Come utilizzare la segmentazione automatizzata dei clienti per risultati migliori

Indipendentemente dal settore, i clienti richiedono esperienze più ponderate e significative dalle aziende con cui fanno affari. L'80% dei consumatori dichiara di essere più propenso ad acquistare da un'azienda che offre esperienze personalizzate. In qualità di marketer digitale, soddisfare questa domanda richiede di fornire i contenuti giusti, al momento giusto, alle persone giuste. Se ottieni questa combinazione giusta, il risultato sono lead più qualificati, più vendite e relazioni a lungo termine con i clienti che portano a ancora più affari per te.

La realtà è che quando raggiungi nuovi potenziali clienti, la maggior parte non sarà pronta per l'acquisto subito. La ricerca mostra che solo il 3% del mercato è pronto per l'acquisto ora, il che significa che il 97% non lo è. Eppure il 65% degli esperti di marketing afferma di non coltivare attivamente i lead, il che crea un'opportunità significativa.

La segmentazione automatizzata dei clienti ti consente di indirizzare i clienti e fornire contenuti più personalizzati e significativi. Di conseguenza, puoi aumentare i tassi di conversione e farlo su larga scala.

Che cos'è il piombo nutritivo?

Per chi lo sa, sentiti libero di saltare avanti. Altrimenti, ecco un aggiornamento. Il lead nurturing è un'attività di marketing che sposta i potenziali clienti indecisi lungo un percorso educativo attraverso il percorso del cliente. Crea una cadenza di contatto con i potenziali clienti e mantiene aperte le linee di comunicazione, quindi sei al primo posto mentre si avvicinano all'acquisto.

Nel tempo, man mano che le persone rispondono, puoi saperne di più sui loro bisogni e interessi per perfezionare il tuo targeting, che fornirà informazioni sempre più rilevanti per rendere i potenziali clienti più pronti al contatto da qualcuno nella tua divisione vendite. Considera quanto segue:

• L'ottanta per cento dei nuovi contatti non si traduce mai in vendite.
• Le organizzazioni con strategie efficaci di lead nurturing generano il 50% in più di lead "pronti per la vendita" e lo fanno a un costo inferiore del 33%.
• L'automazione del marketing utilizzata con il lead nurturing porta a un aumento del 451% dei lead qualificati.

Secondo i nostri dati, i programmi di segmentazione automatizzata aumentano le percentuali di apertura delle e-mail del 300% e le percentuali di clic fino al 700%. Inoltre, la creazione di un programma automatizzato di lead nurture segmentato supera l'e-mail "batch and blast" che molte aziende B2B utilizzano quando inviano messaggi generici al loro elenco principale.

Che cos'è la segmentazione del marketing?

Segmentare il tuo programma di posta elettronica automatizzato per indirizzare gruppi di pubblico specifici è un ottimo modo per personalizzare le tue e-mail e inviare messaggi pertinenti a potenziali acquirenti. Secondo McKinsey and Company, i programmi personalizzati si traducono in clienti più coinvolti e in una linea superiore più alta.

La maggior parte dei clienti (71%) è frustrata da esperienze impersonali e il 72% dei clienti interagirà solo con messaggi personalizzati. In effetti, i consumatori hanno più del doppio delle probabilità di considerare le offerte personalizzate come "importanti" piuttosto che "non importanti". I clienti desiderano esperienze personalizzate e, quando le ottengono, la tua connessione cresce rapidamente.

Puoi impostare il lead nurturing in ogni fase della canalizzazione di vendita e segmentare le tue campagne in base ai settori target e ai diversi stakeholder all'interno di ciascuna potenziale organizzazione.

Puoi segmentare praticamente qualsiasi set di dati, inclusi area geografica, ruolo, fase del ciclo di acquisto, dimensione aziendale e altro ancora.

Cosa sono i programmi di educazione automatizzati?

Teoricamente, i programmi di educazione dei lead possono essere sviluppati un messaggio alla volta e questo potrebbe funzionare per alcune aziende che hanno appena iniziato. Ma come si scala a centinaia, migliaia o milioni di clienti? Spremere tutti i tuoi punti di discussione in un'e-mail o un messaggio SMS creerà un sovraccarico di informazioni che il tuo pubblico non sarà in grado di digerire.

Un programma automatizzato semplifica il processo di invio di una serie di e-mail o altri tipi di messaggi a un gruppo mirato di clienti o potenziali clienti in base ai criteri stabiliti. Ecco alcuni esempi di vita reale:

• L'istituto finanziario registra un aumento del 300% dei tassi di apertura delle e-mail. Tower Federal Credit Union ha sfruttato l'automazione del marketing con l'obiettivo di migliorare il coinvolgimento e i tassi di conversione. Ha registrato un aumento del 300% dei tassi di apertura nelle e-mail di follow-up.

• L'azienda tecnologica aumenta i tassi di conversione del 20%. interworks.cloud ha faticato a integrare completamente il suo stack tecnologico di marketing, impedendogli di segmentare il suo elenco di marketing tra più unità aziendali e segmenti di pubblico. L'azienda ha sfruttato campagne personalizzate per fornire comunicazioni personalizzate a diversi target di pubblico. I tassi di conversione sono aumentati del 20% utilizzando un programma di posta elettronica automatizzato con segmentazione avanzata.

Dopo aver creato e lanciato i tuoi programmi, dovresti continuare a ottimizzare testando le righe dell'oggetto, il testo, le immagini, le CTA e così via. Ad Act-On, ci incontriamo settimanalmente con i nostri team relativi ai contenuti, alla generazione della domanda e alle operazioni di marketing per discutere i modi per migliorare le prestazioni dei nostri programmi automatizzati su tutti i canali.

La creazione di programmi di segmentazione e-mail automatizzati di successo richiede un duro lavoro. A seconda delle dimensioni della tua organizzazione, dovrai coinvolgere fin dall'inizio le vendite, la generazione della domanda, il marketing dei contenuti, la progettazione grafica e le operazioni di marketing. Dovrai anche capire il tuo pubblico di destinazione, cosa include il loro percorso di acquisto ideale e quali risorse di contenuto soddisfano meglio i loro desideri e bisogni.

Segmentazione, Nurturing e Marketing Automation

Act-On ha uno dei più sofisticati motori di segmentazione del piombo disponibili oggi sul mercato. La nostra piattaforma consente di creare segmenti dinamici basati su attributi di profilo (intrinseci) e comportamentali (estrinseci) che si aggiornano automaticamente a qualsiasi coinvolgimento del sistema.

Le azioni online di ogni potenziale cliente o cliente le ordinano automaticamente nel giusto programma automatizzato segmentato (AP) in base alle pagine che visitano, ai moduli che completano e ai collegamenti su cui fanno clic. E quegli AP sarebbero diversi in base al loro ruolo, alla loro posizione e così via.

Se non sei un cliente Act-On, puoi verificare se la tua piattaforma crea segmenti di pubblico in base a criteri come dati demografici, firmografici, psicografici e comportamenti.

Esempi di segmentazione Act-On

1. Coinvolgimento: utilizzando le regole di punteggio dei lead, le organizzazioni possono definire la parte superiore, centrale e inferiore della loro canalizzazione di marketing, nonché i criteri di lead qualificati di marketing che attivano un trasferimento alle vendite. Act-On, ad esempio, può essere utilizzato per assegnare facilmente valori numerici a particolari comportamenti digitali e sommare soglie chiaramente scelte.

2. Stato del cliente: sai chi sono i tuoi clienti, quindi assicurati che i dati entrino in Act-On. La segmentazione dei clienti dai potenziali clienti è fondamentale per evitare confusione nei messaggi.

3. Persona o ruolo: questo è uno dei tipi più comuni di segmentazione. La segmentazione basata sulla persona di solito rientra in una delle tre categorie chiave:

• decisore: è il bilancio e l'autorità appaltante.
• Influencer: consiglia soluzioni e sostiene i tuoi prodotti e/o servizi.
• Utente: beneficia o utilizza i prodotti e i servizi che offri.

4. Settore: personalizzare la messaggistica con i termini del settore e i contenuti pertinenti può essere un enorme fattore di differenziazione competitivo. Consigliamo alle organizzazioni di definire i settori a cui vendono e personalizzare la messaggistica e il contenuto per loro. Spesso questo è semplice come cambiare nomi semplici. Ad esempio (a seconda del settore), cliente = donatore = paziente.

5. Prodotto o interesse: questo tipo di segmentazione si basa su comportamenti tracciati. Questi segmenti possono essere utilizzati per attivare specifici programmi di nutrimento della posta elettronica o per chiudere le persone dai programmi a cui sono attualmente iscritti. Con Act-On, puoi attivare messaggi specifici per il cross-sell o l'upsell in base a questo tipo di dati.

6. Geografia: la tempistica dei messaggi e della distribuzione dei contenuti in base a norme culturali e fusi orari specifici è un ottimo modo per aumentare notevolmente l'efficacia della campagna.

Come iniziare con la segmentazione del marketing automatizzato

Prima di iniziare a personalizzare i tuoi sforzi di marketing attraverso la segmentazione, hai bisogno dei dati per personalizzare le tue campagne. Verifica con i tuoi team operativi o CRM per sapere quali campi di dati puoi utilizzare in aggiunta. Se la tua tecnologia di marketing esistente sta monitorando il coinvolgimento del sito web, puoi attingere anche a questo.

Nella fase di pianificazione, ti consigliamo di prendere in considerazione la mappatura del tuo pubblico, obiettivi e flusso di lavoro. Ecco alcuni suggerimenti per professionisti:

• Definisci a chi ti rivolgi.
• Definisci perché li stai prendendo di mira.
• Definisci il risultato che desideri.
• Definisci come riferirai su questo risultato.

Creazione di flussi di lavoro segmentati

I flussi di lavoro sono i programmi automatizzati che crei per ogni pubblico. Le organizzazioni di maggior successo dovrebbero avere campagne per cold lead, prospect nurturing e clienti esistenti.

Mentre crei il tuo flusso di lavoro, dovresti considerare quali domande avrà ciascun pubblico segmentato per questo flusso di lavoro e gli obiettivi che desideri che raggiungano. In parole povere, invierai al tuo pubblico una serie di e-mail (o messaggi su altri canali, come gli SMS) e la messaggistica cambierà in base al loro coinvolgimento. A seconda della tua strategia, il trigger può essere un'apertura, un clic o altre azioni intraprese con ogni messaggio.

Il numero di email assegnate a ciascun flusso di lavoro dipende dal pubblico e dalle sue esigenze. Pensa a un flusso di lavoro come a una canalizzazione all'interno della canalizzazione. Stai offrendo al tuo pubblico una serie mirata e guidata di messaggi correlati su un argomento specifico. Quindi, ad esempio, se un cliente scarica un eBook sul nutrimento dei lead, potresti inserirlo in un programma automatizzato di quattro e-mail che lo istruisce su argomenti correlati.

Tieni inoltre presente che puoi utilizzare i test A/B per tutta la durata dei tuoi programmi di educazione automatizzati per identificare ciò che funziona meglio e perfezionare il tuo approccio.

Personalizza il tuo contenuto di educazione al piombo

È fondamentale che il contenuto dei tuoi programmi automatizzati segmentati parli direttamente ai tuoi vari segmenti di pubblico nella lingua che usano e copra i problemi e le domande a cui tengono. Dovresti rivedere regolarmente i tuoi programmi automatizzati per modificare il contenuto secondo necessità per migliorare il coinvolgimento. Man mano che comprendi meglio il tuo pubblico, puoi mappare le domande che faranno durante il loro percorso di acquisto e abbinare il contenuto a quello nei tuoi flussi di lavoro AP.

Metti in atto il tuo piano

Ora che comprendi meglio i vantaggi dei programmi automatizzati segmentati, è il momento di crearne uno tuo. E non fermarti a uno. Crea campagne per potenziali clienti in ogni fase della canalizzazione; crearli per i potenziali clienti che attualmente utilizzano i prodotti della concorrenza; e crearli per i diversi acquirenti con cui interagirai in ogni azienda, per tutti, dal decisore all'utente finale. Utilizza un numero qualsiasi di strategie di segmentazione purché abbiano senso per la tua attività dal punto di vista del coinvolgimento e della comunicazione.

Infine, prima di premere invia, assicurati di testare quanto segue:

• Conferma di avere i dati giusti.
• Pulisci le tue liste.
• Assicurati che la tua piattaforma di marketing possa adattare l'e-mail se i dati mancano dal campo.

E, come sempre, se hai domande sulla creazione di lead, sulla segmentazione o sull'automazione del marketing in generale, Act-On è qui per aiutarti, quindi non esitare a contattarci.