マーケティングオートメーションデータを実装する4つの方法

公開: 2022-02-15

ファーストパーティの顧客データの収集は、ほとんどのB2Bマーケターにとって最優先事項です。特に、サードパーティのCookieやその他のデータソースは、主要な技術プラットフォームによって規制またはブロックされているためです。しかし、データの収集は最初のステップにすぎません。収集したデータは、実際にマーケティングプログラムに適用して、カスタマーエクスペリエンスとコンバージョンに影響を与える必要があります。

また、最近のウェビナーの世論調査が示すように、すでにプログラムを実行してマーケティング自動化プラットフォームでデータを収集しているマーケターにとっても、データを使用することは大きな問題になる可能性があります。「データに裏打ちされた戦略で需要を増やす」参加者の37％近くが、マーケティングへのデータの適用が最大の課題であると述べています。

データ駆動型のマーケティングプログラムを構築するという概念は恐ろしいように聞こえるかもしれませんが、過度に複雑にする必要はありません。カスタマージャーニーのさまざまな時点でデータを階層化して、メッセージングを改善し、コンバージョン率を向上させ、より洗練された方法で顧客をセグメント化する方法はたくさんあります。

最も単純なレベルでは、マーケティングデータを適用するということは、顧客が現在のキャンペーンにどのように反応しているかから学び、それらの洞察を将来の改善に使用することを意味します。そして、それはオール・オア・ナッシングの提案ではありません。これは、すべてのチームが一度に1つのステップを踏む旅です。

それを念頭に置いて、チームが始めることができるいくつかの具体的な方法を探りましょう。

キャンペーンの最適化に使用できるマーケティングデータの種類

まず、キャンペーンで使用できるマーケティングデータの種類を検討します。一部のデータはより複雑になり、アクセスして分析するためにデータチームの支援が必要になる場合があります。また、一部のデータは既存のmar-techスタック内ですぐに利用できます。

次のセクションでは、特定の種類のマーケティングデータに関する特定のハウツーを共有しますが、一般的な原則はチャネルとソースに適用されます。したがって、これらのデータ駆動型の手法を、すでに収集しているデータの種類に適用し、次のように快適に作業できることを覚えておいてください。

ウェブサイトのエンゲージメントデータ（フォームの入力、クリック、トラフィックソース）
ソーシャルメディアエンゲージメントメトリクス
メールエンゲージメントデータ
SMSエンゲージメントデータ
NPS/CSAT調査スコア
PPCと有料の社会的パフォーマンスデータ
購入履歴と製品の使用

それでは、これらのデータ型のいくつかと、洞察をどのように活用できるかについて詳しく見ていきましょう。

1.キャンペーンを改善するためにEメールエンゲージメントデータを適用する

メールエンゲージメントデータは通常、簡単でアクセスしやすいため、キャンペーンにデータを適用するための確実な出発点になります。このデータを適用する具体的な方法は次のとおりです。

大まかに言えば、メールエンゲージメントデータを使用して、主要なセグメント全体でキャンペーンを総合的に評価し、どのオーディエンスが会社にとって最も有益であるかを確認できます。たとえば、メーカーが自動車業界の企業よりもはるかに高い割合でコンテンツに関与していることに気付くかもしれません。これは、業界固有のバリュープロポジション、または自動車がターゲットとする価値のあるオーディエンスであるかどうかを確認するために、一歩下がる価値があることを意味する場合があります。

コンテンツタイプ全体のエンゲージメントデータを見て、視聴者の共感を呼んでください。チェックリストが優れたクリック率を生み出し、営業チームにとってより適格な機会につながる傾向があることに気付いた場合は、チェックリストがコンテンツ作成カレンダーの定期的な部分であることを確認してください。

特定のコンテンツが特定の顧客セグメントと積極的に関わったときに注目し、その高性能コンテンツを調整したり、同様のニーズを持つ他のオーディエンスのために再利用したりできるかどうかを確認します。ストックフォトを変更するか、見出しを更新して、コンテンツに関連性があることを確認し、新しいセグメントでどのように機能するかを確認します。

オプトアウト率を監視し、上昇に気付いた場合は、視聴者に不適切なコンテンツを過剰に送信したり送信したりしていないことを確認してください（登録解除率は平均で約0.5％になる傾向がありますが、業界によって異なる可能性があるため、ベンチマークとしての履歴データ）。メールの頻度とコンテンツの組み合わせを評価して、有用で価値のある情報ではなく、売り上げやマーケティングの綿毛に過度のインデックスを付けていないことを確認します。また、ウェルカムメールが明確な期待を設定していること、およびキャンペーンでそれらに固執していることを確認してください。

もっと準備はいいですか？キャンペーンの機会を診断するために使用できる他のいくつかの電子メールメトリックを確認してください。

2.有料のソーシャルデータとPPCデータを使用して、受賞メッセージを特定します

有料のソーシャルデータとPPCデータには、非常に明確で比較的迅速に蓄積できるという利点があり、コンテンツとメッセージングをテストするための有益なソースになります。はじめに：

有料ソーシャル広告の見出しをA/Bテストし、オーガニックソーシャル投稿、メールの件名、メールヘッダー、さらにはブログ投稿のタイトルで勝者を転用します

PPCキャンペーンでランディングページテンプレートをテストし、勝利したテンプレートがキャンペーンページと自動化プログラム全体で使用されていることを確認します

有料のソーシャルキャンペーンでビジュアルコンテンツまたはビデオをテストしてから、受賞したインフォグラフィック/写真/イラストをランディングページ、Webサイト、または電子メールキャンペーンに適用します

ダイレクトメール、ディスプレイ広告、またはその他の（より費用のかかる）有料チャネルに適用する前に、PPCまたは有料ソーシャルでキャンペーンメッセージングとバリュープロップをテストします

有料のソーシャルデータと検索データを使用するその他の方法については、Google広告の指標を分析するための初心者向けガイド、またはコンバージョンを促進するPPCランディングページを作成するためのヒントをご覧ください。

3.リードスコアリングを実装して、オーディエンスをセグメント化します

リードスコアリングは、マーケティングチームとセールスチームが行動に基づいてリードを自動的にランク付けして優先順位を付けるのに役立つ客観的なシステムです。価格設定ページにアクセスしたり、製品のデモビデオを視聴したりするなどのアクションは、高いリードスコアを獲得し、見込み客が購入する可能性が高いことを示しますが、電子書籍のダウンロードやウェビナーへの登録などの行動は、購入者の旅の初期段階にあります。

一般的に、リードスコアリングは、最良のリードを販売に導くために使用されます。営業チームとマーケティングチームが協力して開発した客観的なスコアリングシステムを使用することで、営業チームは時間と労力を最も暖かいリードに集中させることができ、サービスや製品についてまだ学んでいる見込み客との営業会話に飛びつくことを回避できます。このシステムをマーケティング自動化プラットフォームにまだ実装していない場合、リードスコアリングプログラムを作成することは、データを使用してマーケティングから販売へのハンドオフを構築するのに役立つ最も影響力のある方法の1つです。

また、見込み客を販売に導くためにリードスコアリングシステムをすでに使用している場合は、そのデータを活用してマーケティングキャンペーンを最適化することもできます。リードスコアリングに影響を与える同じ動作は、顧客のセグメンテーションとエンゲージメントキャンペーンに情報を与えることができます。たとえば、オーディエンスを、その過程で前進していない低スコアのリードでセグメント化できます。これらの遅れているリードは、全体的なレポートや電子メールの配信可能性に悪影響を与える可能性があるため、長期的な育成シーケンスまたは再エンゲージメントキャンペーンに登録して関心を高めるか、データベースから完全に削除することを選択できます。

このベストプラクティスの詳細については、リードスコアリングプログラムを構築するための5つのステップのガイドを参照するか、リードスコアリングのベストプラクティスに関するオンデマンドウェビナーを確認してください。

4.オーガニックトラフィックデータを適用して、コンテンツ戦略とコンバージョン率を最適化します

Google Analyticsでアクセスできるオーガニックトラフィックデータは、より幅広いオーディエンスのコンテンツに対する欲求に関する情報の宝庫です。マーケティングオートメーションデータのようにこれらのデータポイントを特定の顧客セグメントに結び付けることはできないかもしれませんが、貴重な洞察を収集して全体的なコンテンツ戦略に情報を提供することができます。

高いページビューとオーガニックエントランス（トラフィックを示す指標-高いほど良い）と低い出口率とバウンス率（エンゲージメントを評価する指標-低いほど良い）を示すページとブログ投稿を探します。これらのページはパフォーマンスが高く、トラフィックを引き付け、視聴者の注意を引き付けます。これらのページが、製品または専門分野に関連する関連キーワードで上位にランク付けされている限り、エンゲージメントキャンペーンで宣伝するのに最適な候補となる可能性があります。

一方、ページビューとオーガニックエントランスが低く、エグジットとバウンス率が低いページを表示すると、宝石が隠されていることに気付く場合があります。これらの投稿は検索でうまくランク付けされていない可能性がありますが、それらを見つけた人々はエンゲージメントを維持し、あなたのコンテンツをもっと探索したいと思っているようです。これらはキャンペーンプロモーションの優れた候補でもあり、ページ上の最適化に関して少し注意を払う可能性があります（したがって、このページを指す内部リンクがあることを確認し、メタタグを改善する必要があるかどうかを確認してください）。

パフォーマンスは比較的高いが終了率が高いページがある場合、それは、ページの最後に到達した後、読者がサイトの他の場所に移動する場所がわからないことを意味します。ニュースレターの登録や電子書籍のダウンロードなど、サイト上の他の関連コンテンツや、訪問者がブランドをより深く理解するのに役立つ他の明確なCTAへの適切な内部リンクがあることを確認してください。

逆に、メールのクリック率、PPCトラフィック、ソーシャルシェアなど、キャンペーンへのエンゲージメントが高いページがあるが、オーガニックエントランスとページビューが少ない場合は、それらの投稿のキーワード最適化を検討します。主題がしっかりしていることを知っているので、これらの投稿がランク付けされる可能性のあるトピックを評価し、キーワードを少し調べて、適切な量の関連用語を見つけます（ロングテールキーワードは、下部でうまく機能するコンテンツに最適な場合がありますじょうご）。次に、新しい用語に合わせてページを最適化することに着手します。タイトルタグ、ヘッダー、メタディスクリプションを更新する必要がある場合があります。また、サイトの他の関連ページからページに内部的にリンクすることを忘れないでください。

もう少し深く潜る準備はできましたか？ブランドのオーガニック検索の可視性を最適化するために必要なことを学ぶか、SEO101シリーズをチェックしてください。

最後のステップ：チーム全体を参加させる

結論：マーケティングプログラムへのデータの適用は、一度に1つのデータソースで、段階的に、層ごとに行われます。始めたばかりの場合は、最も簡単にアクセス、操作、理解できるデータの種類から始めてください。

成功を収めたら、勝利を他のマーケティング組織と共有することを忘れないでください。カスタマージャーニー全体でのデータアプリケーションには、ストラテジストからSEOスペシャリスト、アナリストに至るまで、チャネルやチーム間のコラボレーションが必要です。だから、あなたの勝利をラッパで鳴らし、同僚とブレインストーミングし、あなたのマーケティング組織を参加させて、データ主導の文化を構築してください！