Cómo crear una estrategia de crecimiento de desarrollo de mercado para su negocio
Publicado: 2022-04-04Construir y administrar un negocio exitoso puede ser emocionante pero desafiante. Debido a esto, puede ser fácil sentirse cómodo, incluso satisfecho, cuando su negocio crece lo suficiente como para salir adelante.
Sin embargo, establecerse y quedar satisfecho con su lote puede ser más un obstáculo para su negocio que un beneficio. Tus competidores estarán constantemente desarrollando sus servicios y, si tú no haces lo mismo, podrías terminar quedando obsoleto.
Hay muchas maneras para que los empresarios hagan crecer sus negocios y aumenten los ingresos. Por ejemplo, podría contratar más empleados o equipar a su equipo de ventas con una plataforma de compromiso de ventas más avanzada .
Uno de los métodos más efectivos para aumentar los ingresos, que a menudo se pasa por alto, es tener una estrategia de desarrollo de mercado estructuralmente sólida.
Hemos creado esta guía completa para ayudarlo a producir un sólido enfoque de desarrollo de mercado que le permitirá a su negocio ir viento en popa.
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¿Qué es el crecimiento del mercado?
En el maravilloso mundo de los negocios, nada permanece igual por mucho tiempo. El cambio es continuo y los factores que rigen su estrategia pueden ser diferentes de un día para otro.
Cuando hablamos de crecimiento del mercado, nos referimos a una de dos cosas: la participación del mercado que tiene o el tamaño del mercado para su producto o servicio.
Para aumentar su posición en un campo en particular o expandir el tamaño de su mercado, su empresa podría lanzar nuevos productos y/o actualizar los productos existentes agregando nuevas funciones.
Esto se hace para ayudarlo a mantenerse relevante y actualizado dentro de su industria. El crecimiento del mercado a veces se puede imponer a una empresa para garantizar que se mantenga al día con sus competidores y no se quede atrás de las innovaciones y los avances que están haciendo.
Por ejemplo, considere el debate entre VoIP y telefonía fija . Si una empresa de líneas telefónicas se niega a reconocer los cambios en los procesos de comunicación comercial y reacciona a los cambios del mercado, perderá clientes.
Debido a sus funciones avanzadas, los sistemas telefónicos VoIP se están convirtiendo rápidamente en una herramienta imprescindible en todas las organizaciones. Los teléfonos fijos pronto pueden quedar obsoletos, por lo que las empresas que aún los ofrecen como servicio se están quedando rápidamente sin clientes.
¿Qué es una estrategia de crecimiento de desarrollo de mercado?
Una estrategia de crecimiento de desarrollo de mercado se refiere a la forma en que elige implementar desarrollos y lograr una expansión de mercado exitosa.
Igor Ansoff, considerado el padre del marketing estratégico, sugirió que hay cuatro estrategias principales disponibles para las empresas que buscan hacer crecer su mercado. Estas cuatro estrategias se definen utilizando la Matriz de Ansoff, una matriz de 2 × 2 compuesta por desarrollo de mercado, penetración de mercado, desarrollo de productos y diversificación.
Estas estrategias cubren todas las bases, incluidos los productos nuevos y existentes y los mercados nuevos y existentes.
Si su empresa está satisfecha con sus productos actuales y sus características, las estrategias más lógicas a utilizar son el desarrollo del mercado o la penetración en el mercado.
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Desarrollo de mercado vs penetración de mercado
El desarrollo del mercado y la penetración del mercado son estrategias de crecimiento increíblemente útiles. Sin embargo, a menudo se confunde uno con el otro.
Es importante comprender la diferencia entre los dos términos para asegurarse de que está siguiendo estas estrategias correctamente.
El desarrollo del mercado es el proceso de buscar un nuevo mercado en el que vender sus productos. Por otro lado, una estrategia de penetración de mercado es cuando una empresa intenta vender sus productos a nuevos clientes dentro de su mercado actual.
Ambas estrategias son de muy bajo riesgo ya que no requieren la producción o el desarrollo de nuevos productos o servicios.
¿Cuáles son las cuatro estrategias de desarrollo de mercado?
Cuando se trata de estrategias de desarrollo de mercado y marketing de crecimiento , tiene muchas opciones para elegir. Sin embargo, algunas estrategias pueden no ser tan efectivas como otras.
Estas son las cuatro estrategias principales de desarrollo de mercado para ayudarlo a expandir su producto/mercado con éxito.
1. Expansión geográfica
Al iniciar un negocio, generalmente es inteligente concentrarse en un grupo geográfico específico para asegurar clientes recurrentes. Sin embargo, cuando busca desarrollarse, un buen lugar para comenzar es la expansión geográfica.
Por ejemplo, si actualmente tiene un negocio que solo se dirige a clientes de EE. UU., considere la posibilidad de expandir su base de clientes a otros países. O bien, si su empresa se centra únicamente en los clientes que viven en Chicago, considere la posibilidad de dirigirse a todo el estado de Illinois.
Investigue para determinar si este sería un buen movimiento para usted.
2. Ventas adicionales a clientes existentes
Antes de saltar directamente a las formas de prueba para asegurar nuevos clientes, concéntrese en los existentes. Si hay un punto débil que afecta a la mayoría de sus clientes, tiene la base para presentarles una nueva característica o producto.
Utilice la confianza que sus clientes ya tienen en usted para presentarles nuevas ideas.
Esta puede ser una excelente opción para empresas nuevas y pequeñas empresas. Si no tiene los recursos para invertir en estrategias de crecimiento comercial más complejas, concentrarse en los clientes actuales puede traer muchos beneficios.
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3. Atraer a los no usuarios
Si ha agotado sus opciones para aumentar las ventas a los clientes actuales, ahora es el momento de pensar en aquellos que nunca han usado u oído hablar de su producto.
Desarrolle un plan infalible para vender sus productos a este nuevo grupo de clientes. Esto se puede hacer ofreciendo períodos de prueba gratuitos, confiando en el sistema de boca en boca o ampliando su publicidad.
También puede establecer una campaña en las redes sociales enfocada en atraer nuevos clientes potenciales o tomar medidas para ampliar su alcance mediante asociaciones . La planificación estratégica y una fuerte estrategia de promoción ayudarán enormemente.
4. Atraer clientes de la competencia
Es importante mantener un ojo en su competencia para que pueda estar un paso por delante de ellos. Esto también se aplica cuando intenta expandir su mercado objetivo.
Identificar por qué es mejor que sus competidores y qué lo diferencia de ellos es clave para atraer a sus clientes.
Entonces, si tiene el mejor restaurante italiano dentro de un radio de 20 millas u ofrece un mejor sistema de comunicación laboral que cualquier otro negocio, déjelo en claro. Considere ofrecer precios competitivos y/o aumentar sus canales de distribución de productos también.
Asegúrese de que los clientes potenciales sepan por qué sería mejor que cedieran sus productos personalizados a su empresa.
Cómo elaborar una estrategia de desarrollo de mercado
Desarrollar una estrategia integral de desarrollo de mercado es fundamental para ejecutar con éxito un plan de extensión. Sin embargo, puede ser difícil para los dueños de negocios y sus equipos construir un enfoque efectivo mientras se abordan todos los puntos relevantes.
Entonces, aquí hay un proceso de cinco pasos para ayudarlo a crear su estrategia de desarrollo de mercado.
Oportunidades de desarrollo de la investigación
Todo el mundo quiere entrar en las últimas tendencias. Tanto es así, que puede ser tentador para las empresas tomar decisiones drásticas antes de evaluar si la inversión vale la pena.
Antes de tomar decisiones importantes o cambiar su estrategia de desarrollo de productos, es importante establecer si vale la pena que su empresa gaste esa cantidad de dinero, tiempo y/o recursos.
Hay algunas maneras de hacer esto.
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En primer lugar, considere su público objetivo. Recuerde, los clientes están (o deberían estar) en el centro de todo lo que hace. Después de todo, sin ellos, nadie compraría sus productos o servicios.
Por lo tanto, dedique tiempo a evaluar si la expansión lo ayudaría a brindar un mejor servicio. Si hay alguna posibilidad de que esto se vea obstaculizado, puede que no valga la pena invertir en este momento.
También es importante revisar las personas de su comprador. Al asumir oportunidades de desarrollo y expandir su negocio, también estará expandiendo su mercado objetivo. Esto significa que es posible que deba reconsiderar quién le está comprando.
Hacer esto lo ayudará a comprender si tiene sentido expandirse. Reflexione sobre la demografía, los antecedentes y las motivaciones del nuevo mercado que su estrategia de desarrollo puede atraer.
También puede valer la pena calcular la penetración del mercado antes de acordar cualquier plan de expansión. Es crucial asegurarse de que sus nuevas características o productos sean necesarios dentro de la industria y atractivos para su mercado objetivo.
Realizar encuestas a los clientes es una excelente manera de determinar si a los clientes existentes les gustan sus ideas de expansión. Si los resultados de las encuestas muestran que sus clientes no le comprarán nada nuevo porque no los beneficiará, no vale la pena invertir en una estrategia de desarrollo.
Recuerde, los clientes son su jefe, lo que ellos digan vale.
Establece tus metas de crecimiento
Una vez que haya establecido que sus planes de expansión serán bienvenidos por los clientes existentes y haya evaluado las nuevas personas compradoras que podrían atraer, es hora de establecer objetivos de crecimiento.
Al implementar una estrategia exitosa de desarrollo de mercado, esto trae consigo un aumento de productos, clientes, ventas y ganancias, entre otras cosas. Por lo tanto, es importante que sus objetivos comerciales se desarrollen de acuerdo con este crecimiento para asegurarse de que sabe lo que pretende obtener de la expansión.
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Tus objetivos pueden ser cualquier cosa. Por ejemplo, ¿está buscando aumentar los ingresos en un cierto porcentaje? Tal vez le gustaría aumentar la cantidad de empleados dentro de su empresa y abrir una oficina en otra ubicación.
Sean cuales sean sus objetivos, considere qué recursos necesitará. Tal vez necesite obtener fondos para abrir otro espacio de trabajo o invertir en software que amplíe sus asociaciones e impulse el crecimiento del negocio.
Finalmente, piense en su ROI. Compare cualquier costo inicial con la rentabilidad estimada de sus planes de expansión. Si su ROI previsto no muestra que una expansión vale la pena, tendrá que comenzar de nuevo.
Crea tu plan de marketing
Un cambio o aumento en su mercado objetivo también requiere un plan de marketing actualizado. Por ejemplo, una marca de comercio electrónico deberá actualizar su plan de marketing digital para garantizar que su desarrollo sea exitoso.
Para crear demanda dentro de un nuevo mercado o impulsar la demanda existente en su mercado actual, es esencial que su plan de marketing refleje las estrategias necesarias para ayudarlo a alcanzar sus objetivos. Por ejemplo, ¿necesita invertir en una estrategia de marketing por correo electrónico? Puede valer la pena analizar esto si desea alertar a los clientes existentes sobre sus nuevos planes de una manera rápida y eficiente.
También podría considerar desarrollar sus estrategias de marketing de contenido y SEO para atraer nuevos clientes potenciales. Este es un enfoque útil que cualquier empresa puede aplicar con éxito con una plataforma en línea, como un sitio web o un blog. Tener contenido sólido y SEO atraerá a más visitantes interesados en su producto o servicio y le dará una ventaja competitiva.
Además, establecer asociaciones con otras empresas y/o personas influyentes en su industria traerá una base de clientes sustancial a su empresa. Esto podría introducir su marca en segmentos de mercado completamente nuevos. Es posible que desee invertir en una plataforma de marketing de asociación de alta calidad para ayudarlo a aprovechar al máximo las relaciones con los socios.
Finalmente, si está buscando desarrollar su mercado objetivo a nivel regional (por ejemplo, dentro de cinco millas), el marketing local puede ser de su interés. Trabajar en colaboración con publicaciones regionales o agencias de publicidad ayudará a atraer a muchos clientes potenciales locales.
Independientemente de las estrategias que elija, asegúrese de que su plan de marketing sea claro y coherente.
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Explora el mercado
Ahora que las etapas de investigación de mercado y planificación han finalizado, es hora de salir al mercado, ya sea que eso signifique abrir oficialmente un espacio de trabajo en una nueva ubicación o poner a la venta su nuevo producto.
Sin embargo, hay algunos pasos más que deben tomarse primero para asegurarse de que usted y su equipo estén en la mejor posición posible para el lanzamiento.
En primer lugar, se debe redactar un plan de campaña claro para que todos los miembros del equipo estén al tanto de las acciones estratégicas necesarias para que el lanzamiento se desarrolle sin problemas. También debe confirmar el propósito principal del proyecto de desarrollo para que los miembros estén completamente informados.
Además, se debe construir un plan de ventas para ayudar a su equipo de ventas a comprender los detalles específicos del desarrollo. Por ejemplo, las proyecciones generales y los objetivos de ventas deben incluirse en esto.
Finalmente, mantenerse al tanto de las actualizaciones de correo electrónico de su equipo será crucial para garantizar que todos estén informados en cada etapa del proceso de desarrollo. La implementación de un sistema de correo electrónico sólido garantizará que todos los miembros del equipo conozcan el cronograma del lanzamiento, entiendan sus tareas y se mantengan al tanto de su agenda.
Seguir estos pasos evitará cualquier confusión antes del lanzamiento y garantizará que se realice de la mejor manera posible.
Analiza tus resultados
Después de dar los pasos necesarios para hacer crecer su estrategia de desarrollo de mercado, es hora de que comience el verdadero trabajo.
Analizar los resultados es crucial para saber si valió la pena. Debe establecer si los clientes están completamente satisfechos con su expansión e identificar los problemas que deben resolverse.
Esto se hace mediante la recopilación y el análisis de datos de ventas para medir si se están cumpliendo los objetivos previstos. De lo contrario, es posible que deba mejorar su estrategia o ajustarla para garantizar que su plan tenga éxito.
Puede resultarle útil adoptar herramientas y prácticas de inteligencia empresarial . Esto no solo puede reducir el tiempo de análisis, sino que también puede identificar las tendencias del mercado a través de análisis predictivos, lo que aumenta su ventaja competitiva.
Una vez que haya completado el análisis de los datos, asegúrese de presentar los resultados a su equipo y a las partes interesadas de manera clara y concisa. Esto les permitirá comprender mejor y respaldar su plan de desarrollo en el futuro.
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¿Cómo se implementan las estrategias de desarrollo de mercado?
La mejor técnica para implementar una estrategia de desarrollo de mercado variará entre empresas e industrias. Cada negocio debe elegir el método que mejor se adapte a sus necesidades, operaciones y tipo de producto.
Las siguientes opciones son solo dos de los principales métodos para implementar una estrategia de desarrollo de mercado exitosa.
Sugiere nuevos usos para tu producto
Una forma de desarrollar su mercado es encontrar nuevos usos para los productos existentes. Hacer esto le permitirá anunciarse a nuevos prospectos que pueden no haber estado interesados en el pasado. Por ejemplo, una empresa de producción de teléfonos que agrega una cámara de alta calidad a sus productos podrá dirigirse a más clientes que antes de que se agregara la función de cámara.
Puede delegar la tarea de descubrir nuevas funciones a su equipo. Varios cerebros piensan mejor que uno, y cada uno es diferente cuando se trata de creatividad. Pedir nuevas ideas a otros es una excelente manera de encontrar usos para sus productos que de otro modo no se pensarían.
También puede valer la pena considerar trabajar con una agencia digital que pueda ayudarlo a crear los anuncios más efectivos para promover nuevos ángulos de productos en su mercado objetivo.
Expansión geográfica
Si lanzó su producto centrándose en un área pequeña, una buena manera de ampliar su mercado es expandirse a nuevas regiones o áreas internacionales. Sin embargo, antes de tomar esta decisión, es importante considerar si su empresa puede cumplir con los pedidos a diferentes ubicaciones.
En primer lugar, determine si tiene los recursos para expandirse geográficamente. Si no, ¿tiene los fondos para aumentar sus recursos? Por ejemplo, si expandirse geográficamente requiere la apertura de otro lugar de trabajo, ¿puede permitírselo?
Además, es crucial considerar el nivel de demanda de su producto dentro de un nuevo mercado. Si sus competidores lo han vencido al expandirse primero a otras áreas, ¿puede convencer a los clientes de que su producto es mejor?
Hágase estas preguntas y lleve a cabo una investigación exhaustiva para asegurarse de que su empresa esté preparada para este tipo de cambio.
la comida para llevar
Crear e implementar una sólida estrategia de desarrollo de mercado es fundamental para expandir con éxito su negocio.
Está claro que las mejores estrategias para el crecimiento del mercado dependen del negocio y la industria. Sin embargo, independientemente del método que elija, es importante realizar una investigación exhaustiva antes de realizar cualquier cambio para asegurarse de que está listo.
Por lo tanto, antes de desarrollar planes para expandir su negocio a nivel internacional o publicitar nuevos usos para un producto existente, asegúrese de que todas sus bases estén cubiertas. Considere la posibilidad de integrar diferentes plataformas y herramientas útiles en sus sistemas. Por ejemplo, podría usar una plataforma de transferencia de datos como CPAPI para mejorar sus programas de asociación.
Recuerde, los clientes son el corazón y el alma de su negocio. Asegúrese de tener una gran demanda si opta por una nueva ubicación e investigue qué tipo de características les gustarán a los nuevos clientes. Piensa en ellos (y en tus finanzas) antes de lanzarte a lo desconocido.