Anuncios de LinkedIn: la guía fundamental

Los pros y los contras de los anuncios de LinkedIn

Los anuncios de LinkedIn se encuentran entre los formatos publicitarios más poderosos disponibles para los especialistas en marketing en el espacio B2B. Desde la concienciación hasta la generación de leads, LinkedIn ha demostrado su eficacia (si puede permitírselo). Este artículo explorará los beneficios y los inconvenientes estratégicos y luego le brindará un plan de implementación táctica si está listo para comenzar.

Los pros de los anuncios de LinkedIn:

• LinkedIn es el santo grial B2B. De hecho, según un estudio realizado por Grafton, un alarmante 80 por ciento de los clientes potenciales B2B se originan en LinkedIn.
• Funcionalidad basada en cuentas. LinkedIn se creó para permitir el comercio de empresa a empresa. Eso lo convierte en la plataforma ideal para que las empresas se conecten e interactúen con otras empresas.
• Opciones avanzadas de segmentación. Cuando te diriges a un mercado B2B, ciertas variables de la audiencia, como el puesto o el puesto de trabajo, se vuelven más importantes. LinkedIn le permite reducir su mercado con variables avanzadas como ubicación, cargo, función laboral, antigüedad, nombre de la empresa, tamaño de la empresa, industria, título, habilidades, intereses profesionales y más.
• Personalización. Los mensajes InMail patrocinados son una excelente manera de enviar mensajes personalizados directamente a los miembros de su público objetivo. Esto puede ser efectivo para invitar a los usuarios a descargar contenido privado, invitar a los usuarios a un evento o incluso motivar una compra.
• Variedad de anuncios. LinkedIn ofrece una serie de plataformas de anuncios, algunas de las cuales son exclusivas de la plataforma. Las ofertas principales incluyen contenido patrocinado, correo electrónico patrocinado, anuncios de video, anuncios dinámicos, anuncios de carrusel y anuncios gráficos. Esta variedad permite que LinkedIn satisfaga las necesidades de casi todos los especialistas en marketing B2B.
• El acelerador de plomo. LinkedIn va más allá del primer punto de contacto al permitir a los usuarios realizar un seguimiento de los clientes potenciales de alto valor y ofrecer anuncios adicionales que se pueden personalizar para esas cuentas de alto perfil. También tiene funciones de remarketing que se pueden activar en función de los visitantes recientes del sitio web y las listas de cuentas.
• Tasas de conversión líderes en la industria. Un estudio de un año realizado por HubSpot descubrió que los anuncios de LinkedIn triplican con creces la tasa de conversión de los anuncios de Google. Mientras que los clientes de Google Ads pueden esperar una tasa de conversión aproximada del 2,58 %, los usuarios de HubSpot experimentaron una tasa de conversión promedio del 9 % en LinkedIn.

Los contras de los anuncios de LinkedIn:

• COSTO. Los anuncios de LinkedIn son sustancialmente más caros en comparación con otras plataformas de anuncios sociales. A modo de comparación, se ha informado que el CPC promedio de Google Ads es de $ 3,35, mientras que los anuncios de LinkedIn tienen un promedio de $ 5,74.
• El efecto derrame. En el panorama B2B, es poco probable que los prospectos interactúen con su marca en el primer punto de contacto. El resultado de esto puede ser que los clientes potenciales que se originaron en LinkedIn se manifiesten en conversiones orgánicas. En otras palabras, el cliente potencial vio su anuncio en LinkedIn (quizás incluso hizo clic), luego cerró la pestaña, pero lo pensó más tarde, por lo que comenzó a buscarlo en su dispositivo móvil y se convirtió desde ese segundo punto de contacto.
• Informes y análisis limitados. Mientras que el administrador de anuncios de Facebook puede ofrecer información líder en la industria, el administrador de campañas de LinkedIn es limitado en comparación.
• Experiencia de usuario irregular. El Administrador de campañas de LinkedIn mejora con cada actualización, pero la experiencia del usuario sigue siendo un poco irregular, y las fallas son una parte habitual de la experiencia de configuración de anuncios.

Cómo lanzar una campaña publicitaria en LinkedIn

1. Comience por identificar su propuesta de venta única (PVU)

Use las tácticas descritas en la sección 1 de este artículo de anuncios de Facebook para ayudarlo a aislar su USP.

2. Elige el objetivo de tu anuncio

Lo primero es lo primero, elige el objetivo de tu anuncio. Dado que la mayoría de los clientes potenciales B2B no están tan dispuestos a convertir en anuncios de clientes potenciales, a menudo hemos descubierto que un objetivo de "Visitas al sitio web" puede ser tan efectivo o más efectivo que otros objetivos de conversión.

3. Encuentra tu audiencia

Hay un par de formas de aislar a tu audiencia en LinkedIn. En primer lugar, puede utilizar las herramientas y las variables de segmentación integradas en Campaign Manager para dirigirse a clientes potenciales. En segundo lugar, puede crear audiencias personalizadas aprovechando las estrategias de estilo de expansión de audiencia y similares. Y, por último, puede cargar una lista para dirigirse a cuentas/empresas específicas de LinkedIn. Para una ampliación del enfoque de lista, visite la sección 3 en Tácticas y estrategias basadas en la cuenta.

Aquí se explica cómo crear una audiencia en LinkedIn:

1. Comience por definir la ubicación de su audiencia (el único parámetro de orientación obligatorio en LinkedIn). Sea específico o manténgalo amplio.
2. Cree su audiencia en función de variables opcionales
   1. Empresa: conexiones, seguidores, industria, nombre, tamaño.
   2. Datos demográficos: edad y género.
   3. Educación: grados, campos de estudio, escuelas miembros.
   4. Experiencia laboral: función, antigüedad, título, habilidades, años de experiencia.
   5. Intereses: grupos e intereses de los miembros
3. Asegúrese de que las estimaciones de su público objetivo se mantengan en más de 50 000 para contenido patrocinado y anuncios de texto, y en más de 15 000 para anuncios de mensajes.
4. Considere la posibilidad de realizar pruebas A/B a sus audiencias. Esto se puede hacer duplicando su campaña y alterando ligeramente los parámetros de su audiencia.

Nota: LinkedIn también tiene plantillas de audiencia disponibles si es la primera vez que crea una audiencia.

Aquí hay un par de formas de usar AI para crear una orientación personalizada en LinkedIn:

1. Habilite la expansión de la audiencia a medida que construye su audiencia. Esta característica identificará automáticamente a los miembros de la audiencia adicionales que son similares a su audiencia objetivo especificada y los agregará a su campaña. Esto se usa mejor cuando se enfoca en facetas específicas en las que existe el riesgo de que falten miembros, como títulos de trabajo, habilidades, grupos, etc.
2. Cree audiencias similares. Las audiencias similares se comportan de la misma manera, pero se utilizan mejor cuando se busca afinar variables de audiencia específicas a través de un objetivo de campaña de generación de prospectos.
3. Utilice las características de las audiencias coincidentes. Esto le permite coordinar su orientación de LinkedIn con otros datos comerciales, como volver a atraer a los visitantes del sitio web o fomentar las perspectivas existentes.

4. Determina el formato de tu anuncio

LinkedIn ofrece tres formatos de anuncios que pueden ser efectivos si se combinan con el contenido correcto y la audiencia correcta. Las tres opciones incluyen publicaciones patrocinadas, anuncios de mensajes y anuncios dinámicos. Tu elección en el formato de anuncio también te ayudará a identificar tu CTA (y viceversa).

El contenido patrocinado aparece en el suministro de noticias y se asemeja a una publicación orgánica con la excepción de una designación "Promocionado" y un botón de CTA.

Beneficios de las publicaciones patrocinadas:

• El formato de anuncio más orgánico, ya que aparece en línea con otro contenido orgánico.
• Los usuarios están condicionados a consumir contenido publicitario en el suministro de noticias.
• La imagen, los carruseles y los videos se pueden usar como contenido principal del anuncio.

Los anuncios de mensajes son anuncios que se entregan a través de LinkedIn InMail. Se entregan de manera similar a como lo haría un DM a una conexión, pero van acompañados de una designación patrocinada.

Beneficios de los anuncios de mensajes:

• Mayor personalización. Los mensajes InMail se comportan de manera muy similar al correo electrónico en la forma en que permiten a los anunciantes personalizar sus mensajes con etiquetas variables, como etiquetas de empresa y más.
• Más contenido Los anuncios patrocinados y dinámicos están limitados en cuanto al volumen de contenido que se puede usar, pero los mensajes InMail ofrecen mucho más espacio para la elaboración.
• Ideal para nichos de mercado y audiencias muy específicas.

Los anuncios de texto y dinámicos son banners que aparecen en los carruseles laterales de varias páginas de LinkedIn. Sin embargo, estos son un poco diferentes a su anuncio de banner estándar, ya que permiten a los especialistas en marketing personalizarlos para dirigirse a los usuarios por nombre y foto de perfil.

Beneficios de los anuncios de texto y dinámicos:

• Ideal para anuncios destacados de la empresa, anuncios de contenido o anuncios de publicación de empleo.
• Excelente para generar conciencia cuando se combina con otros formatos de anuncios de LinkedIn.

5. Crea tus imágenes

Dependiendo de los formatos de anuncios elegidos, querrá crear gráficos o contenido de video. Estos son conocimientos generales para ayudarlo a guiar su creación de contenido, pero la realidad es que la única forma de saber con certeza qué funcionará mejor para su marca es probar ambos formatos con diferentes mensajes para diferentes audiencias.

Estos son algunos consejos para los gráficos de anuncios de LinkedIn

• Asegúrese de que las imágenes patrocinadas sean de 1200x627 y que las imágenes de carrusel sean de 1080x1080.
• Se realista. La autenticidad reina en LinkedIn, por lo que integrar la fotografía siempre es una buena idea. Las caras son poderosas, pero las imágenes de los productos también pueden serlo según la industria en la que residas.
• Texto superpuesto que respalde su oferta. Hay algunos casos en los que no es una buena idea usar algo de texto en un anuncio con imágenes. El gráfico es la primera parte de su anuncio que atrae la atención de la audiencia, por lo que presentar su oferta o los detalles clave en la imagen puede ser una excelente manera de generar más acciones.
• Considere agregar un "botón" a la imagen. Agregar un botón gráfico es una excelente manera de aumentar el rendimiento al brindarle a su audiencia otro lugar para convertir.

Aquí hay algunos consejos para videos de anuncios de LinkedIn:

• Asegúrese de que los videos también cumplan con las dimensiones de 1200x627 o 1080x1080.
• Use un objetivo de anuncio de "Reproducciones de video" si simplemente está tratando de generar conciencia. De lo contrario, un objetivo de generación de prospectos seguirá siendo efectivo para generar conversiones con contenido de video.
• Agregue subtítulos para que el video tenga sentido sin audio, ya que la mayoría de los usuarios tienen el audio de reproducción automática desactivado de forma predeterminada.
• Incluya un CTA claro en el video, así como en el texto del anuncio, para que no haya confusión en torno a la acción que está tratando de provocar.

6. Escribe tus anuncios

Es importante que siempre comience cada campaña de LinkedIn con cuatro variantes de anuncios. Esto le brinda la oportunidad de probar diferentes gráficos, diferentes textos y diferentes CTA al mismo tiempo que optimiza la rotación de anuncios (LinkedIn rota cuatro anuncios por día). Es una buena práctica hacer una división de dos imágenes/vídeos y dos textos para que pueda determinar las combinaciones con mejor rendimiento antes de introducir nuevos anuncios desafiantes.

Este es un ejemplo de una campaña competitiva de Vendasta que está en cola para su lanzamiento:

Consejo profesional: si está publicando anuncios de blog, intente eliminar el botón CTA por completo para que el anuncio se vea orgánico cuando aparezca en el suministro de noticias. Pudimos aumentar nuestra tasa de clics en más del 300 por ciento cuando usamos este truco en un lote de anuncios de radio que publicamos.

7. Optimizar, optimizar, optimizar

Después de que su campaña se haya estado ejecutando durante algún tiempo y haya generado clientes potenciales, clics u otros, puede comenzar a modificar sus anuncios para optimizar su rendimiento.

Aquí le mostramos cómo optimizar mejor el rendimiento de su anuncio:

1. Elimina a los peores. Ciertas variantes de anuncios van a superar a otras, y es su trabajo eliminar los anuncios que no están a la altura de las expectativas. Sin embargo, cuando desactiva una variante, siempre debe crear un anuncio desafiante que esté diseñado con la imagen de uno de sus mejores empleados. Debe continuar con este proceso de desactivar los anuncios y crear desafíos durante algunas semanas hasta que haya identificado campeones claros.
2. Modifica las variables de audiencia. Una vez que sus anuncios hayan comenzado a lograr los resultados deseados, podrá obtener nuevos conocimientos a través de la función de datos demográficos. Una vez dentro de su campaña, si hace clic en los datos demográficos cerca de la parte superior, LinkedIn le proporcionará información detallada sobre los profesionales que han hecho clic y realizado conversiones en sus anuncios. Esta información puede ayudarlo a ajustar su contenido y la segmentación de su audiencia.
3. Inyecte nuevo contenido multimedia a los mejores. Después de unos meses, incluso el contenido de mayor rendimiento necesita una actualización; de lo contrario, corre el riesgo de crear fatiga publicitaria y experimentar una caída del rendimiento.