더 나은 결과를 위해 자동화된 고객 세분화를 사용하는 방법

업종에 관계없이 고객은 비즈니스를 수행하는 회사에서 보다 사려 깊고 의미 있는 경험을 요구합니다. 소비자의 80%는 개인화된 경험을 제공하는 회사에서 구매할 가능성이 더 높다고 보고합니다. 디지털 마케터는 이러한 요구를 충족하기 위해 적절한 콘텐츠를 적절한 사람에게 적시에 제공해야 합니다. 이 조합을 올바르게 수행하면 더 많은 잠재 고객, 더 많은 판매, 더 많은 비즈니스로 이어지는 고객과의 장기적인 관계를 얻을 수 있습니다.

현실은 새로운 잠재 고객에게 다가갈 때 대부분이 바로 구매할 준비가 되지 않는다는 것입니다. 연구에 따르면 현재 시장의 3%만이 구매할 준비가 되어 있으며, 이는 97%가 구매 준비가 되어 있지 않다는 것을 의미합니다. 그러나 마케터의 65%는 리드를 적극적으로 육성하지 않고 있으며 이는 상당한 기회를 창출한다고 보고합니다.

자동화된 고객 세분화를 통해 고객을 타겟팅하고 보다 개인화되고 의미 있는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 결과적으로 전환율을 높이고 대규모로 이를 수행할 수 있습니다.

리드 육성이란 무엇입니까?

아시는 분들은 넘어가셔도 무방합니다. 그렇지 않으면 여기 새로 고침이 있습니다. 리드 육성은 고객 여정을 통해 교육 경로를 따라 결정되지 않은 잠재 고객을 이동시키는 마케팅 활동입니다. 잠재 고객과의 접촉 주기를 만들고 커뮤니케이션 라인을 열어 두므로 구매 시점이 가까워지면 고객이 가장 먼저 생각하게 됩니다.

시간이 지남에 따라 사람들의 반응에 따라 그들의 요구와 관심사에 대해 더 많이 알게 되어 타겟팅을 개선할 수 있으며, 이는 잠재 고객이 영업 부서의 누군가로부터 연락을 받을 준비가 되도록 관련 정보를 점점 더 많이 제공할 것입니다. 다음을 고려하세요:

• 새로운 리드의 80%는 결코 판매로 이어지지 않습니다.
• 효과적인 리드 육성 전략을 가진 조직은 50% 더 많은 "영업 준비" 리드를 생성하고 33% 더 낮은 비용으로 그렇게 합니다.
• 리드 육성과 함께 사용되는 마케팅 자동화는 적격 리드를 451% 증가시킵니다.

우리 데이터에 따르면 자동화된 세분화 프로그램은 이메일 열기율을 300%, 클릭율을 최대 700%까지 높입니다. 또한 세분화된 자동화된 리드 육성 프로그램을 만드는 것은 많은 B2B 기업이 기본 목록에 일반 메시지를 보낼 때 사용하는 "일괄 처리" 이메일보다 성능이 뛰어납니다.

마케팅 세분화란?

자동화된 이메일 프로그램을 세분화하여 특정 대상 그룹을 타겟팅하는 것은 이메일을 개인화하고 잠재 구매자에게 관련 메시지를 보내는 좋은 방법입니다. McKinsey and Company에 따르면 개인화된 프로그램은 더 많은 참여 고객과 더 높은 매출로 이어집니다.

대부분의 고객(71%)은 비개인적인 경험에 좌절하고 72%의 고객은 개인화된 메시지에만 참여할 것입니다. 실제로 소비자는 개인화된 제안을 "중요하지 않은" 것보다 "중요한" 것으로 볼 가능성이 2배 이상 높습니다. 고객은 개인화된 경험을 갈망하고 있으며 경험을 얻게 되면 빠르게 연결됩니다.

판매 깔때기의 각 단계에서 잠재 고객 육성을 설정하고 각 잠재 조직 내의 대상 산업 및 다양한 이해 관계자를 기반으로 캠페인을 분류할 수 있습니다.

지역, 역할, 구매 주기의 단계, 비즈니스 규모 등을 포함하여 거의 모든 데이터 세트를 분류할 수 있습니다.

자동화된 양육 프로그램이란 무엇입니까?

이론적으로 리드 육성 프로그램은 한 번에 하나의 메시지를 개발할 수 있으며 이제 막 시작하는 일부 비즈니스에 적합할 수 있습니다. 그러나 수백, 수천 또는 수백만 명의 고객으로 확장하려면 어떻게 해야 합니까? 모든 요점을 하나의 이메일이나 SMS 메시지로 압축하면 청중이 소화할 수 없는 정보 과부하가 발생합니다.

자동화된 프로그램은 설정한 기준에 따라 일련의 이메일 또는 기타 유형의 메시지를 대상 고객 그룹 또는 잠재 고객에게 보내는 프로세스를 간소화합니다. 다음은 몇 가지 실제 사례입니다.

• 금융 기관의 이메일 공개율이 300% 증가했습니다. Tower Federal Credit Union은 참여 및 전환율 향상을 목표로 마케팅 자동화를 활용했습니다. 후속 이메일의 공개율이 300% 증가했습니다.

• 기술 회사는 전환율을 20%까지 높입니다. interworks.cloud는 마케팅 기술 스택을 완전히 통합하는 데 어려움을 겪었고, 여러 사업부와 청중 간에 마케팅 목록을 세분화하지 못했습니다. 이 회사는 개인화된 캠페인을 활용하여 다양한 대상 고객에게 맞춤형 커뮤니케이션을 제공했습니다. 고급 세분화 기능이 있는 자동화된 이메일 프로그램을 사용하여 전환율이 20% 증가했습니다.

프로그램을 만들고 시작한 후에는 제목, 카피, 시각 자료, CTA 등을 테스트하여 계속해서 최적화해야 합니다. Act-On에서는 콘텐츠, 수요 창출 및 마케팅 운영 팀과 매주 만나 채널 전반에 걸쳐 자동화된 프로그램의 성능을 개선하는 방법을 논의합니다.

성공적인 자동화된 이메일 세분화 프로그램을 구축하려면 힘든 작업이 필요합니다. 조직의 규모에 따라 처음부터 영업, 수요 창출, 콘텐츠 마케팅, 그래픽 디자인 및 마케팅 운영을 포함해야 합니다. 또한 타겟 고객, 이상적인 구매자 여정이 무엇인지, 고객의 요구와 요구에 가장 잘 맞는 콘텐츠 자산을 이해해야 합니다.

세분화, 육성 및 마케팅 자동화

Act-On은 오늘날 시장에서 사용할 수 있는 가장 정교한 리드 세분화 엔진 중 하나를 보유하고 있습니다. 당사 플랫폼을 사용하면 시스템 참여 시 자동으로 새로 고쳐지는 프로필(내적) 및 행동(외부) 속성을 기반으로 동적 세그먼트를 생성할 수 있습니다.

각 잠재 고객 또는 고객의 온라인 작업은 방문 페이지, 완성한 양식 및 클릭하는 링크를 기반으로 자동으로 분류된 올바른 자동화 프로그램(AP)으로 분류됩니다. 그리고 이러한 AP는 역할, 위치 등에 따라 다릅니다.

Act-On 고객이 아닌 경우 플랫폼이 인구 통계, 기업 통계, 심리 통계 및 행동과 같은 기준을 기반으로 잠재 고객 세그먼트를 생성하는지 확인할 수 있습니다.

액트온 분할의 예

1. 참여: 조직은 리드 스코어링 규칙을 사용하여 마케팅 퍼널의 상단, 중간 및 하단을 정의할 수 있을 뿐만 아니라 판매로의 전환을 유발하는 마케팅 적격 리드 기준을 정의할 수 있습니다. 예를 들어, Act-On을 사용하여 특정 디지털 동작에 숫자 값을 쉽게 할당하고 명확하게 선택된 임계값에 합산할 수 있습니다.

2. 고객 상태: 고객이 누구인지 알고 있으므로 데이터가 Act-On에 들어가는지 확인하십시오. 메시지 혼동을 방지하려면 잠재 고객과 고객을 구분하는 것이 중요합니다.

3. 페르소나 또는 역할: 이것은 가장 일반적인 세분화 유형 중 하나입니다. 페르소나 기반 세분화는 일반적으로 다음 세 가지 주요 범주 중 하나로 분류됩니다.

• 의사 결정권자: 예산 및 계약 권한입니다.
• 인플루언서: 제품 및/또는 서비스에 대한 솔루션을 추천하고 옹호합니다.
• 사용자: 귀하가 제공하는 제품 및 서비스의 혜택을 받거나 사용합니다.

4. 산업: 산업 용어 및 관련 콘텐츠로 메시징을 조정하는 것은 엄청난 경쟁 차별화 요소가 될 수 있습니다. 조직에서 판매 대상 산업을 정의하고 해당 조직에 대한 메시징 및 콘텐츠를 사용자 지정하는 것이 좋습니다. 종종 이것은 단순 명사를 변경하는 것처럼 간단합니다. 예를 들어(산업에 따라 다름) 고객 = 기증자 = 환자입니다.

5. 제품 또는 관심: 이 유형의 세분화는 추적된 행동을 기반으로 합니다. 이 세그먼트는 특정 이메일 육성 프로그램을 실행하거나 현재 등록된 프로그램에서 사람들을 종료하는 데 사용할 수 있습니다. Act-On을 사용하면 이러한 유형의 데이터를 기반으로 교차 판매 또는 상향 판매를 위한 특정 메시지를 트리거할 수 있습니다.

6. 지역: 문화적 규범과 특정 시간대에 따라 메시지 및 콘텐츠 배포 타이밍을 맞추는 것은 캠페인 효율성을 극적으로 높일 수 있는 좋은 방법입니다.

자동화된 마케팅 세분화를 시작하는 방법

세분화를 통해 마케팅 활동을 개인화하기 전에 캠페인을 사용자화하기 위한 데이터가 필요합니다. 추가로 사용할 수 있는 데이터 필드를 알아보려면 운영팀 또는 CRM 팀에 문의하세요. 기존 마케팅 기술이 웹사이트 참여를 추적하고 있다면 이를 활용할 수도 있습니다.

계획 단계에서 청중, 목표 및 워크플로를 매핑하는 것을 고려하고 싶을 것입니다. 다음은 몇 가지 전문가 팁입니다.

• 대상을 정의합니다.
• 당신이 그들을 표적으로 삼는 이유를 정의하십시오.
• 원하는 결과를 정의하십시오.
• 이 결과에 대해 보고할 방법을 정의합니다.

세분화된 워크플로 생성

워크플로는 각 대상에 대해 생성하는 자동화된 프로그램입니다. 대부분의 성공적인 조직에는 콜드 리드, 잠재 고객 육성 및 기존 고객을 위한 캠페인이 있어야 합니다.

워크플로를 만들 때 이 워크플로에 대해 세분화된 각 청중이 갖게 될 질문과 그들이 달성하고자 하는 목표를 고려해야 합니다. 간단히 말해서 청중에게 일련의 이메일(또는 SMS와 같은 다른 채널의 메시지)을 보내고 메시지는 참여에 따라 변경됩니다. 전략에 따라 트리거는 열기, 클릭 또는 각 메시지와 함께 수행되는 기타 작업이 될 수 있습니다.

각 워크플로에 할당된 이메일의 수는 대상 및 필요에 따라 다릅니다. 워크플로를 깔때기 내의 깔때기로 생각하십시오. 특정 주제에 대한 관련 메시지의 집중적이고 안내된 시리즈를 청중에게 제공하고 있습니다. 예를 들어, 고객이 잠재 고객 육성에 관한 eBook을 다운로드한 경우 관련 주제에 대해 교육하는 4개 이메일 자동 프로그램에 해당 고객을 배치할 수 있습니다.

또한 자동 육성 프로그램의 수명 동안 A/B 테스트를 사용하여 가장 효과적인 것을 식별하고 접근 방식을 개선할 수 있음을 명심하십시오.

리드 육성 콘텐츠 사용자 지정

세분화된 자동화 프로그램의 콘텐츠가 다양한 청중 세그먼트가 사용하는 언어로 직접 말하고 그들이 관심을 갖고 있는 문제와 질문을 다루는 것이 중요합니다. 자동화된 프로그램을 정기적으로 다시 방문하여 참여도를 높이는 데 필요한 콘텐츠를 조정해야 합니다. 청중을 더 잘 이해하면 구매 여정에서 청중이 던질 질문을 계획하고 콘텐츠를 AP 워크플로의 내용과 일치시킬 수 있습니다.

계획을 실행에 옮기십시오

세분화된 자동화 프로그램의 이점을 더 잘 이해했으므로 이제 직접 프로그램을 만들 차례입니다. 그리고 하나에서 멈추지 마십시오. 유입경로의 각 단계에서 잠재 고객을 위한 캠페인을 만듭니다. 현재 경쟁 제품을 사용하고 있는 잠재 고객을 위해 생성합니다. 의사 결정자에서 최종 사용자에 이르기까지 모든 사람을 위해 각 회사에서 참여하게 될 다양한 구매자를 위해 생성합니다. 참여 및 커뮤니케이션 관점에서 귀하의 비즈니스에 적합하다면 여러 세분화 전략을 활용하십시오.

마지막으로 보내기를 누르기 전에 다음을 테스트하십시오.

• 올바른 데이터가 있는지 확인합니다.
• 목록을 정리하십시오.
• 필드에서 데이터가 누락된 경우 마케팅 플랫폼이 이메일을 조정할 수 있는지 확인하십시오.

그리고 항상 그렇듯이 리드 육성, 세분화 또는 일반적인 마케팅 자동화에 대해 질문이 있는 경우 Act-On이 도와드릴 것입니다. 주저하지 말고 연락하십시오.