So verwenden Sie die automatisierte Kundensegmentierung für bessere Ergebnisse

Unabhängig von der Branche verlangen Kunden von den Unternehmen, mit denen sie Geschäfte machen, durchdachtere und sinnvollere Erfahrungen. Achtzig Prozent der Verbraucher geben an, dass sie eher bei einem Unternehmen einkaufen, das personalisierte Erfahrungen anbietet. Um diese Nachfrage zu erfüllen, müssen Sie als digitaler Vermarkter die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen liefern. Wenn Sie diese Kombination richtig machen, sind das Ergebnis mehr qualifizierte Leads, mehr Verkäufe und mehr langfristige Beziehungen zu Kunden, die zu noch mehr Geschäft für Sie führen.

Die Realität ist, dass, wenn Sie neue Interessenten ansprechen, die meisten nicht sofort zum Kauf bereit sind. Untersuchungen zeigen, dass nur 3 % des Marktes jetzt kaufbereit sind, was bedeutet, dass 97 % es nicht sind. Dennoch geben 65 % der Vermarkter an, dass sie Leads nicht aktiv pflegen, was eine erhebliche Chance darstellt.

Die automatisierte Kundensegmentierung ermöglicht es Ihnen, Kunden gezielt anzusprechen und personalisiertere und aussagekräftigere Inhalte bereitzustellen. Infolgedessen können Sie die Konversionsraten steigern und dies in großem Umfang.

Was ist Lead Nurturing?

Für diejenigen, die es wissen, können Sie gerne weiter springen. Ansonsten gibt es hier eine Auffrischung. Lead Nurturing ist eine Marketingaktivität, die unentschlossene Interessenten auf einem Bildungspfad durch die Customer Journey führt. Es schafft eine Kadenz des Kontakts mit Interessenten und hält die Kommunikationswege offen, sodass Sie im Vordergrund stehen, wenn sie sich dem Kauf nähern.

Wenn die Leute antworten, können Sie im Laufe der Zeit mehr über ihre Bedürfnisse und Interessen erfahren, um Ihr Targeting zu verfeinern, wodurch immer relevantere Informationen bereitgestellt werden, um potenzielle Kunden besser auf die Kontaktaufnahme mit jemandem in Ihrer Vertriebsabteilung vorzubereiten. Folgendes berücksichtigen:

• Achtzig Prozent der neuen Leads führen nie zu Verkäufen.
• Unternehmen mit effektiven Lead-Nurturing-Strategien generieren 50 % mehr „verkaufsbereite“ Leads und dies zu 33 % niedrigeren Kosten.
• Marketing-Automatisierung in Verbindung mit Lead-Pflege führt zu einer Steigerung der qualifizierten Leads um 451 %.

Unseren Daten zufolge steigern automatisierte Segmentierungsprogramme die Öffnungsraten von E-Mails um 300 % und die Klickraten um bis zu 700 %. Darüber hinaus übertrifft die Erstellung eines segmentierten automatisierten Lead-Pflegeprogramms die „Batch-and-Blast“-E-Mail, die viele B2B-Unternehmen verwenden, wenn sie allgemeine Nachrichten an ihre Hauptliste senden.

Was ist Marketing-Segmentierung?

Die Segmentierung Ihres automatisierten E-Mail-Programms, um bestimmte Zielgruppen anzusprechen, ist eine großartige Möglichkeit, Ihre E-Mails zu personalisieren und relevante Nachrichten an potenzielle Käufer zu senden. Laut McKinsey and Company führen personalisierte Programme zu engagierteren Kunden und einem höheren Umsatz.

Die meisten Kunden (71 %) sind von unpersönlichen Erfahrungen frustriert und 72 % der Kunden interessieren sich nur für personalisierte Nachrichten. Tatsächlich betrachten Verbraucher personalisierte Angebote mit mehr als doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit als „wichtig“ als als „unwichtig“. Kunden sehnen sich nach personalisierten Erlebnissen, und wenn sie diese bekommen, wächst Ihre Verbindung schnell.

Sie können Lead-Pflege in jeder Phase des Verkaufstrichters einrichten und Ihre Kampagnen basierend auf Zielbranchen und den verschiedenen Interessengruppen innerhalb jeder potenziellen Organisation segmentieren.

Sie können nahezu jeden Datensatz segmentieren, einschließlich nach Geografie, Rolle, Phase im Kaufzyklus, Unternehmensgröße und mehr.

Was sind automatisierte Nurture-Programme?

Theoretisch können Lead-Pflege-Programme Botschaft für Botschaft entwickelt werden, und das kann für einige Unternehmen funktionieren, die gerade erst anfangen. Aber wie skalieren Sie auf Hunderte, Tausende oder Millionen von Kunden? Wenn Sie alle Ihre Gesprächsthemen in eine E-Mail oder SMS-Nachricht quetschen, entsteht eine Informationsüberflutung, die Ihr Publikum nicht verdauen kann.

Ein automatisiertes Programm rationalisiert den Prozess des Versendens einer Reihe von E-Mails oder anderen Arten von Nachrichten an eine Zielgruppe von Kunden oder Interessenten auf der Grundlage von Kriterien, die Sie festlegen. Hier sind ein paar Beispiele aus dem wirklichen Leben:

• Finanzinstitute erleben einen Anstieg der E-Mail-Öffnungsraten um 300 %. Die Tower Federal Credit Union nutzte die Marketingautomatisierung mit dem Ziel, das Engagement und die Konversionsraten zu verbessern. Die Öffnungsraten bei Follow-up-E-Mails stiegen um 300 %.

• Technologieunternehmen steigert Konversionsraten um 20 %. interworks.cloud hatte Mühe, seinen Marketing-Technologie-Stack vollständig zu integrieren, was es daran hinderte, seine Marketingliste auf mehrere Geschäftsbereiche und Zielgruppen zu segmentieren. Das Unternehmen nutzte personalisierte Kampagnen, um maßgeschneiderte Kommunikation für verschiedene Zielgruppen bereitzustellen. Mit einem automatisierten E-Mail-Programm mit erweiterter Segmentierung stiegen die Konversionsraten um 20 %.

Nachdem Sie Ihre Programme erstellt und gestartet haben, sollten Sie mit der Optimierung fortfahren, indem Sie Betreffzeilen, Texte, Bilder, CTAs usw. testen. Bei Act-On treffen wir uns wöchentlich mit unseren Content-, Demand-Generation- und Marketing-Operations-Teams, um Möglichkeiten zu besprechen, wie wir die Leistung unserer automatisierten Programme über alle Kanäle hinweg verbessern können.

Der Aufbau erfolgreicher automatisierter E-Mail-Segmentierungsprogramme erfordert harte Arbeit. Je nach Größe Ihres Unternehmens müssen Sie von Anfang an Vertrieb, Nachfragegenerierung, Content-Marketing, Grafikdesign und Marketingaktivitäten einbeziehen. Sie müssen auch Ihre Zielgruppe verstehen, was ihre ideale Käuferreise beinhaltet und welche Inhalte ihren Wünschen und Bedürfnissen am besten entsprechen.

Segmentierung, Pflege und Marketingautomatisierung

Act-On verfügt über eine der fortschrittlichsten Lead-Segmentierungs-Engines, die derzeit auf dem Markt erhältlich sind. Unsere Plattform ermöglicht es Ihnen, dynamische Segmente basierend auf (intrinsischen) Profil- und (extrinsischen) Verhaltensattributen zu erstellen, die bei jeder Systeminteraktion automatisch aktualisiert werden.

Die Online-Aktionen jedes Interessenten oder Kunden sortieren sie automatisch in das richtige segmentierte automatisierte Programm (AP) ein, basierend auf den Seiten, die sie besuchen, den Formularen, die sie ausfüllen, und den Links, auf die sie klicken. Und diese APs würden je nach ihrer Rolle, ihrem Standort usw. unterschiedlich sein.

Wenn Sie kein Act-On-Kunde sind, können Sie überprüfen, ob Ihre Plattform Zielgruppensegmente basierend auf Kriterien wie Demografie, Firmografie, Psychografie und Verhalten erstellt.

Act-On-Segmentierungsbeispiele

1. Engagement: Mithilfe von Lead-Scoring-Regeln können Organisationen die Ober-, Mittel- und Unterseite ihres Marketing-Funnels sowie die Marketing-qualifizierten Lead-Kriterien definieren, die eine Übergabe an den Vertrieb auslösen. Act-On beispielsweise kann verwendet werden, um bestimmten digitalen Verhaltensweisen ganz einfach numerische Werte zuzuweisen und sich zu klar gewählten Schwellenwerten zu summieren.

2. Kundenstatus: Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, stellen Sie also sicher, dass Daten in Act-On eingehen. Die Segmentierung von Kunden und Interessenten ist entscheidend, um eine Verwirrung der Botschaften zu vermeiden.

3. Persona oder Rolle: Dies ist eine der häufigsten Arten der Segmentierung. Persona-basierte Segmentierung lässt sich normalerweise in eine von drei Schlüsselkategorien einordnen:

• Entscheidungsträger: Ist die Budget- und Vertragsbehörde.
• Influencer: Empfiehlt Lösungen und Fürsprecher für Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen.
• Benutzer: Nutzt oder nutzt die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen.

4. Branche: Das Anpassen Ihrer Botschaften an Branchenbegriffe und relevante Inhalte kann ein großes Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb sein. Wir empfehlen Unternehmen, die Branchen zu definieren, an die sie verkaufen, und die Botschaften und Inhalte für sie anzupassen. Oft ist dies so einfach wie das Ändern einfacher Substantive. Zum Beispiel (je nach Branche) Kunde = Spender = Patient.

5. Produkt oder Interesse: Diese Art der Segmentierung basiert auf nachverfolgten Verhaltensweisen. Diese Segmente können verwendet werden, um bestimmte E-Mail-Pflegeprogramme auszulösen oder um Personen aus Programmen zu entfernen, bei denen sie derzeit angemeldet sind. Mit Act-On können Sie basierend auf dieser Art von Daten bestimmte Nachrichten für Cross-Selling oder Upselling auslösen.

6. Geographie: Die zeitliche Abstimmung Ihrer Nachrichten- und Inhaltsverteilung auf der Grundlage kultureller Normen und bestimmter Zeitzonen ist eine großartige Möglichkeit, die Wirksamkeit Ihrer Kampagne erheblich zu steigern.

So starten Sie mit der automatisierten Marketingsegmentierung

Bevor Sie beginnen, Ihre Marketingbemühungen durch Segmentierung zu personalisieren, benötigen Sie die Daten, um Ihre Kampagnen anzupassen. Erkundigen Sie sich bei Ihren Ops- oder CRM-Teams, welche Datenfelder Sie zusätzlich verwenden können. Wenn Ihre vorhandene Marketingtechnologie das Website-Engagement verfolgt, können Sie auch darauf zurückgreifen.

In der Planungsphase sollten Sie in Betracht ziehen, Ihr Publikum, Ihre Ziele und Ihren Arbeitsablauf festzulegen. Hier sind ein paar Profi-Tipps:

• Definieren Sie, wen Sie ansprechen.
• Definieren Sie, warum Sie sie ansprechen.
• Definieren Sie das gewünschte Ergebnis.
• Definieren Sie, wie Sie über dieses Ergebnis berichten werden.

Segmentierte Workflows erstellen

Workflows sind die automatisierten Programme, die Sie für jede Zielgruppe erstellen. Die meisten erfolgreichen Organisationen sollten Kampagnen für kalte Leads, die Pflege potenzieller Kunden und bestehende Kunden haben.

Wenn Sie Ihren Workflow erstellen, sollten Sie überlegen, welche Fragen jede segmentierte Zielgruppe für diesen Workflow haben wird und welche Ziele Sie damit erreichen möchten. Einfach ausgedrückt senden Sie Ihrem Publikum eine Reihe von E-Mails (oder Nachrichten auf anderen Kanälen wie SMS), und die Nachrichten ändern sich je nach Engagement. Abhängig von Ihrer Strategie kann der Auslöser ein Öffnen, ein Klick oder andere Aktionen sein, die mit jeder Nachricht ausgeführt werden.

Die Anzahl der jedem Workflow zugewiesenen E-Mails hängt von der Zielgruppe und ihren Bedürfnissen ab. Stellen Sie sich einen Workflow als Trichter innerhalb des Trichters vor. Sie geben Ihrem Publikum eine fokussierte, geführte Reihe verwandter Botschaften zu einem bestimmten Thema. Wenn ein Kunde beispielsweise ein eBook zum Thema Lead-Pflege herunterlädt, können Sie ihn in ein automatisiertes Programm mit vier E-Mails aufnehmen, das ihn über verwandte Themen informiert.

Denken Sie auch daran, dass Sie A/B-Tests während der gesamten Lebensdauer Ihrer automatisierten Nurture-Programme verwenden können, um herauszufinden, was am besten funktioniert, und Ihren Ansatz zu verfeinern.

Passen Sie Ihren Lead Nurture Content an

Es ist entscheidend, dass der Inhalt Ihrer segmentierten automatisierten Programme Ihre verschiedenen Zielgruppensegmente in der von ihnen verwendeten Sprache direkt anspricht und die Themen und Fragen abdeckt, die ihnen wichtig sind. Sie sollten Ihre automatisierten Programme regelmäßig überprüfen, um den Inhalt nach Bedarf zu optimieren, um das Engagement zu verbessern. Wenn Sie Ihr Publikum besser verstehen, können Sie die Fragen festlegen, die es auf seiner Kaufreise stellen wird, und den Inhalt mit dem in Ihren Kreditorenbuchhaltungs-Workflows abgleichen.

Setzen Sie Ihren Plan in die Tat um

Nachdem Sie nun die Vorteile segmentierter automatisierter Programme besser verstehen, ist es an der Zeit, Ihre eigenen zu erstellen. Und hör nicht bei einem auf. Erstellen Sie Kampagnen für Interessenten in jeder Phase des Trichters; Erstellen Sie sie für potenzielle Kunden, die derzeit Ihre Konkurrenzprodukte verwenden. und erstellen Sie sie für die verschiedenen Käufer, mit denen Sie in jedem Unternehmen zusammenarbeiten werden, für alle, vom Entscheidungsträger bis zum Endverbraucher. Verwenden Sie eine beliebige Anzahl von Segmentierungsstrategien, solange sie für Ihr Unternehmen vom Standpunkt des Engagements und der Kommunikation aus sinnvoll sind.

Schließlich, bevor Sie auf Senden klicken, stellen Sie sicher, dass Sie Folgendes testen:

• Bestätigen Sie, dass Sie die richtigen Daten haben.
• Bereinigen Sie Ihre Listen.
• Stellen Sie sicher, dass Ihre Marketingplattform die E-Mail anpassen kann, wenn die Daten im Feld fehlen.

Und wie immer, wenn Sie Fragen zu Lead-Pflege, Segmentierung oder Marketing-Automatisierung im Allgemeinen haben, ist Act-On hier, um Ihnen zu helfen, also zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren.