كيفية استخدام التجزئة الآلية للعملاء للحصول على نتائج أفضل

بغض النظر عن الصناعة ، يطلب العملاء خبرات أكثر عمقًا وذات مغزى من الشركات التي يتعاملون معها. أفاد ثمانون في المائة من المستهلكين أنهم أكثر عرضة للشراء من شركة تقدم تجارب شخصية. بصفتك مسوقًا رقميًا ، فإن تلبية هذا الطلب يتطلب منك تقديم المحتوى المناسب ، في الوقت المناسب ، إلى الأشخاص المناسبين. إذا حصلت على هذه المجموعة بشكل صحيح ، فإن النتيجة هي المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، والمزيد من المبيعات ، والمزيد من العلاقات طويلة الأمد مع العملاء والتي تؤدي إلى المزيد من الأعمال لك.

الحقيقة هي أنه عندما تصل إلى آفاق جديدة ، لن يكون معظمهم على استعداد للشراء على الفور. تظهر الأبحاث أن 3٪ فقط من السوق جاهز للشراء الآن ، مما يعني أن 97٪ ليسوا كذلك. ومع ذلك ، أفاد 65 ٪ من جهات التسويق أنهم لا يقومون برعاية العملاء المحتملين بشكل نشط ، مما يخلق فرصة كبيرة.

يسمح لك تقسيم العملاء الآلي باستهداف العملاء وتقديم محتوى أكثر تخصيصًا وذا مغزى. نتيجة لذلك ، يمكنك زيادة معدلات التحويل والقيام بذلك على نطاق واسع.

ما هي رعاية الرصاص؟

بالنسبة لأولئك الذين يعرفون ، لا تتردد في التخطي إلى الأمام. خلاف ذلك ، هنا تحديث. رعاية العملاء المحتملين هو نشاط تسويقي ينقل الآفاق غير المحسومة على طول المسار التعليمي خلال رحلة العميل. إنه يخلق إيقاعًا في الاتصال مع العملاء المحتملين ويحافظ على خطوط الاتصال مفتوحة ، لذا فأنت في قمة اهتماماتك مع اقترابهم من الشراء.

بمرور الوقت ، عندما يستجيب الأشخاص ، يمكنك معرفة المزيد حول احتياجاتهم واهتماماتهم لتحسين استهدافك ، والذي سيوفر معلومات ذات صلة بشكل متزايد لجعل العملاء المحتملين أكثر استعدادًا للاتصال من شخص ما في قسم المبيعات لديك. ضع في اعتبارك ما يلي:

• ثمانون في المائة من العملاء المحتملين الجدد لا يترجمون أبدًا إلى مبيعات.
• المنظمات التي لديها استراتيجيات فعالة لرعاية العملاء المحتملين تولد 50٪ أكثر من العملاء المحتملين "الجاهزين للمبيعات" ، وتقوم بذلك بتكلفة أقل بنسبة 33٪.
• أتمتة التسويق المستخدمة مع رعاية العملاء المحتملين تحقق زيادة بنسبة 451٪ في العملاء المحتملين المؤهلين.

وفقًا لبياناتنا ، تعمل برامج التجزئة الآلية على زيادة معدلات فتح البريد الإلكتروني بنسبة 300٪ ومعدلات النقر بنسبة تصل إلى 700٪. بالإضافة إلى ذلك ، فإن إنشاء برنامج رعاية العملاء المحتملين المؤتمت المقسم يتفوق في الأداء على البريد الإلكتروني "الدُفعة والانفجار" الذي تستخدمه العديد من شركات B2B عند إرسال رسائل عامة إلى قائمتهم الرئيسية.

ما هو تجزئة التسويق؟

يعد تقسيم برنامج البريد الإلكتروني الآلي الخاص بك لاستهداف مجموعات جمهور محددة طريقة رائعة لتخصيص رسائل البريد الإلكتروني وإرسال الرسائل ذات الصلة إلى المشترين المحتملين. وفقًا لشركة McKinsey and Company ، تؤدي البرامج المخصصة إلى جذب عملاء أكثر تفاعلًا وخطًا أعلى.

يشعر معظم العملاء (71٪) بالإحباط بسبب التجارب غير الشخصية ، و 72٪ من العملاء سوف يتفاعلون فقط مع الرسائل الشخصية. في الواقع ، يُرجح أن ينظر المستهلكون إلى العروض المخصصة على أنها "مهمة" أكثر من "غير مهمة" بمقدار الضعف. يتوق العملاء إلى التجارب الشخصية ، وعندما يحصلون عليها ، ينمو اتصالك بسرعة.

يمكنك إعداد رعاية العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات وتقسيم حملاتك استنادًا إلى الصناعات المستهدفة وأصحاب المصلحة المختلفين داخل كل مؤسسة محتملة.

يمكنك تقسيم أي مجموعة بيانات تقريبًا ، بما في ذلك حسب المنطقة الجغرافية والدور والمرحلة في دورة الشراء وحجم العمل والمزيد.

ما هي برامج التغذية الآلية؟

من الناحية النظرية ، يمكن تطوير برامج الرعاية الرئيسية برسالة واحدة في كل مرة ، وقد ينجح ذلك مع بعض الشركات التي بدأت للتو. ولكن كيف يمكنك توسيع نطاقك إلى مئات أو آلاف أو ملايين العملاء؟ سيؤدي الضغط على جميع نقاط الحديث الخاصة بك في رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية قصيرة واحدة إلى إنشاء حمولة زائدة من المعلومات لن يتمكن جمهورك من استيعابها.

يعمل البرنامج الآلي على تبسيط عملية إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني ، أو أنواع أخرى من الرسائل ، إلى مجموعة مستهدفة من العملاء أو العملاء المحتملين بناءً على المعايير التي تحددها. فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية:

• تشهد المؤسسات المالية زيادة بنسبة 300٪ في معدلات فتح البريد الإلكتروني. عززت Tower Federal Credit Union أتمتة التسويق بهدف تحسين معدلات المشاركة والتحويل. وشهدت زيادة بنسبة 300٪ في معدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.

• شركة التكنولوجيا تزيد معدلات التحويل بنسبة 20٪. كافح interworks.cloud لدمج مجموعة تقنيات التسويق الخاصة به بشكل كامل ، مما منعه من تقسيم قائمة التسويق الخاصة به بين وحدات الأعمال والجماهير المتعددة. استفادت الشركة من الحملات المخصصة لتقديم اتصالات مخصصة لجماهير مستهدفة متنوعة. زادت معدلات التحويل بنسبة 20٪ باستخدام برنامج بريد إلكتروني آلي بتقسيم متقدم.

بعد إنشاء برامجك وإطلاقها ، يجب أن تستمر في التحسين عن طريق اختبار سطور الموضوع والنسخ والمرئيات وعبارات الحث على اتخاذ إجراء وما إلى ذلك. في Act-On ، نلتقي أسبوعيًا مع فرق المحتوى وتوليد الطلب وعمليات التسويق الخاصة بنا لمناقشة طرق تحسين أداء برامجنا الآلية عبر القنوات.

يتطلب بناء برامج تجزئة مؤتمتة ناجحة للبريد الإلكتروني عملاً شاقاً. اعتمادًا على حجم مؤسستك ، ستحتاج إلى إشراك المبيعات وتوليد الطلب وتسويق المحتوى والتصميم الجرافيكي وعمليات التسويق من البداية. ستحتاج أيضًا إلى فهم جمهورك المستهدف ، وما تتضمنه رحلة المشتري المثالية وأصول المحتوى التي تناسب رغباتهم واحتياجاتهم بشكل أفضل.

التجزئة والرعاية وأتمتة التسويق

لدى Act-On واحد من أكثر محركات تجزئة الرصاص تطوراً المتوفرة في السوق اليوم. يتيح لك نظامنا الأساسي إنشاء شرائح ديناميكية بناءً على سمات الملف الشخصي (الجوهرية) والسلوكية (الخارجية) التي يتم تحديثها تلقائيًا عند أي مشاركة في النظام.

تقوم إجراءات كل عميل محتمل أو عميل عبر الإنترنت بفرزها تلقائيًا في البرنامج الآلي المقسم الصحيح (AP) استنادًا إلى الصفحات التي يزورونها والنماذج التي يكملونها والروابط التي ينقرون عليها. وستكون نقاط الوصول هذه مختلفة بناءً على دورها وموقعها وما إلى ذلك.

إذا لم تكن أحد عملاء Act-On ، فيمكنك التحقق لمعرفة ما إذا كان النظام الأساسي الخاص بك ينشئ شرائح جمهور بناءً على معايير مثل التركيبة السكانية والرسوم الثابتة والرسوم السيكوجرافية والسلوكيات.

أمثلة على تجزئة الفعل

1. المشاركة: باستخدام قواعد تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، يمكن للمؤسسات تحديد الجزء العلوي والوسطى والسفلي من مسار التسويق ، بالإضافة إلى معايير التسويق المؤهلة التي تؤدي إلى تسليم المبيعات. يمكن استخدام Act-On ، على سبيل المثال ، لتعيين قيم رقمية بسهولة لسلوكيات رقمية معينة وإضافة ما يصل إلى عتبات مختارة بوضوح.

2. حالة العميل: أنت تعرف من هم عملاؤك ، لذا تأكد من دخول البيانات إلى Act-On. يعد تقسيم العملاء عن العملاء المحتملين أمرًا حيويًا لمنع حدوث ارتباك في الرسائل.

3. الشخصية أو الدور: هذا هو أحد أكثر أنواع التجزئة شيوعًا. عادةً ما يتناسب التقسيم القائم على الأشخاص في واحدة من ثلاث فئات رئيسية:

• صانع القرار: هو سلطة الموازنة والتعاقد.
• المؤثر: يوصي بالحلول والدعاة لمنتجاتك و / أو خدماتك.
• المستخدم: الاستفادة من أو استخدام المنتجات والخدمات التي تقدمها.

4. الصناعة: يمكن أن يكون تخصيص رسائلك وفقًا لشروط الصناعة والمحتوى ذي الصلة عامل تمييز تنافسي ضخم. نوصي بأن تحدد المؤسسات الصناعات التي تبيعها وتخصيص الرسائل والمحتوى لها. غالبًا ما يكون هذا بسيطًا مثل تغيير الأسماء البسيطة. على سبيل المثال (حسب الصناعة) ، العميل = المتبرع = المريض.

5. المنتج أو الاهتمام: يعتمد هذا النوع من التجزئة على السلوكيات المتعقبة. يمكن استخدام هذه المقاطع لتشغيل برامج رعاية بريد إلكتروني معينة أو لإخراج الأشخاص من البرامج المسجلين فيها حاليًا. باستخدام Act-On ، يمكنك تشغيل رسائل محددة للبيع المتبادل أو زيادة البيع بناءً على هذا النوع من البيانات.

6. الموقع الجغرافي: يعد توقيت توزيع الرسائل والمحتوى بناءً على الأعراف الثقافية ومناطق زمنية محددة طريقة رائعة لزيادة فعالية حملتك بشكل كبير.

كيف تبدأ مع تقسيم التسويق الآلي

قبل أن تبدأ في تخصيص جهودك التسويقية من خلال التجزئة ، تحتاج إلى البيانات لتخصيص حملاتك. تحقق مع عمليات التشغيل أو فرق إدارة علاقات العملاء لمعرفة حقول البيانات التي يمكنك استخدامها بالإضافة إلى ذلك. إذا كانت تقنية التسويق الحالية لديك تتعقب مشاركة موقع الويب ، فيمكنك الاستفادة من ذلك أيضًا.

في مرحلة التخطيط ، سترغب في التفكير في تحديد الجمهور والأهداف وسير العمل. إليك بعض النصائح الاحترافية:

• حدد من تستهدف.
• حدد سبب استهدافك لهم.
• حدد النتيجة التي تريدها.
• حدد كيف ستبلغ عن هذه النتيجة.

إنشاء مهام سير عمل مقسمة

تدفقات العمل هي البرامج الآلية التي تقوم بإنشائها لكل جمهور. يجب أن يكون لمعظم المنظمات الناجحة حملات من أجل العملاء المتوقعين ، ورعاية الاحتمالات والعملاء الحاليين.

أثناء إنشاء سير العمل الخاص بك ، يجب أن تفكر في الأسئلة التي سيطرحها كل جمهور مقسم لسير العمل هذا والأهداف التي تريد منهم تحقيقها. بعبارات بسيطة ، سترسل إلى جمهورك سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني (أو الرسائل على قنوات أخرى ، مثل الرسائل القصيرة) ، وستتغير الرسائل بناءً على تفاعلهم. اعتمادًا على استراتيجيتك ، يمكن أن يكون المشغل مفتوحًا أو نقرة أو إجراءات أخرى يتم اتخاذها مع كل رسالة.

يعتمد عدد رسائل البريد الإلكتروني المخصصة لكل سير عمل على الجمهور واحتياجاتهم. فكر في سير العمل على أنه مسار قمع داخل القمع. أنت تعطي جمهورك سلسلة مركزة وموجهة من الرسائل ذات الصلة حول موضوع معين. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا قام أحد العملاء بتنزيل كتاب إلكتروني حول رعاية العملاء المحتملين ، فيمكنك وضعه في برنامج مؤتمت من أربعة رسائل بريد إلكتروني لتثقيفهم حول الموضوعات ذات الصلة.

ضع في اعتبارك أيضًا ، أنه يمكنك استخدام اختبار A / B على مدار عمر برامج الرعاية الآلية لتحديد الأفضل وتحسين نهجك.

قم بتخصيص محتوى تغذية الرصاص الخاص بك

من الأهمية بمكان أن يتحدث محتوى برامجك الآلية المقسمة مباشرة إلى شرائح الجمهور المختلفة باللغة التي يستخدمونها ويغطي القضايا والأسئلة التي يهتمون بها. يجب عليك إعادة زيارة برامجك الآلية بانتظام لتعديل المحتوى حسب الحاجة لتحسين المشاركة. نظرًا لأنك تفهم جمهورك بشكل أفضل ، يمكنك تحديد الأسئلة التي سيطرحونها في رحلة الشراء الخاصة بهم ومطابقة المحتوى مع ذلك في مهام سير عمل AP الخاصة بك.

ضع خطتك قيد التنفيذ

الآن بعد أن فهمت بشكل أفضل فوائد البرامج المؤتمتة المقسمة ، حان الوقت لإنشاء البرنامج الخاص بك. ولا تتوقف عند واحد. إنشاء حملات للعملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل القمع ؛ قم بإنشائها من أجل العملاء المحتملين الذين يستخدمون منتجات منافسيك حاليًا ؛ وقم بإنشائها للمشترين المختلفين الذين ستتعامل معهم في كل شركة ، للجميع من صانع القرار إلى المستخدم النهائي. استخدم أي عدد من استراتيجيات التجزئة طالما أنها مفيدة لعملك من وجهة نظر المشاركة والتواصل.

أخيرًا ، قبل النقر على إرسال ، تأكد من اختبار ما يلي:

• تأكد من أن لديك البيانات الصحيحة.
• نظف قوائمك.
• تأكد من أن النظام الأساسي للتسويق الخاص بك يمكنه تكييف البريد الإلكتروني إذا كانت البيانات مفقودة من الحقل.

وكما هو الحال دائمًا ، إذا كانت لديك أي أسئلة حول رعاية العملاء المحتملين أو التجزئة أو أتمتة التسويق بشكل عام ، فإن Act-On هنا للمساعدة ، لذا لا تتردد في التواصل معنا.