Как использовать автоматическую сегментацию клиентов для достижения лучших результатов

Независимо от отрасли, клиенты требуют от компаний, с которыми они сотрудничают, более вдумчивого и значимого опыта. Восемьдесят процентов потребителей сообщают, что они с большей вероятностью совершат покупку в компании, которая предлагает персонализированный опыт. Чтобы удовлетворить этот спрос, вам, как цифровому маркетологу, нужно доставлять нужный контент в нужное время нужным людям. Если вы правильно поймете эту комбинацию, результатом станет больше потенциальных клиентов, больше продаж и более долгосрочные отношения с клиентами, которые приведут к еще большему развитию вашего бизнеса.

Реальность такова, что когда вы обращаетесь к новым потенциальным клиентам, большинство из них не будет готово совершить покупку сразу. Исследования показывают, что сейчас только 3% рынка готовы покупать, а это означает, что 97% не готовы. Тем не менее, 65% маркетологов сообщают, что они не занимаются активным поиском потенциальных клиентов, что создает значительные возможности.

Автоматическая сегментация клиентов позволяет вам ориентироваться на клиентов и предоставлять более персонализированный и содержательный контент. В результате вы можете повысить коэффициент конверсии и сделать это в масштабе.

Что такое воспитание свинца?

Для тех, кто знает, не стесняйтесь пропустить вперед. В противном случае, вот обновление. Развитие потенциальных клиентов — это маркетинговая деятельность, которая продвигает неопределившихся потенциальных клиентов по образовательному пути через путь клиента. Это создает ритм контакта с потенциальными клиентами и поддерживает открытые линии связи, поэтому вы будете в центре внимания, когда они приближаются к покупке.

Со временем, по мере того как люди будут отвечать, вы сможете узнать больше об их потребностях и интересах, чтобы уточнить таргетинг, который будет предоставлять все более актуальную информацию, чтобы сделать потенциальных клиентов более готовыми к контакту с кем-то из вашего отдела продаж. Рассмотрим следующее:

• Восемьдесят процентов новых лидов никогда не превращаются в продажи.
• Организации с эффективными стратегиями взращивания потенциальных клиентов генерируют на 50 % больше потенциальных клиентов, готовых к продаже, и делают это с меньшими затратами на 33 %.
• Автоматизация маркетинга, используемая вместе с лидогенерацией, увеличивает количество квалифицированных лидов на 451%.

По нашим данным, автоматизированные программы сегментации повышают открываемость писем на 300% и кликабельность до 700%. Кроме того, создание сегментированной автоматизированной программы развития потенциальных клиентов превосходит по эффективности рассылку по электронной почте, которую многие компании B2B используют для отправки общих сообщений в свой основной список.

Что такое маркетинговая сегментация?

Сегментирование вашей автоматической программы электронной почты для таргетинга на определенные группы аудитории — отличный способ персонализировать ваши электронные письма и отправлять релевантные сообщения потенциальным покупателям. Согласно McKinsey and Company, персонализированные программы приводят к более заинтересованным клиентам и более высокой выручке.

Большинство клиентов (71%) разочарованы обезличенным опытом, а 72% клиентов будут взаимодействовать только с персонализированными сообщениями. На самом деле потребители более чем в два раза чаще рассматривают персонализированные предложения как «важные», чем как «неважные». Клиенты жаждут персонализированного опыта, и когда они его получают, ваша связь быстро растет.

Вы можете настроить взращивание потенциальных клиентов на каждом этапе воронки продаж и сегментировать свои кампании на основе целевых отраслей и различных заинтересованных сторон в каждой потенциальной организации.

Вы можете сегментировать практически любой набор данных, в том числе по географии, роли, этапу цикла покупки, размеру бизнеса и т. д.

Что такое автоматизированные программы воспитания?

Теоретически программы воспитания потенциальных клиентов могут разрабатываться по одному сообщению за раз, и это может сработать для некоторых компаний, которые только начинают свою деятельность. Но как масштабироваться до сотен, тысяч или миллионов клиентов? Сжатие всех ваших тезисов в одно электронное письмо или SMS-сообщение создаст информационную перегрузку, которую ваша аудитория не сможет переварить.

Автоматизированная программа упрощает процесс отправки серии электронных писем или других типов сообщений целевой группе клиентов или потенциальных клиентов на основе установленных вами критериев. Вот несколько примеров из жизни:

• Финансовое учреждение испытывает 300-процентное увеличение показателей открытия электронной почты. Федеральный кредитный союз Tower использовал автоматизацию маркетинга с целью повышения уровня вовлеченности и конверсии. Открываемость последующих писем увеличилась на 300%.

• Технологическая компания повышает конверсию на 20%. Interworks.cloud изо всех сил пытался полностью интегрировать свой стек маркетинговых технологий, что не позволяло ему сегментировать свой маркетинговый список среди нескольких бизнес-подразделений и аудиторий. Компания использовала персонализированные кампании для обеспечения индивидуальной коммуникации с различными целевыми аудиториями. Коэффициенты конверсии увеличились на 20% с помощью автоматизированной программы электронной почты с расширенной сегментацией.

После того, как вы создали и запустили свои программы, вы должны продолжить оптимизацию, проверяя темы, тексты, визуальные эффекты, призывы к действию и так далее. В Act-On мы еженедельно встречаемся с нашими командами по контенту, формированию спроса и маркетингу, чтобы обсудить способы повышения эффективности наших автоматизированных программ по различным каналам.

Создание успешных автоматизированных программ сегментации электронной почты требует тяжелой работы. В зависимости от размера вашей организации вам нужно будет с самого начала заниматься продажами, формированием спроса, контент-маркетингом, графическим дизайном и маркетинговыми операциями. Вам также необходимо понять свою целевую аудиторию, что включает в себя их идеальный путь покупателя и какие ресурсы контента лучше всего соответствуют их желаниям и потребностям.

Сегментация, развитие и автоматизация маркетинга

Act-On имеет один из самых сложных механизмов сегментации потенциальных клиентов, доступных на рынке сегодня. Наша платформа позволяет создавать динамические сегменты на основе профиля (внутренних) и поведенческих (внешних) атрибутов, которые автоматически обновляются при любом включении системы.

Онлайн-действия каждого потенциального клиента или клиента автоматически сортируются в правильной сегментированной автоматизированной программе (AP) на основе посещаемых ими страниц, форм, которые они заполняют, и ссылок, по которым они нажимают. И эти точки доступа будут различаться в зависимости от их роли, местоположения и так далее.

Если вы не являетесь клиентом Act-On, вы можете проверить, создает ли ваша платформа сегменты аудитории на основе таких критериев, как демографические, фирмографические, психографические и поведенческие.

Примеры сегментации Act-On

1. Вовлеченность. Используя правила оценки лидов, организации могут определить верхнюю, среднюю и нижнюю часть своей маркетинговой воронки, а также критерии маркетинговой квалификации потенциальных клиентов, которые вызывают передачу продаж. Например, Act-On можно использовать для простого присвоения числовых значений конкретным цифровым поведениям и суммирования с четко выбранными пороговыми значениями.

2. Статус клиента: вы знаете, кто ваши клиенты, поэтому убедитесь, что данные попадают в Act-On. Отделение клиентов от потенциальных клиентов жизненно важно для предотвращения путаницы в сообщениях.

3. Персона или роль: это один из наиболее распространенных типов сегментации. Сегментация на основе персон обычно относится к одной из трех ключевых категорий:

• Лицо, принимающее решение: является бюджетным и контрактным органом.
• Influencer: рекомендует решения и защищает ваши продукты и/или услуги.
• Пользователь: получает выгоду от предлагаемых вами продуктов и услуг или использует их.

4. Отрасль. Адаптация ваших сообщений с использованием отраслевых терминов и соответствующего контента может стать огромным конкурентным преимуществом. Мы рекомендуем организациям определить отрасли, которым они продают, и настроить для них обмен сообщениями и контент. Часто это так же просто, как изменение простых существительных. Например (в зависимости от отрасли), клиент = донор = пациент.

5. Продукт или интерес. Этот тип сегментации основан на отслеживаемом поведении. Эти сегменты можно использовать для запуска определенных программ по развитию электронной почты или для выхода людей из программ, в которых они в настоящее время зарегистрированы. С помощью Act-On вы можете запускать определенные сообщения для перекрестных или дополнительных продаж на основе данных этого типа.

6. География. Выбор времени для обмена сообщениями и распространения контента на основе культурных норм и конкретных часовых поясов — отличный способ значительно повысить эффективность вашей кампании.

Как начать работу с автоматической сегментацией маркетинга

Прежде чем вы начнете персонализировать свои маркетинговые усилия с помощью сегментации, вам нужны данные для настройки ваших кампаний. Узнайте у своих операционных или CRM-команд, какие поля данных вы можете использовать дополнительно. Если ваша существующая маркетинговая технология отслеживает взаимодействие с веб-сайтом, вы также можете использовать ее.

На этапе планирования вы захотите рассмотреть возможность составления плана своей аудитории, целей и рабочего процесса. Вот несколько профессиональных советов:

• Определите, на кого вы ориентируетесь.
• Определите, почему вы нацелились на них.
• Определите желаемый результат.
• Определите, как вы будете сообщать об этом результате.

Создание сегментированных рабочих процессов

Рабочие процессы — это автоматизированные программы, которые вы создаете для каждой аудитории. Большинству успешных организаций следует проводить кампании по холодным лидам, развитию потенциальных клиентов и существующих клиентов.

Создавая свой рабочий процесс, вы должны учитывать, какие вопросы будут возникать у каждой сегментированной аудитории для этого рабочего процесса, и какие цели вы хотите, чтобы они достигли. Проще говоря, вы отправляете своей аудитории серию электронных писем (или сообщений по другим каналам, например SMS), и обмен сообщениями будет меняться в зависимости от их вовлеченности. В зависимости от вашей стратегии триггером может быть открытие, щелчок или другие действия, выполняемые с каждым сообщением.

Количество электронных писем, назначенных каждому рабочему процессу, зависит от аудитории и ее потребностей. Думайте о рабочем процессе как о воронке внутри воронки. Вы даете своей аудитории сфокусированную серию связанных сообщений по определенной теме. Так, например, если клиент загружает электронную книгу по взращиванию потенциальных клиентов, вы можете поместить его в автоматизированную программу с четырьмя электронными письмами, обучающую их связанным темам.

Имейте также в виду, что вы можете использовать A/B-тестирование в течение всего срока службы ваших автоматизированных программ воспитания, чтобы определить, что работает лучше всего, и усовершенствовать свой подход.

Настройте свой контент для воспитания потенциальных клиентов

Крайне важно, чтобы содержание ваших сегментированных автоматизированных программ напрямую обращалось к различным сегментам вашей аудитории на том языке, который они используют, и охватывало проблемы и вопросы, которые их волнуют. Вы должны регулярно пересматривать свои автоматизированные программы, чтобы настроить контент по мере необходимости, чтобы улучшить взаимодействие. По мере того, как вы лучше понимаете свою аудиторию, вы можете наметить вопросы, которые они будут задавать на пути к покупке, и сопоставить контент с контентом в ваших рабочих процессах AP.

Приведите свой план в действие

Теперь, когда вы лучше понимаете преимущества сегментированных автоматизированных программ, пришло время создать свои собственные. И не останавливайтесь на одном. Создавайте кампании для потенциальных клиентов на каждом этапе воронки; создайте их для потенциальных клиентов, которые в настоящее время используют продукты ваших конкурентов; и создайте их для разных покупателей, с которыми вы будете взаимодействовать в каждой компании, для всех, от лица, принимающего решения, до конечного пользователя. Используйте любое количество стратегий сегментации, если они имеют смысл для вашего бизнеса с точки зрения взаимодействия и коммуникации.

Наконец, прежде чем нажать «Отправить», обязательно проверьте следующее:

• Подтвердите, что у вас есть правильные данные.
• Очистите свои списки.
• Убедитесь, что ваша маркетинговая платформа может адаптировать электронную почту, если в поле отсутствуют данные.

И, как всегда, если у вас есть какие-либо вопросы о взращивании потенциальных клиентов, сегментации или автоматизации маркетинга в целом, Act-On всегда готов помочь, так что не стесняйтесь обращаться к нам.