Cómo utilizar la segmentación automatizada de clientes para obtener mejores resultados

Independientemente de la industria, los clientes exigen experiencias más reflexivas y significativas de las empresas con las que hacen negocios. El ochenta por ciento de los consumidores informan que es más probable que compren en una empresa que ofrece experiencias personalizadas. Como especialista en marketing digital, satisfacer esta demanda requiere que entregues el contenido adecuado, en el momento adecuado, a las personas adecuadas. Si obtiene esta combinación correctamente, el resultado son clientes potenciales más calificados, más ventas y más relaciones a largo plazo con los clientes que le generarán aún más negocios.

La realidad es que cuando se comunica con nuevos prospectos, la mayoría no estará lista para comprar de inmediato. La investigación muestra que solo el 3% del mercado está listo para comprar ahora, lo que significa que el 97% no lo está. Sin embargo, el 65% de los especialistas en marketing informan que no están nutriendo activamente a los clientes potenciales, lo que crea una oportunidad importante.

La segmentación automatizada de clientes le permite dirigirse a los clientes y proporcionar contenido más personalizado y significativo. Como resultado, puede aumentar las tasas de conversión y hacerlo a escala.

¿Qué es la crianza de leads?

Para aquellos que saben, siéntanse libres de saltar adelante. De lo contrario, aquí hay un repaso. La crianza de clientes potenciales es una actividad de marketing que mueve a los prospectos indecisos a lo largo de un camino educativo a través del recorrido del cliente. Crea una cadencia de contacto con los prospectos y mantiene abiertas las líneas de comunicación, por lo que usted es lo más importante a medida que se acercan a la compra.

Con el tiempo, a medida que las personas respondan, puede obtener más información sobre sus necesidades e intereses para refinar su orientación, lo que proporcionará información cada vez más relevante para que los prospectos estén más preparados para el contacto de alguien en su división de ventas. Considera lo siguiente:

• El ochenta por ciento de los nuevos clientes potenciales nunca se traducen en ventas.
• Las organizaciones con estrategias efectivas de generación de prospectos generan un 50 % más de prospectos “listos para la venta”, y lo hacen a un costo un 33 % menor.
• La automatización de marketing utilizada con la crianza de clientes potenciales genera un aumento del 451% en clientes potenciales calificados.

Según nuestros datos, los programas de segmentación automatizados aumentan las tasas de apertura de correo electrónico en un 300 % y las tasas de clics hasta en un 700 %. Además, la creación de un programa automatizado segmentado de crianza de clientes potenciales supera al correo electrónico "por lotes y envío masivo" que utilizan muchas empresas B2B cuando envían mensajes genéricos a su lista principal.

¿Qué es la segmentación de marketing?

Segmentar su programa de correo electrónico automatizado para dirigirse a grupos de audiencia específicos es una excelente manera de personalizar sus correos electrónicos y enviar mensajes relevantes a posibles compradores. Según McKinsey and Company, los programas personalizados dan como resultado clientes más comprometidos y una línea superior más alta.

La mayoría de los clientes (71 %) se sienten frustrados por las experiencias impersonales, y el 72 % de los clientes solo interactúan con mensajes personalizados. De hecho, los consumidores tienen más del doble de probabilidades de ver las ofertas personalizadas como "importantes" que "sin importancia". Los clientes anhelan experiencias personalizadas y, cuando las obtienen, su conexión crece rápidamente.

Puede configurar la crianza de clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas y segmentar sus campañas en función de las industrias objetivo y las diferentes partes interesadas dentro de cada organización potencial.

Puede segmentar casi cualquier conjunto de datos, incluso por geografía, rol, etapa en el ciclo de compra, tamaño de la empresa y más.

¿Qué son los programas de crianza automatizados?

Teóricamente, los programas de nutrición de prospectos se pueden desarrollar con un mensaje a la vez, y eso puede funcionar para algunas empresas que recién comienzan. Pero, ¿cómo se escala a cientos, miles o millones de clientes? Comprimir todos sus puntos de conversación en un solo correo electrónico o mensaje SMS creará una sobrecarga de información que su audiencia no podrá digerir.

Un programa automatizado agiliza el proceso de envío de una serie de correos electrónicos u otros tipos de mensajes a un grupo específico de clientes o prospectos según los criterios que establezca. Aquí hay algunos ejemplos de la vida real:

• La institución financiera experimenta un aumento del 300% en las tasas de apertura de correo electrónico. Tower Federal Credit Union aprovechó la automatización de marketing con el objetivo de mejorar las tasas de participación y conversión. Experimentó un aumento del 300 % en las tasas de apertura de los correos electrónicos de seguimiento.

• La empresa de tecnología aumenta las tasas de conversión en un 20%. interworks.cloud luchó por integrar completamente su pila de tecnología de marketing, lo que le impidió segmentar su lista de marketing entre múltiples unidades comerciales y audiencias. La empresa aprovechó las campañas personalizadas para ofrecer comunicaciones personalizadas a diversas audiencias objetivo. Las tasas de conversión aumentaron un 20% utilizando un programa de correo electrónico automatizado con segmentación avanzada.

Una vez que haya creado y lanzado sus programas, debe continuar con la optimización probando las líneas de asunto, el texto, las imágenes, las llamadas a la acción, etc. En Act-On, nos reunimos semanalmente con nuestros equipos de contenido, generación de demanda y operaciones de marketing para analizar formas de mejorar el rendimiento de nuestros programas automatizados en todos los canales.

Crear programas de segmentación de correo electrónico automatizados exitosos requiere mucho trabajo. Según el tamaño de su organización, deberá involucrar las operaciones de ventas, generación de demanda, marketing de contenido, diseño gráfico y marketing desde el principio. También deberá comprender a su público objetivo, qué incluye su recorrido de comprador ideal y qué activos de contenido se adaptan mejor a sus deseos y necesidades.

Segmentación, Nutrición y Automatización de Marketing

Act-On tiene uno de los motores de segmentación de prospectos más sofisticados disponibles en el mercado hoy en día. Nuestra plataforma le permite crear segmentos dinámicos basados ​​en atributos de perfil (intrínsecos) y de comportamiento (extrínsecos) que se actualizan automáticamente en cualquier interacción con el sistema.

Las acciones en línea de cada prospecto o cliente las clasifican automáticamente en el programa automatizado (AP) segmentado correcto según las páginas que visitan, los formularios que completan y los enlaces en los que hacen clic. Y esos AP serían diferentes según su función, su ubicación, etc.

Si no es cliente de Act-On, puede verificar si su plataforma crea segmentos de audiencia basados ​​en criterios como datos demográficos, firmográficos, psicográficos y de comportamiento.

Ejemplos de segmentación activa

1. Compromiso: mediante las reglas de puntuación de clientes potenciales, las organizaciones pueden definir la parte superior, media e inferior de su embudo de marketing, así como los criterios de clientes potenciales calificados de marketing que desencadenan una transferencia a ventas. Act-On, por ejemplo, se puede utilizar para asignar fácilmente valores numéricos a comportamientos digitales particulares y sumarlos a umbrales claramente elegidos.

2. Estado del cliente: usted sabe quiénes son sus clientes, así que asegúrese de que los datos entren en Act-On. Segmentar a los clientes de los prospectos es vital para evitar la confusión de mensajes.

3. Persona o Rol: Este es uno de los tipos de segmentación más comunes. La segmentación basada en personas generalmente encaja en una de tres categorías clave:

• Tomador de Decisiones: Es la autoridad de presupuesto y contratación.
• Influenciador: Recomienda soluciones y aboga por sus productos y/o servicios.
• Usuario: Se beneficia o utiliza los productos y servicios que ofreces.

4. Industria: Adaptar su mensaje con términos de la industria y contenido relevante puede ser un gran diferenciador competitivo. Recomendamos que las organizaciones definan las industrias a las que venden y personalicen los mensajes y el contenido para ellos. A menudo, esto es tan simple como cambiar nombres simples. Por ejemplo (dependiendo de la industria), cliente = donante = paciente.

5. Producto o interés: este tipo de segmentación se basa en comportamientos rastreados. Estos segmentos se pueden usar para activar programas de nutrición de correo electrónico específicos o para sacar a las personas de los programas en los que están actualmente inscritos. Con Act-On, puede activar mensajes específicos para realizar ventas cruzadas o adicionales en función de este tipo de datos.

6. Geografía: Programar la distribución de contenido y mensajes en función de las normas culturales y las zonas horarias específicas es una excelente manera de aumentar drásticamente la eficacia de su campaña.

Cómo comenzar con la segmentación de marketing automatizada

Antes de comenzar a personalizar sus esfuerzos de marketing a través de la segmentación, necesita los datos para personalizar sus campañas. Consulte con sus equipos de operaciones o CRM para saber qué campos de datos puede usar además. Si su tecnología de marketing existente está rastreando la participación en el sitio web, también puede aprovechar eso.

En la etapa de planificación, querrá considerar mapear su audiencia, objetivos y flujo de trabajo. Aquí hay algunos consejos profesionales:

• Defina a quién se dirige.
• Define por qué te estás dirigiendo a ellos.
• Defina el resultado que desea.
• Defina cómo informará sobre este resultado.

Creación de flujos de trabajo segmentados

Los flujos de trabajo son los programas automatizados que crea para cada audiencia. La mayoría de las organizaciones exitosas deberían tener campañas para prospectos fríos, crianza de prospectos y clientes existentes.

A medida que crea su flujo de trabajo, debe considerar qué preguntas tendrá cada audiencia segmentada para este flujo de trabajo y los objetivos que desea que alcancen. En términos simples, enviará a su audiencia una serie de correos electrónicos (o mensajes en otros canales, como SMS), y la mensajería cambiará según su compromiso. Según su estrategia, el activador puede ser una apertura, un clic u otras acciones realizadas con cada mensaje.

La cantidad de correos electrónicos asignados a cada flujo de trabajo depende de la audiencia y sus necesidades. Piense en un flujo de trabajo como un embudo dentro del embudo. Le está dando a su audiencia una serie enfocada y guiada de mensajes relacionados sobre un tema específico. Entonces, por ejemplo, si un cliente descarga un libro electrónico sobre la crianza de clientes potenciales, puede colocarlo en un programa automatizado de cuatro correos electrónicos para educarlo sobre temas relacionados.

Tenga en cuenta también que puede utilizar pruebas A/B durante la vida útil de sus programas de crianza automatizados para identificar qué funciona mejor y refinar su enfoque.

Personalice su contenido de crianza de clientes potenciales

Es crucial que el contenido de sus programas automatizados segmentados le hable directamente a sus diversos segmentos de audiencia en el idioma que usan y cubra los temas y preguntas que les preocupan. Debe revisar periódicamente sus programas automatizados para modificar el contenido según sea necesario para mejorar la participación. A medida que comprenda mejor a su audiencia, puede trazar un mapa de las preguntas que harán en su viaje de compra y hacer coincidir el contenido con eso en sus flujos de trabajo de AP.

Pon tu plan en acción

Ahora que comprende mejor los beneficios de los programas automatizados segmentados, es hora de crear los suyos propios. Y no te detengas en uno. Crear campañas para prospectos en cada etapa del embudo; créelos para prospectos que actualmente usan los productos de su competencia; y créelos para los diferentes compradores con los que interactuará en cada empresa, para todos, desde el tomador de decisiones hasta el usuario final. Utilice cualquier cantidad de estrategias de segmentación siempre que tengan sentido para su negocio desde el punto de vista de la participación y las comunicaciones.

Finalmente, antes de presionar enviar, asegúrese de probar lo siguiente:

• Confirma que tienes los datos correctos.
• Limpia tus listas.
• Asegúrese de que su plataforma de marketing pueda adaptar el correo electrónico si faltan datos en el campo.

Y, como siempre, si tiene alguna pregunta sobre el fomento de clientes potenciales, la segmentación o la automatización del marketing en general, Act-On está aquí para ayudarlo, así que no dude en comunicarse.