Annunci LinkedIn: la guida fondamentale

Pubblicato: 2020-11-03

I pro e i contro di LinkedIn Ads

Gli annunci di LinkedIn sono tra i formati pubblicitari più potenti disponibili per i marketer nello spazio B2B. Dalla consapevolezza fino alla generazione di lead, LinkedIn si è dimostrato efficace (se te lo puoi permettere). Questo articolo esplorerà i vantaggi e gli svantaggi strategici e quindi ti fornirà un piano di implementazione tattica se sei pronto per iniziare.

I vantaggi degli annunci LinkedIn:

  • LinkedIn è il Santo Graal B2B. Secondo uno studio condotto da Grafton, infatti, un allarmante 80% dei lead B2B proviene da LinkedIn.
  • Funzionalità basata sull'account. LinkedIn è stato creato per consentire il commercio business-to-business. Ciò la rende la piattaforma ideale per le aziende per connettersi e interagire con altre aziende.
  • Opzioni di targeting avanzate. Quando ti rivolgi a un mercato B2B, alcune variabili del pubblico, come titolo/posizione lavorativa, diventano più importanti. LinkedIn ti consente di restringere il tuo mercato con variabili avanzate come posizione, titolo di lavoro, funzione lavorativa, anzianità, nome dell'azienda, dimensioni dell'azienda, settore, laurea, competenze, interessi professionali e altro ancora.
  • Personalizzazione. Sponsored InMail è un ottimo modo per inviare messaggi personalizzati direttamente ai membri del tuo pubblico di destinazione. Questo può essere efficace per invitare gli utenti a scaricare contenuti protetti, invitare gli utenti a un evento o persino motivare un acquisto.
  • Varietà di annunci. LinkedIn offre una serie di piattaforme pubblicitarie, alcune delle quali sono uniche per la piattaforma. Le offerte principali includono contenuti sponsorizzati, posta sponsorizzata, annunci video, annunci dinamici, annunci carosello e annunci display. Questa varietà consente a LinkedIn di soddisfare le esigenze di quasi tutti i marketer B2B.
  • L'acceleratore di piombo. LinkedIn va oltre il primo punto di contatto consentendo agli utenti di monitorare potenziali clienti di alto valore e fornire annunci aggiuntivi che possono essere personalizzati per quegli account di alto profilo. Dispone inoltre di funzioni di remarketing che possono essere attivate in base ai visitatori recenti del sito Web e agli elenchi di account.
  • Tassi di conversione leader del settore. Uno studio di un anno di HubSpot ha rilevato che gli annunci di LinkedIn sono più del triplo del tasso di conversione di Google Ads. Laddove i clienti di Google Ads possono aspettarsi un tasso di conversione nell'ordine del 2,58%, gli utenti di HubSpot hanno riscontrato un tasso di conversione medio del 9% su LinkedIn.

I contro degli annunci LinkedIn:

  • COSTO. Gli annunci di LinkedIn sono sostanzialmente più costosi rispetto ad altre piattaforme di annunci social. Per fare un confronto, il CPC medio di Google Ads è stato riportato a $ 3,35, mentre gli annunci di LinkedIn hanno una media di $ 5,74.
  • L'effetto spillover. Nel panorama B2B, è improbabile che i potenziali clienti interagiscano con il tuo marchio al primo punto di contatto. Il risultato di ciò possono essere lead originati su LinkedIn che si manifestano in conversioni organiche. In altre parole, il potenziale cliente ha visto il tuo annuncio su LinkedIn (forse anche cliccato), quindi ha chiuso la scheda, ma ci ha pensato in seguito, quindi ha iniziato a ricercarti sul proprio dispositivo mobile e convertito da quel secondo punto di contatto.
  • Reportistica e analisi limitate. Laddove Facebook Ads Manager può offrire approfondimenti leader del settore, il Campaign Manager di LinkedIn è limitato in confronto.
  • Esperienza utente irregolare. LinkedIn Campaign Manager sta migliorando con ogni aggiornamento, ma l'esperienza utente rimane alquanto irregolare, con i problemi che sono una parte normale dell'esperienza di configurazione degli annunci.

Come lanciare una campagna pubblicitaria su LinkedIn

1. Inizia identificando la tua proposta di vendita unica (USP)

Usa le tattiche descritte nella sezione 1 di questo articolo sugli annunci di Facebook per aiutarti a isolare il tuo USP.

2. Scegli il tuo obiettivo pubblicitario

Per prima cosa, scegli il tuo obiettivo pubblicitario. Poiché la maggior parte dei lead B2B non è così disposta a convertire in annunci lead, abbiamo spesso riscontrato che un obiettivo "Visite al sito web" può essere altrettanto efficace o più efficace di altri obiettivi di conversione.

3. Trova il tuo pubblico

Ci sono un paio di modi per isolare il tuo pubblico su LinkedIn. In primo luogo, puoi utilizzare gli strumenti e le variabili di segmentazione integrati in Campaign Manager per indirizzare potenziali clienti. In secondo luogo, puoi creare segmenti di pubblico personalizzati sfruttando strategie di stile di sosia e di espansione del pubblico. Infine, puoi caricare un elenco per scegliere come target account/aziende LinkedIn specifiche. Per un'espansione dell'approccio dell'elenco, visitare la sezione 3 in Tattiche e strategie basate sull'account.

Ecco come creare un pubblico su LinkedIn:

  1. Inizia definendo la posizione del tuo pubblico (l'unico parametro di targeting obbligatorio su LinkedIn). Sii specifico o mantienilo ampio.
  2. Costruisci il tuo pubblico in base a variabili opzionali
    1. Azienda: connessioni, follower, settore, nome, dimensione.
    2. Dati demografici: età e sesso.
    3. Istruzione: titoli di studio, indirizzi di studio, scuole associate.
    4. Esperienza lavorativa: funzione, anzianità, titolo, competenze, anni di esperienza.
    5. Interessi: gruppi e interessi dei membri
  3. Assicurati che le stime del tuo pubblico di destinazione rimangano superiori a 50.000 per contenuti sponsorizzati e annunci di testo e oltre 15.000 per annunci di messaggi.
  4. Prendi in considerazione il test A/B del tuo pubblico. Questo può essere fatto duplicando la tua campagna e alterando leggermente i parametri del tuo pubblico.

Nota: LinkedIn ha anche modelli di pubblico disponibili se è la prima volta che crei un pubblico.

Ecco un paio di modi per utilizzare l'IA per creare un targeting personalizzato su LinkedIn:

  1. Consenti l'espansione del pubblico mentre crei il tuo pubblico. Questa funzione identificherà automaticamente altri membri del pubblico simili al tuo pubblico di destinazione specificato e li aggiungerà alla tua campagna. Questo è meglio utilizzato quando si prendono di mira aspetti specifici in cui esiste il rischio di perdere membri, come titoli di lavoro, competenze, gruppi, ecc.
  2. Crea segmenti di pubblico simili. I segmenti di pubblico simili si comportano più o meno allo stesso modo, ma vengono utilizzati al meglio quando si cerca di affinare le variabili del pubblico specifiche attraverso un obiettivo della campagna di generazione di lead.
  3. Utilizza le funzioni dei segmenti di pubblico corrispondenti. Ciò ti consente di coordinare il tuo targeting di LinkedIn con altri dati aziendali, come coinvolgere nuovamente i visitatori del sito Web o coltivare potenziali clienti esistenti.

4. Determina il formato dell'annuncio

LinkedIn offre tre formati di annunci che possono essere tutti efficaci se abbinati al contenuto giusto e al pubblico giusto. Le tre scelte includono post sponsorizzati, annunci di messaggi e annunci dinamici. La tua scelta del formato dell'annuncio servirà anche per aiutarti a identificare il tuo CTA (e viceversa).

I contenuti sponsorizzati vengono visualizzati nel feed delle notizie e assomigliano a un post organico ad eccezione di una designazione "Promosso" e un pulsante CTA.

Vantaggi dei post sponsorizzati:

  • Il formato dell'annuncio più organico in quanto appare in linea con altri contenuti organici.
  • Gli utenti sono condizionati a consumare contenuti pubblicitari nel newsfeed.
  • Immagine, caroselli e video possono essere utilizzati come contenuto pubblicitario principale.

Gli annunci di messaggi sono annunci che vengono consegnati tramite LinkedIn InMail. Vengono consegnati in modo simile a un DM a una connessione, ma sono accompagnati da una designazione sponsorizzata.

Vantaggi degli annunci con messaggi:

  • Maggiore personalizzazione. I messaggi InMail si comportano in modo molto simile alle e-mail in quanto consentono agli inserzionisti di personalizzare i propri messaggi con tag variabili, come tag aziendali e altro ancora.
  • Più contenuti. Gli annunci sponsorizzati e dinamici sono entrambi limitati nel volume di contenuti che possono essere utilizzati, ma i messaggi InMail offrono molto più spazio per l'elaborazione.
  • Ottimo per mercati di nicchia e pubblico iper-mirato.

Gli annunci di testo e dinamici sono banner che compaiono sui caroselli laterali di varie pagine di LinkedIn. Questi sono leggermente diversi dal tuo banner pubblicitario standard, tuttavia, poiché consentono ai professionisti del marketing di personalizzarli per indirizzare gli utenti in base al nome e all'immagine del profilo.

Vantaggi degli annunci di testo e dinamici:

  • Ottimo per annunci aziendali basati su riflettori, annunci di contenuti o annunci di annunci di lavoro.
  • Ottimo per generare consapevolezza se abbinato ad altri formati di annunci LinkedIn.

5. Crea le tue immagini

A seconda del formato dell'annuncio scelto, vorrai creare grafica o contenuti video. Queste sono informazioni generali per aiutare a guidare la creazione di contenuti, ma la realtà è che l'unico modo per sapere con certezza cosa funzionerà meglio per il tuo marchio è testare entrambi i formati con messaggi diversi contro un pubblico diverso.

Ecco alcuni suggerimenti per la grafica degli annunci LinkedIn

  • Assicurati che le immagini sponsorizzate siano 1200 x 627 e che le immagini del carosello siano 1080 x 1080.
  • Mantienilo reale. L'autenticità regna sovrana su LinkedIn, quindi integrare la fotografia è sempre una buona idea. I volti sono potenti, ma anche le immagini dei prodotti possono essere potenti a seconda del settore in cui risiedi.
  • Testo in sovrimpressione che supporta la tua offerta. Ci sono pochi casi in cui utilizzare del testo su un annuncio illustrato non è una buona idea. La grafica è la prima parte del tuo annuncio che attira l'attenzione del pubblico, quindi presentare la tua offerta o i dettagli chiave nell'immagine può essere un ottimo modo per stimolare ulteriori azioni.
  • Prendi in considerazione l'aggiunta di un "pulsante" all'immagine. L'aggiunta di un pulsante grafico è un ottimo modo per aumentare le prestazioni offrendo al tuo pubblico un altro posto in cui convertire.

Ecco alcuni suggerimenti per i video pubblicitari di LinkedIn:

  • Assicurati che i video soddisfino anche le dimensioni 1200 x 627 o 1080 x 1080.
  • Utilizza un obiettivo pubblicitario "Visualizzazioni video" se stai semplicemente cercando di generare consapevolezza. In caso contrario, un obiettivo di generazione di lead continuerà a essere efficace per generare conversioni con contenuti video.
  • Aggiungi didascalie in modo che il video abbia senso senza che l'audio sia disattivato per impostazione predefinita dalla maggior parte degli utenti.
  • Includi un CTA chiaro nel video così come il testo pubblicitario in modo che non ci sia confusione sull'azione che stai cercando di suscitare.

6. Scrivi i tuoi annunci

È importante iniziare sempre ogni campagna LinkedIn con quattro varianti di annunci. Questo ti dà la possibilità di testare grafica diversa, testo diverso e CTA diversi, ottimizzando anche la rotazione degli annunci (LinkedIn ruota quattro annunci al giorno). È consigliabile eseguire una divisione di due immagini/video e due testi in modo da poter determinare le combinazioni con il rendimento migliore prima di introdurre nuovi annunci sfidanti.

Ecco un esempio di una campagna competitiva Vendasta in coda per il lancio:

Suggerimento per professionisti: se pubblichi annunci sul blog, prova a rimuovere completamente il pulsante CTA in modo che l'annuncio appaia organico quando appare nel feed delle notizie. Siamo stati in grado di aumentare la nostra percentuale di clic di oltre il 300 percento quando abbiamo utilizzato questo trucco su una serie di annunci radiofonici che abbiamo pubblicato.

7. Ottimizza, ottimizza, ottimizza

Dopo che la tua campagna è stata pubblicata per un po' di tempo e ha generato lead, clic o altro, puoi iniziare a modificare i tuoi annunci per ottimizzare il tuo rendimento.

Ecco come ottimizzare al meglio il rendimento degli annunci:

  1. Elimina i peggiori artisti. Alcune varianti di annunci supereranno le prestazioni di altre ed è tuo compito eliminare gli annunci che non sono all'altezza delle aspettative. Tuttavia, quando disattivi una variante, dovresti sempre creare un annuncio sfidante creato a immagine di uno dei tuoi migliori risultati. Dovresti continuare questo processo di disattivazione degli annunci e creazione di sfidanti per alcune settimane fino a quando non avrai identificato campioni chiari.
  2. Modifica le variabili del pubblico. Una volta che i tuoi annunci avranno iniziato a raggiungere i risultati desiderati, sarai in grado di ottenere nuove informazioni attraverso la funzione demografica. Una volta all'interno della tua campagna, se fai clic sui dati demografici in alto, LinkedIn ti fornirà informazioni dettagliate sui professionisti che hanno cliccato e convertito i tuoi annunci. Queste informazioni possono aiutarti a regolare sia i tuoi contenuti che la segmentazione del tuo pubblico.
  3. Inietta nuovi contenuti multimediali nei migliori artisti. Dopo alcuni mesi, anche i contenuti con le migliori prestazioni necessitano di un aggiornamento, altrimenti corri il rischio di creare affaticamento pubblicitario e di subire un calo delle prestazioni.