7 Hack-uri unice pentru generarea de clienți potențiali B2B pe care ar trebui să le încercați în 2022

„Nu am nevoie de mai multe piste.” Nu a spus nimeni niciodată.

Când clienții au milioane de opțiuni, generarea de noi clienți potențiali poate fi uneori ca și cum ar fi urcat pe Everest fără echipament.

Dar ce este marketingul fără provocări?

Generarea de clienți potențiali este o artă și o știință, iar dacă vrei să reușești, ai nevoie de o strategie mai bună de generare de clienți potențiali, cu tactici mai bune și un strop de idei unice.

Generarea de lead-uri B2B în 2022: ce se schimbă?

Afacerea ta are nevoie de vânzări pentru a prospera. În același timp, utilizatorii online din 2022 sunt, în mod natural, mai atenți la toate opțiunile disponibile pe piață.

Gen-X și baby boomers au reprezentat o mare parte a procesului de luare a deciziilor B2B în anii precedenți. În 2021, situația s-a schimbat – 73% dintre millennials fac parte din procesul de cumpărare B2B.

• 74% dintre cumpărătorii B2B caută achiziții online pentru munca lor.
• 9 din 10 cumpărători dezvăluie că conținutul online are un impact moderat până la semnificativ asupra deciziilor de cumpărare
• Procesul de vânzări B2B este cu cel puțin 22% mai lung (dacă nu mai mult) decât era acum 5 ani

Nu vă mai puteți aștepta să lansați o simplă pâlnie de vânzări universală și să vă faceți fluxul de clienți potențiali. Majoritatea cumpărătorilor B2B de astăzi nu sunt dornici să asculte propuneri de vânzare, să rezerve demonstrații sau să avanseze fără o cercetare amănunțită.

Ei continuă să caute online opțiuni până când sunt încrezători în decizia lor. Această călătorie complexă a clienților B2B vă va ține cu atenție.

Nu vă puteți aștepta ca echipa dvs. de vânzări să obțină rezultate doar „rămânând în contact” cu potențialii dumneavoastră. Trebuie să evoluezi odată cu schimbarea călătoriei clientului.

Care este cheia?

O atitudine de adăugare de valoare și de a fi o sursă autorizată ar trebui să vă conducă eforturile de generare de clienți potențiali în 2022.

Vrei să fii auzit? Deveniți o autoritate în cadrul comunității.

Doriți să primiți mai multe apeluri demonstrative? Deveniți o parte activă a canalelor sociale întunecate.

Vrei să închei mai multe oferte? Oferiți mai multă valoare.

Factorii de decizie milenari disprețuiesc „puful” și nu ți-ar oferi afacerea lor decât dacă văd valoarea. Pe măsură ce cumpărătorii B2B devin mai inteligenți, construirea unei autorități digitale ar trebui să stimuleze eforturile dvs. de generație de clienți potențiali.

Hackuri de generație de lead-uri pentru viitor

În cartea sa Mai multe vânzări, mai puțin timp, Jill Konrath dezvăluie că cei mai buni vânzători B2B petrec cel puțin șase ore pe săptămână căutând potențiali, rămânând activi în grupuri industriale și publicând conținut relevant online.

Dacă doriți să atrageți mai mulți clienți potențiali, trebuie să începeți să construiți și o atitudine de lider de gândire.

Iată câteva modalități prin care puteți obține un avans și vă puteți intensifica eforturile de generare de clienți potențiali:

1. Începeți o comunitate

Să fim toți de acord cu ceva.

Cu toții avem nevoie unul de altul în viața reală. Lumea online este aceeași.

Crearea unei comunități online este cea mai bună șansă de a fi aproape de publicul ideal.

Mulți termeni sociali circulă și conduc conceptul de construire a comunității — #BuildInPublic, Audience Building, Sharing Your Learnings, DAO-uri etc. Viitorul digitalului ar fi în comunitățile online de nișă.

În cartea sa Embedded Entrepreneur, Arvid Kahl subliniază, de asemenea, importanța de a fi activ în comunitate. Potrivit cărții sale, obțineți idei și perspective neprețuite și atrageți clienți potențiali când faci parte din comunitate.

Crearea unui grup Facebook, Subreddit, Slack sau canal Telegram este un început excelent pentru a construi o comunitate online. Comunitatea vă permite să rămâneți conectat cu clienții existenți și să atrageți alții noi cu probleme similare pe care le rezolvă produsul dvs.

Luați exemplul grupului nostru Facebook – Marketing Automation Insider .

Îl menținem activ, solicitând feedback, sugestii și furnizând pre-viziuni asupra noilor funcții. În acest fel, antreprenorii startup, proprietarii de agenții și pasionații de automatizare a marketingului rămân implicați.

Când un proprietar de afaceri este blocat cu o problemă de automatizare a marketingului, membrii comunității îi adaugă în grup, integrându-i în ecosistemul Encharge. De asemenea, discuțiile despre automatizarea marketingului în cadrul comunității atrag clienți potențiali care sunt mult mai calificați să încerce produsul.

Același lucru este și cazul Reddit. Mulți antreprenori SaaS rămân activi pe subreddit-uri precum r/Entrepreneur, r/Startup etc. - răspund la întrebările comunității, colectează karme și sunt de ajutor.

Atunci când un membru al comunității vine în căutarea unei soluții (asemănătoare cu a ta), cineva ți-o indică automat, oferindu-ți o idee directă caldă, gata să te asculte.

2. Utilizați instrumente de ascultare socială

Ascultarea socială este o modalitate excelentă de a fi proactiv în eforturile dvs. de generație de lead-uri. Dar nu vă faceți griji, nu este ca și cum am fi snooping pe utilizatorii rețelelor sociale.

Ascultarea socială vă ajută să monitorizați platformele de social media pentru anumite cuvinte cheie/probleme. De exemplu, să zicem, cineva caută o agenție media și postează LinkedIn. Veți primi o solicitare de notificare, deoarece postarea are cuvântul cheie „agenție media”, veți primi o solicitare de notificare.

Josh Richards de la The Odyssey spune cum a folosit ascultarea socială pe LinkedIn pentru a pune piciorul în ușă cu noi clienți imediat. Ei caută termeni de căutare relevanți, cum ar fi „în căutarea unei agenții web” pe LinkedIn.

Pentru fiecare postare din rezultate, se conectează la posterul original, îi contactează, trimit o propunere și, uneori, primesc un răspuns pozitiv (și oferte încheiate, de asemenea 🎉). El subliniază că momentul este esența - cu cât răspundeți mai repede, cu atât sunt mai mari șansele unui răspuns pozitiv.

Ceea ce Josh a făcut manual cu LinkedIn poate fi automatizat printr-un instrument de ascultare socială precum Mention. Tot ce aveți nevoie pentru a porni acest motor de generare de clienți potențiali este să urmați acești pași:

1. Înscrieți-vă pentru un instrument de ascultare socială.
2. Creați alerte pentru monitorizarea cuvintelor cheie din industrie (sau a punctelor dureroase pe care le rezolvați).
3. Monitorizați cele mai recente mențiuni sau discuții pe care le primiți prin alerte.
4. Răspundeți la întrebările lor, rezolvați problemele, împărtășiți-vă ideile și adresați-vă fără să fiți insistent.

Dacă le puteți rezolva problemele cu un comentariu, este mai probabil să vă contacteze pentru o soluție detaliată. Este ca și cum ai primi un avans calificat în poală.

Cea mai bună parte – acest mic hack nu vă va consuma prea mult timp sau bani. De asemenea, primești clienți potențiali înalt calificați, gata să ia o decizie.

Puteți utiliza o abordare similară de ascultare și pentru canalele Slack. Monitorizați mențiunile anumitor cuvinte cheie în grupuri Slack, subreddit, grupuri Facebook etc.

Quora este, de asemenea, o platformă excelentă pentru a răspunde la întrebări relevante și pentru a obține trafic de recomandare și clienți potențiali. Fiți cu ochii pe problemele pe care produsul dvs. le poate rezolva și intrați în discuție cu ideile dvs. (sau o propunere moale).

3. Lansați un instrument gratuit pentru industrie

Să recunoaștem un lucru: toți suntem nebuni după gratuități.

Puteți folosi această psihologie umană fundamentală în avantajul dvs. lansând un instrument gratuit în industria dvs. Instrumentele sunt cea mai conectată (și cea mai atractivă) formă de active de conținut.

Lansarea de instrumente gratuite este o modalitate excelentă de a fi vizibil, de a părea accesibil și de a genera clienți potențiali calificați.

Un instrument gratuit poate fi orice pe care clientul tău ideal îl folosește în fiecare zi în viața profesională (sau personală). Instrumentele ar trebui să fie utile, să ajute oamenii să facă ceva util sau să le simplifice viața.

Patrick Icasas, Content Marketing Manager la Catalyst, împărtășește modul în care au lansat CSMemes.io ca bibliotecă gratuită pentru meme-urile de succes ale clienților. După adoptarea acestei abordări, a devenit ușor pentru BDR-urile lor să inițieze o conversație, deoarece majoritatea potențialilor își recunosc compania.

Un alt exemplu este generatorul nostru gratuit de subiecte AI. În prezent, este singurul generator de linii de subiect gratuit alimentat de GPT-3. De ce îl dăm gratuit? Pentru că știm că oamenii vor găsi valoare și o vor împărtăși cu prietenii lor de marketing și vor trimite înapoi la ea.

Scopul lansării de instrumente gratuite este dublu:

• Ați genera o mulțime de trafic de recomandare (și backlink) pentru site-ul dvs
• Oamenii te vor descoperi online, ar folosi soluția ta mai întâi și ar progresa spre cumpărarea unui plan plătit

Oricum, ai o surpriză plăcută. Pe măsură ce mai mulți oameni vin pe site-ul dvs. web, puteți prezenta ușor (prin intermediul unui pop-up sau strip neintruziv) produsul sau soluția dvs. principală.

4. Începeți un buletin informativ public

Buletinele de știri prin e-mail au persistat ca o tendință fierbinte și în vogă pe tot parcursul pandemiei. Toată lumea părea că încearcă să construiască o comunitate apropiată cu ajutorul unui buletin informativ.

Nu trebuie să fiți instruit cu privire la beneficiile unei liste de e-mail mari (și implicate), dar majoritatea specialiștilor în marketing trec adesea cu vederea modul în care puteți utiliza un buletin informativ public pentru a obține clienți potențiali.

Andrew Bosnai, omul din spatele buletinului informativ Zero to Marketing, spune că își folosește buletinul informativ ca magnet principal pentru a genera cereri de consultanță.

Conduce un buletin informativ care spune cum ar dezvolta un startup dacă ar fi fondator/marketer – o idee destul de grozavă.

Imaginați-vă cum un buletin informativ cu perspectivele, studiile de caz și multe altele vă poate intensifica eforturile de generație de lead-uri B2B.

Aceasta este, de asemenea, o oportunitate de a construi o pâlnie automată cu clienții potențiali pentru buletinul informativ. Oamenii nu numai că te vor respecta pentru împărtășirea unor sfaturi din interior, dar vei vedea cum căsuța ta de e-mail este mereu plină de clienți potențiali care caută soluții la problemele pe care le-ai rezolvat înainte.

5. Creați o listă de redare tematică YouTube

Cine știa că omenirea va deveni odată condusă de video în anii 90?

Nici măcar Jawed Karim nu ar fi anticipat popularitatea mainstream a YouTube atunci când a postat pe mine la Zoo. Dar iată-ne în 2022, cu un miliard de ore de videoclipuri redate în fiecare minut. Desigur, nu mai poți ignora YouTube (sau videoclipuri).

Într-o lume bazată pe video, lucrul pe YouTube pare o extensie naturală pentru echipele dvs. de generație principală (și de vânzări). Există două motive pentru care ar trebui să vă concentrați pe construirea de liste de redare informaționale:

• YouTube este al doilea cel mai mare motor de căutare (doar după Google)
• 53% dintre factorii de decizie B2B consideră că videoclipurile sunt cea mai utilă formă de conținut.

Atunci de ce ai lăsa această oportunitate la masă?

Crearea de videoclipuri YouTube și tutoriale aleatorii este bine.

Dar știi ce e mai bine? Crearea (sau chiar crearea!) de playlisturi YouTube tematice în jurul unei anumite probleme sau a unui punct de durere.

Un playlist YouTube vă permite să controlați narațiunea și să partajați o secvență de informații pe care le puteți alinia cu călătoria cumpărătorului.

Crearea unei liste de redare vă oferă și un avantaj suplimentar. Videoclipurile tale sunt indexate de două ori, atrăgând mai mulți spectatori. Acești spectatori rămân mai mult timp, deoarece obțin o soluție pas cu pas la problemele lor și este cel mai probabil să se transforme într-un client potențial sau cel puțin să vă viziteze site-ul web.

Playlisturile YouTube vă ajută să promovați clienții potențiali pe YouTube și să arătați cum produsul, marca sau compania dvs. are o autoritate puternică în acest subiect.

Ron Stefanski de la OneHourProfessor a folosit liste de redare YouTube pentru a genera clienți potențiali calificați pentru consultanța și afacerea sa online.

Ron creează playlisturi tematice în jurul construirii și creșterii afacerilor online și le leagă de CTA relevante sub formă de carduri, care duc spectatorul la site-ul web și îi cer e-mailul.

Pe măsură ce spectatorul este convins de autoritatea lui Ron, ei avansează în călătoria cumpărătorului și pot fi hrăniți în continuare printr-un flux de lucru de automatizare a marketingului.

Potrivit lui Ron, utilizarea listelor de redare YouTube în plus față de cardurile relevante YouTube supraalimentează orice canal existent de generare de clienți potențiali.

6. Adăugați chatbot AI pe paginile dvs. de destinație

Știu, știu... Acesta nu este chiar un „hack”, dar oricum ar trebui să adăugați chatboți la strategia dvs. de generație de lead-uri.

De ce?

COVID-19 a schimbat modul în care B2B este dispus să cheltuiască pe produse sau soluții. Mai mulți proprietari de afaceri preferă autoservirea digitală (sau interacțiunile de la distanță) decât oricând. De asemenea, a crescut și dorința lor de a cheltui pe autoservire digitală (sau proces de vânzare bazat pe chatbot).

Când aveți de-a face cu B2B, momentul contează, cumpărătorii verifică mai multe opțiuni (și introduc solicitări demo). Și, de obicei, primul care răspunde primește cireașa.

Chatboții vă pot ajuta să răspundeți la întrebările de pe pagina dvs. de destinație și să vă demonstrați că vă pasă. Gândiți-vă la chatbot-uri ca la o extensie a strategiei dvs. de automatizare a marketingului. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți activ și relevant pentru publicul țintă.

Un chatbot AI bine programat menține lead-ul conectat și angajat. Un chatbot va colecta informații despre nevoile, preferințele vizitatorilor web și poate fi un instrument excelent pentru segmentarea utilizatorilor. De asemenea, dacă vă conectați chatbot-ul la un flux de automatizare, nu veți pierde niciodată un potențial lead.

Puteți chiar să antrenați un chatbot AI pentru a vă ghida clienții potențiali prin procesul demonstrativ și pentru a construi fluxuri și canale automate bazate pe diverse atribute, cum ar fi timpul petrecut pe pagină, înscrierile pentru demonstrații, comportamentul paginii etc.

7. Începeți un program de recomandare B2B și de afiliere

Un program solid de recomandare ar putea face minuni pentru eforturile tale de generare de lead-uri. Oamenii ascultă oamenii în care au încredere. Programele de recomandare B2B îi motivează pe clienții existenți să vă recomande prietenilor, colegilor și adepților lor din rețelele sociale.

Fapt amuzant. Știați că 91% dintre clienți spun că sunt dispuși să ofere o recomandare, dar doar 11% dintre produse (sau agenți de vânzări) solicită recomandări.

Programele de recomandare B2B sunt un canal puternic de generație de lead-uri pentru orice agenție de produse sau servicii SaaS.

Potrivit unui raport realizat de Useful Social Media:

• 91% din deciziile de cumpărare B2B sunt influențate de marketingul din gură.
• 84% dintre cumpărătorii B2B își încep călătoria de cumpărare numai după o recomandare.
• De asemenea, clienții potențiali referiți au afinitate de conversie mai mare și se închid mai repede. Au de patru ori mai multe șanse să facă o achiziție în comparație cu un lead direct.

Iată câteva idei pentru a crea un program de recomandare B2B excelent pentru afacerea dvs.:

• Produsul dvs. ar trebui să poată fi partajat în rețelele sociale - o ofertă simplă cu opțiuni ușor de partajat.
• Linkurile de recomandare ar trebui să fie o parte standard a pachetului pentru toți clienții dvs.
• Pagina de destinație a recomandărilor ar trebui să răspundă la toate întrebările frecvente și să se ocupe de temerile.
• Stimulentul ar trebui să fie tangibil și să vă motiveze clienții să vă distribuie linkul de recomandare.
• Programul dvs. de recomandare ar trebui să fie automatizat cu urmărirea în timp real a tuturor linkurilor și conversiilor.

Programul de recomandare al Notion este un exemplu grozav de recomandări B2B făcute corect. Fiecare utilizator primește un link de recomandare pentru a-l distribui pe rețelele sociale și, dacă cineva se înscrie la planul gratuit cu acel link, utilizatorul primește credit de 5 USD și 10 USD pentru un plan plătit.

Având în vedere că planul de pornire al Notion costă 5 USD pe lună, este ca și cum ai oferi acces gratuit timp de o lună la toate funcțiile premium ale Notion pentru fiecare recomandare reușită. Există și alte recompense și stimulente - utilizatorii primesc credite pentru utilizarea aplicațiilor mobile, importul de note din Evernote și multe altele.

Câștigurile ușoare, împreună cu utilitatea produsului, au câștigat Notion multe recomandări din partea comunității startup-urilor de-a lungul anilor. Comunitatea Twitter a lui Notion este un exemplu viu în acest sens.

Notion a primit o mulțime de publicitate gratuită pe Twitter, împreună cu un trafic mare de recomandare (și înscrieri). Câștig-câștig, nu-i așa?

Trello a obținut, de asemenea, niște rezultate excelente cu programul de recomandare Trello Gold, care a recompensat calitatea de membru Gold pentru fiecare recomandare reușită.

Aveți nevoie de ajutor cu automatizarea leadgen? Consultați acești 4 pași pentru automatizarea generației de clienți potențiali cu automatizarea marketingului.

Ți-ai avut pistele. Ce urmează?

Aducerea mai multor clienți potențiali este un motiv excelent pentru a sărbători ca agent de marketing. Înveselește-te!

Dar cu mai multe clienți potențiali vine și o responsabilitate suplimentară. Acum că aveți acești clienți potențiali, aveți nevoie de un proces - pentru a transforma acești clienți potențiali în clienți plătitori.

Pe scurt, trebuie să hrăniți clienții potențiali. Aici intervine automatizarea marketingului.

Cu fluxurile potrivite și instrumentele de automatizare a marketingului, ați economisi mult timp și veți beneficia de mai multe beneficii — economii de timp, conversii mai mari, printre altele.

Doriți să vedeți cum vă puteți crește eforturile de creștere a clienților potențiali? Asigurați-vă că consultați ghidul nostru pentru a cultiva clienții potențiali cu automatizarea marketingului.

Cuvinte finale

Generarea de clienți potențiali nu va deveni mai ușoară cu timpul. Construirea unei mentalități strategice cu accent pe adăugarea de valoare te-ar ajuta să ieși în evidență. Începeți să vă gândiți să vă reinventați strategia cu aceste idei, stăpâniți meșteșugul și puneți-vă motorul de automatizare să funcționeze pentru rezultate mai bune.

Toate cele bune!

Încercați gratuit Encharge sau rezervați un apel rapid de consultare cu noi astăzi. Să discutăm despre eforturile tale de generare de clienți potențiali și să vedem cum te putem ajuta să-ți dezvolți afacerea digitală.