LinkedIn Ads: Ghidul fundamental

Publicat: 2020-11-03

Avantajele și dezavantajele reclamelor LinkedIn

Reclamele LinkedIn sunt printre cele mai puternice formate de publicitate disponibile pentru marketeri în spațiul B2B. De la conștientizare până la generarea de clienți potențiali, LinkedIn s-a dovedit eficient (dacă vă puteți permite). Acest articol va explora beneficiile și dezavantajele strategice și apoi vă va oferi un plan tactic de implementare dacă sunteți gata să începeți.

Avantajele reclamelor LinkedIn:

  • LinkedIn este Sfântul Graal B2B. De fapt, conform unui studiu realizat de Grafton, 80% dintre clienții potențiali B2B provin din LinkedIn.
  • Funcționalitate bazată pe cont. LinkedIn a fost creat pentru a permite comerțul business-to-business. Aceasta o face platforma ideală pentru ca întreprinderile să se conecteze și să interacționeze cu alte afaceri.
  • Opțiuni avansate de direcționare. Când vizați o piață B2B, anumite variabile ale publicului, cum ar fi titlul/poziția postului, devin mai importante. LinkedIn vă permite să vă restrângeți piața cu variabile avansate precum locația, titlul postului, funcția postului, vechimea, numele companiei, dimensiunea companiei, industria, gradul, abilitățile, interesele profesionale și multe altele.
  • Personalizare. Sponsorizat InMail este o modalitate excelentă de a livra mesaje personalizate direct membrilor publicului țintă. Acest lucru poate fi eficient pentru a invita utilizatorii să descarce conținut închis, pentru a invita utilizatorii la un eveniment sau chiar pentru a motiva o achiziție.
  • Varietate de reclame. LinkedIn oferă o serie de platforme publicitare, dintre care unele sunt unice pentru platformă. Ofertele principale includ conținut sponsorizat, e-mail sponsorizat, anunțuri video, anunțuri dinamice, anunțuri carusel și anunțuri grafice. Această varietate permite LinkedIn să răspundă nevoilor aproape fiecărui agent de marketing B2B.
  • Acceleratorul de plumb. LinkedIn depășește primul punct de contact, permițând utilizatorilor să urmărească clienții potențiali de mare valoare și să livreze anunțuri suplimentare care pot fi personalizate pentru acele conturi de profil înalt. De asemenea, are funcții de remarketing care pot fi activate pe baza vizitatorilor recenti ai site-ului web și a listelor de conturi.
  • Rate de conversie de vârf în industrie. Un studiu de un an realizat de HubSpot a constatat că reclamele LinkedIn triplează rata de conversie a Google Ads. Acolo unde clienții Google Ads se pot aștepta la o rată de conversie de 2,58%, utilizatorii HubSpot au înregistrat o rată medie de conversie de 9% pe LinkedIn.

Dezavantajele reclamelor LinkedIn:

  • COST. Reclamele LinkedIn sunt substanțial mai scumpe în comparație cu alte platforme de anunțuri sociale. Pentru comparație, CPC-ul mediu al Google Ads a fost raportat la 3,35 USD, în timp ce reclamele LinkedIn au o medie de 5,74 USD.
  • Efectul spillover. În peisajul B2B, este puțin probabil ca clienții potențiali să interacționeze cu marca dvs. la primul punct de contact. Rezultatul acestui lucru poate fi clienți potențiali care au apărut pe LinkedIn care se manifestă în conversii organice. Cu alte cuvinte, prospectul a văzut anunțul dvs. pe LinkedIn (poate chiar a dat clic), apoi a închis fila, dar s-a gândit la asta mai târziu, așa că a început să vă cerceteze pe dispozitivul său mobil și a făcut conversia din acel al doilea punct de contact.
  • Raportare și analiză limitate. În cazul în care Facebook Ads Manager poate oferi informații de vârf în industrie, Managerul de campanie al LinkedIn este limitat în comparație.
  • Experiență de utilizator neplăcută. LinkedIn Campaign Manager se îmbunătățește cu fiecare actualizare, dar experiența utilizatorului rămâne oarecum accidentată, erorile fiind o parte obișnuită a experienței de configurare a anunțurilor.

Cum să lansați o campanie publicitară pe LinkedIn

1. Începeți prin a identifica propunerea dvs. unică de vânzare (USP)

Utilizați tacticile prezentate în secțiunea 1 a acestui articol Facebook Ads pentru a vă ajuta să vă izoleți USP.

2. Alegeți obiectivul publicitar

În primul rând, alegeți obiectivul publicitar. Având în vedere că majoritatea clienților potențiali B2B nu sunt la fel de dispuși să facă conversii pe anunțurile potențiale, am constatat adesea că un obiectiv „Vizite pe site-ul web” poate fi la fel de eficient sau mai eficient decât alte obiective de conversie.

3. Găsește-ți publicul

Există câteva moduri de a vă izola audiența pe LinkedIn. În primul rând, puteți utiliza instrumentele și variabilele de segmentare care sunt încorporate în Campaign Manager pentru a viza clienții potențiali. În al doilea rând, puteți crea segmente de public personalizate utilizând strategii de stil similar și de extindere a publicului. Și, în sfârșit, puteți încărca o listă pentru a viza anumite conturi/companii LinkedIn. Pentru o extindere a abordării listei, vizitați secțiunea 3 din Tactici și strategii bazate pe cont.

Iată cum să construiți un public pe LinkedIn:

  1. Începeți prin a vă defini locația publicului (singurul parametru de direcționare obligatoriu pe LinkedIn). Fii specific sau păstrează-l larg.
  2. Construiți-vă publicul pe baza variabilelor opționale
    1. Firma: conexiuni, adepți, industrie, nume, dimensiune.
    2. Demografie: vârstă și sex.
    3. Educație: diplome, domenii de studiu, școli membre.
    4. Experienta postului: functie, vechime, titlu, aptitudini, ani de experienta.
    5. Interese: grupuri și interese ale membrilor
  3. Asigurați-vă că estimările publicului țintă rămân peste 50.000 pentru conținutul sponsorizat și anunțurile text și peste 15.000 pentru anunțurile cu mesaje.
  4. Luați în considerare testarea A/B pentru publicul dvs. Acest lucru se poate face prin duplicarea campaniei și modificarea ușoară a parametrilor de public.

Notă: LinkedIn are și șabloane de audiență disponibile dacă este prima dată când creezi un public.

Iată câteva moduri de a utiliza AI pentru a crea direcționare personalizată pe LinkedIn:

  1. Activați extinderea publicului pe măsură ce vă dezvoltați publicul. Această funcție va identifica automat membri suplimentari ai publicului care sunt similari cu publicul țintă specificat și îi va adăuga în campanie. Acesta este cel mai bine utilizat atunci când vizați fațete specifice în care există riscul de a lipsi membri, cum ar fi titlurile de post, abilitățile, grupurile etc.
  2. Creați audiențe asemănătoare. Segmentele de public asemănătoare se comportă în mare măsură în același mod, dar sunt utilizate cel mai bine atunci când caută să se concentreze asupra unor variabile specifice de public printr-un obiectiv de campanie de generare de clienți potențiali.
  3. Utilizați funcțiile publicului potrivit. Acest lucru vă permite să vă coordonați direcționarea LinkedIn cu alte date de afaceri, cum ar fi reangajarea vizitatorilor site-ului web sau promovarea potențialilor existenți.

4. Determinați formatul de anunț

LinkedIn oferă trei formate de anunțuri care pot fi toate eficiente dacă sunt asociate cu conținutul potrivit și publicul potrivit. Cele trei opțiuni includ postări sponsorizate, anunțuri cu mesaje și anunțuri dinamice. Alegerea dvs. în formatul de anunț vă va ajuta, de asemenea, să vă identificați CTA (și invers).

Conținutul sponsorizat apare în fluxul de știri și seamănă cu o postare organică, cu excepția unei desemnări „Promovate” și a unui buton CTA.

Avantajele postărilor sponsorizate:

  • Cel mai organic format de anunț, deoarece apare în concordanță cu alt conținut organic.
  • Utilizatorii sunt condiționați să consume conținut publicitar în fluxul de știri.
  • Imaginea, caruselele și videoclipurile pot fi folosite ca conținut publicitar principal.

Anunțurile prin mesaje sunt anunțuri care sunt livrate prin LinkedIn InMail. Acestea sunt livrate într-un mod similar în care ar fi un DM către o conexiune, dar sunt însoțite de o desemnare sponsorizată.

Avantajele reclamelor prin mesaje:

  • Personalizare mai mare. Mesajele InMail se comportă mult ca e-mailul, în felul în care le permit agenților de publicitate să-și personalizeze mesajele cu etichete variabile, cum ar fi etichetele companiei și multe altele.
  • Mai mult conținut. Anunțurile sponsorizate și cele dinamice sunt atât limitate în ceea ce privește volumul de conținut care poate fi utilizat, dar mesajele InMail oferă mult mai mult spațiu de elaborare.
  • Excelent pentru piețele de nișă și publicul hiper-țintit.

Reclamele text și dinamice sunt bannere care apar pe caruselele laterale ale diferitelor pagini LinkedIn. Cu toate acestea, acestea sunt puțin diferite față de anunțurile dvs. banner standard, deoarece permit agenților de marketing să le personalizeze pentru a se adresa utilizatorilor după nume și imagine de profil.

Avantajele reclamelor text și dinamice:

  • Excelent pentru anunțuri bazate pe atenția companiei, anunțuri de conținut sau anunțuri de postare de locuri de muncă.
  • Excelent pentru a genera conștientizare atunci când este asociat cu alte formate de anunțuri LinkedIn.

5. Creați-vă imaginile

În funcție de formatele de anunț alese, veți dori fie să creați conținut grafic, fie să creați conținut video. Acestea sunt informații generale care vă ajută să vă ghidați crearea de conținut, dar realitatea este că singura modalitate de a ști cu siguranță ce va funcționa cel mai bine pentru marca dvs. este să testați ambele formate cu mesaje diferite față de audiențe diferite.

Iată câteva sfaturi pentru grafica publicitară LinkedIn

  • Asigurați-vă că imaginile sponsorizate au 1200x627 și că imaginile carusel au 1080x1080.
  • Păstrează autenticitatea. Autenticitatea domnește suprem pe LinkedIn, așa că integrarea fotografiei este întotdeauna o idee bună. Fețele sunt puternice, dar imaginile produselor pot fi și ele puternice, în funcție de industria în care locuiți.
  • Suprapuneți text care susține oferta dvs. Există puține cazuri în care utilizarea unui text într-un anunț imagine nu este o idee bună. Graficul este prima parte a anunțului dvs. care atrage atenția publicului, așa că prezentarea ofertei dvs. sau a detaliilor cheie în imagine poate fi o modalitate excelentă de a acționa în continuare.
  • Luați în considerare adăugarea unui „buton” la imagine. Adăugarea unui buton grafic este o modalitate excelentă de a crește performanța, oferind publicului un alt loc de conversie.

Iată câteva sfaturi pentru videoclipurile publicitare pe LinkedIn:

  • Asigurați-vă că videoclipurile respectă, de asemenea, dimensiunile 1200x627 sau 1080x1080.
  • Folosiți un obiectiv publicitar „Vizualizări video” dacă încercați pur și simplu să creșteți gradul de conștientizare. În caz contrar, un obiectiv de generare de clienți potențiali va fi în continuare eficient pentru a genera conversii cu conținut video.
  • Adăugați subtitrări astfel încât videoclipul să aibă sens fără sunet, deoarece majoritatea utilizatorilor au redarea automată a sunetului dezactivat în mod prestabilit.
  • Includeți un CTA clar în videoclip, precum și în copia anunțului, astfel încât să nu existe confuzie în jurul acțiunii pe care încercați să o provocați.

6. Scrie-ți reclamele

Este important să începeți întotdeauna fiecare campanie LinkedIn cu patru variante de anunțuri. Acest lucru vă oferă șansa de a testa diferite grafice, text diferit și diferite CTA, optimizând și rotația anunțurilor (LinkedIn rotește patru anunțuri pe zi). Este cea mai bună practică să faceți o împărțire în două imagini/video, două text, astfel încât să puteți determina cele mai performante combinații înainte de a introduce noi anunțuri challenger.

Iată un exemplu de campanie competitivă Vendasta care este în coadă pentru lansare:

Sfat: dacă difuzați anunțuri pe blog, încercați să eliminați în întregime butonul CTA, astfel încât anunțul să arate organic atunci când apare în fluxul de știri. Am reușit să creștem rata de clic cu peste 300 la sută atunci când am folosit acest truc pe un lot de anunțuri radio pe care le-am difuzat.

7. Optimizează, optimizează, optimizează

După ce campania dvs. rulează de ceva timp și a generat clienți potențiali, clicuri sau altfel, puteți începe să vă modificați anunțurile pentru a vă optimiza performanța.

Iată cum puteți optimiza cel mai bine performanța anunțurilor:

  1. Eliminați cei mai slabi performanți. Anumite variante de anunțuri le vor depăși pe altele și este treaba dvs. să eliminați anunțurile care nu se ridică la nivelul așteptărilor. Cu toate acestea, atunci când dezactivați o variantă, ar trebui să creați întotdeauna un anunț provocator care este creat în imaginea unuia dintre cei mai buni performanți. Ar trebui să continuați acest proces de dezactivare a reclamelor și crearea de contestatori timp de câteva săptămâni, până când ați identificat campioni clari.
  2. Modificați variabilele audienței. Odată ce anunțurile dvs. au început să obțină rezultatele dorite, veți putea obține noi perspective prin intermediul funcției demografice. Odată ajuns în campania dvs., dacă faceți clic pe datele demografice din partea de sus, LinkedIn vă va oferi informații detaliate despre profesioniștii care au făcut clic și au efectuat conversii pe anunțurile dvs. Aceste informații vă pot ajuta să vă ajustați atât conținutul, cât și segmentarea publicului.
  3. Injectați conținut media nou în cei mai performanti. După câteva luni, chiar și conținutul cu cele mai bune performanțe are nevoie de o reîmprospătare, în caz contrar, riscați să creați oboseală publicitară și să experimentați o scădere a performanței.