Comment utiliser la segmentation client automatisée pour de meilleurs résultats

Quel que soit le secteur, les clients exigent des entreprises avec lesquelles ils font affaire des expériences plus réfléchies et plus significatives. Quatre-vingt pour cent des consommateurs déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter auprès d'une entreprise qui propose des expériences personnalisées. En tant que spécialiste du marketing numérique, répondre à cette demande vous oblige à fournir le bon contenu, au bon moment, aux bonnes personnes. Si vous réussissez cette combinaison, le résultat est plus de prospects qualifiés, plus de ventes et plus de relations à long terme avec les clients, ce qui vous rapporte encore plus d'affaires.

La réalité est que lorsque vous atteignez de nouveaux prospects, la plupart ne seront pas prêts à acheter tout de suite. Les recherches montrent que seulement 3 % du marché est prêt à acheter maintenant, ce qui signifie que 97 % ne le sont pas. Pourtant, 65 % des spécialistes du marketing déclarent qu'ils ne cultivent pas activement les prospects, ce qui crée une opportunité importante.

La segmentation automatisée de la clientèle vous permet de cibler les clients et de fournir un contenu plus personnalisé et significatif. En conséquence, vous pouvez augmenter les taux de conversion et le faire à grande échelle.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Pour ceux qui connaissent, n'hésitez pas à sauter le pas. Sinon, voici un rappel. Le lead nurturing est une activité marketing qui déplace les prospects indécis le long d'un parcours éducatif tout au long du parcours client. Cela crée une cadence de contact avec les prospects et maintient les lignes de communication ouvertes, de sorte que vous êtes en tête à mesure qu'ils se rapprochent de l'achat.

Au fil du temps, au fur et à mesure que les gens répondent, vous pouvez en savoir plus sur leurs besoins et leurs intérêts pour affiner votre ciblage, ce qui fournira des informations de plus en plus pertinentes pour rendre les prospects plus prêts à être contactés par une personne de votre service commercial. Considérer ce qui suit:

• Quatre-vingt pour cent des nouveaux prospects ne se traduisent jamais par des ventes.
• Les organisations dotées de stratégies efficaces de maturation des prospects génèrent 50 % de prospects "prêts à la vente" en plus, et le font à un coût inférieur de 33 %.
• L'automatisation du marketing utilisée avec le lead nurturing génère une augmentation de 451 % des prospects qualifiés.

Selon nos données, les programmes de segmentation automatisés augmentent les taux d'ouverture des e-mails de 300 % et les taux de clics jusqu'à 700 %. De plus, la création d'un programme de développement de prospects automatisé et segmenté surpasse les e-mails "batch and blast" que de nombreuses entreprises B2B utilisent lors de l'envoi de messages génériques à leur liste principale.

Qu'est-ce que la segmentation marketing ?

La segmentation de votre programme de messagerie automatisé pour cibler des groupes d'audience spécifiques est un excellent moyen de personnaliser vos e-mails et d'envoyer des messages pertinents aux acheteurs potentiels. Selon McKinsey and Company, les programmes personnalisés se traduisent par des clients plus engagés et un chiffre d'affaires plus élevé.

La plupart des clients (71 %) sont frustrés par des expériences impersonnelles, et 72 % des clients ne s'engagent qu'avec des messages personnalisés. En fait, les consommateurs sont plus de deux fois plus susceptibles de considérer les offres personnalisées comme « importantes » que « sans importance ». Les clients recherchent des expériences personnalisées, et lorsqu'ils les obtiennent, votre connexion se développe rapidement.

Vous pouvez configurer le lead nurturing à chaque étape de l'entonnoir de vente et segmenter vos campagnes en fonction des secteurs cibles et des différentes parties prenantes au sein de chaque organisation potentielle.

Vous pouvez segmenter à peu près n'importe quel ensemble de données, notamment par géographie, rôle, étape du cycle d'achat, taille de l'entreprise, etc.

Que sont les programmes de nurture automatisés ?

Théoriquement, les programmes de lead nurture peuvent être développés un message à la fois, et cela peut fonctionner pour certaines entreprises qui ne font que commencer. Mais comment évoluer vers des centaines, des milliers ou des millions de clients ? Regrouper tous vos points de discussion dans un seul e-mail ou SMS va créer une surcharge d'informations que votre public ne sera pas en mesure de digérer.

Un programme automatisé rationalise le processus d'envoi d'une série d'e-mails, ou d'autres types de messages, à un groupe ciblé de clients ou de prospects en fonction de critères que vous établissez. Voici quelques exemples concrets :

• L'institution financière connaît une augmentation de 300 % des taux d'ouverture des e-mails. Tower Federal Credit Union a tiré parti de l'automatisation du marketing dans le but d'améliorer les taux d'engagement et de conversion. Il a connu une augmentation de 300 % des taux d'ouverture des e-mails de suivi.

• Une entreprise technologique augmente ses taux de conversion de 20 %. interworks.cloud a eu du mal à intégrer pleinement sa pile de technologies marketing, l'empêchant de segmenter sa liste marketing entre plusieurs unités commerciales et audiences. L'entreprise a mis à profit des campagnes personnalisées pour offrir une communication personnalisée à divers publics cibles. Les taux de conversion ont augmenté de 20 % grâce à un programme de messagerie automatisé avec une segmentation avancée.

Après avoir créé et lancé vos programmes, vous devez continuer à optimiser en testant les lignes d'objet, la copie, les visuels, les CTA, etc. Chez Act-On, nous rencontrons chaque semaine nos équipes de contenu, de génération de la demande et d'opérations marketing pour discuter des moyens d'améliorer les performances de nos programmes automatisés sur tous les canaux.

La création de programmes de segmentation automatisés des e-mails réussis demande un travail acharné. Selon la taille de votre organisation, vous devrez impliquer les ventes, la génération de la demande, le marketing de contenu, la conception graphique et les opérations marketing dès le départ. Vous devrez également comprendre votre public cible, ce que comprend son parcours d'acheteur idéal et quels actifs de contenu correspondent le mieux à ses désirs et à ses besoins.

Segmentation, Nurturing et Marketing Automation

Act-On possède l'un des moteurs de segmentation de leads les plus sophistiqués disponibles sur le marché aujourd'hui. Notre plate-forme vous permet de créer des segments dynamiques basés sur des attributs de profil (intrinsèques) et comportementaux (extrinsèques) qui s'actualisent automatiquement à chaque engagement du système.

Les actions en ligne de chaque prospect ou client les classent automatiquement dans le bon programme automatisé (AP) segmenté en fonction des pages qu'ils visitent, des formulaires qu'ils remplissent et des liens sur lesquels ils cliquent. Et ces points d'accès seraient différents en fonction de leur rôle, de leur emplacement, etc.

Si vous n'êtes pas un client Act-On, vous pouvez vérifier si votre plateforme crée des segments d'audience basés sur des critères tels que la démographie, la firmographie, la psychographie et les comportements.

Exemples de segmentation d'action

1. Engagement : à l'aide des règles de notation des prospects, les organisations peuvent définir le haut, le milieu et le bas de leur entonnoir marketing, ainsi que les critères de prospect qualifiés qui déclenchent un transfert vers les ventes. Act-On, par exemple, peut être utilisé pour attribuer facilement des valeurs numériques à des comportements numériques particuliers et les additionner à des seuils clairement choisis.

2. Statut du client : vous savez qui sont vos clients, alors assurez-vous que les données entrent dans Act-On. Séparer les clients des prospects est essentiel pour éviter la confusion des messages.

3. Persona ou rôle : C'est l'un des types de segmentation les plus courants. La segmentation basée sur la personnalité appartient généralement à l'une des trois catégories clés suivantes :

• Décideur : Est l'autorité responsable du budget et des contrats.
• Influenceur : Recommande des solutions et défend vos produits et/ou services.
• Utilisateur : Bénéficie ou utilise les produits et services que vous proposez.

4. Secteur d'activité : personnaliser votre messagerie avec les termes du secteur et un contenu pertinent peut être un énorme différenciateur concurrentiel. Nous recommandons aux organisations de définir les secteurs auxquels elles vendent et de personnaliser la messagerie et le contenu pour elles. Souvent, c'est aussi simple que de changer des noms simples. Par exemple (selon l'industrie), client = donneur = patient.

5. Produit ou Intérêt : Ce type de segmentation est basé sur les comportements suivis. Ces segments peuvent être utilisés pour déclencher des programmes spécifiques de nurture d'e-mails ou pour quitter les programmes auxquels ils sont actuellement inscrits. Avec Act-On, vous pouvez déclencher des messages spécifiques pour effectuer des ventes croisées ou incitatives en fonction de ce type de données.

6. Géographie : La synchronisation de votre messagerie et de la distribution de contenu en fonction de normes culturelles et de fuseaux horaires spécifiques est un excellent moyen d'augmenter considérablement l'efficacité de votre campagne.

Comment démarrer avec la segmentation marketing automatisée

Avant de commencer à personnaliser vos efforts de marketing grâce à la segmentation, vous avez besoin des données pour personnaliser vos campagnes. Vérifiez auprès de vos équipes opérationnelles ou CRM pour savoir quels champs de données vous pouvez utiliser en plus. Si votre technologie marketing existante suit l'engagement du site Web, vous pouvez également en tirer parti.

Au stade de la planification, vous voudrez envisager de cartographier votre public, vos objectifs et votre flux de travail. Voici quelques conseils de pro :

• Définissez qui vous ciblez.
• Définissez pourquoi vous les ciblez.
• Définissez le résultat souhaité.
• Définissez comment vous allez rendre compte de ce résultat.

Création de workflows segmentés

Les flux de travail sont les programmes automatisés que vous créez pour chaque public. Les organisations les plus performantes devraient avoir des campagnes pour les prospects froids, le développement des prospects et les clients existants.

Lorsque vous créez votre flux de travail, vous devez tenir compte des questions que chaque public segmenté aura pour ce flux de travail et des objectifs que vous souhaitez qu'ils atteignent. En termes simples, vous enverrez à votre public une série d'e-mails (ou de messages sur d'autres canaux, comme les SMS), et la messagerie changera en fonction de leur engagement. Selon votre stratégie, le déclencheur peut être une ouverture, un clic ou d'autres actions entreprises avec chaque message.

Le nombre d'e-mails attribués à chaque flux de travail dépend de l'audience et de ses besoins. Considérez un flux de travail comme un entonnoir dans l'entonnoir. Vous donnez à votre public une série ciblée et guidée de messages connexes sur un sujet spécifique. Ainsi, par exemple, si un client télécharge un livre électronique sur le lead nurturing, vous pouvez le placer dans un programme automatisé de quatre e-mails pour le renseigner sur des sujets connexes.

Gardez également à l'esprit que vous pouvez utiliser les tests A/B tout au long de la durée de vie de vos programmes de nurture automatisés pour identifier ce qui fonctionne le mieux et affiner votre approche.

Personnalisez votre contenu de lead nurture

Il est essentiel que le contenu de vos programmes automatisés segmentés s'adresse directement à vos différents segments d'audience dans la langue qu'ils utilisent et couvre les problèmes et les questions qui les intéressent. Vous devez régulièrement revoir vos programmes automatisés pour modifier le contenu au besoin afin d'améliorer l'engagement. Au fur et à mesure que vous comprenez mieux votre public, vous pouvez cartographier les questions qu'ils poseront au cours de leur parcours d'achat et faire correspondre le contenu à celui de vos flux de travail AP.

Mettez votre plan en action

Maintenant que vous comprenez mieux les avantages des programmes automatisés segmentés, il est temps de créer les vôtres. Et ne vous arrêtez pas à un. Créer des campagnes pour les prospects à chaque étape de l'entonnoir ; créez-les pour les prospects utilisant actuellement vos produits concurrents ; et créez-les pour les différents acheteurs avec lesquels vous vous engagez dans chaque entreprise, pour tout le monde, du décideur à l'utilisateur final. Utilisez n'importe quel nombre de stratégies de segmentation tant qu'elles ont du sens pour votre entreprise du point de vue de l'engagement et des communications.

Enfin, avant de cliquer sur envoyer, assurez-vous de tester les éléments suivants :

• Confirmez que vous disposez des bonnes données.
• Nettoyez vos listes.
• Assurez-vous que votre plateforme marketing peut adapter l'e-mail si les données manquent sur le terrain.

Et, comme toujours, si vous avez des questions sur le lead nurturing, la segmentation ou l'automatisation du marketing en général, Act-On est là pour vous aider, alors n'hésitez pas à nous contacter.