より良い結果を得るために自動顧客セグメンテーションを使用する方法

公開: 2022-03-16

業界に関係なく、顧客は取引先の企業に、より思慮深く有意義な体験を求めています。消費者の80％は、パーソナライズされたエクスペリエンスを提供する会社から購入する可能性が高いと報告しています。デジタルマーケティング担当者として、この需要を満たすには、適切なコンテンツを適切なタイミングで適切な人々に配信する必要があります。この組み合わせを正しく行うと、結果として、より適格なリード、より多くの売上、および顧客とのより長期的な関係が得られ、さらに多くのビジネスにつながります。

現実には、新しい見込み客に手を差し伸べると、ほとんどの人はすぐに購入する準備ができていません。調査によると、現在購入できるのは市場の3％のみであり、97％は購入できません。しかし、マーケターの65％は、積極的にリードを育成していないと報告しており、これは大きなチャンスを生み出しています。

自動化された顧客セグメンテーションにより、顧客をターゲットにして、よりパーソナライズされた意味のあるコンテンツを提供できます。その結果、コンバージョン率を高めて大規模に行うことができます。

リード育成とは？

ご存知の方は、お気軽にスキップしてください。それ以外の場合は、ここで復習します。リードナーチャリングは、未決定の見込み客をカスタマージャーニーの教育パスに沿って移動させるマーケティング活動です。それは見込み客との接触のリズムを作り、コミュニケーションの線を開いたままにします、それで彼らが購入に近づくときあなたは頭に浮かびます。

時間の経過とともに、人々が反応するにつれて、ターゲティングを改善するための彼らのニーズと関心についてさらに学ぶことができます。これにより、見込み客が営業部門の誰かから連絡を受ける準備ができるように、ますます関連性の高い情報が提供されます。次のことを考慮してください。

新しいリードの80％が売上につながることはありません。
効果的なリード育成戦略を採用している組織は、「販売可能な」リードを50％増やし、33％低いコストでそれを実現します。
リード育成で使用されるマーケティングオートメーションは、適格なリードの451％の増加をもたらします。

私たちのデータによると、自動セグメンテーションプログラムは、電子メールの開封率を300％、クリック率を最大700％向上させます。さらに、セグメント化された自動リード育成プログラムを作成すると、多くのB2B企業が一般的なメッセージングをメインリストに送信するときに使用する「バッチアンドブラスト」メールよりも優れたパフォーマンスを発揮します。

マーケティングセグメンテーションとは何ですか？

自動化された電子メールプログラムを特定のオーディエンスグループをターゲットにするようにセグメント化することは、電子メールをパーソナライズし、関連するメッセージを将来の購入者に送信するための優れた方法です。 McKinsey and Companyによると、パーソナライズされたプログラムは、より熱心な顧客とより高いトップラインをもたらします。

ほとんどの顧客（71％）は、非個人的な体験に不満を感じており、72％の顧客はパーソナライズされたメッセージングのみに従事します。実際、消費者は、パーソナライズされたオファーを「重要でない」よりも「重要」と見なす可能性が2倍以上あります。顧客はパーソナライズされたエクスペリエンスを切望しており、それらを取得すると、接続が急速に拡大します。

セールスファネルの各段階でリード育成を設定し、対象となる業界と各見込み組織内のさまざまな利害関係者に基づいてキャンペーンをセグメント化できます。

地域、役割、購入サイクルの段階、事業規模など、ほぼすべてのデータセットをセグメント化できます。

自動育成プログラムとは何ですか？

理論的には、リード育成プログラムは一度に1つのメッセージを作成することができ、それはまだ始まったばかりの一部のビジネスで機能する可能性があります。しかし、何百、何千、何百万もの顧客にどのように拡張しますか？すべての話し合いのポイントを1つの電子メールまたはSMSメッセージに詰め込むと、情報過多が発生し、視聴者はそれを理解できなくなります。

自動化されたプログラムは、確立した基準に基づいて、対象となる顧客または見込み客のグループに一連の電子メールまたは他のタイプのメッセージを送信するプロセスを合理化します。実際の例をいくつか示します。

金融機関では、電子メールの開封率が300％増加しています。 Tower Federal Credit Unionは、エンゲージメントとコンバージョン率を向上させることを目的として、マーケティングの自動化を活用しました。フォローアップメールのオープン率が300％増加しました。

テクノロジー会社はコンバージョン率を20％押し上げます。 interworks.cloudは、マーケティングテクノロジースタックを完全に統合するのに苦労し、マーケティングリストを複数のビジネスユニットとオーディエンスに分割することを妨げていました。同社は、パーソナライズされたキャンペーンを活用して、カスタマイズされたコミュニケーションを多様なターゲットオーディエンスに提供しました。高度なセグメンテーションを備えた自動電子メールプログラムを使用すると、コンバージョン率が20％増加しました。

プログラムを作成して起動した後は、件名、コピー、ビジュアル、CTAなどをテストして最適化を続ける必要があります。 Act-Onでは、コンテンツ、需要生成、マーケティングの運用チームと毎週会合を持ち、チャネル全体で自動プログラムのパフォーマンスを向上させる方法について話し合っています。

成功する自動メールセグメンテーションプログラムを構築するには、大変な作業が必要です。組織の規模に応じて、販売、需要生成、コンテンツマーケティング、グラフィックデザイン、およびマーケティング業務を最初から行う必要があります。また、ターゲットオーディエンス、彼らの理想的な購入者の旅には何が含まれるか、どのコンテンツアセットが彼らの欲求とニーズに最もよく一致するかを理解する必要があります。

セグメンテーション、育成、マーケティングの自動化

Act-Onには、現在市場で入手可能な最も洗練されたリードセグメンテーションエンジンの1つがあります。当社のプラットフォームでは、プロファイル（固有）および動作（外部）属性に基づいて動的セグメントを作成し、システムエンゲージメントで自動的に更新することができます。

各見込み客または顧客のオンラインアクションは、訪問したページ、記入したフォーム、およびクリックしたリンクに基づいて、適切にセグメント化された自動プログラム（AP）に自動的に分類されます。また、これらのAPは、役割や場所などに基づいて異なります。

Act-Onの顧客でない場合は、プラットフォームが人口統計、企業統計、サイコグラフィック、行動などの基準に基づいてオーディエンスセグメントを作成しているかどうかを確認できます。

Act-Onセグメンテーションの例

1.エンゲージメント：リードスコアリングルールを使用して、組織はマーケティングファネルの上部、中間、下部、および販売への引き継ぎをトリガーするマーケティング適格リード基準を定義できます。例として、Act-Onを使用すると、特定のデジタル動作に数値を簡単に割り当て、明確に選択されたしきい値を合計することができます。

2.顧客ステータス：あなたはあなたの顧客が誰であるかを知っているので、データがAct-Onに入ることを確認してください。見込み客から顧客をセグメント化することは、メッセージの混乱を防ぐために不可欠です。

3.ペルソナまたは役割：これは、最も一般的なタイプのセグメンテーションの1つです。ペルソナベースのセグメンテーションは通常、次の3つの主要なカテゴリのいずれかに当てはまります。

意思決定者：予算と契約の権限です。
インフルエンサー：製品やサービスのソリューションと支持者を推奨します。
ユーザー：提供する製品やサービスの恩恵を受けたり、使用したりします。

4.業界：業界用語と関連コンテンツを使用してメッセージングを調整することは、競争上の大きな差別化要因になる可能性があります。組織が販売先の業界を定義し、そのためのメッセージングとコンテンツをカスタマイズすることをお勧めします。多くの場合、これは単純な名詞を変更するのと同じくらい簡単です。たとえば（業界によって異なります）、顧客=ドナー=患者。

5.製品または関心：このタイプのセグメンテーションは、追跡された行動に基づいています。これらのセグメントを使用して、特定の電子メール育成プログラムをトリガーしたり、現在登録されているプログラムからユーザーを退出させたりできます。Act-Onを使用すると、このタイプのデータに基づいて特定のメッセージをトリガーしてクロスセルまたはアップセルできます。

6.地理：文化的規範と特定のタイムゾーンに基づいてメッセージングとコンテンツ配信のタイミングを調整することは、キャンペーンの効果を劇的に高めるための優れた方法です。

自動化されたマーケティングセグメンテーションを開始する方法

セグメンテーションを通じてマーケティング活動をパーソナライズする前に、キャンペーンをカスタマイズするためのデータが必要です。さらに使用できるデータフィールドについては、運用チームまたはCRMチームに確認してください。既存のマーケティングテクノロジーがウェブサイトのエンゲージメントを追跡している場合は、それを利用することもできます。

計画段階では、対象者、目標、ワークフローを計画することを検討する必要があります。ここにいくつかのプロのヒントがあります：

誰をターゲットにするかを定義します。
それらをターゲットにする理由を定義します。
必要な結果を定義します。
この結果をどのように報告するかを定義します。

セグメント化されたワークフローの作成

ワークフローは、オーディエンスごとに作成する自動化されたプログラムです。ほとんどの成功した組織は、コールドリード、見込み客の育成、および既存の顧客のためのキャンペーンを行う必要があります。

ワークフローを作成するときは、セグメント化された各オーディエンスがこのワークフローに対してどのような質問をするか、および達成したい目標を検討する必要があります。簡単に言うと、視聴者に一連の電子メール（または、SMSなどの他のチャネルのメッセージ）を送信し、メッセージは視聴者のエンゲージメントに基づいて変化します。戦略に応じて、トリガーは、各メッセージで実行されるオープン、クリック、またはその他のアクションです。

各ワークフローに割り当てられる電子メールの数は、対象者とそのニーズによって異なります。ワークフローは、目標到達プロセス内の目標到達プロセスと考えてください。あなたはあなたの聴衆に特定のトピックについての焦点を絞った、ガイド付きの一連の関連メッセージを与えています。したがって、たとえば、顧客がリード育成に関する電子書籍をダウンロードした場合、関連トピックについて教育する4通の電子メール自動プログラムに顧客を配置できます。

同様に、自動化された育成プログラムの存続期間にわたってA / Bテストを使用して、何が最も効果的かを特定し、アプローチを改善することができます。

リード育成コンテンツをカスタマイズする

セグメント化された自動プログラムのコンテンツが、使用する言語でさまざまなオーディエンスセグメントに直接話しかけ、関心のある問題や質問をカバーすることが重要です。自動化されたプログラムを定期的に見直して、エンゲージメントを向上させるために必要に応じてコンテンツを微調整する必要があります。オーディエンスをよりよく理解するにつれて、オーディエンスが購入の過程で尋ねる質問を計画し、そのコンテンツをAPワークフローのコンテンツと一致させることができます。

計画を実行に移す

セグメント化された自動プログラムの利点をよりよく理解できたので、次は独自のプログラムを作成します。そして、1つにとどまらないでください。目標到達プロセスの各段階で見込み客向けのキャンペーンを作成します。現在競合製品を使用している見込み客のためにそれらを作成します。意思決定者からエンドユーザーまで、各企業で関与するさまざまなバイヤーのためにそれらを作成します。エンゲージメントとコミュニケーションの観点からビジネスに適している限り、任意の数のセグメンテーション戦略を利用します。

最後に、送信を押す前に、必ず以下をテストしてください。

適切なデータがあることを確認してください。
リストをクリーンアップします。
データがフィールドから欠落している場合は、マーケティングプラットフォームが電子メールを適応できることを確認してください。

また、いつものように、リードの育成、セグメンテーション、またはマーケティングの自動化全般について質問がある場合は、Act-Onがお手伝いしますので、遠慮なくご連絡ください。