Peste 19 e-mailuri de înscriere pe care le poți fura în 2022

Primiți o mulțime de vizitatori pe site-ul web, iar rata de conversie a vizitatorilor dvs. la încercare este la nord de 10%. Cu toate acestea, este prea devreme să scoți acea sticlă de șampanie pe care ai ținut-o în dulap de la balul de absolvire.

Pentru avantajul dvs., majoritatea încercărilor dvs. nu revin pe site-ul dvs.!

Pentru a preveni abandonul utilizatorilor în această etapă sensibilă a canalului dvs., trebuie să vă concentrați e-mailurile de înscriere.

Ei bine, acest ghid se referă la integrarea e-mailurilor și vă ajută să vă creșteți perioada de încercare la conversia plătită a utilizatorilor prin e-mailuri.

Echipa mea și cu mine am petrecut mult timp cercetând ghiduri de onboarding, cărți, rapoarte și secvențe de e-mailuri, astfel încât să vă pot aduce cele mai esențiale și practice informații despre crearea de e-mailuri eficiente de onboarding.

Ca întotdeauna, strategia bate hackurile de creștere. În afară de a vă oferi o listă de exemple de e-mailuri și secvențe de înscriere, voi prezenta o mulțime de concepte și cadre, astfel încât, dacă decideți să nu utilizați o copie carbon a acestor e-mailuri, veți pleca totuși simțindu-vă ca și cum vă am învățat ceva despre onboarding.

Notă: am renovat și extins complet această postare în decembrie 2021. Acum vă uitați la un ghid de 10.000 de cuvinte. Asigurați-vă că ați marcat această piesă pentru a o citi după convenția dvs.

Pentru cine este acest ghid?

În timp ce toate companiile digitale pot beneficia de e-mailuri de onboarding, acest ghid este în primul rând pentru companiile SaaS (Software as a Service) cu o versiune de încercare gratuită sau un model freemium care doresc să transforme mai mulți utilizatori în clienți plătitori.

Persoanele cu produse și servicii care doresc să cultive clienți potențiali vor găsi, de asemenea, aplicații practice.

Așa că, fără alte prelungiri, haideți să începem și să transformăm unele dintre acele încercări în clienți plătitori!

Dacă sunteți în căutarea de inspirație pentru secvențele de e-mail de onboarding, săriți aici sau descărcați fluxul de onboarding Encharge de mai jos.

Dacă sunteți în căutarea unui mod foarte rapid și practic de a începe cu e-mailurile de înscriere bazate pe declanșare (și nu aveți timp să citiți o postare lungă), consultați ghidul nostru scurt, pas cu pas, despre crearea primului dvs. flux de înscriere prin e-mail bazat pe declanșare.

Ce sunt e-mailurile de onboarding?

E-mailurile de înscriere sunt trimise imediat după ce utilizatorii se înscriu pentru produsul dvs. sau achiziționează un serviciu. E-mailurile de integrare îi familiarizează pe noii clienți cu interfața, caracteristicile cheie și platforma, astfel încât aceștia să poată obține cea mai mare valoare posibilă - mai ales în perioada de probă (dacă SaaS oferă unul).

Pe scurt, e-mailurile de integrare îi ajută pe utilizatori să experimenteze o experiență optimă a clienților (CX), astfel încât să rămână și să utilizeze SaaS.

Dar mai întâi, să facem un pas înapoi și să ne gândim la ce este o experiență client.

Experiența clientului este impresia generală pe care o are un client atunci când are de-a face cu afacerea dvs. Un CX excepțional îi ajută pe utilizatori să realizeze valoarea aplicației dvs., făcându-i mai probabil să se aboneze la planurile dvs. plătite în următoarele zile sau săptămâni.

Un CX prost te face să pierzi potențiali clienți. Acesta este motivul pentru care mai mult de jumătate dintre clienți trec la o altă marcă.

Deci, unde se potrivesc e-mailurile de onboarding în ecuație?

Deoarece e-mailurile de integrare servesc ca una dintre primele interacțiuni cu clienții dvs., ele modelează experiența inițială a clientului.

Aceștia îi îndrumă pe clienții noi despre ce să facă mai întâi și cum. Ele vă ajută să vă îndepliniți promisiunea. Ei vorbesc cu clienții în numele mărcii dvs. Toate acestea alcătuiesc o parte considerabilă a CX.

Și, așa cum am menționat deja, majoritatea utilizatorilor dvs. de încercare nu se vor întoarce niciodată pe site-ul dvs. odată ce îl vizitează pentru prima dată. E-mailurile de încorporare (și mai precis, e-mailurile de memento/nudge) sunt singura modalitate de a atrage clienții potențiali înapoi pe site-ul dvs. și de a le permite să continue să experimenteze produsul dvs.

Având în vedere acest lucru, e-mailurile de îmbarcare nu sunt doar o completare bună la tacticile tale; sunt o parte esențială a furnizării unei experiențe excelente pentru clienți, de la început până la sfârșit.

De ce e-mailul ca principal canal de onboarding?

Ai putea argumenta că e-mailul este o tactică de marketing atât de veche. Dar iată principalele motive pentru care cred că e-mailul ar trebui să fie *încă* canalul tău PRINCIPAL pentru integrare:

Aproape toată lumea deține o adresă de e-mail.

Eu o știu, și tu o știi. Miliarde folosesc e-mailul în întreaga lume. Înregistrarea pe Facebook, cea mai populară rețea socială de astăzi necesită o adresă de e-mail. Și au aproape 3 miliarde de utilizatori în întreaga lume.

Clienții se așteaptă deja la e-mailurile dvs. de înscriere.

Deoarece ați cerut o adresă de e-mail în timpul înscrierii, este cel mai probabil ca oamenii să anticipeze notificările trimise în căsuțele lor de e-mail. În consecință, acesta este și canalul pe care îl folosesc pentru a vă contacta dacă întâmpină o problemă.

E-mailurile sunt versatile.

Majoritatea conținutului de e-mail este text simplu, dar sunt disponibile și alte opțiuni. Puteți adăuga o imagine, un videoclip explicativ sau un mesaj audio. Cu AMP, puteți chiar să creați elemente interactive, cum ar fi sondaje (deși această tehnologie este departe de a fi acceptată pe scară largă încă).

E-mailurile sunt simple și ușor de optimizat.

Nu există nicio întrebare aici. Știți cât de ușor, rapid și ieftin este să configurați e-mailuri. În plus, majoritatea platformelor de e-mail vă permit să le optimizați cu ușurință pentru rentabilitatea investiției instantanee. De exemplu, puteți modifica liniile de subiect pentru a ajunge la mai mulți oameni, puteți include linkuri care pot fi partajate pentru a obține mai mult trafic către blogul dvs. și puteți îmbunătăți designul pentru a îmbunătăți implicarea.

3 avantaje cheie ale integrării e-mailului

Sunteți convins de utilizarea e-mailurilor pentru înscriere? Dacă da, atunci iată beneficiile care vă așteaptă.

1. Ajută utilizatorii noi să învețe cum să-ți folosească produsul.

Când utilizatorii noi se înscriu, majoritatea cunosc pur și simplu prezentarea generală a produsului dvs. Funcțiile pe care le-ați menționat pe pagina dvs. de pornire.

O parte a campaniei de e-mail de integrare este de a le informa utilizatorilor ce altceva pot face cu SaaS. E-mailurile de integrare evidențiază caracteristici distinctive (pe care probabil le țineți sub mânecă) și demonstrează valoarea unică pe care o are numai produsul dvs.

2. Furnizați o comunicare relevantă

Știți că clienții foarte implicați au șanse de 6 ori mai mari să testeze un nou produs sau serviciu de la o marcă de îndată ce sunt lansati? Ei bine, asta este de așteptat...

Citiri suplimentare: 30 de e-mailuri de anunț de lansare a produsului (sfaturi, șabloane și exemple)

Implicarea are loc atunci când comunicați în mod constant cu publicul. Acest lucru este valabil atunci când trimiteți mesaje pe baza activității lor. Pare mai oportun și mai relevant. Începi să construiești loialitate și încredere în produsul tău.

Cele mai bune platforme de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, vă permit să fiți mai relevant pentru clienții dvs. Vă permit să trimiteți e-mailuri bazate pe acțiuni care vizează clienții implicați, în funcție de evenimentele aplicației lor.

3. Reduceți ratarea

Știți că este greu să rămâneți la o marcă care oferă suport slab, nu?

Deci, atunci când utilizatorii dvs. nu primesc valoare din produsul dvs., aceștia ar avea tendința de a înceta să vă mai folosească aplicația. Acest lucru se adaugă la pierderea ta.

O secvență de onboarding bine concepută poate face utilizatorii SaaS să se bucure de produsul dvs. pentru o lungă perioadă de timp. 88% spun că au mai multe șanse să rămână loiali unei companii care investește în conținutul de onboarding care îi întâmpină și îi educă.

Cu alte cuvinte, clienții bine încorporați sunt mai puțin susceptibili să abandoneze. În schimb, clienții necalificați sau prost înscriși au șanse mai mari să vă părăsească mai devreme decât mai târziu.

Trebuie să vă concentrați pe integrarea utilizatorilor acum ?

Înainte de a vă construi campania de onboarding, să răspundem mai întâi la această întrebare.

Știu, puțin contradictoriu, având în vedere că această postare se referă la onboarding, dar chiar nu vreau să-ți investești timpul în lucruri greșite.

După cum am arătat în ghidul de automatizare a marketingului pentru startup-urile SaaS, integrarea are loc într-o etapă a pâlniei dvs. - nu contează care este numele acelei etape. Totuși, de obicei, este spre începutul pâlniei.

Fiind un fondator sau un agent de marketing ocupat, aveți doar resursele pentru a vă concentra pe o singură etapă la un moment dat. Startup-urile mai mari și bine finanțate au oameni care se ocupă de marketing prin e-mail și altele, dar aș presupune că nu aveți un proprietar cu normă întreagă de e-mailuri de onboarding, așa că sfatul meu este:

Abordați mai întâi problema cea mai urgentă. Concentrați-vă pe integrare numai atunci când aveți nevoie.

Iată câteva scenarii în care aș EVITA să cheltuiesc timp și resurse pentru integrarea e-mailurilor și aș pune eforturile în altă parte:

Aveți o probă SaaS gratuită, cu autoservire, cu o rată de conversie a vizitatorului la probă sub 5%

Da, acest număr ar putea fi extrem de diferit, în funcție de dacă conduceți o afacere B2C sau B2B, de calitatea și cantitatea traficului pe site-ul dvs. și așa mai departe. Dar esențialul este că, dacă te confrunți cu o conversie foarte scăzută a vizitatorilor către utilizator, probabil că nu ai nevoie de un proces sofisticat de integrare - pur și simplu pentru că încă nu sunt atât de mulți oameni de îmbarcat. Ai o problemă mai mare de rezolvat.

Rata de pierdere a abonamentului dvs. lunar este de 10% sau mai mult

Dacă aveți suficiente date pentru a calcula rata de abandon pentru afacerea dvs. și dacă este de 10% sau mai mult, aveți o problemă mai mare decât integrarea, din nou.

Valoarea de referință pentru B2B SaaS pentru pierderea lunară este de aproximativ 4-5% (conform cercetării Recurly). La o rată de 10% și mai mult, vă ridicați întreaga bază de clienți în mai puțin de un an. M-aș concentra pe reținere și nu pe activarea sau achiziția clienților.

Un avertisment aici este că o integrare proastă ar putea fi un motiv semnificativ pentru abandon (după cum sa discutat anterior). Să presupunem că oamenii se amestecă pentru că nu se îmbarcă bine. În acest caz, înseamnă că aveți probleme cu integrarea, nu atrageți utilizatori calificați sau nu vă îndepliniți promisiunile pe care le faceți în partea de sus a canalului. În acest caz, e-mailurile de încorporare ar putea fi la fel de bine soluția pentru problema ta de abandon.

Clienții tăi nu folosesc e-mailul

Din moment ce citiți acest articol, presupun că nu este cazul dvs. sau al publicului dvs., dar a trebuit să îl includ.

Să presupunem că vindeți proprietarilor de restaurante, de exemplu, sau unui public B2C care nu are obiceiul de a-și deschide căsuța de e-mail. În acest caz, ar trebui să regândiți integrarea e-mailului și să vă amestecați cu alte canale, cum ar fi reclamele Facebook și SMS-urile.

Începeți cu e-mailurile de înscriere

E-mailurile de integrare sunt doar o ieșire pe care o creați în calitate de agent de marketing, un mic bloc de construcție, parte a sistemului complet de marketing pe care l-ați creat pentru a ghida oamenii către succesul cu produsul dvs.

Izolat, e-mailurile de integrare nu vor face ca startup-ul dvs. să aibă succes. Dar, ca parte a unei pâlnii bine concepute, cu siguranță pot ajuta.

Înainte de a vă scufunda în strategiile și tacticile de integrare a utilizatorilor, vă încurajez să răspundeți la aceste întrebări:

1. Trebuie să vă concentrați pe integrarea utilizatorilor acum?
2. Care este obiectivul cantitativ al campaniei dvs. de onboarding?

1. Care este scopul campaniei tale de e-mail de onboarding?

Dacă sunteți sigur că trebuie să vă îmbunătățiți e-mailurile de înscriere, următorul pas este să vă aflați obiectivul. De exemplu:

• Creșteți rata de conversie (adică, convertiți mai multe încercări în clienți plătiți.)
• Programați mai multe apeluri demonstrative cu clienți potențiali calificați.
• Adăugați mai multe MRR noi.
• Creșteți ARPU (venitul mediu per utilizator.)

Acestea sunt un bun punct de plecare, dar trebuie să le cuantificați.

Câte încercări convertiți lunar și câte trebuie să convertiți pentru a vă atinge obiectivele de venit?

Acesta este locul în care majoritatea companiilor SaaS caută verificări de sănătate și repere din industrie.

Există câteva resurse grozave pe acest subiect de la Lincoln Murphy, cum ar fi această postare despre benchmark-uri.

„În general, și acest lucru este din propria mea experiență, cele mai bune companii SaaS cu opt-in Free Trials văd o rată de conversie de probă gratuită la plată de > 25%. Mai puțin de 25% și știm că trebuie să lucrăm la optimizarea pentru conversii.

Mai mult de 25%, optimizarea ulterioară a conversiilor poate duce la scăderea rentabilității acelui efort, ceea ce înseamnă că probabil că ar fi mai bine să lucrați pentru a atrage mai mulți clienți potențiali în încercare, precum și să vă concentrați mai mult pe extindere (vânzări în plus, vânzări încrucișate etc. .) pentru a crește veniturile.

Cele mai bune companii SaaS din clasă cu opt-out Trials gratuite ar trebui să aibă rate de conversie gratuită la plată de > 60%. Aceleași reguli despre optimizare se aplică și cu acest tip de încercare.”

Lincoln Murphy

Nu sunt un mare fan al comparației cu valorile de referință.

Folosirea datelor de la alții pentru a vă verifica propria performanță — este grea. Diferențele în designul site-ului sau implementarea instrumentelor de analiză digitală fac comparația șocantă – Tracy Rabold, consultant în analiză digitală la E-Nor

Abordarea mea pentru definirea obiectivelor se restrânge de obicei la un simplu calcul înapoi.

Să presupunem că scopul nostru este să transformăm testele în clienți plătiți.

Pe baza valorilor noastre actuale ale canalului, de câte persoane avem nevoie pentru a face conversia dintr-o perioadă de încercare gratuită într-un abonament plătit pentru a ne atinge obiectivul de venit săptămânal/lunar?

De exemplu, să presupunem că ARPU (venitul mediu per utilizator) este de 50 USD și trebuie să achiziționăm 10 utilizatori plătitori luna aceasta pentru a atinge obiectivul nostru lunar de creștere recurentă de 500 USD.

1. În prezent, primim 1,000 de vizitatori lunar pe site-ul nostru.
2. Dintre aceștia, 7% (70) se convertesc în teste.
3. Aceasta înseamnă că avem nevoie de o rată de conversie de 14.3% de la utilizatorii de probă la utilizatori plătitori pentru a ne atinge obiectivul de 10 utilizatori plătitori pe lună.

Momentan, convertim doar 5 persoane de la versiunea de probă la cea plătită, ceea ce înseamnă că obiectivul nostru de integrare ar fi dublarea acestei conversii.

Știu că acest lucru este prea simplificat, dar cred că este mult mai sănătos decât a te măsura în raport cu ceilalți.

După cum știți acum, trebuie să obțineți de două ori mai mulți oameni care să se convertească; este, de asemenea, mai ușor să vă stabiliți obiectivele privind deschiderea e-mailului și ratele de clic.

Alte exemple de obiective includ:

• Creșteți-vă apelurile demonstrative din e-mailurile de înscriere cu XX apeluri pe lună.
• Creșteți clienții potențiali calificați cu XX%.
• Creșteți ARPU cu XX% (de exemplu: prin integrarea/activarea mai multor membri ai echipei în faza de onboarding).

2. Care este rezultatul dorit al e-mailurilor dvs. de înscriere?

Acum uitați de obiectivele dvs. și gândiți-vă la obiectivele utilizatorilor dvs.

Care este cea mai mare problemă a lor?

• Generarea de lead-uri durează prea mult.
• Automatizarea marketingului este prea complicată - necesită resurse de dezvoltare.
• Comunicare lentă prin e-mail.
• Procesele intradepartamentale sunt prea lente.

Cum rezolvă produsul dvs. această problemă și oferă valoare?

• Oamenii vor găsi o nouă pistă în 15 secunde în loc de 2 minute.
• Oamenii își vor putea configura sistemul de automatizare a marketingului fără un dezvoltator.
• Echipele vor fi mereu în fruntea sarcinilor lor, iar clienții lor vor avea liniște că totul este livrat la timp.
• Echipele pot comunica mai rapid și pot avea o vizibilitate mai bună asupra meserii altor membri ai echipei.

Apoi mapați momentele „Aha” din produsul dvs. când un utilizator recunoaște și interiorizează acea valoare .

Exemplu:

„Buffer este un instrument de gestionare a rețelelor sociale care vă permite să programați cu ușurință postările sociale în viitor. Buffer face ca această valoare să se internalizeze rapid, solicitând utilizatorilor să utilizeze butonul „Adaugă la coadă” în mod implicit (peste publicarea instantanee a unei postări) pentru a-i ajuta să ajungă la Aha!”

Pulkit Agrawal, Cameleon

Înțelegerea problemelor utilizatorilor și a valorii produsului vă va ajuta să identificați principalele blocaje care împiedică utilizatorul să atingă aceste repere (sau momente Aha).

E-mailurile automate de integrare pot ajuta utilizatorii să atingă aceste etape prin intermediul diferitelor pârghii:

• Aduceți utilizatorii acolo unde sunt și trageți-i înapoi în produsul dvs. Dacă cineva se înscrie, dar nu atinge niciodată aplicația dvs., cele mai bune mesaje în aplicație și flux de integrare în aplicație nu vă vor ajuta. E-mailul, dimpotrivă, poate trage utilizatorii înapoi destul de rapid.
• Creșteți motivația utilizatorilor pentru a continua procesul de integrare. Imaginând o lume mai bună prin studii de caz și afirmații pozitive, e-mailurile de îmbarcare vă pot împinge încercările sau pot conduce la avansarea fluxului de îmbarcare.
• Reduceți frecarea experienței utilizatorului reamintindu-le oamenilor următoarea acțiune cea mai critică . E-mailurile declanșate sau bazate pe acțiuni le pot reaminti oamenilor să continue unde au lăsat ultima dată aplicația dvs. și îi pot ajuta să se concentreze asupra caracteristicilor esențiale ale produsului dvs. Super important, mai ales dacă ai un SaaS mai complex.

În afară de asta, e-mailurile de onboarding ne ajută să obținem cât mai multe informații, în special de la utilizatorii care pleacă (sau sunt mai probabil să plece). Informații pe care le putem folosi pentru a repeta fluxul nostru de onboarding.

Cunoscând rezultatul dorit al utilizatorilor dvs. și blocajele pe care le întâmpină în aplicația dvs., vă puteți facilita utilizatorii prin e-mailurile de înscriere.

Înțelegeți unde se potrivesc e-mailurile de înscriere în experiența dvs. client

Campania dvs. de e-mail de onboarding este doar o parte a fluxului dvs. de onboarding. E-mailurile de integrare ar trebui să servească ca o extensie a produsului dvs., nu un element izolat.

Pentru a crea o strategie coerentă de îmbarcare, utilizați Cadrul Bowling Alley.

Cadrul Bowling Alley este o strategie puternică de integrare a lui Wes Bush, autorul cărții „Product-Led Growth”.

Dacă nu ați mai jucat niciodată bowling, așa arată sporturile:

Arunci o minge grea către 10 ace care stau la capătul unei benzi. Scopul este să răsturnăm toate acei.

Sună destul de simplu, dar există o singură problemă: există jgheaburi pe marginile benzii. Dacă mingea îți cade în jgheab, nu vei lovi niciun ace.

Pentru a le ușura viața începătorilor la bowling ca mine, un tip inteligent de bowling a inventat barele de bowling, care împiedică mingile să intre în jgheab.

Potrivit lui Wes, în lumea Customer Onboarding, barele de protecție ghidează utilizatorii către rezultatul pe care produsul tău îl promite:

Există 2 tipuri de bare de protecție la bord:

Bare de protecție pentru produse

Experiențe în aplicație, cum ar fi tururi ale produselor și sfaturi cu instrumente. Ele ajută utilizatorii să adopte utilizarea produsului în aplicația în sine.

Barele de protecție ale produsului includ:

• Tururi de îmbarcare
• Liste de verificare
• Sfaturi instrumente
• Bare de progres
• Stări goale de substituent

Bare de protecție conversaționale

Mesaje în aplicație și e-mailuri de înscriere.

Barele de protecție conversaționale includ:

• Mesaje în aplicație de la un instrument precum Intercom sau Appcues
• Notificări
• mesaj
• Și, bineînțeles, e-mailuri de integrare

După cum puteți vedea, e-mailurile sunt doar o parte a întregului proces de integrare; prin urmare, trebuie să decideți cum vor funcționa cu restul barelor de protecție pentru a crea o experiență de îmbarcare ușoară și a configura utilizatorii să aibă succes cu produsul dvs.

Proiectează-ți campania de înscriere prin e-mail

OK, pana acum:

1. Ai decis care este scopul tău.
2. Și ați planificat cum să încorporați e-mailurile cu restul fluxului dvs. de integrare pentru a obține cele mai bune rezultate.

Următorul pas este să începeți să vă planificați campania reală de înscriere prin e-mail.

E-mail de integrare vs. e-mail de bun venit – sunt aceleași?

O concepție greșită comună în rândul specialiștilor în marketing este că, dacă aveți un e-mail de bun venit grozav, aveți o campanie grozavă de integrare.

Dacă sună ca tine, ai înțeles ideea parțial corectă și greșită.

E-mailurile de bun venit sunt e-mailuri obligatorii pe care le trimiteți imediat ce un utilizator intră în lista dvs. de contacte.

Acestea servesc drept primul punct de contact al companiei pentru un potențial nou client sau abonat. Da, sunt importante pentru că sunt cele mai deschise e-mailuri. Dar asta este. Ele sunt destinate doar să întâmpine utilizatorii, nici mai mult, nici mai puțin.

Cu toate acestea, e-mailurile de onboarding sunt o serie de e-mailuri care INCLUDE e-mailul de bun venit. Ei nu salută doar noile înscrieri. Sunt o modalitate excelentă de a educa noul public despre beneficiile ofertei dvs. și de a împărtăși un studiu de caz al unui client care utilizează deja produsul. Așadar, în afară de e-mailul de bun venit, acestea includ și e-mailuri de îngrijire, povești interesante ale clienților, e-mailuri de upgrade, e-mailuri cu expirarea perioadei de încercare și multe altele.

De exemplu, o companie SaaS cu o probă gratuită de 14 zile poate avea această campanie de e-mail de înscriere:

Câte e-mailuri de trimis și când?

Înainte de a începe să scrieți e-mailuri, trebuie să decideți cât de lungă va dura campania dvs. de e-mail, câte e-mailuri veți trimite și când.

Nu există un răspuns unic pentru toate.

Factorii de luat în considerare sunt:

• Modelul dvs. de afaceri – încercare gratuită, freemium sau vânzări de mare atingere.
• Durata procesului dvs. - 7 zile, 14 zile, 30 de zile sau mai mult.
• Indiferent dacă veți avea o integrare cu autoservire sau asistată de vânzări.

O postare a lui MadKudu pune în lumină câteva observații importante:

Este nevoie de aproximativ 40 de zile pentru a obține 80% din conversiile SaaS

Indiferent de durata probei, oamenii au nevoie de până la 40 de zile pentru a apăsa declanșatorul unui nou SaaS.

Dar după cum puteți vedea, proba de 14 zile (linia violetă) are un vârf mai mare la început - mai mulți oameni fac conversie mai repede decât o încercare de 30 de zile, ceea ce este de așteptat.

Jumătate dintre conversiile SaaS au loc DUPĂ sfârșitul perioadei de încercare

O încercare gratuită creează o urgență artificială de cumpărare. Dar nu există nimic magic în ultima zi a unei încercări – unii clienți continuă să facă conversii la propriul ritm, pe baza stimulentelor sau a percepției lor asupra valorii. – Mad Kudu

E-mailurile de integrare nu sunt sfârșitul integrării dvs. - mulți dintre utilizatorii dvs. vor reveni la produsul dvs. mult timp după ce au părăsit fluxul dvs. de înscriere prin e-mail. De fapt, MadKudu menționează că majoritatea companiilor aveau clienți care făceau conversie la 6 luni de la înregistrare. (Nebun, știu!)

În plus:

Într-un raport de cercetare al Oracle din 2014, s-a constatat că, în medie, primele 90 de zile din ciclul de viață al clientului sunt cele mai volatile. Aparent, acesta este momentul în care clienții din sectorul bancar sunt cel mai probabil să se retragă și până la 30% dintre clienți sunt susceptibili la oferte competitive.

ConversieXL

Trimiterea prin e-mail a clienților potențiali (și plătirea clienților deopotrivă) în primele 90 de zile după înscriere este absolut necesară.

Un studiu de caz realizat de Returnpath solidifică aceste observații afirmând că:

În general, abonații sunt cei mai receptivi la mesajele dvs. de marketing în primele 30 de zile de la înscrierea în program.

Încercările mai lungi nu duc la mai multe conversii

Tomasz Tunguz, managing partner Redpoint Ventures, a împărtășit recent într-un raport referitor la 600 de companii SaaS că rata de conversie este aceeași în toate perioadele de încercare.

Cu alte cuvinte, oferind oamenilor mai mult timp pentru a-ți testa produsul nu i-ar face mai probabil să facă conversie.

Rata de conversie a perioadei de încercare este aceeași pe durata perioadei de încercare

Există câteva concluzii pe care le putem trage din aceste statistici:

1. Scurtați durata de încercare – 7 până la 14 zile este intervalul de aur. Durata perioadei de încercare nu modifică conversiile, dar încercările mai scurte creează un impuls, ceea ce duce la un procent mai mare din încercările dvs. să facă conversii mai rapide.
2. Trimiteți mai multe e-mailuri la începutul integrării dvs. – Recentitatea în e-mailurile dvs. este crucială. Pentru a accelera vânzările și a crește conversiile, trebuie să fii agresiv cu marketingul prin e-mail în primele zile ale ciclului de viață al utilizatorului.
3. Implicați-vă utilizatorii după încheierea perioadei de încercare – Urmăriți vânzările post-probă și extindeți-vă campania de e-mail dincolo de perioada de încercare.
4. Utilizați e-mailuri bazate pe acțiune – E-mailurile bazate pe timp sunt utile, dar nu vor face mare lucru pentru acea fracțiune din încercările dvs. care nu se convertesc în perioada de probă. Vizați utilizatorii în funcție de calificare și comportament și urmăriți-i agresiv cu e-mailuri bazate pe declanșatoare. De exemplu, când un utilizator se conectează după o absență îndelungată, reangajați-l folosind un e-mail bazat pe declanșare.

Iată un exemplu de program pe care îl puteți folosi pentru campania dvs. de e-mail de înscriere:

Acest program este pe partea mai agresivă și ar trebui să reduceți în consecință dacă publicul dvs. nu este obișnuit să primească (multe) e-mailuri.

Ideea aici este că primele 30-40 de zile ale ciclului dvs. de utilizator sunt cruciale și doriți să trimiteți un e-mail clienților potențiali la cel puțin 90 de zile după înregistrarea lor.

Numai autoservire versus integrarea asistată de vânzări

Cu alte cuvinte, ar trebui să vă așteptați ca oamenii să se integreze sau să îi ajute cu demonstrații și să sune/angajați agenți de vânzări pentru a vă apela clienții potențiali de probă?

Răspunsul scurt este că este mai bine să asistați utilizatorii în integrarea lor.

Citând mai multe statistici din raportul lui Tomasz Tunguz:

75% dintre companiile SaaS au agenți de vânzări care contactează clienții potențiali Freemium

Există un motiv. Rata de conversie asistată este de aproape 4 ori mai mare decât rata de conversie autoservire:

Ce înseamnă asta pentru campania ta de înscriere prin e-mail?

Aveți nevoie de un flux de e-mail cu atingere de vânzări.

E-mailurile cu atingere de vânzări iau forma unor e-mailuri personale pe care le trimiteți utilizatorilor dvs. de probă pentru a-i ajuta cu SaaS, pentru a-i determina să rezerve un apel etc. Mai multe despre asta în capitolul următor.

Lectură suplimentară: Onboarding condus de produs vs. Strategie de integrare bazată pe vânzări: pe care trebuie să o alegeți?

Cine va trimite e-mailurile de onboarding?

De asemenea, este important să luați în considerare cine va trimite e-mailurile - fondator, manager de cont, asistență etc.

Majoritatea platformelor de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, acceptă mai multe profiluri de expeditori. În acest fel, puteți trimite un e-mail de bun venit de la fondator și orice alte e-mailuri de la echipa de succes a clienților, de exemplu.

De asemenea, asigurați-vă că utilizați e-mailuri reale de răspuns și că vă verificați în mod regulat căsuța de e-mail!

Notă importantă: nu trimiteți e-mailuri de înscriere dintr-un e-mail fără răspuns.

Fluxuri de îmbarcare

Campania dvs. de e-mail de integrare este construită din mai multe fluxuri de e-mail sau secvențe de e-mail.

Există diferite tipuri de fluxuri de onboarding pe care le puteți implementa:

Fiecare flux are un scop diferit în campania dvs. de înscriere prin e-mail.

De asemenea, puteți amesteca aceste fluxuri pentru a crea fluxuri hibride.

Este grozav să începeți cu un singur flux de onboarding (sau unul care combină e-mailurile din toate fluxurile), dar pe măsură ce progresați, ar trebui să urmăriți să vă faceți integrarea e-mailului mai sofisticată. Cu excepția cazului în care sunteți deja mulțumit de un singur flux sau utilizatorii dvs. sunt alergici la primirea mai multor e-mailuri.

Continuați să citiți pentru că am dedicat câte un capitol pentru fiecare dintre aceste fluxuri.

Dacă ești fără cuvinte, nu-ți face griji! Vă vom oferi exemple de e-mail de integrare sau puteți începe cu oricare dintre aceste șabloane de secvență de e-mail pe care le-am creat pentru dvs.

Fluxul de bun venit

Fluxul de bun venit este declanșat de îndată ce cineva se înscrie pentru un cont.

De obicei, este o secvență bazată pe timp, care constă dintr-un e-mail de bun venit, sfaturi despre produse, studii de caz și CTA de upgrade.

O structură tipică pentru un flux de bun venit pentru o încercare de 14 zile ar putea arăta astfel:

• Ziua 1: E-mail de bun venit
• Ziua 3: Sfat produs 1
• Ziua 5: Sfat produs 2
• Ziua 7: Studiu de caz 1
• Ziua 10: Sfat produs 3
• Ziua 12: Studiu de caz 2
• Ziua 13: Studiu de caz 3 + CTA pentru upgrade

Să explicăm fiecare e-mail din fluxul de bun venit.

E-mail de bun venit

Scop: instruiți utilizatorii să vă deschidă e-mailurile și să clarificați la ce se așteaptă în perioada de probă.

Când se trimite: de îndată ce un utilizator se înscrie.

E-mailul dvs. de bun venit va fi e-mailul cu cea mai mare rată de deschidere din campania dvs. de înscriere. Este realist să ne așteptăm la rate deschise de 30-60%.

Având în vedere implicarea ridicată a acelui e-mail, ați putea fi tentat să includeți o mulțime de informații și mai multe CTA agresive în el. Aceasta este abordarea greșită.

Scopul e-mailului de bun venit este acela de a stabili așteptările potrivite și de a prezenta oamenilor software-ul dvs. De asemenea, trebuie să aibă un singur CTA.

Exemplu de e-mail de bun venit:

Încarcă e-mail de bun venit

Subiect: Bun venit la Encharge, nume!

În prezent, primim o rată de deschidere de 46,3% și o rată de clic de 6% pe acest e-mail.

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

• Linie de subiect personalizată. (Rețineți că folosim și etichete lichide pentru a evita spațiile goale incomode pentru utilizatorii fără nume)
• Privire de ansamblu a produsului orientată spre beneficii. Doar pentru că oamenii s-au înscris pentru produsul dvs. nu înseamnă că înțeleg (sau își amintesc) ce face acesta. E-mailul de bun venit este oportunitatea ta de a reafirma valoarea produsului.
• Stabilește așteptările corecte.
• Un simplu CTA care aduce utilizatorii înapoi în produs.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Ca companie nouă, poate ar trebui să ne concentrăm pe colectarea feedback-ului în primul nostru e-mail și să întrebăm oamenii de ce s-au înscris la Encharge (este ceva ce facem în următorul e-mail din fluxul nostru de bun venit).

Doriți să vedeți restul e-mailurilor noastre de înscriere? Consultați fluxul nostru complet de înscriere prin e-mail.

Citiri suplimentare: Cum să scrieți o serie de e-mailuri de bun venit Killer (cu exemple)

E-mail cu sfaturi despre produs

Obiectiv: Oferiți informații despre produse bazate pe valoare și împingeți utilizatorul să parcurgă următorul pas în integrare.

Când să trimiteți: în funcție de programul dvs. de e-mail de înscriere, fiecare două zile este o alegere bună.

Este ridicol că, în calitate de profesioniști în marketing, suntem atât de obsedați de achiziția utilizatorilor încât, în mijlocul acestui accent disproporționat pe obținerea mai multor clienți potențiali, încercări sau orice altceva, uităm să educăm oamenii atunci când le avem de fapt atenția. Folosiți fluxul de bun venit ca o oportunitate de a ajuta oamenii să aibă mai mult succes, evidențiind în același timp caracteristicile cheie ale aplicației dvs.

Puteți folosi videoclipuri de instruire pentru produse, GIF-uri, seminarii web sau articole pentru a extinde informațiile din e-mailul cu sfaturi despre produse.

E-mail cu sfaturi despre produse Wix.com

Subiect: sfaturi profesionale de design pentru site-ul dvs

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

• Ridiculos de simplu și ușor de citit. Sfaturile scurte combinate cu punctele marcante ar face ca scanarea acestui e-mail să fie o ușoară.
• Practic, dar orientat spre beneficii. E-mailul prezintă avantajul de nivel înalt „ieși în evidență” și „arata profesionist”, oferind în același timp soluția. Și toate acestea în mai puțin de 50 de cuvinte.
• Un buton de îndemn care este clar vizibil.

„Includerea unui buton de îndemn în locul unui link text poate crește ratele de conversie cu până la 28%.”

Monitor campanie

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Un pic mai multă personalizare ar promova cu siguranță implicarea aici. Scoateți genericul „site-ul dvs. web” și schimbați-l cu o etichetă de îmbinare cu numele sau domeniul destinatarului. „4 sfaturi profesionale de design pentru Encharge.io”, de exemplu.

E-mail pentru studiu de caz

Obiectiv: tratați orice obiecție pe care utilizatorii de proces le au și furnizați dovezi sociale.

Când să trimiteți: în funcție de programul dvs. de trimitere a e-mailurilor, sunt de preferat 1 până la 3 e-mailuri cu studii de caz.

Până acum, ai trimis e-mailuri de la tine și de la echipa ta. Acum este timpul să-i lași pe alții să îți laude și să abordeze obiecțiile comune ale utilizatorilor tăi.

Nu trebuie să fie un studiu de caz complet și aprofundat. You can use one of your 5-star reviews on G2, a video testimonial, a customer story, or even a conversation you had with a happy customer on your live chat.

Airtable use case email

Subject line: New York City Ballet's golden ticket

🔥 What's good about this email:

• The email body emphasizes the sheer amount of data “hundreds of hours of footage and marketing collateral” that their client is dealing with, which alludes to the power of Airtable.

💩 What can be improved:

• This email needs a lot of work! First of all, taking into account the broad audience of Airtable that spans hundreds of industries and verticals, the subject line doesn't give up even a vague indication that this will be a case study for the tool.
• The body copy doesn't help either. It lacks any concrete information on how Airtable improves their customers' workflow.
• It also lacks any social proof or objection handling.
• On closer inspection, the actual case study contains powerful quotes that could fit very well in the email and provide more context:

In your case study emails, you'd want to pair one or more of your top objections with a case study or testimonial. The most common objections among SaaS customers (or in business in general) are:

1. I don't need it.
2. It's too expensive
3. I don't trust it/you.
4. I'm not in a hurry to buy it.

Call to action email

Goal: Get people to pull the trigger on your trial.

When to send: 1-3 days before the trial ends or on special occasions

Every email you ever send needs to have a call to action (CTA)! So don't get me wrong, you don't need a separate email to get people to upgrade or purchase a subscription. In fact, you should sprinkle in upgrade CTAs anywhere from the middle of your welcome flow until its end.

Yet, your onboarding is not one of those times to be shy. A more aggressive ask for commitment will not hurt your conversion rates.

Headspace call to action email

Subject line: 3 ways to make your summer better

Headspace CTA onboarding email

🔥 What's good about this onboarding email:

• Gorgeous graphics! Headspace has one of the most beautiful sets of animated GIF illustrations I've seen in my inbox.
• A distinct and straightforward call to action (this is the whole purpose of the email after all?)
• Solid social proof — “Join the 50 million people.”
• A straightforward summary of what I'm getting with Headspace Plus
• With this little blurb at the end of the email, Headspace is taking away the fear of buying a new app just to find out that you don't know to use it later:

💩 What can be improved:

Headspace is a seasoned player on the app market, and as marketers, we have a lot to learn from them. My only humble critique for this email is that as a user, I wished the subject line somehow indicated that this would be an upgrade email. Also, a mention of their pricing would help me make up my mind if I want to click on the email.

The app usage flow

The App usage flow consists of trigger-based emails, also known as event-based or action-based emails.

These emails get sent according to a user's activity in your app (or lack therefore of).

What separates mediocre onboarding campaigns and unrivaled, effective onboarding campaigns is indeed the app usage flow.

Building an app usage flow takes deliberate planning with your development team and additional effort. That's why most companies don't incorporate a trigger-based email sequence at all.

This is a huge missed opportunity for you and your business.

Setting up trigger-based emails is tough. Everybody knows they need to do it, but nobody wants to do it.

That's why we spent the last few years building Encharge. We aim to solve this problem with easy native app integrations, powerful user segmentation, and drag and drop simplicity to build effective app usage flows without a developer.

Trigger-based emails help you send the right message to the right people at the right time on the right channel. Their purpose spans beyond onboarding, and you're going to use them across the whole customer lifecycle communication — from product adoption to retention and upsell.

The possibilities for what emails to include in your app usage flow are endless. You can literary create any type of trigger-based emails, as it all depends on your product user experience. Therefore, we can't feature every single trigger-based email, but we're going to give you 4 use cases that are especially helpful in the onboarding phase of the customer journey.

1. Motivate users
2. Highlight the progress your users have made
3. Provide proactive support
4. Push unfinished registrations to complete the signup

Motivate users

Goal: Incentivize new users for exploring your product

When to send: After a user completes a specific action in your product successfully

People are hardwired to seek rewards. Every time someone likes or comments on your Facebook posts, Facebook gives a little dopamine hit.

Now I don't ask you to become a little marketing genius that exploits human psychology to control people, but a little reward here and there can undoubtedly help your conversion rates.

You can use the motivational reward email to reward users for exploring your product and completing crucial steps, that way leading them to the desired Aha moment.

Ascend motivational email

Subject line: Your First Email Campaign Is Live

🔥 What's good about this email:

• Ascends celebrates an important milestone in the user experience of their tool with a cheerful email and provides guidance about the next steps.
• They give me enough inspiration for my email broadcast and a concise call to action button that pulls me back in that feature of the tool.
• Towards the end of the email, I can see a list of actions related to my email.

💩 What can be improved:

If Ascend included the person's name or the campaign's title, the person would've been more convinced that this is a special “reward” for them and not a cookie-cutter email Ascend sends to everybody.

Evidențiați progresul pe care l-au făcut utilizatorii dvs

Scop: Creați un sentiment de progres și împingeți oamenii să avanseze în procesul de integrare

Când să trimiteți: după ce un utilizator finalizează una sau mai multe acțiuni în aplicația dvs

În 2004, cercetătorii de marketing Joseph Nunes și Xavier Dreze au făcut echipă cu o spălătorie auto locală într-o zonă metropolitană aglomerată.

Timp de o lună, cercetătorii au înmânat carduri de timbre de fidelitate.

Au folosit două cărți diferite în funcție de săptămână:

• Clienții din prima și a patra săptămână au primit un card cu o ofertă de a „cumpăra opt spălătorii auto și primește a noua gratuit”.

• Al doilea grup de clienți a primit un card cu o ofertă puțin diferită. Aceștia au primit o spălare gratuită pentru fiecare zece achiziții, dar au primit și două credite gratuite.

În termeni absoluti, fiecare afacere era aceeași. Opt călătorii la spălătoria auto au adus o spălare gratuită. Cu toate acestea, de două ori mai mulți oameni în a doua stare au completat cardul de ștampilă; după ce au câștigat două credite, sentimentul de progres i-a determinat să se întoarcă.

Pentru a crea un obicei, concentrează-te pe recompensă, TechCrunch

Nunes și Dreze numesc această tendință efectul de progres dotat:

Ne angajăm mai mult să îndeplinim un obiectiv atunci când am făcut unele progrese.

Exemplu de e-mail pentru pilot automat

Subiect: examinare cont

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

Autopilot este un concurent al nostru, dar acordăm credit acolo unde se datorează. Au venit cu un e-mail strălucit privind progresul înregistrării. „Examinarea contului” Autopilot vă oferă o listă de verificare a ceea ce ați completat în procesul de integrare. Când finalizați o acțiune, ❌ devine un ✅

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Acest e-mail este personalizat, oferă context și prezintă informații dense într-un mod simplu. Singurul lucru cu care m-aș juca este să testez A/B pe linia de subiect „Evaluarea contului” cu ceva mai inspirat, cum ar fi „Kaloyan, vezi următorii pași pentru succes cu Autopilot”.

Oferiți suport proactiv

Scop: identificarea și rezolvarea problemelor utilizatorilor înainte ca acestea să devină probleme.

Când se trimite: când un utilizator de încercare vizitează biroul de asistență de mai multe ori; sau se află la jumătatea unui pas în procesul de îmbarcare.

Serviciu clienți reactiv: un client navighează pe SaaS și are o întrebare sau o problemă. De obicei, găsesc un buton de chat live sau vă e-mail și așteaptă un răspuns.

Serviciu proactiv pentru clienți:

Înseamnă să anticipați problemele clienților și să le abordați în mod proactiv.

E-mailul este o modalitate excelentă de a aborda blocajele utilizatorilor în avans, iar cu instrumente de automatizare a marketingului precum Encharge, care oferă o segmentare avansată bazată pe evenimente, acest lucru poate fi chiar automatizat.

De exemplu, dacă un utilizator vizitează o anumită pagină din baza ta de cunoștințe de mai mult de 2 ori în mai puțin de o săptămână, merită să verifici cu el dacă are nevoie de ajutor.

E-mail de asistență proactivă Podia

Subject line: Aveți nevoie de ajutor pentru a vă conecta contul Stripe? 🔧

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

În loc să întrebați dacă aveți nevoie de ajutor, acest e-mail evidențiază de fapt motivul pentru care doriți să vă integrați cu Stripe, gestionând în același timp obiecțiile privind taxele de tranzacție și așteptarea. Inteligent!

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

În loc să spun că le puteți trimite mesaje pe chat live, aș include un link către o pagină de contact, sau chiar mai bine - pagina de integrare Stripe care deschide automat o fereastră de chat live Intercom (posibil cu un Javascript). În acest fel, ghidând utilizatorul către locația potrivită din aplicația dvs., oferindu-i în același timp un contact direct cu un singur clic.

Apăsați înregistrările nefinalizate pentru a finaliza înregistrarea

Obiectiv: Readuceți oamenii în aplicație și împingeți-i să își termine înregistrarea

Când se trimite: când un utilizator începe un proces de înregistrare, dar nu îl finalizează

Acest flux este activat înainte ca un client potențial să devină un utilizator înregistrat al produsului dumneavoastră.

De exemplu:

Când se află într-un proces de înregistrare în 2 pași, care constă în Pasul 1. Detalii utilizator și Pasul 2. Detalii de facturare — utilizatorul parcurge primul pas, dar renunță înainte de a completa detaliile de facturare.

E-mail de înregistrare gramatical neterminat

Subiect: Blocul scriitorului? Avem o aplicație pentru asta

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

• Veți primi acest e-mail dacă vă înscrieți pentru Grammarly, dar nu instalați niciodată extensia Chrome. În loc să vă împingă să vă finalizați înregistrarea, Grammarly vă reamintește de fapt: „De ce aveți nevoie de asta din nou?”
• Observați cum au combinat tipul de e-mail de progres cu acest e-mail de înregistrare neterminat pentru a crea un sentiment de impuls și a gestiona obiecția de a face față unui proces de înregistrare îndelungat.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Acest e-mail ar beneficia de un îndemn clar la acțiune, cum ar fi „Instalați extensia Chrome”.

Avertisment de expirare/flux de extensie de încercare

Avertismentele de expirare și fluxurile de extensie de încercare sunt alte instrumente excelente în arsenalul dvs. de integrare. Acestea folosesc factorii declanșatori psihologici interioare ai deficitului și a urgenței pentru a vă ajuta să convertiți mai mulți utilizatori în clienți plătitori.

E-mail de avertizare de expirare

Scop: Anunțați utilizatorii că trebuie să acționeze rapid și ar trebui luate măsuri imediate

Când se trimite: Trimite cu 24-72 de ore înainte de expirarea perioadei de încercare

Urgența are totul de-a face cu sincronizarea. Este inutil să inundați căsuța de e-mail a cuiva cu avertismente despre expirarea unei perioade de încercare înainte de a începe să exploreze produsul dvs.

De obicei, ați dori să trimiteți e-mailurile de expirare a perioadei de încercare cu 1-3 zile înainte de încheierea perioadei de încercare sau cu 1-7 zile dacă aveți o perioadă de încercare extinsă (probă de 20-30 de zile).

În ultima zi a perioadei de încercare, doriți să trimiteți un e-mail de încheiere a perioadei de încercare. Singurul scop al acestui e-mail este de a închide lead-ul. Este șansa ta de a ilustra cum ar arăta viața pentru utilizatorul de probă dacă nu face upgrade acum (indiciu: viața este mai proastă fără software-ul tău.)

Nimic nu îi motivează pe oameni mai mult decât să spună cuiva ceea ce va rata. În psihologie, se numește aversiunea de pierdere.

Deci intreaba-te:

Ce vor pierde utilizatorii dacă nu fac upgrade la un plan plătit?

Sophia Le a scris acest articol genial pe CopyHackers dedicat e-mailului de final de încercare.

Fluxul de expirare a testului Upscope

Subiect: ⚠️ Proba dvs. se încheie în curând!

Când: cu 3 zile înainte de încheierea procesului

Rata de clic: 6%

Subiect: Procesul se încheie mâine

Când: cu 1 zi înainte de încheierea procesului

Rata de clic: 5%

Subiect: Procesul tău s-a încheiat 😢

Când: Procesul s-a încheiat

Rata de clic: 6%

Puteți revizui întreaga campanie de e-mail Upscope pe blogul lor.

🔥 Ce este bun la aceste e-mailuri:

Un îndemn simplu și clar la acțiune, combinat cu o sincronizare excelentă.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

• Nu este un mare fan al trimiterii de e-mailuri din contul de e-mail al echipei. Rămâneți la adresa dvs. de e-mail personală.
• Fiecare e-mail pe care îl trimiteți este o oportunitate de a reafirma valoarea produsului dumneavoastră. Nu vă așteptați la asta doar pentru că oamenii au ajuns la sfârșitul perioadei de încercare, să știți ce poate face produsul pentru ei. Viață se întâmplă!
  
  Un simplu „Chiar nu vreau să ratezi [Product] și [high-level benefit] .” ar putea merge departe. De exemplu, „Nu vreau să pierdeți Upscope și oportunitatea de a reduce timpul de apel al echipei de onboarding cu 27%.”
• În e-mailul de sfârșit de încercare, Upscope a ratat ocazia de a sublinia cum va arăta viața fără instrumentul lor - conversații prelungite de asistență, lipsa datelor calitative, rate mai lungi de răspuns la biletele de asistență și așa mai departe.

E-mail cu extensia de probă

Obiectiv: Oferiți o ultimă oportunitate pentru ca oamenii să vă testeze produsul înainte de a fi blocați din perioada de încercare gratuită

Când se trimite: Trimite cu 24-72 de ore înainte de expirarea perioadei de încercare

Există puține motive pentru a trimite e-mailuri limitate persoanelor care nu au folosit sau nu v-au deschis software-ul.

Urgența începe cu importanța.

Pentru ca ceva să fie urgent, trebuie să fie important. Gândiți-vă la un bărbat care vinde baloane cu heliu pe un teren de golf. Nu poate folosi urgenta pentru a-si vinde baloanele pentru ca nimeni de la un teren de golf nu are nevoie sau vrea un balon cu heliu.

Ou nebun

Puteți crea un segment de probă de persoane care au fost inactive în aplicația dvs. și puteți oferi o extensie specială pentru aceștia.

E-mail cu extensia de încercare Squarespace

Subiect: Procesul tău se încheie mâine

🔥 Ce este bun la acest e-mail

• O mică atingere de personalizare — Squarespace a inclus numele site-ului web
• Squarespace nu presupune că utilizatorul știe ce este SquareSpace doar pentru că a ajuns la sfârșitul secvenței de încercare. Al doilea paragraf descrie ce este Squarespace și descrie, de asemenea, unele dintre caracteristicile sale principale.
• Squarespace vă asigură că este absolut OK să acordați instrumentului mai mult timp fără a pune prea multă presiune asupra utilizatorului.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Aș împărți e-mailurile cu extensia de probă și e-mailurile de sfârșit de probă în două e-mailuri separate și aș trimite e-mailul de extensie numai utilizatorilor inactivi. Cu e-mailul dvs. de final de încercare, doriți să rămâneți simplu și să încheiați afacerea cât mai curând posibil, să nu oferiți o scuză pentru utilizatorii deja activi să întârzie achiziția. Vechea axiomă de vânzări „Timpul distruge ofertele” este valabilă și în SaaS.

Flux de atingere al vânzărilor/flux de integrare a succesului clientului

E-mailurile de vânzări sunt e-mailuri personale pe care le trimiteți utilizatorilor dvs. de probă pentru a-i implica într-o conversație cu dvs.

Scopul acestor e-mailuri este de a converti în cele din urmă testele în clienți plătitori, dar fără a fi „salesy”. Gândiți-vă la e-mailurile de vânzări ca la o oportunitate de a consilia oamenii, de a colecta feedback și de a rezerva apeluri de succes cu potențiali clienți potențiali.

E-mailurile de vânzări ar trebui să fie personalizate și să creeze ideea că le trimiteți manual.

Pentru a obține o implicare mai mare, puteți, de asemenea, să urmăriți e-mailurile dvs. de vânzări de fiecare dată când nu primiți un răspuns.

E-mailurile de vânzări pot fi bazate pe timp sau pe declanșare. Iată câteva exemple pe care le puteți folosi în campania de înscriere:

E-mail personal de prezentare

Obiectiv: Prezentați-vă ca un om adevărat, colectați feedback viabil al clienților sau determinați persoana respectivă să rezerve un apel demonstrativ cu dvs.

Când se trimite: 1-24 de ore după înregistrare. Pentru ca acesta să pară mai personal, puteți amâna trimiterea acestui e-mail la câteva ore după înregistrarea utilizatorului.

Acest e-mail este foarte asemănător cu e-mailul de bun venit, dar îi dă o notă umană. Scopul este să începi o conversație cu încercările tale.

Acest exemplu emblematic de la GrooveHQ a făcut o tură pe web. Nu o să mint că i-am copiat structura la începutul meu anterior HeadReach, precum și Encharge.

E-mailurile de integrare nu primesc, de obicei, o mulțime de răspunsuri. Acesta nu este cazul cu e-mailul personal de introducere. Punând întrebarea crucială: de ce v-ați înscris? Groove a reușit să colecteze tone de date despre clienți fără a face altceva decât să configureze acest e-mail automat.

E-mail de apel demonstrativ

Obiectiv: Oferiți un apel demonstrativ și ajutor personal pentru încercări

Când se trimite: 1-24 după înregistrare sau ori de câte ori un utilizator arată un indiciu că a rămas blocat în produs

Încadrați aceste e-mailuri ca „apeluri de succes”. Rolul dvs. de consilier de produs este de a ajuta oamenii să profite mai mult de produsul dvs. sau să orienteze încercările inactive.

Acest e-mail de înscriere cu atingere de vânzări de la GatherContent îi întreabă pe oameni dacă au nevoie de ajutor, dar îi încurajează și să acceseze un chat rapid, oferind o „primare” rapidă a noilor funcții. Cine nu și-ar dori să se simtă special, fiind primul care va vedea noile funcții?

Upgrade Flow

E-mailurile de upgrade îi determină pe utilizatorii activi să treacă la un plan plătit. De obicei, acestea sunt trimise utilizatorilor gratuiti care folosesc activ aplicația.

Verificați exemplul de mai jos.

Actualizați e-mailul

Scop: convertiți utilizatorii activi gratuiti în utilizatori plătitori

Când se trimite: periodic. Poate fi în fiecare săptămână, în două săptămâni sau în fiecare lună.

Majoritatea e-mailurilor de actualizare se dublează și ca e-mail de actualizare a activității pentru a rezuma ceea ce ați făcut în cadrul aplicației. Acestea sunt trimise utilizatorilor care folosesc intens aplicația.

Cu alte cuvinte, acești utilizatori trebuie să fi obținut deja valoare din aplicație; de aceea sunt ținta potrivită pentru acest upsell.

E-mail de actualizare RescueTime

Subiect: 13h 35m de afaceri în această săptămână – Rezumat săptămânal RescueTime

🔥 Ce este bun la aceste e-mailuri:

Această analiză a productivității vă oferă informații despre cât de bine v-ați gestionat timpul pentru săptămână. De asemenea, îți arată o comparație săptămânală și dacă ți-ai reușit obiectivele, ți-ai stabilit pentru tine.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

• Se simte prea modelat și nu atât de personal.
• Îndemnul săptămânal de a face upgrade folosind aceeași copie săptămână după săptămână ar putea fi prea mare pentru unii utilizatori. Și este primul lucru pe care îl citești când deschizi mesajul.

Lectură suplimentară: Câștigați mai mulți bani cu e-mailuri de upgrade mai bune

E-mail de upgrade anual

Acesta este e-mailul pentru împingerea utilizatorilor activi către un abonament anual. În loc să-și lași pur și simplu contul să expire fără niciun contact sau solicitări despre reînnoire, le poți trimite mementouri trimestriale.

Oferă promoții, reduceri sau economii pe care le vor obține dacă aleg planul.

E-mail promoțional anual UTM.io

Subiect: Nu FOMO în timp ce WFH, schimbări mari!

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

Ele oferă un sentiment de urgență care atrage utilizatorii să facă upgrade rapid.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Simt că e-mailul este impersonal. Nu există o închidere adecvată și nici o semnătură de la cine a fost.

Fluxul de câștig înapoi

E-mailurile de recuperare sau de reangajare sunt e-mailuri pe care le trimiteți utilizatorilor inactivi în speranța de a le reactiva. Majoritatea utilizatorilor SaaS se înscriu pentru instrumentul tău astăzi și uită despre ce este instrumentul tău a doua zi.

Nu e vina lor. Există doar o mulțime de lucruri care concurează pentru atenția lor odată ce părăsesc aplicația ta.

„Realitatea este că utilizatorul dvs. de încercare gratuită se înscrie pentru o perioadă de încercare... și apoi se întoarce într-o lume digitală și fizică masivă, explorabilă la nesfârșit, plină de cursuri de alpinism și sangria pe terase și termene limită și Facebook și procesele existente și oameni și distrageri strălucitoare și distrageri de rahat...”

Sophia Le

De aceea, e-mailurile de recuperare ar trebui să facă parte din campania de înscriere. Ele reamintesc utilizatorilor de ce s-au înscris la aplicația dvs. în primul rând și cum puteți rezolva durerea în care se află chiar acum.

E-mail de recuperare

Obiectiv : Reatrageți abonații inactivi

Când se trimite: După săptămâni sau o lună de inactivitate.

Acest e-mail oferă utilizatorului un motiv să revină și să verifice SaaS. Scopul este să-i faceți să vă viziteze din nou aplicația și să-i dea o nouă șansă.

Recuperarea SparkToro este o abordare inteligentă pentru a determina utilizatorii să vină să folosească din nou aplicația. Le reamintește că numărul de căutări pe care le pot face revine la 5.

E-mail de recuperare SparkToro

Subiect: Alte 5 căutări SparkToro sunt ale tale

🔥 Ce este bun la aceste e-mailuri:

Îmi place cât de scurt și dulce este. Mă face să vreau să folosesc din nou căutările mele disponibile. CTA este, de asemenea, atrăgător, iar închiderea ( „Prietenii tăi în cercetarea publicului” ) este un memento subtil al ușurinței de a utiliza SparkToto atunci când faci cercetări de piață.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Nu știu despre tine, dar adăugarea .gifs în e-mailuri și arătarea modului în care se efectuează o căutare - și ceea ce poți obține din acea căutare adaugă 100 de puncte la persuasivitate! Dacă îl văd, cel mai probabil voi da clic pe el cât de repede pot.

Fluxul post-probă

Amintiți-vă când am spus că jumătate din vânzările în SaaS au loc de fapt după perioada de probă și ar trebui să urmăriți vânzările post-probă. Ei bine, fluxul de onboarding după încercare este oportunitatea ta de a:

1. Solicitați feedback.
2. Oferă o reducere foștilor tăi trialişti.
3. Continuați să le hrăniți cu conținut și materiale valoroase.

E-mail pentru sondaj după încercare

Obiectiv: Înțelegeți de ce oamenii care au încercat nu au cumpărat

Când se trimite: 1-3 zile după expirarea perioadei de încercare

Acest e-mail colectează informații despre motivul pentru care oamenii nu au cumpărat și vă ajută să creați o experiență de integrare mai bună sau să vă îmbunătățiți produsul. De asemenea, vă oferă o a doua șansă de a vă converti încercările, abordând obiecțiile corecte și remediați orice probleme evidențiate ale utilizatorului în viitoarele dvs. e-mailuri de recuperare.

E-mail pentru sondajul Instapage după încercare

Subiect: O întrebare rapidă de la Instapage

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

Design simplu, simplu, cu un îndemn proeminent la acțiune.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Oamenii detestă completarea sondajelor. Pentru a rezolva această obiecție, Instapage poate include un mic sfat că acesta este un sondaj cu o singură întrebare și îmi va dura mai puțin de 20 de secunde pentru a-l completa.

Odată ce știi de ce oamenii nu cumpără, următorul pas este să abordezi motivele punând oamenii într-un flux relevant de automatizare a marketingului (indiciu: poți folosi Encharge și pentru asta)

• Folosesc o altă soluție pentru a crea pagini de destinație → Trimiteți către un flux de hrănire pentru a rămâne în fruntea minții atunci când decid să renunțe la celălalt instrument.
• Instapage este prea scump → Oferă o reducere unică exclusivă.
• Instapage este prea greu de învățat → Începeți un flux de vânzări care oferă un curs intensiv gratuit de 30 de minute cu un erou de succes al produsului.
• Instapage lipsesc funcții de care am nevoie → Întrebați despre caracteristică sau cereți persoanei să trimită o solicitare în software-ul dvs. de solicitare a funcțiilor. Anunțați-i când noua funcție este live.

E-mail de reducere după încercare

Obiectiv: Retragere în încercări bune cu o obiecție de bani

Când se trimite: 1-3 zile după expirarea perioadei de încercare

Acest e-mail încearcă să convertească persoanele active care consideră că produsul dvs. este scump.

Atragerea de clienți ieftini și necalificați este o rețetă pentru conversații lungi de asistență. Ar trebui să rezervați orice reduceri numai pentru persoanele care vi se potrivesc.

Reducerile sunt deosebit de eficiente pentru aplicațiile cu marjă mare și cu costuri reduse, cum ar fi Headspace.

Fluxul de nutrire a procesului expirat

Integrarea nu se oprește pur și simplu când perioada de probă gratuită se termină. Utilizatorii s-au înscris deoarece au găsit produsul dvs. ca soluție la problema lor actuală.

Deci, chiar și la câteva săptămâni după ce se înscriu, le puteți trimite e-mailuri încurajatoare. S-ar dezabona dacă ar vrea. Aceste e-mailuri de hrănire vă fac să fie în fruntea lor ori de câte ori sunt gata să dea o șansă soluției dvs.

Acest flux poate include aceste e-mailuri:

• Produs actualizat
• Adăugări noi la colecția dvs. de bloguri
• Invită la evenimente speciale

Ei încă îmi trimit e-mailuri de îngrijire și educație la 2 ani după perioada de probă.

Cum pot să le uit?

🔥 Ce este bun la aceste e-mailuri:

Ei continuă să trimită mesaje chiar și după luni de expirare a perioadei de încercare. Majoritatea e-mailurilor sunt utile și sunt axate pe productivitate.

Iată o privire mai atentă asupra unora dintre e-mailurile trimise:

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Majoritatea e-mailurilor sunt totuși buletine informative. Toate indică blogul. Ca utilizator de încercare gratuită, am trecut cu mult de această etapă ca utilizator de încercare gratuită și sunt gata să aud mai multe e-mailuri centrate pe produs.

Zapier ar fi putut trimite e-mailuri conținând sfaturi, studii de caz și instrucțiuni despre Zapier. Acest lucru îi va determina probabil pe utilizatori să mai încerce Zapier o dată, mai ales când CTA duce direct la aplicația Zapier.

Fluxul cererilor de revizuire

Obținerea de recenzii este o mare problemă pentru SaaS, mai ales dacă sunt B2B. 92% dintre cumpărătorii B2B au șanse mai mari să cumpere după ce citesc recenzii de încredere. În plus, companiile SaaS care investesc în 4 sau mai multe site-uri de recenzii câștigă cu 36% mai multe venituri decât site-urile care nu o fac.

Si ghici ce? Puteți folosi e-mailurile pentru a vă îmbunătăți vizibilitatea pe aceste site-uri de recenzii.

Examinați e-mailul

Obiectiv : determină utilizatorii să lase recenzii pe site-uri de recenzii precum Capterra și G2.

Când să trimiteți: numai după ce un utilizator a folosit în mod activ instrumentul dvs. timp de cel puțin o lună sau a fost deja convertit în client.

Acest e-mail îi cere utilizatorului să vă lase o recenzie în schimbul creditelor sau cardurilor cadou în unele cazuri. Alții nu oferă recompense deloc. Ei doar întreabă.

E-mail de solicitare de revizuire Chameleon

Subiect: recompensă rapidă pentru recenzia Cameleonului

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

Este o întrebare simplă și cred că voi folosi cei 10 USD pentru a cumpăra niște cărți online.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Nimic semnificativ din ceea ce pot observa. Singurul lucru pe care l-aș sugera este să oferi o recompensă puțin mai mare. Când vine vorba de recenzii, majoritatea companiilor oferă carduri cadou de 20-40 USD, în funcție de cât de valoroasă este recenzia pentru tine. Dar să nu fim prea lacomi, nu?

Fluxul de trimitere

Acesta este ultimul tip de flux de onboarding pe care îl avem, așa că felicitări pentru că ați ajuns atât de departe! Ești un adevărat războinic al automatizării marketingului.

Majoritatea SaaS au programe de recomandare care le permit să-și dezvolte baza de utilizatori fără efort. De obicei, oferă recompenselor referrerului sub formă de cupoane, credite sau vouchere.

În timpul integrării, vă puteți invita cei mai buni utilizatori să se alăture programului dvs. de recomandare, astfel încât să puteți atrage mai mulți utilizatori rapid.

E-mail de recomandare

Obiectiv : Atrageți mai mulți utilizatori la cerere (fără a cheltui pe reclame)

Când se trimite: de preferință după o lună de la înregistrare

Pentru ca utilizatorii actuali să-și recomande prietenii, aceștia ar trebui să aibă o experiență grozavă cu tine. Așa că merită să le acordați timp să exploreze aplicația dvs. Pentru majoritatea SaaS, 30 de zile este suficient timp pentru ca utilizatorii lor să vadă dacă utilizatorii pot jura pe aplicație sau nu.

E-mail de recomandare cu semnătură

Subiect: Întrebare rapidă

🔥 Ce este bun la acest e-mail:

Este scurt și direct la obiect.

💩 Ce poate fi îmbunătățit:

Nu pot spune în ce segment l-au trimis, dar acest e-mail este cel mai bine trimis utilizatorilor fericiți. Nu doriți să vizați utilizatori inactivi sau utilizatori care au avut experiențe proaste cu dvs., deoarece probabil că nu vor intra în program.

Bonus: 6 sfaturi pentru e-mailuri de onboarding care inducă acțiune

Iată câteva „must-have” care induc acțiuni ale campaniilor tale de e-mail de înscriere:

1. Utilizatorii activi și inactivi au nevoie de secvențe diferite.

Da, toți trebuie să primească e-mailul de bun venit. Dar după aceea, asta e altă poveste.

Puteți introduce utilizatori în diferite secvențe în funcție de activitatea lor.

• Au folosit funcția?
• Au vizitat o anumită pagină?
• Au încetat să mai folosească aplicația dvs.?
• Sau au făcut upgrade la jumătatea procesului?

2. Faceți din personalizare o prioritate.

Vă puteți personaliza încărcarea și mai mult pe măsură ce culegeți mai multe date despre un client în timpul înscrierii sau prin implicarea acestuia prin e-mail.

De asemenea, se recomandă ca e-mailurile să fie declanșate ca răspuns la acțiunile pe care un utilizator le face în aplicația dvs.

În cele din urmă, segmentați mai întâi utilizatorii înainte de a trimite e-mailuri, făcând mesajele mai direcționate.

3. Păstrați-l la un CTA per e-mail

Nu vă confundați utilizatorii să acționeze prezentând diferite butoane CTA. Prea multe opțiuni pot face utilizatorii să se simtă copleșiți și să nu acționeze deloc. E-mailurile simple de înscriere cu un singur CTA funcționează cel mai bine.

4. Păstrați un subiect pe e-mail.

O regulă crucială pe care mulți specialiști în marketing o eșuează uneori. Oferirea receptorilor mai mult de un element principal de digerat.

Să presupunem că vorbești despre obiecții privind prețurile. Doar rămâneți acolo și nu spuneți urgența de a vă folosi produsul.

5. Aflați când să utilizați HTML față de text simplu.

Există avantajul de a folosi unul față de celălalt.

• În comparație cu HTML, e-mailurile cu text simplu sunt mai personale și mai ușor de citit.
• În comparație cu e-mailurile cu text simplu, HTML oferă mai multă flexibilitate asupra aspectului.
• În ciuda clarității e-mailurilor cu text simplu, acestea nu au atractivitatea pe care o oferă e-mailurile HTML.

6. Testează -ți mesajele A/B .

Crearea de e-mailuri care induc acțiuni este dificilă. Ceea ce funcționează pentru tine poate să nu funcționeze pentru majoritatea. De aceea, este esențial să folosiți variația și să folosiți versiunea câștigătoare.

Citiri suplimentare despre e-mailurile de înscriere

Resursă suplimentară