Cum să utilizați segmentarea automată a clienților pentru rezultate mai bune

Indiferent de industrie, clienții solicită experiențe mai bine gândite și semnificative de la companiile cu care fac afaceri. Optzeci la sută dintre consumatori raportează că au șanse mai mari să cumpere de la o companie care oferă experiențe personalizate. În calitate de agent de marketing digital, satisfacerea acestei cereri necesită să oferiți conținutul potrivit, la momentul potrivit, persoanelor potrivite. Dacă obțineți această combinație corectă, rezultatul sunt clienți potențiali mai calificați, mai multe vânzări și mai multe relații pe termen lung cu clienții care conduc la și mai multe afaceri pentru dvs.

Realitatea este că atunci când ajungeți la noi perspective, majoritatea nu vor fi gata să cumpere imediat. Cercetările arată că doar 3% din piață este pregătită să cumpere acum, ceea ce înseamnă că 97% nu sunt. Cu toate acestea, 65% dintre specialiști în marketing raportează că nu cultivă în mod activ clienții potențiali, ceea ce creează o oportunitate semnificativă.

Segmentarea automată a clienților vă permite să vizați clienții și să oferiți conținut mai personalizat și semnificativ. Drept urmare, puteți crește ratele de conversie și puteți face acest lucru la scară largă.

Ce este Lead Nurturing?

Pentru cei care știu, nu ezitați să treceți mai departe. În caz contrar, iată o reîmprospătare. Lead nurturing este o activitate de marketing care mută clienții potențiali indeciși pe o cale educațională prin călătoria clientului. Creează o cadență de contact cu potențialii și menține liniile de comunicare deschise, astfel încât să fii în fruntea minții pe măsură ce aceștia se apropie de achiziție.

De-a lungul timpului, pe măsură ce oamenii răspund, puteți afla mai multe despre nevoile și interesele lor pentru a vă rafina direcționarea, ceea ce va oferi informații din ce în ce mai relevante pentru a pregăti clienții potențiali pentru a fi contactați de la cineva din divizia dvs. de vânzări. Luați în considerare următoarele:

• Optzeci la sută din clienții potențiali noi nu se traduc niciodată în vânzări.
• Organizațiile cu strategii eficiente de promovare a lead-urilor generează cu 50% mai mulți clienți potențiali „pregătiți pentru vânzări” și fac acest lucru la un cost cu 33% mai mic.
• Automatizarea de marketing utilizată cu creșterea clienților potențiali aduce o creștere cu 451% a clienților potențiali calificați.

Conform datelor noastre, programele de segmentare automată cresc ratele de deschidere a e-mailurilor cu 300% și ratele de clic cu până la 700%. În plus, crearea unui program automatizat de nutrire a clienților potențiali segmentat depășește e-mailul „batch and blast” pe care multe companii B2B îl folosesc atunci când trimit mesaje generice către lista lor principală.

Ce este segmentarea de marketing?

Segmentarea programului de e-mail automatizat pentru a viza anumite grupuri de public este o modalitate excelentă de a vă personaliza e-mailurile și de a trimite mesaje relevante potențialilor cumpărători. Potrivit McKinsey and Company, programele personalizate au ca rezultat clienți mai implicați și o linie de top mai mare.

Majoritatea clienților (71%) sunt frustrați de experiențele impersonale, iar 72% dintre clienți se vor implica doar cu mesaje personalizate. De fapt, consumatorii au mai mult de două ori mai multe șanse să vadă ofertele personalizate ca fiind „importante” decât „neimportante”. Clienții doresc experiențe personalizate și, atunci când le primesc, conexiunea dvs. crește rapid.

Puteți configura lead nurturing în fiecare etapă a canalului de vânzări și puteți segmenta campaniile în funcție de industriile țintă și de diferitele părți interesate din cadrul fiecărei organizații potențiale.

Puteți segmenta aproape orice set de date, inclusiv după geografie, rol, etapa din ciclul de cumpărare, dimensiunea afacerii și multe altele.

Ce sunt programele automatizate de îngrijire?

Teoretic, programele de nutrire a lead-urilor pot fi dezvoltate un mesaj la un moment dat, iar acest lucru poate funcționa pentru unele companii care abia sunt la început. Dar cum scalați la sute, mii sau milioane de clienți? Strângerea tuturor punctelor de discuție într-un singur e-mail sau mesaj SMS va crea o supraîncărcare de informații pe care publicul dvs. nu o va putea digera.

Un program automatizat eficientizează procesul de trimitere a unei serii de e-mailuri sau a altor tipuri de mesaje către un grup vizat de clienți sau potențiali, pe baza criteriilor pe care le stabiliți. Iată câteva exemple din viața reală:

• Instituția financiară înregistrează o creștere cu 300% a ratelor de deschidere a e-mailurilor. Tower Federal Credit Union a folosit automatizarea marketingului cu scopul de a îmbunătăți rata de implicare și de conversie. A înregistrat o creștere cu 300% a ratelor de deschidere pentru e-mailurile ulterioare.

• Compania de tehnologie crește ratele de conversie cu 20%. interworks.cloud s-a străduit să-și integreze pe deplin tehnologia de marketing, împiedicându-l să-și segmenteze lista de marketing între mai multe unități de afaceri și audiențe. Compania a folosit campanii personalizate pentru a oferi o comunicare personalizată către diverse audiențe țintă. Ratele de conversie au crescut cu 20% folosind un program automat de e-mail cu segmentare avansată.

După ce ați creat și lansat programele, ar trebui să continuați să optimizați prin testarea subiectelor, copiei, imaginilor, CTA și așa mai departe. La Act-On, ne întâlnim săptămânal cu echipele noastre de conținut, generare a cererii și operațiuni de marketing pentru a discuta modalități de îmbunătățire a performanței programelor noastre automate pe canale.

Crearea de programe de segmentare automată a e-mailurilor de succes necesită o muncă grea. În funcție de dimensiunea organizației dvs., va trebui să implicați vânzări, generarea cererii, marketing de conținut, design grafic și operațiuni de marketing de la început. De asemenea, va trebui să înțelegeți publicul țintă, ce include călătoria lor ideală de cumpărător și ce active de conținut se potrivesc cel mai bine cu dorințele și nevoile lor.

Segmentarea, cultivarea și automatizarea marketingului

Act-On are unul dintre cele mai sofisticate motoare de segmentare a clienților potențiali disponibile astăzi pe piață. Platforma noastră vă permite să creați segmente dinamice pe baza atributelor de profil (intrinsece) și comportamentale (extrinsece), care se reîmprospătează automat la orice interacțiune cu sistemul.

Acțiunile online ale fiecărui client potențial sau client le sortează automat în programul automatizat (AP) segmentat potrivit, în funcție de paginile pe care le vizitează, de formularele pe care le completează și de linkurile pe care face clic. Și acele AP-uri ar fi diferite în funcție de rolul lor, locația lor și așa mai departe.

Dacă nu sunteți client Act-On, puteți verifica dacă platforma dvs. creează segmente de public pe baza unor criterii precum demografie, firmografie, psihografie și comportamente.

Exemple de segmentare Act-On

1. Implicare: Folosind regulile de punctare a clienților potențiali, organizațiile pot defini partea de sus, de mijloc și de jos a pâlniei lor de marketing, precum și criteriile de marketing calificate care declanșează transferul către vânzări. Act-On, de exemplu, poate fi folosit pentru a atribui cu ușurință valori numerice anumitor comportamente digitale și pentru a adăuga praguri clar alese.

2. Statutul clientului: știți cine sunt clienții dvs., așa că asigurați-vă că datele intră în Act-On. Segmentarea clienților de potențiali este vitală pentru a preveni confuzia mesajelor.

3. Persona sau Rol: Acesta este unul dintre cele mai comune tipuri de segmentare. Segmentarea bazată pe persoane se încadrează de obicei într-una dintre cele trei categorii cheie:

• Factorul de decizie: Este autoritatea bugetară și contractuală.
• Influencer: recomandă soluții și susține produsele și/sau serviciile dvs.
• Utilizator: Beneficiază sau folosește produsele și serviciile pe care le oferiți.

4. Industrie: adaptarea mesajelor dvs. cu termeni din industrie și conținut relevant poate fi un diferențiere competitivă uriașă. Recomandăm organizațiilor să definească industriile în care vând și să personalizeze mesajele și conținutul pentru ele. Adesea, acest lucru este la fel de simplu ca schimbarea substantivelor simple. De exemplu (în funcție de industrie), client = donator = pacient.

5. Produs sau Interes: Acest tip de segmentare se bazează pe comportamente urmărite. Aceste segmente pot fi folosite pentru a declanșa anumite programe de îngrijire a e-mailului sau pentru a ieși pe oameni de la programele în care sunt înscriși în prezent. Cu Act-On, puteți declanșa anumite mesaje de vânzare încrucișată sau upsell pe baza acestui tip de date.

6. Geografie: sincronizarea mesajelor și a distribuției de conținut pe baza normelor culturale și a fusurilor orare specifice este o modalitate excelentă de a crește dramatic eficacitatea campaniei.

Cum să începeți cu segmentarea automată a marketingului

Înainte de a începe să vă personalizați eforturile de marketing prin segmentare, aveți nevoie de date pentru a vă personaliza campaniile. Consultați-vă cu echipele operaționale sau CRM pentru a afla ce câmpuri de date puteți utiliza în plus. Dacă tehnologia dvs. de marketing existentă urmărește implicarea site-ului, puteți accesa și asta.

În etapa de planificare, veți dori să vă gândiți să vă mapați publicul, obiectivele și fluxul de lucru. Iată câteva sfaturi profesioniste:

• Definiți cine vizați.
• Definiți de ce îi vizați.
• Definiți rezultatul dorit.
• Definiți modul în care veți raporta acest rezultat.

Crearea fluxurilor de lucru segmentate

Fluxurile de lucru sunt programele automatizate pe care le creați pentru fiecare public. Majoritatea organizațiilor de succes ar trebui să aibă campanii pentru clienții potențiali rece, creșterea potențialului și clienții existenți.

Pe măsură ce vă creați fluxul de lucru, ar trebui să luați în considerare ce întrebări va avea fiecare public segmentat pentru acest flux de lucru și obiectivele pe care doriți să le atingă. În termeni simpli, vei trimite audienței tale o serie de e-mailuri (sau mesaje pe alte canale, cum ar fi SMS-urile), iar mesajele se vor schimba în funcție de implicarea lor. În funcție de strategia dvs., declanșatorul poate fi o deschidere, un clic sau alte acțiuni întreprinse cu fiecare mesaj.

Numărul de e-mailuri atribuite fiecărui flux de lucru depinde de public și de nevoile acestora. Gândiți-vă la un flux de lucru ca la o pâlnie în cadrul pâlniei. Oferiți audienței dvs. o serie concentrată și ghidată de mesaje conexe despre un anumit subiect. Deci, de exemplu, dacă un client descarcă o carte electronică despre creșterea clienților potențiali, ați putea să-l plasați într-un program automat de patru e-mail, care să-l educă despre subiecte conexe.

Rețineți, de asemenea, că puteți utiliza testarea A/B pe durata de viață a programelor dvs. automatizate de nutrire pentru a identifica ce funcționează cel mai bine și pentru a vă rafina abordarea.

Personalizați-vă conținutul de Lead Nurture

Este esențial ca conținutul programelor dvs. automatizate segmentate să vorbească direct cu diversele dvs. segmente de public în limba pe care o folosesc și să acopere problemele și întrebările care le interesează. Ar trebui să vă revizuiți în mod regulat programele automate pentru a modifica conținutul după cum este necesar pentru a îmbunătăți implicarea. Pe măsură ce vă înțelegeți mai bine publicul, puteți identifica întrebările pe care le vor pune în călătoria lor de cumpărare și puteți potrivi conținutul cu cel din fluxurile dvs. de lucru AP.

Pune-ți planul în acțiune

Acum că înțelegeți mai bine beneficiile programelor automate segmentate, este timpul să vă creați propriile programe. Și nu te opri la unul. Creați campanii pentru clienți potențiali în fiecare etapă a canalului; creați-le pentru clienții potențiali care folosesc în prezent produsele concurentei dvs.; și creați-le pentru diferiții cumpărători cu care veți interacționa la fiecare companie, pentru toată lumea, de la decident până la utilizatorul final. Utilizați orice număr de strategii de segmentare, atâta timp cât acestea au sens pentru afacerea dvs. din punct de vedere al angajamentului și al comunicării.

În cele din urmă, înainte de a apăsa trimite, asigurați-vă că testați următoarele:

• Confirmați că aveți datele corecte.
• Curățați-vă listele.
• Asigurați-vă că platforma dvs. de marketing poate adapta e-mailul dacă datele lipsesc din câmp.

Și, ca întotdeauna, dacă aveți întrebări despre creșterea potențialului, segmentarea sau automatizarea marketingului în general, Act-On este aici pentru a vă ajuta, așa că vă rugăm să nu ezitați să contactați.