Jak korzystać z automatycznej segmentacji klientów w celu uzyskania lepszych wyników

Bez względu na branżę klienci wymagają bardziej przemyślanych i znaczących doświadczeń od firm, z którymi prowadzą interesy. Osiemdziesiąt procent konsumentów twierdzi, że jest bardziej skłonne do zakupów od firmy oferującej spersonalizowane doświadczenia. Jako marketer cyfrowy sprostanie temu zapotrzebowaniu wymaga dostarczania właściwych treści we właściwym czasie do właściwych osób. Jeśli dobrze zrealizujesz tę kombinację, w rezultacie uzyskasz więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów, większą sprzedaż i dłuższe relacje z klientami, które prowadzą do jeszcze większej liczby klientów.

W rzeczywistości, gdy docierasz do nowych potencjalnych klientów, większość z nich nie będzie od razu gotowa do zakupu. Badania pokazują, że tylko 3% rynku jest teraz gotowych do zakupu, co oznacza, że ​​97% nie. Jednak 65% marketerów deklaruje, że nie wspiera aktywnie leadów, co stwarza duże możliwości.

Zautomatyzowana segmentacja klientów umożliwia dotarcie do klientów i dostarczanie bardziej spersonalizowanych i znaczących treści. W rezultacie możesz zwiększyć współczynniki konwersji i robić to na dużą skalę.

Czym jest Lead Nurturing?

Dla tych, którzy wiedzą, możesz przejść do przodu. W przeciwnym razie oto przypomnienie. Lead nurturing to działanie marketingowe, które przenosi niezdecydowanych potencjalnych klientów na ścieżkę edukacyjną przez podróż klienta. Stwarza to kadencję kontaktu z potencjalnymi klientami i utrzymuje otwarte linie komunikacyjne, dzięki czemu jesteś na szczycie, gdy zbliżają się do zakupu.

Z biegiem czasu, gdy ludzie będą odpowiadać, możesz dowiedzieć się więcej o ich potrzebach i zainteresowaniach, aby udoskonalić swoje kierowanie, co zapewni coraz bardziej istotne informacje, dzięki którym potencjalni klienci będą bardziej gotowi na kontakt z kimś z działu sprzedaży. Rozważ następujące:

• Osiemdziesiąt procent nowych leadów nigdy nie przekłada się na sprzedaż.
• Organizacje ze skutecznymi strategiami pozyskiwania leadów generują o 50% więcej „gotowych do sprzedaży” leadów i robią to przy 33% niższych kosztach.
• Automatyzacja marketingu stosowana z lead nurturingiem przynosi 451% wzrost kwalifikowanych leadów.

Według naszych danych programy do automatycznej segmentacji zwiększają współczynniki otwarć wiadomości e-mail o 300% i współczynniki kliknięć nawet o 700%. Ponadto stworzenie podzielonego na segmenty zautomatyzowanego programu lead nurturing przewyższa e-maile „wsadowe i wybuchowe”, z których korzysta wiele firm B2B, wysyłając ogólne wiadomości na swoją główną listę.

Co to jest segmentacja marketingowa?

Podział automatycznego programu pocztowego na segmenty do określonych grup odbiorców to świetny sposób na personalizację wiadomości e-mail i wysyłanie odpowiednich wiadomości do potencjalnych nabywców. Według McKinsey and Company spersonalizowane programy skutkują bardziej zaangażowanymi klientami i wyższymi przychodami.

Większość klientów (71%) jest sfrustrowanych bezosobowymi doświadczeniami, a 72% klientów będzie angażować się tylko w spersonalizowane wiadomości. W rzeczywistości konsumenci ponad dwukrotnie częściej postrzegają spersonalizowane oferty jako „ważne” niż „nieważne”. Klienci pragną spersonalizowanych doświadczeń, a kiedy je otrzymają, Twoje połączenie szybko się rozwija.

Możesz skonfigurować lead nurturing na każdym etapie lejka sprzedaży i segmentować kampanie w oparciu o docelowe branże i różnych interesariuszy w każdej potencjalnej organizacji.

Możesz segmentować niemal dowolny zestaw danych, w tym według położenia geograficznego, roli, etapu cyklu zakupowego, wielkości firmy i nie tylko.

Czym są zautomatyzowane programy pielęgnacyjne?

Teoretycznie programy opieki nad liderami mogą być opracowywane pojedynczo, co może działać w przypadku niektórych firm, które dopiero zaczynają. Ale jak skalować do setek, tysięcy lub milionów klientów? Umieszczenie wszystkich punktów do rozmowy w jednym e-mailu lub SMS-ie spowoduje przeładowanie informacji, którego Twoi odbiorcy nie będą w stanie przetrawić.

Zautomatyzowany program usprawnia proces wysyłania serii e-maili lub innych rodzajów wiadomości do docelowej grupy klientów lub potencjalnych klientów na podstawie ustalonych przez Ciebie kryteriów. Oto kilka przykładów z życia:

• Instytucje finansowe odnotowują 300% wzrost liczby otwarć e-maili. Tower Federal Credit Union wykorzystała automatyzację marketingu w celu poprawy zaangażowania i współczynników konwersji. Odnotowano 300% wzrost liczby otwarć kolejnych wiadomości e-mail.

• Firma technologiczna zwiększa współczynniki konwersji o 20%. Interworks.cloud miał trudności z pełną integracją swojego stosu technologii marketingowych, uniemożliwiając mu segmentację listy marketingowej wśród wielu jednostek biznesowych i odbiorców. Firma wykorzystała spersonalizowane kampanie, aby zapewnić spersonalizowaną komunikację do różnych grup docelowych. Współczynniki konwersji wzrosły o 20% dzięki zautomatyzowanemu programowi pocztowemu z zaawansowaną segmentacją.

Po utworzeniu i uruchomieniu programów należy kontynuować optymalizację, testując wiersze tematu, teksty, elementy wizualne, wezwania do działania i tak dalej. W Act-On spotykamy się co tydzień z naszymi zespołami ds. treści, generowania popytu i działań marketingowych, aby omówić sposoby poprawy wydajności naszych zautomatyzowanych programów we wszystkich kanałach.

Tworzenie skutecznych programów do automatycznej segmentacji wiadomości e-mail wymaga ciężkiej pracy. W zależności od wielkości Twojej organizacji będziesz musiał od samego początku zaangażować sprzedaż, generowanie popytu, marketing treści, projektowanie graficzne i działania marketingowe. Musisz także zrozumieć swoich docelowych odbiorców, co obejmuje ich idealna podróż kupującego i które zasoby treści najlepiej pasują do ich potrzeb i potrzeb.

Segmentacja, Pielęgnacja i Automatyzacja Marketingu

Act-On posiada jeden z najbardziej wyrafinowanych silników segmentacji leadów dostępnych obecnie na rynku. Nasza platforma umożliwia tworzenie dynamicznych segmentów w oparciu o atrybuty profilu (wewnętrzne) i behawioralne (zewnętrzne), które automatycznie odświeżają się przy każdym zaangażowaniu systemu.

Działania online każdego potencjalnego klienta lub klienta automatycznie przypisują je do odpowiedniego zautomatyzowanego programu (AP) podzielonego na segmenty na podstawie odwiedzanych stron, wypełnianych formularzy i klikanych linków. A te punkty dostępowe będą się różnić w zależności od ich roli, lokalizacji i tak dalej.

Jeśli nie jesteś klientem Act-On, możesz sprawdzić, czy Twoja platforma tworzy segmenty odbiorców na podstawie kryteriów, takich jak dane demograficzne, firmografia, psychografia i zachowania.

Przykłady segmentacji Act-On

1. Zaangażowanie: Korzystając z reguł oceny potencjalnych klientów, organizacje mogą zdefiniować górną, środkową i dolną część swojego lejka marketingowego, a także marketingowe kryteria kwalifikowanych potencjalnych klientów, które wyzwalają przekazanie do sprzedaży. Na przykład Act-On może służyć do łatwego przypisywania wartości liczbowych do poszczególnych zachowań cyfrowych i sumowania ich do jasno wybranych progów.

2. Status klienta: wiesz, kim są Twoi klienci, więc upewnij się, że dane trafiają do Act-On. Podział klientów na segmenty od potencjalnych ma kluczowe znaczenie dla uniknięcia zamieszania w przekazie.

3. Persona lub rola: jest to jeden z najczęstszych rodzajów segmentacji. Segmentacja oparta na osobach zwykle pasuje do jednej z trzech kluczowych kategorii:

• Decydent: Jest budżetem i instytucją zamawiającą.
• Influencer: poleca rozwiązania i rzeczników dla Twoich produktów i/lub usług.
• Użytkownik: czerpie korzyści z oferowanych przez Ciebie produktów i usług lub korzysta z nich.

4. Branża: Dopasowanie przekazu do terminów branżowych i odpowiednich treści może być ogromnym wyróżnikiem konkurencyjnym. Zalecamy organizacjom zdefiniowanie branż, którym sprzedają, oraz dostosowanie do nich komunikatów i treści. Często jest to tak proste, jak zmiana prostych rzeczowników. Na przykład (w zależności od branży), klient = dawca = pacjent.

5. Produkt lub zainteresowanie: Ten rodzaj segmentacji opiera się na śledzonych zachowaniach. Segmenty te mogą być używane do uruchamiania określonych programów e-mail pielęgnacyjnych lub do wychodzenia osób z programów, w których są aktualnie zarejestrowani. Dzięki Act-On możesz wyzwolić określone wiadomości do sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej na podstawie tego typu danych.

6. Geografia: Synchronizacja przekazu i dystrybucji treści w oparciu o normy kulturowe i określone strefy czasowe to świetny sposób na radykalne zwiększenie skuteczności kampanii.

Jak zacząć korzystać z automatycznej segmentacji marketingu

Zanim zaczniesz personalizować swoje działania marketingowe poprzez segmentację, potrzebujesz danych, aby dostosować swoje kampanie. Skontaktuj się z zespołami operacyjnymi lub CRM, aby dowiedzieć się, których pól danych możesz dodatkowo używać. Jeśli Twoja obecna technologia marketingowa śledzi zaangażowanie w witrynie, możesz również to wykorzystać.

Na etapie planowania warto rozważyć określenie odbiorców, celów i przepływu pracy. Oto kilka wskazówek dla profesjonalistów:

• Określ, do kogo kierujesz.
• Określ, dlaczego kierujesz do nich.
• Zdefiniuj pożądany wynik.
• Określ, w jaki sposób będziesz raportować ten wynik.

Tworzenie segmentowanych przepływów pracy

Przepływy pracy to zautomatyzowane programy, które tworzysz dla każdej grupy odbiorców. Większość odnoszących sukcesy organizacji powinna prowadzić kampanie dla zimnych leadów, pielęgnowania potencjalnych klientów i obecnych klientów.

Tworząc swój przepływ pracy, powinieneś rozważyć, jakie pytania będą mieć poszczególni podzieleni na segmenty odbiorcy dla tego przepływu pracy i cele, które chcesz, aby osiągnęli. Mówiąc prościej, wyślesz swoim odbiorcom serię e-maili (lub wiadomości w innych kanałach, takich jak SMS), a wiadomości będą się zmieniać w zależności od ich zaangażowania. W zależności od strategii wyzwalaczem może być otwarcie, kliknięcie lub inne działania podjęte z każdą wiadomością.

Liczba e-maili przypisanych do każdego przepływu pracy zależy od odbiorców i ich potrzeb. Pomyśl o przepływie pracy jako lejku w lejku. Dajesz swoim odbiorcom skoncentrowaną, kierowaną serię powiązanych wiadomości na określony temat. Na przykład, jeśli klient pobierze eBook na temat lead nurturing, możesz umieścić go w cztero-e-mailowym zautomatyzowanym programie edukującym go na powiązane tematy.

Pamiętaj również, że możesz używać testów A/B przez cały okres życia swoich zautomatyzowanych programów pielęgnacyjnych, aby określić, co działa najlepiej i udoskonalić swoje podejście.

Dostosuj treść Lead Nurture

Niezwykle ważne jest, aby treść podzielonych na segmenty automatycznych programów przemawiała bezpośrednio do różnych segmentów odbiorców w używanym przez nich języku i obejmowała ważne dla nich kwestie i pytania. Powinieneś regularnie odwiedzać swoje zautomatyzowane programy, aby w razie potrzeby dostosować zawartość, aby zwiększyć zaangażowanie. Gdy lepiej zrozumiesz swoich odbiorców, możesz zmapować pytania, które będą zadawać podczas ich podróży zakupowej i dopasować treść do tych w przepływach pracy AP.

Wprowadź swój plan w życie

Teraz, gdy lepiej rozumiesz zalety segmentowanych programów automatycznych, nadszedł czas, aby stworzyć własne. I nie zatrzymuj się na jednym. Twórz kampanie dla potencjalnych klientów na każdym etapie lejka; utwórz je dla potencjalnych klientów aktualnie korzystających z produktów konkurencji; i utwórz je dla różnych kupujących, z którymi będziesz się kontaktować w każdej firmie, dla każdego, od decydenta po użytkownika końcowego. Wykorzystaj dowolną liczbę strategii segmentacji, o ile mają one sens dla Twojej firmy z punktu widzenia zaangażowania i komunikacji.

Na koniec, zanim naciśniesz Wyślij, upewnij się, że przetestowałeś następujące elementy:

• Potwierdź, że masz właściwe dane.
• Wyczyść swoje listy.
• Upewnij się, że Twoja platforma marketingowa może dostosować wiadomość e-mail, jeśli w polu brakuje danych.

I, jak zawsze, jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące lead nurturing, segmentacji lub ogólnie automatyzacji marketingu, Act-On służy pomocą, więc nie wahaj się skontaktować.