Daha İyi Sonuçlar İçin Otomatik Müşteri Segmentasyonu Nasıl Kullanılır?

Sektör ne olursa olsun, müşteriler iş yaptıkları şirketlerden daha düşünceli ve anlamlı deneyimler talep eder. Tüketicilerin yüzde sekseni, kişiselleştirilmiş deneyimler sunan bir şirketten satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu bildiriyor. Bir dijital pazarlamacı olarak bu talebi karşılamak için doğru içeriği, doğru zamanda, doğru kişilere ulaştırmanız gerekiyor. Bu kombinasyonu doğru bir şekilde alırsanız, sonuç, daha nitelikli potansiyel müşteriler, daha fazla satış ve müşterilerle daha uzun vadeli ilişkiler ve bu da sizin için daha da fazla iş demektir.

Gerçek şu ki, yeni potansiyel müşterilere ulaştığınızda, çoğu hemen satın almaya hazır olmayacak. Araştırmalar, pazarın sadece %3'ünün şu anda satın almaya hazır olduğunu gösteriyor, bu da %97'sinin hazır olmadığı anlamına geliyor. Yine de pazarlamacıların %65'i potansiyel müşterileri aktif olarak beslemediklerini bildiriyor ve bu da önemli bir fırsat yaratıyor.

Otomatik müşteri segmentasyonu, müşterileri hedeflemenize ve daha kişiselleştirilmiş ve anlamlı içerik sağlamanıza olanak tanır. Sonuç olarak, dönüşüm oranlarını artırabilir ve bunu geniş ölçekte yapabilirsiniz.

Kurşun Besleme Nedir?

Bilenler için, ileri atlamaktan çekinmeyin. Aksi takdirde, burada bir tazeleme var. Müşteri adayı yetiştirme, kararsız beklentileri müşteri yolculuğu boyunca bir eğitim yolu boyunca hareket ettiren bir pazarlama faaliyetidir. Potansiyel müşterilerle bir temas ritmi yaratır ve iletişim hatlarını açık tutar, böylece onlar satın almaya yaklaştıkça akılda kalırsınız.

Zamanla, insanlar yanıt verdikçe, hedeflemenizi hassaslaştırmak için ihtiyaçları ve ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz; bu, potansiyel müşterileri satış bölümünüzdeki biriyle iletişime geçmeye daha hazır hale getirmek için giderek daha alakalı bilgiler sağlayacaktır. Aşağıdakileri göz önünde bulundur:

• Yeni potansiyel müşterilerin yüzde sekseni asla satışa dönüşmez.
• Etkili müşteri adayı yetiştirme stratejilerine sahip kuruluşlar, %50 daha fazla "satışa hazır" müşteri adayı üretir ve bunu %33 daha düşük maliyetle yapar.
• Müşteri adayı yetiştirme ile birlikte kullanılan pazarlama otomasyonu, nitelikli müşteri adaylarında %451'lik bir artış sağlıyor.

Verilerimize göre, otomatik segmentasyon programları e-posta açma oranlarını %300 ve tıklama oranlarını %700'e kadar artırıyor. Ayrıca, bölümlere ayrılmış bir otomatik müşteri yetiştirme programı oluşturmak, birçok B2B şirketinin ana listelerine genel mesajlar gönderirken kullandığı "toplu ve hızlı" e-postadan daha iyi performans gösterir.

Pazarlama Segmentasyonu Nedir?

Belirli hedef kitle gruplarını hedeflemek için otomatik e-posta programınızı bölümlere ayırmak, e-postalarınızı kişiselleştirmenin ve potansiyel alıcılara alakalı mesajlar göndermenin harika bir yoludur. McKinsey and Company'ye göre, kişiselleştirilmiş programlar daha bağlı müşteriler ve daha yüksek bir kazanç sağlar.

Çoğu müşteri (%71) kişisel olmayan deneyimlerden dolayı hayal kırıklığına uğramaktadır ve müşterilerin %72'si yalnızca kişiselleştirilmiş mesajlaşma ile meşgul olacaktır. Aslında, tüketicilerin kişiselleştirilmiş teklifleri "önemsiz" yerine "önemli" olarak görme olasılıkları iki kattan fazladır. Müşteriler kişiselleştirilmiş deneyimler için can atıyor ve bunları aldıklarında bağlantınız hızla artıyor.

Satış hunisinin her aşamasında potansiyel müşteri yetiştirme kurabilir ve kampanyalarınızı hedef sektörlere ve her olası organizasyondaki farklı paydaşlara göre bölümlere ayırabilirsiniz.

Coğrafya, rol, satın alma döngüsündeki aşama, işletme boyutu ve daha fazlası dahil olmak üzere hemen hemen her veri kümesini segmentlere ayırabilirsiniz.

Otomatik Yetiştirme Programları Nelerdir?

Teorik olarak, lider yetiştirme programları her seferinde bir mesaj geliştirilebilir ve bu, yeni başlayan bazı işletmeler için işe yarayabilir. Ancak yüzlerce, binlerce veya milyonlarca müşteriye nasıl ölçeklenirsiniz? Tüm konuşma noktalarınızı tek bir e-posta veya SMS mesajına sıkıştırmak, hedef kitlenizin sindiremeyeceği aşırı bilgi yükü yaratacaktır.

Otomatik bir program, belirlediğiniz kriterlere göre hedeflenen bir müşteri grubuna veya potansiyel müşteri grubuna bir dizi e-posta veya başka türde mesajlar gönderme sürecini kolaylaştırır. İşte birkaç gerçek hayattan örnek:

• Finans kurumu, e-posta açma oranlarında %300'lük bir artış yaşar. Tower Federal Credit Union, etkileşim ve dönüşüm oranlarını iyileştirmek amacıyla pazarlama otomasyonundan yararlandı. Takip eden e-postalarda açılma oranlarında %300 artış yaşadı.

• Teknoloji şirketi, dönüşüm oranlarını %20 oranında artırıyor. interworks.cloud, pazarlama teknolojisi yığınını tam olarak entegre etmekte güçlük çekerek, pazarlama listesini birden çok iş birimi ve hedef kitle arasında bölümlere ayırmasını engelledi. Şirket, farklı hedef kitlelere özelleştirilmiş iletişim sağlamak için kişiselleştirilmiş kampanyalardan yararlandı. Gelişmiş segmentasyonlu otomatik bir e-posta programı kullanılarak dönüşüm oranları %20 arttı.

Programlarınızı oluşturup başlattıktan sonra konu satırlarını, metinleri, görselleri, CTA'ları vb. test ederek optimize etmeye devam etmelisiniz. Act-On'da, otomatik programlarımızın kanallardaki performansını iyileştirmenin yollarını tartışmak için içerik, talep oluşturma ve pazarlama operasyonları ekiplerimizle haftalık olarak bir araya geliyoruz.

Başarılı otomatikleştirilmiş e-posta segmentasyon programları oluşturmak çok çalışmayı gerektirir. Kuruluşunuzun boyutuna bağlı olarak, satış, talep oluşturma, içerik pazarlama, grafik tasarım ve pazarlama operasyonlarını en başından dahil etmeniz gerekir. Ayrıca hedef kitlenizi, ideal alıcı yolculuğunun neler içerdiğini ve hangi içerik varlıklarının onların istek ve ihtiyaçlarına en uygun olduğunu anlamanız gerekir.

Segmentasyon, Besleme ve Pazarlama Otomasyonu

Act-On, bugün piyasada bulunan en gelişmiş lider segmentasyon motorlarından birine sahiptir. Platformumuz, herhangi bir sistem etkileşiminde otomatik olarak yenilenen profil (iç) ve davranışsal (dış) niteliklere dayalı dinamik segmentler oluşturmanıza olanak tanır.

Her potansiyel müşterinin veya müşterinin çevrimiçi eylemleri, onları ziyaret ettikleri sayfalara, doldurdukları formlara ve tıkladıkları bağlantılara göre otomatik olarak doğru bölümlere ayrılmış otomatik programa (AP) ayırır. Ve bu AP'ler rollerine, konumlarına ve benzerlerine göre farklı olacaktır.

Act-On müşterisi değilseniz, platformunuzun demografik bilgiler, firma grafikleri, psikografikler ve davranışlar gibi kriterlere göre hedef kitle segmentleri oluşturup oluşturmadığını kontrol edebilirsiniz.

Act-On Segmentasyon Örnekleri

1. Katılım: Kuruluşlar, müşteri adayı puanlama kurallarını kullanarak, pazarlama dönüşüm hunilerinin üst, orta ve alt kısımlarını ve ayrıca satışa geçişi tetikleyen pazarlama nitelikli müşteri adayı kriterlerini tanımlayabilir. Örnek olarak Act-On, belirli dijital davranışlara kolayca sayısal değerler atamak ve açıkça seçilmiş eşiklere kadar eklemek için kullanılabilir.

2. Müşteri Durumu: Müşterilerinizin kim olduğunu biliyorsunuz, bu nedenle verilerin Act-On'a girdiğinden emin olun. Müşterileri potansiyel müşterilerden ayırmak, mesaj karışıklığını önlemek için hayati önem taşır.

3. Kişi veya Rol: Bu, en yaygın segmentasyon türlerinden biridir. Kişiye dayalı segmentasyon genellikle üç ana kategoriden birine girer:

• Karar Verici: Bütçe ve sözleşme makamıdır.
• Influencer: Ürünleriniz ve/veya hizmetleriniz için çözümler ve savunucular önerir.
• Kullanıcı: Sunduğunuz ürün ve hizmetlerden yararlanır veya bunları kullanır.

4. Endüstri: Mesajınızı endüstri terimleri ve ilgili içerikle uyarlamak, rekabette büyük bir farklılaştırıcı olabilir. Kuruluşların satış yaptıkları sektörleri tanımlamasını ve mesajlaşmayı ve içeriği onlar için özelleştirmesini öneriyoruz. Çoğu zaman bu, basit isimleri değiştirmek kadar basittir. Örneğin (sektöre bağlı olarak), müşteri = donör = hasta.

5. Ürün veya İlgi Alanı: Bu tür segmentasyon, izlenen davranışlara dayanır. Bu segmentler, belirli e-posta geliştirme programlarını tetiklemek veya halihazırda kayıtlı oldukları programlardan kişileri çıkarmak için kullanılabilir. Act-On ile, bu tür verilere dayalı olarak çapraz satış veya ek satış için belirli mesajları tetikleyebilirsiniz.

6. Coğrafya: Mesajınızı ve içerik dağıtımını kültürel normlara ve belirli zaman dilimlerine göre zamanlamak, kampanyanızın etkinliğini önemli ölçüde artırmanın harika bir yoludur.

Otomatik Pazarlama Segmentasyonuna Nasıl Başlanır?

Segmentasyon yoluyla pazarlama çabalarınızı kişiselleştirmeye başlamadan önce, kampanyalarınızı özelleştirmek için verilere ihtiyacınız var. Ek olarak hangi veri alanlarını kullanabileceğinizi öğrenmek için operasyonlarınıza veya CRM ekiplerinize danışın. Mevcut pazarlama teknolojiniz web sitesi etkileşimini izliyorsa, bundan da yararlanabilirsiniz.

Planlama aşamasında hedef kitlenizin, hedeflerinizin ve iş akışınızın haritasını çıkarmayı düşünebilirsiniz. İşte birkaç profesyonel ipucu:

• Kimi hedeflediğinizi tanımlayın.
• Onları neden hedeflediğinizi tanımlayın.
• İstediğiniz sonucu tanımlayın.
• Bu sonucu nasıl raporlayacağınızı tanımlayın.

Bölümlere Ayrılmış İş Akışları Oluşturma

İş akışları, her hedef kitle için oluşturduğunuz otomatikleştirilmiş programlardır. Başarılı organizasyonların çoğu, soğuk müşteri adayları, potansiyel besleme ve mevcut müşteriler için kampanyalara sahip olmalıdır.

İş akışınızı oluştururken, segmentlere ayrılmış her bir kitlenin bu iş akışı için hangi soruları olacağını ve onların ulaşmasını istediğiniz hedefleri göz önünde bulundurmalısınız. Basit bir ifadeyle, hedef kitlenize bir dizi e-posta (veya SMS gibi diğer kanallardaki mesajlar) göndereceksiniz ve mesajlaşma onların etkileşimine göre değişecektir. Stratejinize bağlı olarak, tetikleyici bir açık, bir tıklama veya her bir mesajla gerçekleştirilen diğer işlemler olabilir.

Her iş akışına atanan e-posta sayısı, hedef kitleye ve onların ihtiyaçlarına bağlıdır. Bir iş akışını huni içindeki bir huni olarak düşünün. Hedef kitlenize belirli bir konu hakkında odaklanmış, rehberli bir dizi ilgili mesaj veriyorsunuz. Örneğin, bir müşteri müşteri adayı yetiştirme üzerine bir e-Kitap indirirse, onları ilgili konular hakkında eğiten dört e-postalı otomatik bir programa yerleştirebilirsiniz.

Neyin en iyi sonucu verdiğini belirlemek ve yaklaşımınızı geliştirmek için otomatik yetiştirme programlarınızın ömrü boyunca A/B testini kullanabileceğinizi de unutmayın.

Lead Nurture İçeriğinizi Özelleştirin

Segmentlere ayrılmış otomatik programlarınızın içeriğinin, çeşitli kitle segmentlerinize kullandıkları dilde doğrudan hitap etmesi ve ilgilendikleri konu ve soruları kapsaması çok önemlidir. Etkileşimi artırmak için içeriği gerektiği gibi değiştirmek için otomatik programlarınızı düzenli olarak tekrar ziyaret etmelisiniz. Hedef kitlenizi daha iyi anladıkça, satın alma yolculuklarında soracakları soruların haritasını çıkarabilir ve içeriği AP iş akışlarınızla eşleştirebilirsiniz.

Planınızı Eyleme Geçirin

Artık bölümlere ayrılmış otomatik programların faydalarını daha iyi anladığınıza göre, kendinizinkini yaratmanın zamanı geldi. Ve birinde durma. Dönüşüm hunisinin her aşamasında potansiyel müşteriler için kampanyalar oluşturun; şu anda rakip ürünlerinizi kullanan potansiyel müşteriler için bunları oluşturun; ve karar vericiden son kullanıcıya kadar herkes için her şirkette etkileşim kuracağınız farklı alıcılar için bunları oluşturun. İşiniz için etkileşim ve iletişim açısından mantıklı oldukları sürece, istediğiniz sayıda segmente ayırma stratejisinden yararlanın.

Son olarak, gönder'e basmadan önce aşağıdakileri test ettiğinizden emin olun:

• Doğru verilere sahip olduğunuzu onaylayın.
• Listelerinizi temizleyin.
• Alandaki veriler eksikse, pazarlama platformunuzun e-postayı uyarlayabildiğinden emin olun.

Ve her zaman olduğu gibi, müşteri adayı yetiştirme, segmentasyon veya genel olarak pazarlama otomasyonu hakkında herhangi bir sorunuz varsa, Act-On size yardım etmek için burada, bu yüzden lütfen bize ulaşmaktan çekinmeyin.