساعد العمل بالتعاون مع المنشورات الإقليمية أو وكالات الإعلان في جذب الكثير من العملاء المحتملين المحليين.
مهما كانت الاستراتيجيات التي تختارها ، تأكد من أن خطتك التسويقية واضحة ومتسقة.
مصدر الصورة
اكتشف السوق
الآن تم الانتهاء من أبحاث السوق ومراحل التخطيط ، حان الوقت للذهاب إلى السوق ، سواء كان ذلك يعني فتح مساحة عمل رسميًا في موقع جديد أو عرض منتجك الجديد للبيع.
ومع ذلك ، هناك بضع خطوات أخرى يجب اتخاذها أولاً للتأكد من أنك وفريقك في أفضل وضع ممكن للإطلاق.
أولاً ، يجب صياغة خطة حملة واضحة بحيث يكون جميع أعضاء الفريق على دراية بالإجراءات الاستراتيجية اللازمة للإطلاق بسلاسة. يجب أن يؤكد أيضًا الغرض الرئيسي لمشروع التطوير حتى يتم إبلاغ الأعضاء بشكل كامل.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب وضع خطة مبيعات لمساعدة فريق المبيعات الخاص بك على فهم التفاصيل المحددة للتطوير. على سبيل المثال ، يجب تضمين التوقعات العامة وأهداف المبيعات في هذا.
أخيرًا ، ستكون متابعة تحديثات البريد الإلكتروني لفريقك أمرًا بالغ الأهمية لضمان إبلاغ الجميع في كل مرحلة من مراحل عملية التطوير. سيؤدي تطبيق نظام بريد إلكتروني قوي إلى التأكد من معرفة جميع أعضاء الفريق بالجدول الزمني للإطلاق وفهم مهامهم والبقاء على اطلاع بجدولهم الزمني.
سيؤدي اتباع هذه الخطوات إلى تجنب أي ارتباك يؤدي إلى الإطلاق وضمان سيره بسلاسة قدر الإمكان.
حلل نتائجك
بعد اتخاذ الخطوات اللازمة لتنمية استراتيجية تطوير السوق ، حان الوقت لبدء العمل الحقيقي.
يعد تحليل النتائج أمرًا بالغ الأهمية لمعرفة ما إذا كان الأمر يستحق ذلك. تحتاج إلى تحديد ما إذا كان العملاء راضين تمامًا عن توسعك وتحديد المشكلات التي قد تحتاج إلى حل.
يتم ذلك عن طريق جمع بيانات المبيعات وتحليلها لقياس ما إذا كانت أهدافك المتوقعة قد تم تحقيقها أم لا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقد تضطر إلى تحسين استراتيجيتك أو تعديلها لضمان نجاح خطتك.
قد يكون من المفيد بالنسبة لك أن تتبنى أدوات وممارسات ذكاء الأعمال . لا يؤدي ذلك إلى تقليل وقت التحليل فحسب ، بل يمكنه أيضًا تحديد اتجاهات السوق من خلال التحليلات التنبؤية ، وبالتالي زيادة ميزتك التنافسية.
بمجرد اكتمال تحليلك للبيانات ، تأكد من تقديم النتائج إلى فريقك وأصحاب المصلحة بطريقة واضحة وموجزة. سيسمح لهم ذلك بفهم ودعم خطة التطوير الخاصة بك بشكل أفضل.
مصدر الصورة
كيف يتم تنفيذ استراتيجيات تطوير السوق؟
تختلف أفضل طريقة لتنفيذ استراتيجية تطوير السوق باختلاف الشركات والصناعات. يجب على كل شركة اختيار الطريقة التي تناسب احتياجاتها وعملياتها ونوع المنتج على أفضل وجه.
الخيارات التالية ليست سوى طريقتين من الطرق الرئيسية لتنفيذ استراتيجية تطوير سوق ناجحة.
اقترح استخدامات جديدة لمنتجك
تتمثل إحدى طرق تطوير السوق في العثور على استخدامات جديدة للمنتجات الحالية. سيسمح لك القيام بذلك بالإعلان أمام العملاء المحتملين الجدد الذين ربما لم يكونوا مهتمين بالماضي. على سبيل المثال ، ستتمكن شركة إنتاج الهواتف التي تضيف كاميرا عالية الجودة إلى منتجاتها من استهداف المزيد من العملاء أكثر مما كانت عليه قبل إضافة ميزة الكاميرا.
يمكنك تفويض مهمة اكتشاف الميزات الجديدة لفريقك. العديد من العقول أفضل من عقول واحدة ، والجميع مختلف عندما يتعلق الأمر بالإبداع. يُعد طلب أفكار جديدة من الآخرين طريقة رائعة للعثور على استخدامات لمنتجاتك قد لا يتم التفكير فيها بخلاف ذلك.
قد يكون من المفيد أيضًا التفكير في العمل مع وكالة رقمية يمكنها مساعدتك في إنشاء الإعلانات الأكثر فاعلية للترويج لزوايا منتج جديد في السوق المستهدف.
التوسع الجغرافي
إذا أطلقت منتجك من خلال التركيز على منطقة صغيرة ، فإن الطريقة الجيدة لتوسيع سوقك هي التوسع في مناطق جديدة أو مناطق دولية. ومع ذلك ، قبل اتخاذ هذا القرار ، من المهم التفكير فيما إذا كان عملك يمكنه تلبية الطلبات إلى مواقع مختلفة.
أولاً ، حدد ما إذا كان لديك الموارد اللازمة للتوسع جغرافيًا. إذا لم يكن كذلك ، هل لديك الأموال اللازمة لزيادة مواردك؟ على سبيل المثال ، إذا كان التوسع الجغرافي يتطلب فتح مكان عمل آخر ، فهل أنت قادر على تحمل ذلك؟
بالإضافة إلى ذلك ، من الأهمية بمكان مراعاة مستوى الطلب على منتجك في السوق الجديدة. إذا هزمك منافسوك من خلال التوسع في مجالات أخرى أولاً ، فهل أنت قادر على إقناع العملاء بأن منتجك أفضل؟
اطرح على نفسك هذه الأسئلة ، وقم بإجراء بحث متعمق للتأكد من أن عملك جاهز لهذا النوع من التغيير.
الوجبات الجاهزة
يعد إنشاء وتنفيذ إستراتيجية قوية لتطوير السوق أمرًا أساسيًا لتوسيع نطاق عملك بنجاح.
من الواضح أن أفضل الاستراتيجيات لنمو السوق تعتمد على الأعمال والصناعة. ومع ذلك ، بغض النظر عن الطريقة التي تختارها ، من المهم إجراء بحث شامل قبل إجراء أي تغييرات للتأكد من استعدادك.
لذلك ، قبل وضع خطط لتوسيع نطاق عملك على المستوى الدولي أو الإعلان عن استخدامات جديدة لمنتج حالي ، تأكد من تغطية جميع القواعد الخاصة بك. ضع في اعتبارك دمج الأنظمة الأساسية المختلفة والأدوات المفيدة في أنظمتك. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام منصة نقل البيانات مثل CPAPI لتحسين برامج الشراكة الخاصة بك.
تذكر أن العملاء هم قلب وروح عملك. تأكد من زيادة الطلب عليك إذا اخترت موقعًا جديدًا ، وابحث عن نوع الميزات التي سيحبها العملاء الجدد. فكر فيهم (وأموالك) قبل القفز إلى المجهول.